前年，麗江從事客棧生意的張哥想轉(zhuǎn)型，到成都來考察項目，我?guī)粤撕芏喈a(chǎn)品后，他對紙上烤魚非常感興趣，我直接讓他去加盟別人成熟的品牌，結(jié)果打聽下來后，他發(fā)現(xiàn)這個品牌的加盟，給好幾萬加盟費的話，除了調(diào)料其他什么都不提供，相當(dāng)于是拿幾萬買調(diào)料使用權(quán)。

張哥覺得這太不劃算，來問我有沒有其他解決辦法，我身邊有個專門研究菜品的大師傅夏哥很厲害，于是我跑去問他是否有烤魚調(diào)料，夏哥說只能試一下，以前沒弄過這個，于是委托夏哥為張哥研發(fā)，結(jié)果最后的成品味道很好，甚至超過那家品牌店的味道（這個事情我曾經(jīng)專門寫文章進行說明）。

后來，我們逐步完善了紙上烤魚的調(diào)料，除了給麗江的張哥供應(yīng)之外，其他一些朋友想要增加菜品的，來找到我們，我們也給大家提供調(diào)料，因為始終感覺這不是我自己原創(chuàng)的東西，所以平時幾乎沒有推薦，只是給那些知道我們手里有這個底料，想撿便宜直接使用的朋友提供幫助。

去年我們開始面向全國推廣鹵煮龍蝦，然后順便教其中一些朋友學(xué)會烤魚的做法，結(jié)果呢？非常讓人意外的是：單獨做鹵煮龍蝦的失敗率非常高，而同時經(jīng)營鹵煮龍蝦和紙上烤魚的，卻幾乎全都生存下來，甚至過的還很不錯，究其原因，不是龍蝦賣得很好，而是烤魚銷量很不錯，口碑非常好。

今年又發(fā)生了一起超級案例，也就是深圳的小譚，他幾次來成都都是找我學(xué)習(xí)鹵煮龍蝦，只是在一次學(xué)習(xí)中，偶然看到我在為其他合作伙伴做烤魚，于是他也順便學(xué)習(xí)了一下，于是今年在深圳開店時，為保險起見，他打算在做龍蝦時，把烤魚做為搭配菜品而一起經(jīng)營。

結(jié)果，從籌備這家餐廳開始，到現(xiàn)在大半年過去了，小譚遇到各種困難，好不容易這個月5號開始試營業(yè)，結(jié)果呢？作為主菜的鹵煮龍蝦，每天只能賣二三十斤，而讓他非常意外的是：作為配菜的紙上烤魚，卻居然已經(jīng)可以每天賣出40條，還沒正式開業(yè)，店里就天天翻臺好幾次，營業(yè)額大部分都是烤魚帶來的。

面對這樣的情況，小譚非常意外，因為他還沒有正式開業(yè)，甚至都還沒有做任何宣傳，怎么生意能這樣好呢？他不放心，去問客人的意見，發(fā)現(xiàn)店里已經(jīng)有很多回頭客，對菜品的好評率非常高，龍蝦還有人反饋說太辣了，希望小譚降低辣度，但對于紙上烤魚，幾乎沒有一個差評，全是好評。

為此，小譚給我們來電話問這樣的情況正常么？他開業(yè)應(yīng)該怎么辦？到底是宣傳龍蝦？還是烤魚？我讓小譚轉(zhuǎn)變思路：反正還沒開業(yè)，既然市場證明了烤魚比龍蝦更受歡迎，我建議他就直接改變一下，讓烤魚成為主菜，龍蝦成為配菜，這雖然對我們推廣鹵煮龍蝦有影響，但對小譚的生意來說，這是最佳選擇。

一方面，這是市場給予的選擇機會，既然他的顧客對烤魚百分之百的好評，那就說明烤魚的接受度和未來市場空間更大；另一方面，龍蝦的旺季馬上就要過去，現(xiàn)在價格又非常昂貴，而烤魚是沒有季節(jié)性的，成本也非常穩(wěn)定，因此，從現(xiàn)實角度考慮，我強烈建議小譚的新店以烤魚為主。

小譚接受了我的建議，但同時給我提出一個擔(dān)心和顧慮，說以前和他一起來成都的合伙人，現(xiàn)在已經(jīng)離開他了，我問為什么？他說是對方看到這個烤魚是個很有前景的生意，于是跑到另外一個地方去找鋪面開烤魚店了，我說這很好呀，但小譚說，問題在于：他以前這個合作伙伴來勸小譚不要在我們這里買料。

