在上篇，我們已經(jīng)詳細(xì)介紹了店鋪運(yùn)營方向的6大差異化。

那為什么非得這么費(fèi)勁，絞盡腦汁去找店鋪的差異化？

歸根結(jié)底還是為了公式的分子，創(chuàng)造更高的價值感。

最好的方法，不是教育用戶：我這個原料進(jìn)價多少錢，成本多少錢，所以我很值錢。

應(yīng)該尋找到用戶認(rèn)知中，已經(jīng)認(rèn)可的“很值錢”的點(diǎn)，然后讓產(chǎn)品與之匹配起來。

也就是學(xué)術(shù)界所研究的“價值錨定理論”，用戶心目中覺得什么東西的價值比較高，早就像鐵錨一樣牢牢的固定在那里了。與其去教育他、改變他，還不如干脆去迎合他、靠近他。

例如都是雞蛋，焦糖布丁和水蒸蛋在用戶心目中的價值感就天壤之別。很顯然韓國炸雞更讓人覺得有價值感。

“很值錢”之5大關(guān)鍵點(diǎn)

物以稀為貴，做到了“不一樣”，接下來就該“很值錢”方面發(fā)力了。

在“很值錢”上，也就是價值感方面，這里有5個關(guān)鍵點(diǎn)，可以幫助你快速找到外賣產(chǎn)品在用戶心目中的價值。

1）大陸以外的，兩層意思，行政區(qū)域和地理位置

首先是行政區(qū)域方面， 凡是不需要暫住證的地方，也就是大陸版圖以外的地方。

不夠了解便有了好奇心，于是這些區(qū)域的美食價值感都是比較高的：

港式叉燒飯、臺灣三杯雞飯、澳門焗飯、日料韓餐意面，各個都是價值感滿滿，就連攤個煎餅，印度阿三的飛餅都比山東雜糧大煎餅賣得貴。

從用戶心里面就覺得這玩意值錢，貴一點(diǎn)沒關(guān)系。

而地理位置方面 ，指的是海里的東西，天然適合用來提升產(chǎn)品的價值感。外賣產(chǎn)品如果能加上一點(diǎn)海里的元素，價值感立刻就會有質(zhì)的飛躍。就連調(diào)味的鹽，加上個“?！弊?，“嗯，貴一點(diǎn)，可以理解”。

例如同樣的雞肉飯，你把名字改成“挪威海鹽雞飯”，價值感立刻就上升一個檔次。這有毛病嗎，你敢有脾氣嗎？

2）健康概念風(fēng)行

隨著國民收入提高，生活水平改善，人們對健康越來越重視。

比如“大拌菜”和“減脂增肌套餐”，其實(shí)都是黃瓜、蘿卜、生菜、西紅柿切好擺盤，唯一就是醬料不同。一個是油醋汁，一個是沙拉醬，可價格就天差地別，十幾塊與幾十塊的PK。

這就是健康概念在人們心目中天然的價值感，外賣產(chǎn)品抓住健康這個點(diǎn)，也能夠打造出強(qiáng)大的價值感。

3）時尚潮流產(chǎn)品

它代表的是年輕人的喜好，可謂抓住了年輕人的心，就是把握住了家庭、社會的主流傾向，比如網(wǎng)紅的誕生、文化間的交流融合。

炸醬面與意大利面之間，就是燙個大波浪的功夫；在新疆烤馕外賣抹上肉餡和奶酪，就成了披薩；把美食用粉碎機(jī)打碎之后捏成小貓、小狗、櫻桃、蘋果等造型，就成了不明覺厲的分子料理。

（分子料理動圖）

尤其是分子料理，特別適合外賣。

一方面，食材打碎之后重新組合的出餐流程，完全契合了外賣產(chǎn)品在高峰期來臨前預(yù)制備餐，去適應(yīng)外賣產(chǎn)品在短時間內(nèi)，超大規(guī)模出餐的需求；

