16日，在上海老鄉(xiāng)雞戰(zhàn)略品牌發(fā)布會現(xiàn)場透露：正式進軍上海等新一線城市！計劃3年內突破1500家餐廳，5年實現(xiàn)100億銷售規(guī)模，10年內成為中國快餐名片。

27日，同樣在上海，張爺爺空心掛面宣布：升級品牌為張立新牛肉空心面！同時發(fā)布百城千店戰(zhàn)略計劃，預計2020年門店數(shù)將突破500家。

高調的“反下沉”與下沉策略，讓我們不禁反思：下沉市場這片藍海是否還在？外賣餐飲又將如何走向？小餐飲品牌能否借鑒同行？

1 當我們在談論下沉市場時，我們究竟在談論什么？ ?

什么是下沉，根據(jù)百度搜索到的釋義：下沉指的是一種豎直向下的運動，如物體在液體里向下沉降。當浮力F浮小于重力G時，物體就下沉，一直沉到容器底為止。

應用到外賣行業(yè)，則是餐飲品牌到三四線及以下城市發(fā)展的策略。

早在2018年，快手、拼多多、趣頭條等企業(yè)下沉三四線市場的成功實驗，讓不少企業(yè)看到三四線市場蘊藏的潛力！由此，引發(fā)向三四線城市發(fā)展的企業(yè)策略。外賣餐企更是由于競爭、市場等綜合影響因素，開始踏上這股下沉熱潮。

那么對于下沉市場，我們究竟在談論些什么？

01、談論的市場——用戶使用規(guī)模：

從DDCI發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，外賣行業(yè)新增用戶一線占比下降，二三線及以下城市占比增加三線及以下占比近五成，成為外賣行業(yè)新的突破點。

02 談論的“價格敏感” ——小鎮(zhèn)青年

外賣“好吃不貴”。在用戶年齡層中，外賣訂餐用戶群體年齡分布較廣。一二線城市用戶注重外賣品質升級，三線及以下城市小鎮(zhèn)青年偏愛“好吃不貴”。

其中，25——20歲外賣用戶年齡段分布最高，達30.1%，其次是31——35歲，占比25.5%。

一二線城市的訂餐場景優(yōu)先寫字樓，其次是住宅區(qū)，注重外賣品質是用戶最明顯的特征；而小鎮(zhèn)青年相反，住宅區(qū)優(yōu)先，其次是寫字樓，用戶偏愛“好吃不貴”。

03、談論的商戶——商戶入駐

商戶是外賣市場的基礎，在2019年Q2季度的數(shù)據(jù)中，外賣商家在三線及以下城市占比高達50%！

04、談論的渠道——外賣平臺

在DDCI數(shù)據(jù)報告中，三線及以下城市外賣用戶約占總體移動互聯(lián)網用戶的一半，高達52.2%；美團外賣的用戶等級分布中也有36.3%的來自三線及以下城市；餓了么則有30.3%。

使用用戶規(guī)模，“好吃不貴”的消費理念，商家以及平臺的占比，構成了下沉市場的基本面貌。

2 下沉市場如何被看好？ ?

在最新的國內城市分級清單中，338個城市被分成6個等級，除去4個一線和15個新一線城市，下沉市場包括289個三線及以下城市。整體市場及用戶基數(shù)大。

此外，DDCI數(shù)據(jù)顯示，從2019年上半年外賣產業(yè)新增用戶中，一線城市新增用戶占比下降，二線、三線及以下城市的占比上升，三線及以下城市的占比達到了44.2%。

以美團外賣為例，2019年上半年一線和二線城市訂單量占比高達64.5%，但低線城市的外賣業(yè)務增長速度高于一線和二線城市，大部分新增用戶也是來自于低線城市。 ?

下沉市場，當然離不開對其的一系列部署。美團和餓了么都采取相應的管理舉措。本文以餓了么對三四線城市為例，進行相關探討：

今年1月至今，口碑餓了么陸續(xù)為云南、河南、陜西、四川、江蘇、廣東等省份三四線城市的中小商戶“減負”，包括降低3%的費率、減免配送費等。但前提是對“用戶評價較高、日常經營依法依規(guī)的中小商戶”給予幫助。

另外，同時加入阿里的餓了么聯(lián)合口碑在三四線城市做騎手服務質量、新零售滲透以及數(shù)字化覆蓋，具體到“外賣業(yè)務”增長活躍的“下沉市場”城市，無一例外地在基礎設施，即發(fā)力對下單、配送、支付、評價和營銷5個環(huán)節(jié)滲透。

本月，口碑餓了么公布了相關結果，《2019本地生活服務行業(yè)中小商戶發(fā)展報告》顯示，今年以來，已經有超過100萬中小商戶新“上線”口碑餓了么；昆明等三四線城市中小商戶數(shù)量增200%。

從一系列數(shù)據(jù)中，可以理解的是，在下沉市場中，傳統(tǒng)依靠流量的外賣平臺在展開配送、傭金、商戶等結構的調整，以發(fā)力三四線城市的規(guī)模和速度。

結語： ?

在下沉市場中，也有人表示，外賣與下沉市場之間的代差不夠明顯，這種代差取決于食材、租金、人工等成本影響，外賣定價以及銷量相對較少，因此下沉的成功與否具有不確定性。

外賣君認為，無論品牌下沉還是反下沉，都已成為品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。老鄉(xiāng)雞、巴奴不斷向一線城市擴張，同時也有一線品牌的下沉，是行業(yè)發(fā)展現(xiàn)象，是新時代下品牌自身的回歸與賦能。