這兩年不管是講定位，還是講生活哲學(xué)，似乎都少不了”減”這個(gè)詞。聚焦、斷舍離，在我們的腦海里不斷的重復(fù)著這樣的詞匯，個(gè)人、企業(yè)似乎都在積極向瘦身靠攏。

　　究其根源，無外乎時(shí)代競爭的加劇，生活節(jié)奏的加速，而這個(gè)競爭從工業(yè)時(shí)代到市場時(shí)代現(xiàn)在已到了心智時(shí)代了，即從供不應(yīng)求到供求平衡現(xiàn)已到全面過剩。

　　在這樣的一個(gè)同質(zhì)化競爭越加嚴(yán)重的今天，我們個(gè)人或是企業(yè)如果還要大而全，亦或不提前嗅到市場競爭的動(dòng)向，技術(shù)的變革，很容易轟然倒塌！

　　君不見江蘇以前曾經(jīng)有個(gè)”春蘭”，很牛逼的企業(yè)，春蘭空調(diào)曾經(jīng)鼎盛時(shí)期占據(jù)全國市場的半壁江山，后來摩托車、電動(dòng)車、卡車、電池等多元化部署?，F(xiàn)在的春蘭只是我在寫這篇文章時(shí)，突然想起來了，江湖上似乎消失已久！

　　諾基亞，也曾經(jīng)是手機(jī)行業(yè)當(dāng)之無愧的王者，有人說他是被智能手機(jī)淘汰的一代，但其實(shí)他是一直拼命的做加法，做新機(jī)型，而且讓人越來越難認(rèn)知他，現(xiàn)在幾乎看不到用諾基亞手機(jī)的人了！

　　不過，至少他們?cè)?jīng)也有多年的輝煌，而如今這個(gè)時(shí)代信息過載、技術(shù)的快速更迭，同質(zhì)化的嚴(yán)重，讓我們必須打起百分甚至千分的狀態(tài)去迎接挑戰(zhàn)，因?yàn)槲覀冎郎圆涣羯窬涂赡鼙桓偁帉?duì)手超越了，被時(shí)代給淘汰了。

　　那這個(gè)時(shí)代，我們應(yīng)該怎么做呢？

　　企業(yè)真正的出路在哪里？或者說我們?cè)鯓硬拍苴A得消費(fèi)者的心智？

　　也許你會(huì)說，答案就是你要寫的主題”減法”啦！

　　世上業(yè)態(tài)千千萬，尤其餐飲因?yàn)榈赜?、品類、業(yè)態(tài)、消費(fèi)人群等等的不盡相同，你要說有哪一招能管便天下餐飲業(yè)態(tài)的，我想沒有誰有這個(gè)底氣！更何況，每個(gè)人對(duì)一個(gè)觀點(diǎn)的認(rèn)知還存在著不同的理解。

　　就拿減法來說，有餐飲朋友來跟我說，我之前根據(jù)誰誰誰也減了菜單，但是后來反而還沒現(xiàn)在好了，所以我又改回來了。但他不知道他減的根本利益點(diǎn)在哪里？

　　一家企業(yè)也好、小店也好，作為老板，你每做一個(gè)動(dòng)作如果只是跟風(fēng)不究其根本，往往只能做到霧里看花，說不準(zhǔn)里面真是一朵花，但也難說你看到只是某樣?xùn)|西反光的影子。

　　但是，我在這里想說的是，很多的企業(yè)依然需要做減法。只是我們對(duì)于減法的理解，到底是在一個(gè)什么層面，需要我們自己去衡量。

　　為什么一定要做減法？

　　做減法，其實(shí)更像是做一個(gè)精準(zhǔn)的認(rèn)知。

　　心智時(shí)代的消費(fèi)者如何認(rèn)知我們呢？

　　滿眼的信息，在我們這個(gè)時(shí)代一點(diǎn)都不足為怪，我們已經(jīng)漸漸習(xí)慣手機(jī)、會(huì)議、各種電子設(shè)備、視頻等等的信息，每天如果能把接收到的信息都看完，我覺得這一天也不用干別的了，所以篩選價(jià)值信息變得異常重要。

　　同理若你希望別人能夠獲取你發(fā)送的信息，即如何讓你的產(chǎn)品能夠讓消費(fèi)者對(duì)你有所認(rèn)知，甚至能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)售，就成為定位傳播的重中之重。

　　這個(gè)重點(diǎn)在于：

　　1、要能在顧客心智里有差異化

　　心智里的差異化，不只是產(chǎn)品的差異化，他是一個(gè)認(rèn)知聚焦，簡單來講，就像一句話說明你這個(gè)人的特性，且是有別于他人，據(jù)有獨(dú)占性、利益點(diǎn)。

