餐飲市場(chǎng)越來(lái)越大，但是餐飲人的日子卻越來(lái)越不好過(guò)。同行競(jìng)爭(zhēng)激烈大商場(chǎng)多稀釋客流，物價(jià)房租各種費(fèi)用又不斷上漲，利潤(rùn)率被極大的壓縮，倒閉的餐廳是越來(lái)越多了。怎么辦？

提高客單價(jià)是一個(gè)方法，但怎么做，是很多餐廳都在頭疼的問(wèn)題。

在餐廳日常經(jīng)營(yíng)中，銷售利潤(rùn)很大一部分來(lái)自人均客單價(jià)和翻臺(tái)率。要提升客單價(jià)，讓顧客心甘情愿買單，要多花點(diǎn)心思：

1、讓顧客多點(diǎn)單

2、讓你的菜品升值

3、好的服務(wù)很重要

4、品牌加持升值

1.小“套路”讓顧客多點(diǎn)菜 ??

1、有選擇性的價(jià)格

去小區(qū)門口剪發(fā)時(shí)，那里最基礎(chǔ)剪發(fā)的價(jià)格就是28元/人和68元/人，我常常覺(jué)得58元的太貴，所以通常就選擇28元的。有一天再次剪發(fā)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)多出了一個(gè)48元的套餐，于是我果斷選擇了48元，因?yàn)橛X(jué)得不用很貴的價(jià)格還能享受到更好的服務(wù)。

（選擇A還是B，永遠(yuǎn)是糾結(jié)的命題）

其實(shí)人都是有貪便宜的心理的，太貴的不敢買太便宜的覺(jué)得不值，在這種糾結(jié)猶豫之下一旦出現(xiàn)一個(gè)中間的可比較的價(jià)格，毫不猶豫就會(huì)選擇。

（剛好折中的價(jià)格，就它了！）

我們?cè)诓藛瓮其N的時(shí)候可以拿出高毛利潤(rùn)的中間值菜品B，給顧客AC兩個(gè)中比較，自然顧客選擇B的會(huì)很多；或者有些高價(jià)的菜品，可選擇推出中份，低于原本價(jià)格，拿低價(jià)來(lái)享受到高價(jià)的菜品，一來(lái)餐廳提高利潤(rùn)，二來(lái)顧客愿意，何樂(lè)而不為呢？?

2、組合套餐

我們?nèi)コ钥觳?、火鍋的時(shí)候，往往都能看到有很多套餐，一般是以主食+小食+飲料這樣的配比，我們單獨(dú)選擇其一消費(fèi)是很便宜，但是對(duì)比再花差不多10元就能享受到更多美食，會(huì)覺(jué)得很劃算，這樣一來(lái)餐廳的客單價(jià)也會(huì)提升，一般每個(gè)人價(jià)格會(huì)提升10~15元。

（花30元就能享受到50元的美食，你不愿意？）

看似套餐的售價(jià)要比單賣低很多，但如果是大批量的采購(gòu)制作反而成本不會(huì)高多少，重點(diǎn)是套餐賣出去了，平均的客單價(jià)也隨之上升，原本一碗面的單價(jià)20元，套餐加個(gè)小菜飲料定價(jià)到32元，一個(gè)人增加12元的客單價(jià)，如果是1000人就是1.2萬(wàn)的增長(zhǎng)！

3、滿額套路

我和朋友去超市買東西，原本只打算買洗發(fā)水的我們，結(jié)果看到當(dāng)天有活動(dòng)，滿150元贈(zèng)送50元購(gòu)物券（僅限酒水飲料類），于是買了各種東西湊夠150元，也如愿以償拿到50元購(gòu)物券。

（滿額拿到券的心情堪比撿錢）

當(dāng)然拿到券之后我們又開(kāi)始計(jì)劃下次購(gòu)物買酒吃火鍋的活動(dòng)，毫無(wú)疑問(wèn)的是，還是要來(lái)這家超市買。

滿xxx返xx,其實(shí)效果遠(yuǎn)比直接送要好，返券的金額寧可要比送的要高，這樣子不僅會(huì)增加顧客點(diǎn)單價(jià)格也會(huì)增加第二次的消費(fèi)率，因?yàn)檫@個(gè)券不是白送而是有消費(fèi)門檻才能拿到，顧客來(lái)店消費(fèi)的頻次也會(huì)增加。

4、低利潤(rùn)菜單隱性處理

顧客點(diǎn)菜一般是通過(guò)菜單和服務(wù)員來(lái)進(jìn)行，可以通過(guò)刻意忽略低價(jià)菜來(lái)提高客單價(jià)，即在菜單中將利潤(rùn)低的菜“隱形處理”，將好的菜品，能保證口碑、顏值高的菜放置在黃金地帶，這樣在顧客點(diǎn)單中能增加點(diǎn)中的幾率，并且還能讓顧客覺(jué)得用餐實(shí)惠劃算。

