△陳實

?特許加盟正在以數(shù)字化的方式為加盟店賦能 ?

餐行者商學(xué)院連鎖加盟核心講師陳實帶來了主題為《新餐飲特許加盟體系》的分享。

中國餐飲連鎖化程度大約只有5%，國內(nèi)的連鎖餐飲品牌，連鎖店的數(shù)量大多是2家、5家店，超過51家的大概只有1100多個品牌。中國有那么多餐飲品牌，那么多餐飲項目，連鎖品牌的空間還很大，這就是大家的機(jī)會。

川菜一直都有走出去的欲望，也有走出去的條件。怎么抓住機(jī)會，怎么走出去，需要明確一件事情：你到底想靠什么賺錢？

作為一個特許企業(yè)，是想用加盟費(fèi)賺錢，還是想用特許非使用權(quán)賺錢，還是想用供應(yīng)鏈賺錢？ 靠一次加盟費(fèi)就賺翻的人，會越來越少，因為收加盟費(fèi)的金額有限，開加盟店也是有限的，所以說，用特許權(quán)使用費(fèi)和供應(yīng)鏈賺錢更靠譜。

那如何用特許權(quán)使用費(fèi)和供應(yīng)鏈賺錢呢？簡單說，就是要讓你的加盟店活得久，他活著你就能掙錢，要想加盟商、加盟店活得好，產(chǎn)品賣得多，得建立加盟體系。

數(shù)字化助力特許加盟 ?

連鎖加盟在全世界已經(jīng)經(jīng)歷了三個階段。第一個階段是以產(chǎn)品特許加盟為主，代表的品牌有可口可樂。第二個階段就是商業(yè)模式特許加盟，代表品牌有大家熟悉的麥當(dāng)勞、肯德基。

現(xiàn)如今，整個特許加盟模式都處在升級當(dāng)中，比如說在餐飲業(yè)，連鎖酒店業(yè)，一些服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)了數(shù)字化助力特許加盟或者改變特許加盟模式的方向，這就是第三代特許加盟的概念。

一個新的線路產(chǎn)生了，特許總部通過自己品牌的影響力，能夠影響到消費(fèi)者，再通過影響力來給加盟店引流，這件事情在數(shù)字化時代可以方便地實現(xiàn)，而總部通過數(shù)字化的方法幫助加盟店賦能，能夠讓加盟管理費(fèi)用大大下降。

比如四川的大龍燚，他們用數(shù)字化的方式開發(fā)加盟商，給加盟店引流、做營銷，這就是數(shù)字化特許。

我們可以通過大數(shù)據(jù)的方式把商圈信息、輿情、顧客滿意度、盈利預(yù)測、成本控制、績效考核等等這些數(shù)據(jù)都發(fā)送給門店，發(fā)送給員工，讓他產(chǎn)生動力，讓他知道方向。我們可以通過執(zhí)行力的方式，把一些任務(wù)和項目要求發(fā)送給員工，員工做了這個工作，采集了數(shù)據(jù)，我們就會很便捷地知道員工的執(zhí)行力如何。任務(wù)的完成率，工作合格率，問題改善率，都可以用數(shù)據(jù)說話。

如何用大數(shù)據(jù)來支持管理和決策呢？如果我們每天可以看到不同區(qū)域的店鋪、崗位當(dāng)天的執(zhí)行力怎樣，執(zhí)行力和業(yè)績關(guān)系是什么，那么，發(fā)現(xiàn)問題就快速解決掉。

此外，餐飲加盟里外賣品牌加盟非?；钴S，它們的外賣之所以做得風(fēng)聲水起其實背后都是數(shù)字在驅(qū)動。大數(shù)據(jù)顯示了做什么活動好，哪個活動不好可以馬上下架，因為有數(shù)據(jù)支持，就能夠及時調(diào)整。

可見，第三代特許加盟平臺化的結(jié)構(gòu)不再是單線的，包括供應(yīng)鏈服務(wù)商，運(yùn)營服務(wù)商，培訓(xùn)服務(wù)商等服務(wù)商都能夠參與到加盟的整個過程當(dāng)中，是非常良性且可持續(xù)的運(yùn)轉(zhuǎn)。

△袁昌洲

認(rèn)同的內(nèi)容比有認(rèn)知的廣告更有意義 ?

