牛逼的海底撈，為什么我們總是學(xué)不會？紅餐網(wǎng)專欄作者王冬明認(rèn)為，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人學(xué)的都是表象，沒有悟到背后的原理。比如海底撈最受贊譽(yù)的服務(wù)，表面上是服務(wù)，其實(shí)是一種營銷手段。

本文由紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）原創(chuàng)首發(fā)，作者：王冬明。

我記得很多年前，各行各業(yè)都曾掀起一場轟轟烈烈的學(xué)海底撈熱潮。一個(gè)培訓(xùn)平臺的負(fù)責(zé)人跟我說，最熱鬧的一年，全國不同的機(jī)構(gòu)辦了1000多場線下的海底撈專題培訓(xùn)，從“海底撈你學(xué)不會”，一直到“海底撈你真學(xué)不會”，至今為止還有人在學(xué)。

△圖片來源：海底撈官博

很多餐飲企業(yè)的創(chuàng)始人尤其是火鍋連鎖品牌，也在轟轟烈烈的，投入大量時(shí)間、精力、人力、物力去學(xué)海底撈。但是，很多品牌最終卻學(xué)得傾家蕩產(chǎn)，主要原因就是我們學(xué)的和實(shí)際是兩碼事。

其實(shí)我特別佩服海底撈，尤其海底撈的營銷，做到出神入化，做得有多優(yōu)秀呢，優(yōu)秀到大家都把海底撈的營銷當(dāng)服務(wù)去學(xué)。今天，我就來聊聊海底撈的服務(wù)式營銷。

01.??海底撈門前的棋牌服務(wù)

為什么很多海底撈門口都設(shè)有大量的對戰(zhàn)棋牌游戲？

因?yàn)?，排?duì)的時(shí)間是感知時(shí)間的三倍。舉個(gè)例子，很多顧客等菜的時(shí)候，都會扯著脖子喊，這都半小時(shí)了，菜怎么還不上，服務(wù)員心理就會罵“叫什么叫，才10分鐘”，這就是時(shí)間與心理時(shí)鐘的區(qū)別。

△圖片來源：海底撈官博

海底撈提供棋牌游戲，會讓人腦陷入另外一個(gè)心理時(shí)鐘，而這個(gè)時(shí)鐘會比實(shí)際時(shí)間要短3倍。就像打游戲和談戀愛時(shí)，你會覺得時(shí)間流逝飛快一樣，也就是顧客等10分鐘，在門口傻坐著會感覺是30分鐘，而玩游戲則會感覺是3分鐘，顯然3分鐘比30分鐘更容易忍耐。

這種利用人腦感知誤區(qū)的營銷，就被海底撈包裝成了棋牌游戲服務(wù)。

02.??海底撈門前的美甲服務(wù) ?

大家有沒有發(fā)現(xiàn)，來吃海底撈的顧客群大都有兩個(gè)特征，第一個(gè)就是，很少會是一個(gè)人，因?yàn)橛幸环N頂級孤獨(dú)叫一個(gè)人吃火鍋（奇葩不算其內(nèi)），第二個(gè)就是，只要不是一個(gè)人吃火鍋，至少有個(gè)女人存在（不歧視好基友），所以當(dāng)多個(gè)人來吃飯排隊(duì)的時(shí)候，一般都是男人結(jié)賬，但男人最沒耐心了，大家一起哄就走了。

海底撈這里就使了一招兒，叫做“擒賊先擒王”。美甲和做頭發(fā)是很多女生的最愛，，就算你來6個(gè)人，只要有一個(gè)女的，按住做美甲，剩下一起來的一幫男人就會像傻子一樣，無可奈何地等著。

△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝

男人雖然會抱怨，但畢竟拍照、發(fā)朋友圈、大眾點(diǎn)評及用嘴傳播的主流都是女性，所以偶爾抱怨的幾個(gè)男人的牢騷，也會被絕多數(shù)女性的五星好評淹沒。??

03.??門口美味的零食 ?