（第一眼看過(guò)去要讓顧客看到）

2.小技巧讓菜品升值

剛剛過(guò)去的應(yīng)季春食，長(zhǎng)江第一鮮的刀魚(yú)熱潮還未退去，小編便被那動(dòng)輒四五千一斤的價(jià)格嚇到了，刀魚(yú)少而貴，但是依然不能阻止眾多為了嘗春日一口鮮的吃貨們，盡管價(jià)格如此之高，但是依然供不應(yīng)求，為什么？因?yàn)閼?yīng)季不候！

（過(guò)了季節(jié)就沒(méi)有的刀魚(yú)極為珍貴）

這種應(yīng)季性的菜品一般口感好，可作為餐廳很好的推銷品，一般服務(wù)員推銷的時(shí)候多加幾句話：只在x月~x月生長(zhǎng)，過(guò)了季節(jié)就沒(méi)這個(gè)味道了?？腿它c(diǎn)單的時(shí)候多會(huì)點(diǎn)一到時(shí)令菜，再者中國(guó)人有四時(shí)養(yǎng)生的觀念，在什么季節(jié)吃什么菜，以應(yīng)四季。

（吃的不是菜，而是健康是養(yǎng)生）

值得注意的是時(shí)令菜不一定非要很貴，但要有，而且定價(jià)不能比普通菜底，稀缺、養(yǎng)生、健康、好吃，這些特點(diǎn)都讓眾多顧客愿意為之消費(fèi)。

2、整體環(huán)境的提升

同樣的在外面吃麻婆豆腐，有人愿意花3塊錢為之買單，同樣也有人愿意花130元為之買單，其中探討的就不再是價(jià)格而是價(jià)值問(wèn)題了。

這130元的麻婆豆腐包括的不止是菜品，還有餐廳舒適的環(huán)境、合適的服務(wù)、干凈的衛(wèi)生等，這些都是包含在菜品的價(jià)值中，菜品價(jià)值要匹配整體的環(huán)境。

（同樣的菜品價(jià)格不同，因?yàn)閮r(jià)值不一樣）

筆者通常去呷哺呷哺吃火鍋人均也不過(guò)55元，后來(lái)呷哺呷哺整體環(huán)境升級(jí)，設(shè)置包間、偏美式工業(yè)風(fēng)后，再次去吃打完6.9折后人均居然到了65元，因?yàn)樵诔圆似返耐瑫r(shí)也在為環(huán)境買單。

（既有農(nóng)家氣質(zhì)，又不失時(shí)尚的船歌魚(yú)水餃）

如今的消費(fèi)升級(jí)，場(chǎng)景革命，大批資本入駐餐飲企業(yè)，大趨勢(shì)在倒逼餐飲人亟待變革，很多時(shí)候餐廳賣的不僅僅是菜品，而是一種理念或是生活方式。

3、強(qiáng)調(diào)食材的產(chǎn)地、功效

我們常?？吹揭恍└叨说牟蛷d里，點(diǎn)菜就會(huì)很明顯的發(fā)現(xiàn)菜單中多了一個(gè)不一樣的東西——食材介紹，多以強(qiáng)調(diào)原產(chǎn)地與其功效為主，而且越是高價(jià)的菜越明顯，越主推的菜越明顯。

（巴奴毛肚是特色——毛肚新西蘭空運(yùn)）

這樣強(qiáng)調(diào)其實(shí)是在告訴消費(fèi)者這道菜的價(jià)值，因?yàn)樵牧险诙沂墙^對(duì)優(yōu)選，所以菜品口味好價(jià)格貴是合理的，并且讓消費(fèi)者愿意為之買單。

再來(lái)說(shuō)功效，其實(shí)是為菜錦上添花。同樣的一盤醋溜白菜，我們換個(gè)說(shuō)法即白菜來(lái)自長(zhǎng)白山精選3月生長(zhǎng)的，具有清熱解毒生津止渴功效，看到這里是不是一下子夏天點(diǎn)菜的人會(huì)變多。

3.好的服務(wù)員很重要 ?

好的服務(wù)員也是好的菜品銷售員，更是餐廳的軟實(shí)力活名片，如何引導(dǎo)點(diǎn)單也是跟客單價(jià)息息相關(guān)。

1、熱情服務(wù)，拉近距離 ?

剛開(kāi)始要適度的熱情服務(wù)，要溫情但不可格式化，否則會(huì)引起客人反感。一開(kāi)始就拉近與客人的距離，從內(nèi)心對(duì)此不會(huì)很抗拒，這時(shí)候菜品銷售就順利的多！

2、針對(duì)性的推銷 ?