　　比如”怕上火喝王老吉”，這是一個(gè)非常成功的消費(fèi)者心智中有，市場上無的這樣一個(gè)差異化認(rèn)知聚焦，所以獨(dú)占性明顯。同時(shí)，給消費(fèi)者帶來貼切的消費(fèi)利益。

　　2、要研究顧客的心智模式

　　人都是在成長的，正如馬斯洛的需求層次理論，將人類需求像階梯一樣從低到高分為五種：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。如果你硬是要塞給一個(gè)只想滿足生理需求的人更多的精神糧食，這很容易造成雙方的可悲，彼此的痛恨！

　　更何況在我們這個(gè)同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭激烈的年代，我們更要能夠精準(zhǔn)細(xì)分的到達(dá)消費(fèi)者的內(nèi)心。

　　心智模式分為哪幾種？

　　a：心智容量有限

　　b：心智厭惡混亂

　　c：心智分類處理

　　d：心智抗拒改變

　　e：心智尋求安全

　　f：心智關(guān)注差異

　　當(dāng)我們理解顧客心智的時(shí)候，我們才更理解為什么要有認(rèn)知聚焦，要做減法！

　　而我們做減法，減的是什么，減的利益點(diǎn)在哪里？作為專注研究和實(shí)踐菜單品牌定位規(guī)劃的我來說，我就是減法的受益者，減法是必須，但不同的業(yè)態(tài)是不可同日而語的。

　　簡單舉例：

　　比如你是做一家具有社交屬性，客單在100左右的中餐館，同時(shí)是具有特色的產(chǎn)品，那么首先你要思考的是你的消費(fèi)人群來吃的目的是什么？

　　你滿足了他怎樣的生理或是心理需求？你希望消費(fèi)者對(duì)你的認(rèn)知是什么？

　　既然是社交屬性，我們不難想到，他們來主要是帶朋友來吃——請(qǐng)客，帶家人來吃——聚餐，同事、領(lǐng)導(dǎo)之間的商務(wù)請(qǐng)客。

　　我們需要滿足的是請(qǐng)客人的選擇有品、有面子，被請(qǐng)的人吃的舒服、吃的好，還有一點(diǎn)就是穩(wěn)定性，當(dāng)這家餐廳滿足請(qǐng)客人的這些需求后，往往會(huì)被列入請(qǐng)客、聚餐的首選餐廳之一，如果被帶來的人感覺也很好，也可能下次也會(huì)請(qǐng)人來。所以這時(shí)候穩(wěn)性是非常重要的。

　　穩(wěn)定性如何控呢？

　　這里我們就可以回到做減法了，社交屬性、100客單、特色美食、消費(fèi)人群等等，通過對(duì)此餐飲業(yè)態(tài)的多維度考量來聚焦，做減法。那么減的就是讓消費(fèi)者完全沒有對(duì)此餐廳正向定位感知的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生選擇困難的產(chǎn)品，可有可無的產(chǎn)品，降低無品、無面子的產(chǎn)品。

　　這里我們可以看到減的利益點(diǎn)重在：首先消費(fèi)者對(duì)你的精準(zhǔn)認(rèn)知，再次則是產(chǎn)品、服務(wù)的穩(wěn)定性。

　　所以，做減法，是我們這個(gè)時(shí)代的需要，也是我們能夠聚焦發(fā)力的選擇?。ǖ菧p法也有適應(yīng)性，這個(gè)例子只是其中一種業(yè)態(tài)，請(qǐng)慎重選擇！也許你的產(chǎn)品等等應(yīng)對(duì)你的業(yè)態(tài)、地域反而是對(duì)的，不要為了做減法而做減法?。?/p>

　　光做減法就可以了嗎？

　　小白覺得做減法是一種定位戰(zhàn)略，也可以視為一種價(jià)值觀。做減法是低效資源的釋放，釋放之后如何進(jìn)行重新組合、匹配等等，這是我們需要再次思考的問題。所以不是做完減法就OK啦！

　　為什么不只是做減法？

　　做減法，是先要懂得聚焦，我們通過聚焦做了減法，讓消費(fèi)者能夠正確認(rèn)知我們，這只是第一步而已。

　　不只是做減法，是要學(xué)會(huì)在做完減法的焦點(diǎn)上做加法。建立認(rèn)知和運(yùn)營的雙重優(yōu)勢(shì)。

　　聚焦做減法，焦點(diǎn)做加法！

本文作者王小白（微信：amy_minmin80），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900