2022年的戰(zhàn)役已經(jīng)打響，不知道大家是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了，今天偶然聽(tīng)到一句話，深以為然，“戰(zhàn)爭(zhēng)以一方失去戰(zhàn)斗意志為結(jié)束”，我們時(shí)常提防“泛娛樂(lè)”的奶嘴戰(zhàn)略，而其實(shí)更應(yīng)該提防的是在各種“內(nèi)卷”、“躺平”的思考下，戰(zhàn)斗意志的磨損，所以讓我們2022年繼續(xù)堅(jiān)持戰(zhàn)斗，拒絕迷茫，積極向上。

01 銷售公式

所有商業(yè)設(shè)計(jì)都是圍繞銷售設(shè)計(jì)的，餐飲也不例外，不以提升業(yè)績(jī)和銷售為目標(biāo)的品牌和設(shè)計(jì)都是自我感動(dòng)，如何做好銷售設(shè)計(jì)？從哪里著手？就這個(gè)話題，提出個(gè)人的一些方法和經(jīng)驗(yàn)，希望能對(duì)大家的銷售轉(zhuǎn)化有所幫助。

“銷售=流量*轉(zhuǎn)化*價(jià)格*復(fù)購(gòu)率”這個(gè)是可能每一位都知道的數(shù)學(xué)公式，但是這個(gè)數(shù)學(xué)公式放到品牌中如何運(yùn)用，我們?cè)谄放七\(yùn)營(yíng)中又如何幫助品牌，獲得好的回報(bào)呢？

流量

對(duì)于餐飲來(lái)說(shuō)，無(wú)法像零售品一樣投放到一些媒體和平臺(tái)，基本需要依賴門店所在的流量，所以復(fù)盤現(xiàn)在門店所在的流量池，分析流量的類型非常重要，流量劃分的方式有非常多，一般來(lái)說(shuō)我們會(huì)分為：

1. 流動(dòng)性流量，比如鐵路、公路、機(jī)場(chǎng)以及地鐵口等這類型流量的流動(dòng)性最高，適合短平快且滿足基礎(chǔ)剛需需求：解渴、飽腹，此類型餐飲對(duì)于如何快速捕捉消費(fèi)者的基礎(chǔ)需求，如何短平快的轉(zhuǎn)化是設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

2. 另外是目的地流量，如商場(chǎng)、美食廣場(chǎng)、美食聚集區(qū)，消費(fèi)者基本都是有目的進(jìn)行消費(fèi)，一般需求以改善、嘗鮮的需求為主，此類型對(duì)于品牌的標(biāo)簽塑造、大眾點(diǎn)評(píng)、小紅書(shū)的打造要求較高。

3. 還有以社區(qū)、寫字樓等為特點(diǎn)固定消費(fèi)人群，在消費(fèi)半徑之后，消費(fèi)人群非常固定，此類型人群則對(duì)價(jià)格和復(fù)購(gòu)率要求，比較高，在模型設(shè)計(jì)上需要重視。

轉(zhuǎn)化-購(gòu)買理由是什么？

重中之重，需要搞清楚給到消費(fèi)者的購(gòu)買理由是什么，在這里主要給大家分享一些方法：

1. 購(gòu)買理由很大一部分是品類本身：品類是一個(gè)重要的購(gòu)買理由，所以才會(huì)有賽道之分，酸菜魚(yú)火的時(shí)候，酸菜魚(yú)就是購(gòu)買和進(jìn)店理由，熱鹵，新派蘭州拉面等等，品類有紅利的時(shí)候，品類就是購(gòu)買理由，這時(shí)候你只用放大自己的品類就能獲得購(gòu)買理由，并且這個(gè)不是從全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，可以細(xì)化到門店的商圈，從這個(gè)商圈和區(qū)位來(lái)看，哪個(gè)品類有紅利，這個(gè)就是購(gòu)買理由，品類選擇是最輕松的購(gòu)買理由。

2. 如果品類紅利不高，或者在一個(gè)商圈，有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們則從不同類別來(lái)看購(gòu)買理由。對(duì)于剛需類產(chǎn)品，也就是溢價(jià)較小的產(chǎn)品，幾乎是圍繞產(chǎn)品來(lái)做差異化的，這個(gè)無(wú)論是零售還是餐飲都是一樣的，找出消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品要求的“更”，我們是更地道正宗、更新鮮現(xiàn)做、更性價(jià)比高；

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

對(duì)于非剛需低頻的產(chǎn)品，則需要突出的稀缺和特色，非遺、傳承、老字號(hào)、必打卡、米其林、黑珍珠、名人等等，對(duì)于高價(jià)宴請(qǐng)，購(gòu)買理由則是身份和美好生活，之前我們就有項(xiàng)目用京都庭院來(lái)做日本料理，全是包間，且一包間一小庭院，間間不同景。

3. 信息的重復(fù)高頻出現(xiàn)：搞清了購(gòu)買理由，一定要大膽重復(fù)高頻的出現(xiàn)，讓信息最大面曝光，一年新開(kāi)四百家的半天妖就有很多值得我們學(xué)習(xí)，信息大重復(fù)，好吃開(kāi)了200家，好吃火爆大眾點(diǎn)評(píng)，花低價(jià)錢把車位改造一下，是一個(gè)巨大的廣告位，購(gòu)買理由的信息清楚明了，高頻漏出，自然進(jìn)店率高。

價(jià)格

性價(jià)比的追求是商業(yè)創(chuàng)造的最終需求，對(duì)于性價(jià)比的構(gòu)造，在門店運(yùn)維中是非常重要的，流量產(chǎn)品的設(shè)定仍然是非常行之有效的手段，福建品牌周麻婆，靠一個(gè)流量的麻婆豆腐帶來(lái)了很大的流量轉(zhuǎn)化，只有有效我們就可以使用，并不一味的追求特例獨(dú)行；

當(dāng)然現(xiàn)在的營(yíng)銷和促銷的手段和包裝，越來(lái)越植入內(nèi)容和好玩，包括之前我們?cè)诒本┑目蛻魞?yōu)惠券的發(fā)放就買單之后抽一簽，還是大簽筒，形式和花樣也都在變化，包括如何讓小吃、茶水等免費(fèi)任吃這種古老而有效的性價(jià)比感受的手法，玩出新玩樣都是可以值得去思考和探索的。

在我們的餐飲設(shè)計(jì)上，同樣也會(huì)考慮到性價(jià)比的改善，不同于傳統(tǒng)的再產(chǎn)品上減價(jià)，可以利用消費(fèi)者在心理賬戶上的高價(jià)格，創(chuàng)造新的產(chǎn)品，以獲得很強(qiáng)的性價(jià)比。如果我們?cè)O(shè)計(jì)方樂(lè)多方披薩，像派大小的芝士厚披薩，7元一個(gè)，抗餓解饞方樂(lè)多?；蛘呶覀?cè)谧霭訒r(shí)，采用菜給包子賦能，一包一道菜，麻婆豆腐包、宮保雞丁包，可以說(shuō)是小碗飯的“包替”。

復(fù)購(gòu)率

這個(gè)是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，在餐飲和門店設(shè)計(jì)上都有所忽略，下期在做一個(gè)專題就這個(gè)部分給大家做一個(gè)系統(tǒng)的講解。

總結(jié)

復(fù)購(gòu)率在餐飲和門店設(shè)計(jì)上也是很關(guān)鍵的一課，持續(xù)關(guān)注我們，下期給大家具體分析講解。