外賣雖已成為餐廳業(yè)務(wù)板塊中的很大一塊組成部分，但由于初創(chuàng)型餐企沒有品牌力，消費(fèi)者認(rèn)知度低，想要盈利并不容易。

初創(chuàng)型餐企該如何吸引消費(fèi)者，來提升外賣轉(zhuǎn)化率呢？

近年來，外賣行業(yè)得到快速發(fā)展。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年中國在線餐飲外賣市場(chǎng)規(guī)模已超1250億元，外賣市場(chǎng)規(guī)模還將不斷擴(kuò)大升級(jí)，預(yù)計(jì)全年產(chǎn)值將突破2430億元。今年外賣用戶規(guī)模也將從2017年的3.05億人預(yù)計(jì)達(dá)到3.55億，而且市場(chǎng)仍未飽和。

然而，這對(duì)不少商家而言卻意味著競(jìng)爭(zhēng)壓力的增加，特別是對(duì)初創(chuàng)型餐企更是如此。

“現(xiàn)在不可能不做外賣，但做外賣單量又遲遲上不去，咱也不像那些有品牌號(hào)召力的，顧客一看就樂意點(diǎn)，沒幾天銷量就四位數(shù)了。”糾結(jié)于此，這位不愿具名的餐飲老板甚至上百度貼吧發(fā)帖求助廣大網(wǎng)友，無奈也得不到解決方案。

△在貼吧求助的餐飲老板

這位餐飲人的問題并不是個(gè)例，在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲行業(yè)，對(duì)初創(chuàng)型餐企來說，想要做好外賣可以說是舉步維艱，歸根結(jié)底還是轉(zhuǎn)化率太低。

想要提升外賣營業(yè)額，其實(shí)就是要將平臺(tái)流量轉(zhuǎn)化成外賣單量。在外賣平臺(tái)，“流量到單量”的轉(zhuǎn)化分兩步走，首先是要吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)店，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店后則要讓其產(chǎn)生下單的欲望。

在整個(gè)過程中，外賣平臺(tái)上店鋪的外觀設(shè)計(jì)、內(nèi)部菜單分類、菜品展示圖片、評(píng)價(jià)、單品的月銷量等都有可能影響到外賣的轉(zhuǎn)化率。那么，具體什么樣的表現(xiàn)形式會(huì)讓消費(fèi)者“遠(yuǎn)離”外賣店鋪呢？餐飲人又該怎么避開這些坑？

▌ 外賣店鋪?zhàn)髠?cè)圖片不能太過隨意

交易始于良好的第一印象而產(chǎn)生的信任感，對(duì)于外賣店鋪的外觀，商家就一定要仔細(xì)斟酌、精心設(shè)計(jì)。

△不知道賣涮肉還是包子的早餐店

上圖中，定位同一品類的兩家外賣店鋪，一家有l(wèi)ogo，一家放了張產(chǎn)品圖，在這一層面，兩家店鋪實(shí)質(zhì)已經(jīng)在下單的概率上產(chǎn)生了差距。

大部分消費(fèi)者對(duì)沒有l(wèi)ogo的外賣店鋪，會(huì)從中解讀出“街邊店”“產(chǎn)品可能不衛(wèi)生”等不太好的信息。

且上圖中沒有使用logo的外賣店鋪，定位早餐店卻在店鋪名稱中點(diǎn)名“涮肉”品類，而在左側(cè)品牌圖片框放置的又是略顯粗糙的包子產(chǎn)品圖片，所以到底賣的是什么？任誰看了都會(huì)感到困惑。

△圖片與店鋪名相搭配的燜鍋店

外賣虛擬店鋪?zhàn)髠?cè)的圖片最好是能夠使用品牌的logo，讓餐企具有辨識(shí)度，便于打造品牌。即便是不使用logo，那么就用店內(nèi)的爆款作為替代，產(chǎn)品圖片要精美，讓人看起來有食欲。

另外，如果店鋪名稱明確到某個(gè)品類，那么圖片最好與店鋪名稱相對(duì)應(yīng)，以免讓消費(fèi)者對(duì)店鋪的產(chǎn)品定位和能力產(chǎn)生質(zhì)疑。

▌ 菜單分類要精細(xì)，產(chǎn)品圖片要精致

點(diǎn)進(jìn)店鋪?zhàn)钕瓤吹降木褪屈c(diǎn)餐界面，熱銷和優(yōu)惠是固定的欄目，但這不代表消費(fèi)者會(huì)看在這兩者的面子上買單，明確“吃”這個(gè)目的進(jìn)來的消費(fèi)者，更看重的是在店內(nèi)能找到什么。