我為什么小譚為什么？小譚說，他的那個朋友，從我們發(fā)給他的調(diào)料包上，找到了給我們代工生產(chǎn)的調(diào)料廠的電話和地址，然后打電話過去問是否有豪蝦傳的龍蝦底料和烤魚底料，結(jié)果廠家說沒問題，只要達到一定的數(shù)量，就可以給他們發(fā)貨，為此，他這位朋友認(rèn)為：既然可以從廠家直接拿調(diào)料，為什么還要找我們？

小譚問我這是真的么？這讓我想起，前段時間張哥也給我說過這個情況，首先我感謝小譚第一時間告訴我這個情況，同時告訴小譚暫時別擔(dān)心這個問題，烤魚暫且不論，單就龍蝦底料來說，我們到廠里生產(chǎn)的僅僅是鹵煮龍蝦調(diào)料的一部分，最關(guān)鍵的香料并沒有拿到這個廠家去生產(chǎn)，他們根本就沒有豪蝦傳的龍蝦底料。

就算是烤魚底料，我們在進廠的時候，也給廠里簽訂過違約金很高的保密條款，如果廠家在未經(jīng)我們同意情況下，把我們的任何一款調(diào)料轉(zhuǎn)賣給別人，其將面臨兩個后果：其一是保密賠償問題，這個是有法律依據(jù)的，我們早在幾年前就簽訂好了；其二，是信譽損失，我會全面曝光這個事情，并告誡其他人引以為戒。

但，正如張哥所言，我不相信廠家會干這樣的傻事，道理很簡單：我們多少也算是廠家的長期合作伙伴，而小譚這個朋友，僅僅只是電話訪問的客戶，有哪個廠家會為了一個完全不知道未來銷量如何的陌生客戶，而去做有損長期客戶的事情？如果這個新客戶是個全國知名的大客戶，擁有很龐大的市場，調(diào)料廠還可能為了利益而干出背信棄義的事情，但對于陌生客戶，我覺得這不可能發(fā)生。

之所以這么肯定，并不是我對中國的誠信體系有信心，恰好相反，我對國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境非常悲觀，不管是我們的鹵煮龍蝦調(diào)料，還是烤魚調(diào)料，我們在決定工廠化的那一天，就做好了這個調(diào)料被曝光的心理準(zhǔn)備，但我不認(rèn)為會有廠家傻到對一個陌生客戶就會去冒違約賠償和信譽損失的風(fēng)險，按照最基本的得失計算方法去計算，也不會干這樣的傻事。

因此，我給小譚說，暫時不要管他的朋友，讓他先把自己這個店管好，爭取順利開業(yè)，把慕名而來的客人照顧好，先讓自己這個店走順，以后不管他用誰的調(diào)料，但這個店是需要他好好用心經(jīng)營的，把店經(jīng)營好才是當(dāng)下最核心的問題，調(diào)料如果確實是我們的合作廠家外泄，我們會去追究相關(guān)的責(zé)任。

同時，我也想告訴小譚的是：感謝你直接告訴我這個事情，同時你選擇不與你朋友的合作是對的，道理很簡單：在自己的生意還沒有開始，腦袋就動到原材料上面去，然后僅僅憑借一個電話，還沒有核實是否屬實，就要拋棄一個成熟的調(diào)料供應(yīng)商，這樣的人不適合在生意上合作。

餐飲行業(yè)，這樣的“聰明人”非常多，他們把別人的每一分錢都算的非常精，恨不得商業(yè)合作關(guān)系中，除了自己之外，其他人一分錢最好都不要賺，這樣的人還不少，但非常遺憾的現(xiàn)實是：凡是抱有這種思維的人，生意不可能做好，尤其是現(xiàn)在這個社會環(huán)境下，更不可能。

因為現(xiàn)在不比以前，現(xiàn)在是社會分工精細(xì)化的時代了，任何一門生意都涉及到各種各樣的合作，都會有很多合作伙伴，在合作中，最重要的是大家互惠互利都能賺錢，實現(xiàn)多贏局面，而一定不是其他人不要賺錢，所有錢都自己一個人賺完，這種自己吃肉，別人連湯都不能喝的人，在生意場上最后一定是失敗者。