今日頭條四川分公司營銷創(chuàng)意總監(jiān)袁昌洲帶來了主題為《流量時代餐飲營銷新生態(tài)》的分享。

成都已經(jīng)成為抖音內(nèi)容閱讀全國第二的城市，僅次于北京。這些閱讀內(nèi)容里很大一部分來源于餐飲文化和餐飲短視頻的爆發(fā)。那么，如何把餐飲短視頻作為營銷工具呢？

非常棒的內(nèi)容創(chuàng)作?

通過數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在擊中更多參與者的內(nèi)容已經(jīng)是視覺化的，音樂化的，趣味化的，甚至是一些獵奇的內(nèi)容。對餐飲的推廣整體方式的變化是非常明顯的，以前可能是熟人推薦說哪個地方味道好，這是靠口碑傳播的1.0階段。到第二個階段，互聯(lián)網(wǎng)2.0時代，是靠搜索排名，屬于后置。而抖音把信息流做了信息前置，也就是說，當(dāng)你了解哪一個品牌好的時候，已經(jīng)有信息到達(dá)了你的手機(jī)終端，成為了信息方式的全面升級。

所有做得好的餐飲信息，它一定是有非常棒的內(nèi)容創(chuàng)作，當(dāng)然不只局限于餐飲本身，它可能是跨界的娛樂，也可能是非常時尚或者怪誕的。對好的內(nèi)容有兩個標(biāo)準(zhǔn)，第一個是辨識度，也就是說每次我們做傳播信息的時候，無論你的品牌有多么龐大，一次只說一件事，一件事只引申一個話題。

第二個就是記憶的延續(xù)，所有品牌創(chuàng)作新事件，說出新故事的時候必須要有持續(xù)發(fā)力，這是占據(jù)辨識度的關(guān)鍵所在。

比如海底撈，從抖音吃法到智慧餐廳，包括它的調(diào)料、鍋底、吃法創(chuàng)新、服務(wù)員斗舞，還有整個餐廳AI的呈現(xiàn)等等，可以說海底撈從抖音吃法到整個智能管理都成了它創(chuàng)造話題、創(chuàng)造內(nèi)容一步步的推動策略，也就是持續(xù)成為去獲取流量，獲取受眾交付的關(guān)鍵。

如今，用戶可以看到很多時候“做廣告”已經(jīng)退居第二位了，更多是為品牌“做內(nèi)容”，因為認(rèn)同的內(nèi)容比有認(rèn)知的廣告在短視頻整個趨勢下更有意義。

舉個例子，小米的抖音帳號的整個板塊上幾乎不會聊產(chǎn)品內(nèi)容，基本都是惡搞現(xiàn)在很流行的趣味現(xiàn)象，惡搞雷軍、惡搞他們的老板，獲取了很多粉絲互動，讓大家感知到了小米是一個年輕又敢玩，又敢SHOW的品牌。他沒有做產(chǎn)品廣告，但輸出了產(chǎn)品的精神。

激發(fā)的推廣邏輯 ?