仔細(xì)了解顧客用餐的目的，面對(duì)不同的客群了解需求，推銷不同形式的菜品。如果是家庭聚會(huì)要注意多關(guān)照小孩子和老人；如果是情侶聚餐則多一般要考慮女士的選擇；如果是同事聚餐要抓住點(diǎn)單人的喜好。

3、菜品要側(cè)重性的推銷 ?

菜品要有側(cè)重性的推銷，不一定是推薦高價(jià)格的 ，但是一定是高利潤(rùn)好口碑的，一般來(lái)說(shuō)套餐類和飲料類爾等毛利潤(rùn)高的，抓住時(shí)機(jī)在看到顧客猶豫不決時(shí)，適時(shí)的介紹，提高消費(fèi)者客單價(jià)。

4、正確的推銷語(yǔ)言 ?

良好的語(yǔ)言表達(dá)能力是很重要的，不是說(shuō)如何的巧舌如簧，而是關(guān)鍵要走心，真正抓住消費(fèi)者需求，靈活巧妙使用推銷語(yǔ)言，讓顧客嘗試良好感受，同時(shí)在有限的時(shí)間內(nèi)吸引顧客，抓住顧客的心理。

4.品牌加持產(chǎn)品升值?

廣告的作用是傳播，而帶來(lái)的結(jié)果就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一系類的知覺(jué)、記憶和情感等方面的影響，直接的對(duì)比就是打廣告多的餐廳給顧客印象要比普通餐廳深的多，像喜茶剛進(jìn)上海的時(shí)候也是大量投放媒體廣告，加上一些網(wǎng)紅推手，直接的結(jié)果就是滿城皆知。

（網(wǎng)紅人手一杯的奶茶——喜茶）

好的廣告是能激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，而且能培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任和好感并且樹(shù)立良好的企業(yè)形象，因此精細(xì)的廣告質(zhì)量非常重要。

舉個(gè)大家再熟悉不過(guò)的例子：西貝。走進(jìn)西貝便會(huì)被墻面上電視里的紀(jì)錄片吸引，各種產(chǎn)品介紹、制作工藝等，逼格滿滿看得人也是口水滿滿，因?yàn)榧o(jì)錄片實(shí)在是質(zhì)量好拍得跟舌尖一樣?？粗透杏X(jué)從西貝頻幕溢出的情懷和質(zhì)量，自然在消費(fèi)者心中就是這樣的形象—產(chǎn)品好干凈好吃國(guó)際認(rèn)證服務(wù)社會(huì)，而稍微比其他同質(zhì)產(chǎn)品貴一點(diǎn)的價(jià)格也同樣能接受。

2、與其他產(chǎn)品有不同的賣點(diǎn)

品牌是可以溢價(jià)的，當(dāng)你的產(chǎn)品與其他有不同的賣點(diǎn)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)情愿多花一點(diǎn)錢，雖然嚴(yán)格來(lái)說(shuō)可能都差不多，但是多花的那一部分錢是品牌的溢價(jià)。

（堅(jiān)持賣多年水餃的喜家德打的是工藝）

喜家德餃子人均要35差不多，比起普通的餃子店要貴，但是因?yàn)槠洚a(chǎn)品一開(kāi)始的起點(diǎn)就跟其他家的不同，精選食材苛刻的公益嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng)，堪稱是中餐界華為的喜家德就這樣俘獲人心。

不同的賣點(diǎn)中讓消費(fèi)者在其中找到情感價(jià)值，甚至消費(fèi)者在產(chǎn)品中能找到情感寄托，而這個(gè)時(shí)候品牌溢價(jià)就很自然而然，因?yàn)橄M(fèi)者愿意。

小結(jié)：

不管我們今天再怎么不想承認(rèn)但也不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)，如今餐飲市場(chǎng)的變化實(shí)在是太快了，開(kāi)的快倒的快，一陣一陣的風(fēng)刮的也快。有人在一波浪潮中賺的盆滿缽滿，也有人在前進(jìn)中被海浪拍在岸上。

雖然在餐飲中客單價(jià)就是利潤(rùn)，但是要根據(jù)自己產(chǎn)品品類做合理的調(diào)整，像豆?jié){油條類的也會(huì)做成人均35的桃園眷村，產(chǎn)品本身并無(wú)好壞，如何更好提升還需要根據(jù)其特性匹配品牌定位，盲目漲價(jià)會(huì)流失新客戶，盲目降價(jià)也是降低自己調(diào)性失去老客戶。

本文作者胡茵煐（微信：yuelaoban），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900