△沒有分類的菜單欄

圖中的外賣虛擬店鋪?zhàn)隽艘粋€(gè)并不正確的例子。所有的產(chǎn)品以簡(jiǎn)單的一個(gè)早餐系列而一筆帶過，這會(huì)增加消費(fèi)者在篩選過程中的時(shí)間，消費(fèi)者必須得翻來覆去地看，這么麻煩誰還會(huì)有時(shí)間想著去收藏店鋪？且每個(gè)產(chǎn)品的展示圖片都略顯隨意、粗糙，并不足以提起消費(fèi)者的食欲。

合適的做法應(yīng)該是，將外賣網(wǎng)絡(luò)店鋪菜單做到精細(xì)化劃分，將各個(gè)不同品類細(xì)分出來，讓消費(fèi)者一目了然、方便選購。

△精細(xì)化劃分的菜單欄

同時(shí)，月銷量過百的產(chǎn)品最好能放在爆品的分類下，一般來說，爆品分類下一次放置三四款產(chǎn)品足夠，餐廳可以來回替換。這主要是為了方便一些喜歡跟風(fēng)的消費(fèi)者下單。

另外，商家應(yīng)給每個(gè)產(chǎn)品設(shè)置精美且能勾起消費(fèi)者食欲的圖片。值得注意的是，圖片風(fēng)格要符合自身的品牌特色，風(fēng)格也要統(tǒng)一。這會(huì)給消費(fèi)者留下美觀、規(guī)范的印象，對(duì)外賣店鋪的轉(zhuǎn)化率、復(fù)購都將有一定的幫助作用。

▌ 做好店鋪評(píng)價(jià)，對(duì)差評(píng)要及時(shí)回復(fù)

評(píng)價(jià)頁的內(nèi)容對(duì)消費(fèi)者來說是決定是否選購的最大因素，消費(fèi)者的評(píng)價(jià)對(duì)轉(zhuǎn)化率起到50%的決定性作用。

△滿屏差評(píng)，店家卻不處理

因?yàn)橥赓u不同于堂食，消費(fèi)者無法去感受這個(gè)虛擬店鋪背后實(shí)際的店面產(chǎn)品是什么樣的，最直觀的途徑就是去翻看評(píng)價(jià)。好的評(píng)價(jià)自是不用說，大家都樂見其成；但負(fù)面評(píng)價(jià)會(huì)直接影響到轉(zhuǎn)化，甚至對(duì)品牌產(chǎn)生影響。

互聯(lián)網(wǎng)外賣品牌“叫個(gè)鴨子”曾經(jīng)上新過一款產(chǎn)品，但是這款產(chǎn)品受到絕大部分消費(fèi)者的負(fù)面評(píng)價(jià)，最終的結(jié)果就是這款產(chǎn)品無奈被下。

對(duì)此，“叫個(gè)鴨子”創(chuàng)始人曲博無奈表示：“沒辦法，雖然說有很些消費(fèi)者特別喜歡這款產(chǎn)品，但負(fù)面評(píng)論太多了，影響品牌聲譽(yù)，我們只能選擇下架?！?/p>

所以說對(duì)于差評(píng)，商家一定要及時(shí)處理。比如對(duì)每個(gè)差評(píng)做出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，塑造一種商家在聽取消費(fèi)者建議、積極與消費(fèi)者溝通解決問題的正面形象。

△好評(píng)、差評(píng)，商家都會(huì)回應(yīng)顧客

回應(yīng)時(shí)需要注意，對(duì)于不同的差評(píng)應(yīng)該有不同的模板，同一套回復(fù)模板會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為商家過于敷衍。同時(shí)，商家也需利用好平臺(tái)的“新評(píng)論和新回復(fù)優(yōu)先顯示”規(guī)則，有規(guī)律地去回復(fù)好評(píng)，把外賣店鋪好評(píng)往前刷。

此外，商家還可以有針對(duì)性地對(duì)一些給出負(fù)面評(píng)論的消費(fèi)者進(jìn)行回訪，贈(zèng)送小禮品。這會(huì)極大地滿足消費(fèi)者的自尊心從而增加其對(duì)外賣店鋪的良好印象與粘性，實(shí)現(xiàn)二次復(fù)購的轉(zhuǎn)化。

總結(jié) ?

外賣是餐飲企業(yè)的必爭(zhēng)之地，幾乎沒有任何一家餐企可以例外。這對(duì)于初創(chuàng)型餐企來說將是極大的挑戰(zhàn)，想要盡快占領(lǐng)一畝三分地，前期的外賣轉(zhuǎn)化率提升非常重要。

而文中所言不僅是影響轉(zhuǎn)化率的因素，更是能夠提升轉(zhuǎn)化率的基石，作為初創(chuàng)型餐企前期有必要將這些基石深扎穩(wěn)打，只有這樣才能將外賣平臺(tái)流量更多地轉(zhuǎn)化成店鋪的下單量。同時(shí)，產(chǎn)品的打磨也不可忽略，對(duì)餐企來說，真正能長(zhǎng)久有效實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率提升的最大因素唯有好的產(chǎn)品。