再說一個維度，激發(fā)?，F(xiàn)在新媒體營銷矩陣已經(jīng)非常智能化了，廣告主，也就是品牌方擁有了整個官方受眾基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，打開整個平臺方的數(shù)據(jù)融合系統(tǒng)，有大量用戶閱讀習(xí)慣會被抓取到。

我們會根據(jù)這兩者的結(jié)合創(chuàng)造數(shù)據(jù)的應(yīng)用，非常智能地將信息推薦給用戶?？梢酝ㄟ^用戶的基礎(chǔ)屬性、閱讀行為，包括用戶對什么樣的火鍋感興趣，對什么樣的食材感興趣，去建立一個非常智能的推廣模型。這是激發(fā)的推廣邏輯。

我們長期在使用APP終端的時候，用戶人物的基本特征都可以抓取到，這些抓取的內(nèi)容可以成為我們做營銷的基礎(chǔ)判斷，然后進(jìn)行智能推薦和精準(zhǔn)分發(fā)，這是現(xiàn)在整個智能營銷系統(tǒng)非常成熟的一步。相信這種推廣模式未來一定可以打通餐飲產(chǎn)業(yè)鏈上下游與消費(fèi)者的通道。

△魯小旭

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是根基，平地筑樓靠人心 ?

辣莊品牌創(chuàng)始人魯小旭帶來了主題為《供應(yīng)鏈對新餐飲的重要性》的分享。

作為年輕的85后新一代餐飲掌門人，提到供應(yīng)鏈對餐飲的重要性，魯小旭顯得尤為激動，因為前幾年辣莊經(jīng)歷了鴨血事件，當(dāng)時對企業(yè)而言是一個重創(chuàng)。經(jīng)過這件事后，魯小旭帶領(lǐng)團(tuán)隊重新梳理了團(tuán)隊的愿景，建立了共同使命，也共同梳理了辣莊的企業(yè)文化，那就是要成為讓國人驕傲的餐飲品牌，讓顧客吃得健康，讓兄弟過得更好，讓多方實現(xiàn)共贏。

讓顧客吃得健康、滿意是餐飲的第一要務(wù) ?

做火鍋無非就是鍋底、蘸料、食材。根據(jù)火鍋的核心進(jìn)入，一切的動作、行為都圍繞讓顧客滿意的核心開展。

就拿食材來說，食材正宗，顧客吃的口味更正宗，所以食材是能夠溯源的，比如吉食道的筍，只有成都的金針菇是黃色的，其他地方都是白色的，而黃色金針菇比白色金針菇更有彈性，所以供應(yīng)商的選擇上要選能提供最優(yōu)質(zhì)貨源的。

在東北吃麻辣火鍋銷量排行第一名是羊肉，所以魯小旭特意在演講過程中播放了溯源羊肉小組拍攝的VCR。在尋找食材的過程中，團(tuán)隊的感觸很深，到食材廠家，食材源頭去體驗的時候，團(tuán)隊的認(rèn)知和成長是不一樣的。魯小旭認(rèn)為，既然要把食材做好，就必須走到源頭去，然后共同成長。???

除了食材上前端的呈現(xiàn)，一定要有一個開放式的，干凈的廚房給餐廳做保障。辣莊在北京簋街的開放式廚房有上千平米，每天都有很多人參觀，為企業(yè)做了良心背書。

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是根基，平地筑樓靠人心 ?

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是餐飲的根基，但是平地筑樓還是要靠人心。談起團(tuán)隊，魯小旭幾度熱淚盈眶，因為企業(yè)使命的第二條就是“讓兄弟過得更好”。團(tuán)隊之間的共同經(jīng)歷，在一起的溫度，以及共同的回憶，都會拉近心與心之間的距離。讓兄弟過得好，人心才會凝成一股繩，企業(yè)才會更好更強(qiáng)大。

△龍一君

了解底層邏輯，放棄思維依賴，搞清事物本質(zhì) ?