排隊(duì)的時(shí)候，海底撈門口會有很多零食、水果、飲料提供，甚至能把你塞飽，很多同行就會說，門口都吃飽了，進(jìn)去會影響單均，還掙個(gè)屁錢啊，這就是大家看不出的最玄妙的地方，因?yàn)檫@是連環(huán)套的營銷。

△圖片來源：海底撈官博

首先，不管你有多么想吃海底撈，一旦餓瘋了有幾個(gè)還能堅(jiān)持得住，那這些人會怎樣，當(dāng)然是去別家吃啊，去哪里吃呢，當(dāng)然附近了，去吃什么呢？吃火鍋啊，那這家海底撈火鍋附近的火鍋是什么？當(dāng)然是競對，所以把那些需要等很久很久的顧客塞飽，不讓競爭對手搶走一個(gè)顧客，這是第一個(gè)套。

第二個(gè)就是我們國人會有“吃人嘴短，拿人手軟”的思維，在下次就餐時(shí)，上次那種占便宜的愧疚感，就會把這些顧客拉來。

04.??手舞足蹈的抻面 ?

抻面是海底撈的一個(gè)特色，但這個(gè)表演也是一個(gè)連環(huán)套。

第一個(gè)套就是增加抻面的價(jià)格，本來面條不值錢，類似的抻面如果是新疆大盤雞或剁椒魚頭的話，都是免費(fèi)贈送的，但海底撈不但要收錢，還要賣得貴，方法就是出品呈現(xiàn)營銷。

我在《餐飲營銷實(shí)戰(zhàn)》書中就提到了“出品營銷”，怎么能讓一個(gè)菜品不受成本局限而賣得更貴，那就是“趴著的站起來，站起來的還要?jiǎng)悠饋怼薄?/p>

抻面就是通過這種方式增加價(jià)值感，如果當(dāng)面條賣，現(xiàn)在的價(jià)格能被顧客吐么星子罵死，但如果當(dāng)表演來看，那就太實(shí)惠了。

△圖片來源：海底撈官博

第二個(gè)套就是，借助前一個(gè)顧客點(diǎn)的抻面，手舞足蹈地抻起來，會輻射營銷周邊其他的顧客，就這樣，星星之火不斷地被傳遞下去，死貴的抻面就成為了明星產(chǎn)品。?

05.??海底撈營銷的內(nèi)核 ?

海底撈的服務(wù)式營銷還有很多，但由于篇幅問題，我就簡單舉了一下四個(gè)最初級的營銷手段，而它們的原理其實(shí)都符合以下4點(diǎn)：

• 把營銷包裝成服務(wù)；

• 完全摒棄常規(guī)營銷；

• 針對顧客心智定制；

• 得女性心者得天下。

我說了這么多，其實(shí)只說了海底撈營銷一半的技巧，另外一半才是精華。

營銷技巧一旦獲得成功，就會被餐飲同行模仿，那樣短時(shí)間就會失去效力，但如果把營銷包裝成服務(wù)，再把服務(wù)教給同行，隱藏營銷的核心原理，那么就會產(chǎn)生奇效。

效果一：自己使用，從營銷原理角度出發(fā)落地，就會傷敵一千；效果二：同行使用，從服務(wù)表象角度出發(fā)落地，至少自損八百。

△圖片來源：海底撈官博

以上就是牛逼的海底撈，為什么我們學(xué)不會的原因，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人學(xué)的都是服務(wù)，換句說，學(xué)的都是表象，而真正知道原理的只有少數(shù)餐飲品牌。

這就是為什么很多連鎖品牌學(xué)完海底撈，也回去給員工住單層鋪、宿舍安空調(diào)、安WIFI、送病號飯、提供免費(fèi)藥等等，但最終還是留不住員工的心，反而讓企業(yè)成本增加，最終卻死翹翹的原因。

希望大家在學(xué)習(xí)營銷這條路上，不要照葫蘆畫瓢的學(xué)方法，更多的要多學(xué)習(xí)原理，原理就像醫(yī)生的藥方。好了，今天就先胡說八道這么多，不求喜歡的夸兩句，只求不喜歡的少罵兩句。

最后插播一條硬廣，我的新書《餐飲營銷實(shí)戰(zhàn)》上架了，里面說了更多“營銷潛規(guī)則”問題，有興趣的讀者可以關(guān)注一下。