這個紙上烤魚的底料，我們是無意中研發(fā)的，也并沒有把它太當(dāng)回事，現(xiàn)在市面上加盟一家紙上烤魚，加盟費可能需要4萬左右，而我們給身邊的朋友提供，不收取一分錢的費用，只是在調(diào)料上留了非常小的利潤，這里面涉及到夏哥的研發(fā)成本，以及張哥到調(diào)料廠去生產(chǎn)，加工，包裝等成本。

因此，在成本基礎(chǔ)上我們適當(dāng)考慮了一點利潤，調(diào)料價格平攤到一條魚身上，我們相當(dāng)于有接近4元錢的毛利（去除倉儲成本和稅務(wù)成本以后只有不足2元），而合作伙伴呢？一條魚可以賺取接近50元的利潤，如果加上配菜和酒水等，一桌可以有超過百元的利潤。

也就是說，我們?yōu)楹献骰锇樘峁┧械脑搭^技術(shù)問題，讓他們完全不受制于師傅，擁有穩(wěn)定的味道情況下，他們每銷售一條魚可以賺50元的話，我們只能從調(diào)料上賺取不到2元錢，老實說，自認(rèn)為我和張哥在考慮這個銷售價時，是非常良心的定價了，作為合作伙伴，應(yīng)該不至于會在我們這兩塊錢上面打主意吧？

我們曾經(jīng)其實也就這個問題討論過，如果有合作伙伴真的以后拋開我們，去買其他更便宜的烤魚料怎么辦？這里隱含兩個問題：其一別人為什么比我們的便宜？我問張哥這個可能性，張哥說只要更換原材料，比如花椒，我們買60元的花椒，別人買40元的花椒，成本就會降低，我說那就不管了，我們堅決不改原材料。

其二，是合作伙伴不愿意讓我們賺這兩塊錢（也就是小譚這位朋友的情況），那我們也只能認(rèn)命，因為我們不可能去強迫別人用我們的調(diào)料，但我也給張哥說了，以后肯定會有這樣的合作伙伴出現(xiàn)，如果遇到了我們就忽略掉，因為我們不愿意給別人白忙活，做這個事情一定要有基礎(chǔ)利潤。?

這也是我今晚最后所說的話：現(xiàn)在是一個商業(yè)社會，在商業(yè)社會里，我們每一個人的付出都是有條件的，不管是我們的鹵煮龍蝦，還是張哥手里的鹵煮香碗調(diào)料和烤魚調(diào)料，我們都是要追求利潤的，但我們能做到的是：所有的成本和自己的利潤，對合作伙伴都是公開的，明確告訴對方我們所求的是什么，有多少，然后在他們自愿情況下，才達成合作。

如果有朋友希望我們完全不要任何利潤和回報的免費給你們白幫忙，老實說，其他人是否可以做到我不知道，但我這里是肯定做不到的，做生意不是做善事，它必須要以追求利潤為目標(biāo)，這也是生意可持續(xù)的唯一途徑，因此，這里不得不再次給那些關(guān)注我的朋友說一聲：

你們以后來找我購買任何產(chǎn)品的調(diào)料，我們給你們的價格都不是成本價，而是包含了我們利潤的一個市場價，并且這個價格會明確告訴你，你覺得不合理，可以在任何時候選擇不合作，我們不會責(zé)怪你，這是非常正常的商業(yè)原則，也不涉及到人品這些問題，畢竟，追求成本更低，是每一個商家的理性選擇。

但是，不得不說一句的是：做生意需要深刻學(xué)習(xí)“開源節(jié)流”這四個字，開源永遠比節(jié)流更重要，什么意思呢？就拿烤魚來說，如果與我們合作，我覺得，合作伙伴與其在我們身上來動這兩元錢的心思，不如把精力放在先把自己的生意做起來，畢竟，多賣一條魚所賺的利潤，比20條魚節(jié)約下來的成本都多。

最后我要哭訴的是：在一個沒有誠信體系，視誠信為狗屁的社會環(huán)境下，做調(diào)料是一件很苦逼的事情，背后有很多非常辛苦的付出，看看我們張哥，才30多歲，剛當(dāng)爸爸，自從做調(diào)料后，現(xiàn)在看起來好像有60多歲，就是天天在調(diào)料廠操心給害的，我們那些合作伙伴，你就這么忍心對我們雁過拔毛呀？

也忒沒有同情心了呀！我哭！

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