定壹·品牌事務(wù)所創(chuàng)始人龍一君帶來了主題為《連鎖餐飲的戰(zhàn)略思維》的分享

作為《框架戰(zhàn)略》系統(tǒng)的開創(chuàng)者，龍一君強(qiáng)調(diào)做餐飲品牌，一定要有框架戰(zhàn)略。何為框架戰(zhàn)略？“框架”是指思維，“戰(zhàn)略”則指布局的能力。只有你自己清楚品牌的框架是什么，往里面填內(nèi)容的時候才不會填錯。

舉個例子，一個餐飲老板看到別人的餐廳裝得很漂亮，于是他想是不是我的設(shè)計過時了，接著就會找一家做設(shè)計的公司，告訴對方說我要做一套VI，要設(shè)計一個漂亮的LOGO；或者又看到隔壁那家店做了一場活動后生意變得特別好，或者看到哪家門店放的宣傳片拍得很棒，找營銷公司照搬全套的。

其實這種零零散散的需求就是因為沒有框架思維，所以就不會懂得怎么去做戰(zhàn)略的布局。

《框架戰(zhàn)略》的核心戰(zhàn)略包括四塊：品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、視覺戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略。

品牌戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略一定是共存關(guān)系 ?

品牌是因為有了產(chǎn)品，有了產(chǎn)品這個根基它才有價值，它才有可能成為品牌。產(chǎn)品的本質(zhì)是為了實現(xiàn)某一功能的需要，比如星巴克咖啡，產(chǎn)品只是滿足生理功能的需求，但它是品牌的根基，而品牌是為了讓這個產(chǎn)品變得更加值錢，放大它的溢價能力，所以超市咖啡只能賣10元，而星巴克的價格是它的三四倍。

視覺戰(zhàn)略讓消費(fèi)者更容易看到你的產(chǎn)品 ?

所有商品都需要恰當(dāng)?shù)陌b，消費(fèi)者關(guān)注到你的產(chǎn)品了，他才有可能購買，所以視覺戰(zhàn)略總的來說就是為品牌戰(zhàn)略服務(wù)的。

營銷戰(zhàn)略為品牌賦能 ?

營銷戰(zhàn)略是什么？龍一君講了四個小故事。

第一個故事里，一個男生對一個女生說我很愛你，只要你和我結(jié)婚，我這輩子都會對你好。

這叫推銷行為。就好比我們?nèi)ベu產(chǎn)品，你給消費(fèi)者說你看，我的東西多好吃、多香，進(jìn)來消費(fèi)吧！

第二個故事里，一個男生對一個女生說我家里有三套房，兩臺車，只要你嫁給我，都是你的。

這叫促銷行為。就好比餐廳開業(yè)的時候打三折，本來一桌三百元的飯菜，現(xiàn)在只要九十元，一旦不打折了，顧客也就不來了。

第三個故事里，男生和女生第一次見面，男生的話很少，但舉手投足之間很得體，女生動心了。這叫做營銷。

第四個故事里，一個女生被安排相親見一個男生，在沒見到這個人之前就聽到周圍人說這個男生非常好，對他贊不絕口，好像很多人都知道他。本來對這件事情不怎么感興趣的女生，聽大家這么說就很想見到他，看一下他到底什么怎么樣。

這就是品牌行為。品牌是什么？品牌就是他自帶影響力，自帶傳播力。不見其人就聞其聲。

就好比這次峰會開始前的輪播視頻，都在播放各位供應(yīng)商的宣傳片，大家講完了自己的優(yōu)勢之后都會標(biāo)明曾經(jīng)為哪些品牌服務(wù)過，大的品牌都放前面，小的品牌都放到密密麻麻的商標(biāo)里去了。因為不管是做供應(yīng)鏈還是做餐飲品牌，我們都希望自己成為品牌，也更希望別人的品牌能為我們賦能。

框架戰(zhàn)略的意義在于能夠真正地了解底層邏輯，放棄思維依賴，搞清楚事物的本質(zhì)，看到的不再只是現(xiàn)象的表面，這些搞明白之后，就可以布局真正的戰(zhàn)略了?！　?/p>

2 圓桌論壇 ?