另一方面，分子料理極高的價值感，也有助于外賣商戶們?nèi)プ龆▋r和折扣。一份分子料理套餐，原價388，打一折，38.8，一下就有了70%的毛利率，想想都樂。

4）獨(dú)一無二之創(chuàng)新產(chǎn)品

新東西永遠(yuǎn)都是價值感的寵兒，開創(chuàng)性的細(xì)分領(lǐng)域，抓住了先機(jī)，可以單獨(dú)定價，還不會有那么多討厭的山寨版影響你的價格調(diào)整。

有利必有弊，新東西未必適合市場，創(chuàng)新產(chǎn)品的死亡率普遍很高，必須要經(jīng)過至少三次的內(nèi)測、粉絲測和普測，檢驗產(chǎn)品的市場接受度。

5）從O2O平臺找潛力股。

任何高價值感產(chǎn)品，都一定通過了O2O平臺的驗證，那里有大量用戶消費(fèi)行為后，留下的消費(fèi)數(shù)據(jù)。

這是尋找潛力股的終極大招。

一個高價值感的產(chǎn)品，像口碑網(wǎng)、大眾點(diǎn)評網(wǎng)、百度糯米等到店Q2O平臺上，留下大量的消費(fèi)數(shù)據(jù)。用心的話，很容易找到一些尚未被外賣業(yè)務(wù)改造的高價值感的產(chǎn)品，例如手槍腿、牛蛙、螃蟹等。

數(shù)據(jù)不會說謊，top菜單里，有沒有改造后能做外賣的？一定有，他們就是你的存量原材，如何改造和組合，成為新的黑馬，就要看老板的功力了，否則很容易變成了意淫的偽需求。

錨地說PK定位理論，孰勝？

剛剛提到，用戶對產(chǎn)品早已分門別類，各有屬地，我們應(yīng)該貼合它，沒必要試圖改變它。

于是，根據(jù)學(xué)術(shù)界的價值錨定理論，洪七公結(jié)合外賣領(lǐng)域的運(yùn)營特征，總結(jié)出了一套“心靈錨地理論”。

它與定位理論的區(qū)別在于，對外賣平臺的信息透明屬性的適應(yīng)程度。

定位理論認(rèn)為，通過綜合分析，找到一個對自己相對有利的戰(zhàn)略位置，然后通過集中資源、集中力量的廣告轟炸，占領(lǐng)顧客的心智，這片市場就是你的了。 它在越來越透明、公開的互聯(lián)網(wǎng)世界里，逐漸無力了。

世界上根本不存在普世真理，任何理論都有其局限性，再牛逼的理論，也是要在特定的時空范圍內(nèi)才能有效。定位理論更適用于信息交流不發(fā)達(dá)的環(huán)境，那個時候人們還沒有被龐大的信息洪流沖擊，集中力量去占領(lǐng)心智，是靠譜的。

如今，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代、外賣的競爭格局里，每一個三公里有機(jī)會贏得競爭的，早已不只是一家了。因為平臺讓每一個店鋪都有機(jī)會，用最低的成本在最短的時間里，讓用戶有機(jī)會快速了解一個店鋪的基本情況，信息變得豐富、全面起來了。

于是，心靈錨地理論 就這么誕生了：每一個用戶的心，就像一個港灣，給不同的品類和品牌都留出了錨泊的錨地。

外賣產(chǎn)品的關(guān)鍵是，讓自己進(jìn)入到他們的錨地當(dāng)中，扎到自己的位置，即尋找和順應(yīng)用戶的習(xí)慣認(rèn)知，而不是用廣告去改變他們的認(rèn)知。

最后，提醒各位寶寶們，外賣的排名是結(jié)果，不是原因。

真正的原因是精細(xì)化的綜合店鋪運(yùn)營手段。作為外賣品牌，我們就是要通過運(yùn)營手段，進(jìn)入心靈錨地。

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