充1000送1200，不如送個打火機(jī)？餐廳會員充值怎么做才有效
阿飯 · 2019-03-11 11:06:55 來源：火鍋餐見 4990
餐廳想做促銷活動，到底是吸引顧客充值好，還是贈送禮品好？顧客到底想要什么？
都知道充值好，不但有資金沉淀，還能掌握客戶數(shù)據(jù)反哺經(jīng)營，但怎么才能吸引顧客充值呢？遍地都是充200送20，充500送100的活動，以前賠本還能賺個吆喝，現(xiàn)在顧客根本就不感興趣，該怎么辦呢？
本期解答嘉賓： 李克儉，在遼寧經(jīng)營一家連鎖清真火鍋店，800平，42張臺，雖然身處三線城市，但旺季月營業(yè)額基本保持在50萬以上，系統(tǒng)內(nèi)有會員7000人，日會員消費(fèi)捕獲率（會員消費(fèi)在總體消費(fèi)桌數(shù)中占比）達(dá)70%。以下為李克儉口述。
1 本 質(zhì)
我從2006年開始投資餐飲，最開始做的是中餐，當(dāng)時感覺開飯店就跟玩一樣，只要開門就有顧客，妥妥的賣方市場。
然后08年北京開奧運(yùn)會，興許是奧運(yùn)精神起了作用，生意也是賊拉好，我和朋友一起又開了兩家分店，生意也都不錯。
當(dāng)時我們就有會員卡，但是會員活動內(nèi)容簡單，不像現(xiàn)在這么復(fù)雜，一張會員卡賣50塊，每周的會員菜享受8折優(yōu)惠，其它啥都沒有，注意，當(dāng)時的卡是賣的，不像現(xiàn)在都是送。
后來到2013年左右吧，“國八條”下來了，就感覺生意也下來了，我和朋友多方考察，最后決定轉(zhuǎn)型做火鍋，當(dāng)時東北這火鍋少，我們算是比較早的，也抓住了大眾消費(fèi)這個方向，價格實(shí)惠接地氣，轉(zhuǎn)型算是比較順利的。
但看看周圍，很多店都不行了，轉(zhuǎn)型失敗的哪哪都是，不過開飯店的人是越來越多，市場也從賣方變成了買方，我們的會員卡也從售賣變成贈送。
從我們的發(fā)展歷程也能看出，飯店和顧客間的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，之前是我們選擇顧客，現(xiàn)在是顧客選擇我們，顧客是花心的，那么多飯店為什么要選擇你，所以，如今會員卡的本質(zhì)應(yīng)該是“留住顧客的工具” 。
2 時 機(jī)
明白了會員卡的本質(zhì)，還要知道它的使用時機(jī)。?
在我們開第二家火鍋店的時候，店長建議開業(yè)活動直接上充值，先吸引一部分會員，回籠一些資金，當(dāng)時力度還挺大，我記得是“充500送500，充1000送1200”，效果也很好，開業(yè)第一周就吸納了將近1000個會員，不過這也帶來了后面的麻煩。
因?yàn)槔系陱N房用的是天然氣，而新店全部是電灶，剛過去的師傅對火候把控不熟練，加上為了趕國慶節(jié)前開業(yè)，服務(wù)員培訓(xùn)不到位，第一波顧客的反應(yīng)都不怎么理想，所以，國慶節(jié)一過，生意下降很明顯，和老店形成了鮮明對比，之后花了好長時間調(diào)整，人氣才逐漸起來。
所以，我不建議新店剛開業(yè)就搞充值活動或者充值的力度特別大，因?yàn)槌渲禃鸬健皬V而告之”的作用，當(dāng)你還不好，不值得宣傳的時候它給你告之出去了，那就是“好事不出門，壞事傳千里”。
3 操 作
當(dāng)你覺得店里出品、服務(wù)已經(jīng)穩(wěn)定，具備待客能力時，就可以開展充值活動了，但遍地都是充200送20，充500送100的，怎么才能技高一籌呢？
我們的方法是——“送物不送錢，所見即所得” 。
在我們店，人均消費(fèi)大約60元，充值150送鼠標(biāo)墊一個，充值199送打火機(jī)一個，充值500送精美抱枕一個。所有贈品保證是品牌貨，全部印有我們的品牌形象，而我們的品牌形象一共有六個不同造型。
△ 示例圖：蜀大俠火鍋周邊玩偶
很多人會疑惑，別人充值送錢都不一定好賣，你送打火機(jī)、抱枕能行？
以我們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來看，答案是肯定的，現(xiàn)在的消費(fèi)者大都不在乎那十幾塊錢，但是對一些“獨(dú)占性” 的商品非常關(guān)注，不要低估精美物品對消費(fèi)者的吸引力，很多消費(fèi)者為了集齊我們一套紀(jì)念品，短時間內(nèi)多次充值。
這些精致的小物件擺在家里、用在手里，再一次加深品牌在顧客心中的形象，他的朋友看到后，肯定忍不住問在哪買的，顧客每一次驕傲地回答都是一位新顧客的誕生。
△ 示例圖：大龍燚火鍋周邊產(chǎn)品
另外，在我們店，除了服務(wù)員不能買，所有物品只要顧客喜歡，都可以帶回家，所見即所得。
小到底料、蘸料、餐具、裝飾盤，大到掛飾、座椅。我們的設(shè)計(jì)師是從北京請的，保證了你看到的所有視覺感受是統(tǒng)一的、有質(zhì)感的，現(xiàn)在看有些同行說餐飲要融合新零售和文創(chuàng)周邊，其實(shí)我們早幾年前就已經(jīng)在做了。去年一年的銷售統(tǒng)計(jì)中，有10%都是從這方面來的。
另外，我們的會員卡采用全員銷售的方法，讓員工自由組成銷售小隊(duì)，每賣出一張會員卡提成10塊，小組成員平均分，最高的小組每人每月可以拿到6000多，這也是激勵員工的一種方法。
有了良好的會員沉淀，再結(jié)合現(xiàn)在智能軟件的各種營銷功能，形成良性循環(huán)，我相信我們的品牌會越來越好！
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