嘉賓精彩的主題分享后，圓桌論壇請到了朱全、魯小旭、孟中和、龍一君、劉浩文、袁澤陸進(jìn)行了深入討論。

為什么中國的火鍋能以最快的速度進(jìn)軍到國際市場，是什么讓四川火鍋在這幾年在全國開花，撼動了重慶火鍋的地位，這個過程中，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和餐飲產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)窃趺慈诤?？帶著這個問題，主持人三藏學(xué)院長、發(fā)起人孟中和拋出了“餐飲產(chǎn)業(yè)鏈對餐飲究竟影響到什么程度”這個話題，嘉賓們一一發(fā)表了自己的觀點(diǎn)。?

夸父炸串公司創(chuàng)始人、原西少爺肉夾饃聯(lián)合創(chuàng)始人袁澤陸結(jié)合自己的創(chuàng)業(yè)歷程談了這個話題，夸父炸串的第一家店20㎡就做到了標(biāo)準(zhǔn)化，原因有兩點(diǎn)，第一，對未來的加盟商和合作伙伴而言，你就是插座，你的模式值錢是因為你能直接讓不同型號的充電器都能用，這是連鎖總部的價值所在。

從左至右：龍一君、魯小旭、朱全、劉浩文、袁澤陸、孟中和

第二，未來營銷品牌可能大于所謂的產(chǎn)品，不是因為產(chǎn)品不重要，而是因為中國的供應(yīng)鏈水平在過去十來年的時間里突飛猛進(jìn)。拿火鍋來講，你能和別人做出層級一樣的差異嗎？很難。

所以產(chǎn)品一定要保證好吃，80分是一定要達(dá)到的，但你能達(dá)到的別人也能達(dá)到。那么未來你在做一個品牌的時候，一定要在概念上有頂層設(shè)計，好吃不是唯一的維度，最后的競爭可能是在供應(yīng)鏈、品牌、架構(gòu)和你的基本實力。

聽完袁澤陸的發(fā)言，廣州零向三咨詢創(chuàng)始人劉浩文表達(dá)了自己的一些擔(dān)憂，由于很多餐飲人不懂供應(yīng)鏈端研發(fā)系數(shù)比門店研發(fā)系數(shù)大非常多，所以很多人貿(mào)然做供應(yīng)鏈，他會花更多時間、成本、精力做，反而最后還是做不好，他建議還是跟比較靠譜的供應(yīng)鏈合作比較好。

香天下火鍋創(chuàng)始人朱全也表示做供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€非常艱難的過程，有很多人把供應(yīng)鏈簡單地理解為供貨關(guān)系，但其實供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€鏈條，開店的就專注開店，供應(yīng)鏈交給別人做；如果是做供應(yīng)鏈，就完完全全研究怎么給客戶賦能，不要既開店又建供應(yīng)鏈，把精力用在一個專注點(diǎn)上這樣才能做好。這是屬于各自的領(lǐng)域的功能，即使像海底撈這種綜合公司，其實也是獨(dú)立開來的，并沒有混在一起。

并且，朱全認(rèn)為建中央廚房的前提是門店一定是可復(fù)制的模板打造出來的，如果可復(fù)制的模板還沒有打造出來，還是做傳統(tǒng)模式比較好，而且現(xiàn)在有很多代加工的第三方，可能比你自己做得還好，完全沒有必要自己做。　　

3 更多精彩，未來繼續(xù)??

四年以來，“發(fā)現(xiàn)川味”中國餐飲高峰論壇及食材展，一直秉持“百家好食材、助力新餐飲”的理念，堅持?jǐn)y手餐飲界上下游領(lǐng)軍人物，與全國餐飲創(chuàng)始人、管理者共同探討餐飲創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營發(fā)展新思路，為廣大餐飲人搭建創(chuàng)業(yè)交流平臺，實現(xiàn)資源共享與互助，推動行業(yè)共贏發(fā)展。

抽獎活動

今后，“發(fā)現(xiàn)川味”將一如既往，致力于推動整個行業(yè)的健康發(fā)展，搭建更優(yōu)質(zhì)的平臺，輸出更多更好的品牌。