在2018全國(guó)火鍋業(yè)總結(jié)分享大會(huì)上，北京井格餐飲管理有限公司副總經(jīng)理 ?陸國(guó)忠，帶來(lái)了關(guān)于“井格20+門(mén)店一年外賣(mài)收入2000萬(wàn)+運(yùn)營(yíng)秘籍”的分享。

外賣(mài)是近年來(lái)最顯著的行業(yè)趨勢(shì)，2017年線(xiàn)上外賣(mài)3000億，滲透率7.7%，外賣(mài)消費(fèi)頻次3年翻3番，2018年平均滲透率13%是及格線(xiàn)，外賣(mài)市場(chǎng)正處于爆發(fā)式增長(zhǎng)紅利期。

火鍋又是如今國(guó)內(nèi)餐飲行業(yè)最大的單品類(lèi)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)2017年11月30日數(shù)據(jù)，全國(guó)共計(jì)超過(guò)43.7萬(wàn)家火鍋商戶(hù)，滲透率達(dá)4.5%，3.9萬(wàn)億的餐飲市場(chǎng)，火鍋穩(wěn)居中國(guó)正餐第一大類(lèi)目。

大品類(lèi)加大趨勢(shì)，催生了一個(gè)亮眼的創(chuàng)新品類(lèi)，火鍋外賣(mài)。

?火鍋模式如何在外賣(mài)中逆襲？?

井格的外賣(mài)之路，經(jīng)歷了三個(gè)階段：

探索期 ?——傳統(tǒng)火鍋到家，收效頗微

生長(zhǎng)期 ?——訂單多了、接不過(guò)來(lái)、門(mén)店抱怨

發(fā)展期 ?——優(yōu)化包裝、優(yōu)化出餐速度、門(mén)店積極創(chuàng)營(yíng)收

在發(fā)展過(guò)程中，也曾遇到過(guò)許多“坑”。起初認(rèn)為堂食和外賣(mài)互相補(bǔ)位，堂食不行，就用外賣(mài)頂上，做外賣(mài)只是堂食多了一個(gè)渠道。

后來(lái)走了彎路才發(fā)現(xiàn)，外賣(mài)與堂食的可不是這么簡(jiǎn)單的。

01 外賣(mài)的本質(zhì)

外賣(mài)的本質(zhì)是餐飲電商化和零售化。堂食是制造業(yè)+服務(wù)業(yè)，而外賣(mài)則是制造業(yè)+零售業(yè)。

02 堂食VS外賣(mài)

用餐場(chǎng)景對(duì)比： 堂食是社交屬性聚會(huì)；外賣(mài)是生理需求饑餓。

用戶(hù)體驗(yàn)側(cè)重點(diǎn)對(duì)比： 堂食更注重口味、環(huán)境、服務(wù)；外賣(mài)更注重口味、包裝、配送。

這一點(diǎn)，通過(guò)堂食與外賣(mài)的大眾點(diǎn)評(píng)主頁(yè)對(duì)比圖，即可看出。

屬性對(duì)比：

△ ?堂 食 ? ?

△ ?外 賣(mài) ? ?

03 外賣(mài)顧客的需求

方便快捷

食品安全

吃飽吃好

高性?xún)r(jià)比

井格做了哪些改變？?

01 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

傳統(tǒng)火鍋： 2016年嘗試外送，訂單量少，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，人工成本高。

一鍋端2—4人餐： 2017年4月上線(xiàn)，訂單量增長(zhǎng)，品類(lèi)過(guò)少、2人餐起。?

單人餐小火鍋： 2017年8月上線(xiàn)，訂單量猛增，食材浪費(fèi)降低，營(yíng)收新增長(zhǎng)點(diǎn)。

冒菜麻辣燙： 2018年5月上線(xiàn)，餐飲大數(shù)據(jù)分析，最受年輕人喜愛(ài)，效率高，成本低。

△ ? ?圖片來(lái)源：美團(tuán)外賣(mài)

Tips ?

外賣(mài)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)需考慮：

產(chǎn)品經(jīng)過(guò)30分鐘之后能保持口味

易于操作、標(biāo)準(zhǔn)化

低毛利菜品要慎重，除非能引流

要有單品極致思維

關(guān)注年輕女性客戶(hù)需求

02 功能設(shè)備優(yōu)化

出餐速度：先進(jìn)一體化設(shè)備的研發(fā)

保溫設(shè)備：65°恒溫外賣(mài)火鍋口感最佳

△ ? ?圖片來(lái)源：美團(tuán)外賣(mài)

出餐設(shè)備：一灶6份、5分鐘出餐。（六眼電磁爐、保溫箱、新設(shè)備研發(fā)中）

03 用戶(hù)體驗(yàn)提升

包裝迭代：防灑、保溫、食品安全；

運(yùn)營(yíng)管理：技術(shù)、經(jīng)營(yíng)分析、培訓(xùn)；

新品上市：每季新品上市、味蕾迭代。

04 外賣(mài)品牌如何維護(hù)？

顧客互動(dòng)要從細(xì)節(jié)做起，比如外賣(mài)里的一張手寫(xiě)小紙條，戳中年輕人的萌點(diǎn)。

面對(duì)差評(píng)千萬(wàn)不要置之不理，及時(shí)回復(fù)，有助于復(fù)購(gòu)率提升。

△ ? ?圖片來(lái)源：美團(tuán)外賣(mài)

05 成本利潤(rùn)可控

外賣(mài)成本結(jié)構(gòu)對(duì)比，理想與現(xiàn)實(shí)的差距......

面對(duì)這種情況，井格在成本利潤(rùn)控制上選擇了從這四點(diǎn)下手：

產(chǎn)品逆向研發(fā)

對(duì)比競(jìng)品性?xún)r(jià)

營(yíng)銷(xiāo)有預(yù)算

連而有鎖，資源共享

?提升外賣(mài)需要系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)?

通過(guò)不斷的試錯(cuò)，井格總結(jié)出了關(guān)于提升外賣(mài)所需要的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，希望對(duì)火鍋家人們有所助益。

外賣(mài)誤區(qū)： 外賣(mài)是堂食員工的“兼職”

線(xiàn)下門(mén)店： 負(fù)責(zé)日常線(xiàn)下門(mén)店運(yùn)營(yíng)，出品管理、打包、騎手維護(hù)、經(jīng)營(yíng)分析等

線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)： 負(fù)責(zé)提高店鋪轉(zhuǎn)化率，做營(yíng)銷(xiāo)策劃、店鋪裝修及其他運(yùn)營(yíng)

線(xiàn)上推廣： 負(fù)責(zé)提高店鋪流量，店鋪排名、引流和推廣等

產(chǎn)品研發(fā)： 負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品傷心、爆款產(chǎn)品等

客服管理： 負(fù)責(zé)提高店鋪評(píng)分，客戶(hù)評(píng)價(jià)回復(fù)、評(píng)價(jià)統(tǒng)計(jì)分析等

小 結(jié)

未來(lái)的外賣(mài)趨勢(shì)，一定是：品類(lèi)——品質(zhì)——品牌！