品牌名：愛魚士豆花烤魚餐廳

宣傳語：懂魚才烤魚

創(chuàng)立時間：3年

店面數(shù)：4家（直營2家，加盟2家，籌備中1家）

拆解店面：正大樂城店（直營店）

前期投資：130萬

面積：290平

后廚面積：50平

人均消費(fèi)：60元

月最高銷售記錄：55萬

8月份營業(yè)額：30萬

月房租：5萬

月人員成本：5萬

人員配備：13人（后廚6人、前廳7人）

臺位：25個

餐位：110個

日均翻臺次數(shù)：1.5次

周邊及消費(fèi)者情況圖解

以目標(biāo)店為圓心，周圍1公里作為調(diào)研市場。

地處鄭東商業(yè)聚集地，周圍寫字樓林立，綠地、新田、亞新、楷林、升龍、建正東方、路勁、泰宏均有置業(yè)，直線距離500米內(nèi)有兩個地鐵口，緊鄰鄭州東站，方圓一公里內(nèi)還有“綠地新都會·新田360廣場”、“匯藝銀河里”和“海馬海匯中心”三個商業(yè)體。

目標(biāo)店位于正大樂城3樓，緊鄰電影院，同層有4家餐飲店，無其它烤魚及火鍋品牌，正大樂城內(nèi)缺少知名品牌，雖然開業(yè)較早，但發(fā)展速度緩慢，整體較周圍新開的綠地新都會、匯藝銀河里和海馬海匯中心三個商業(yè)體要冷清許多。

據(jù)店內(nèi)調(diào)查，食客大部分為周邊上班族和高鐵站乘客，以及鄭東大學(xué)城過來看電影的學(xué)生。

第二斧：菜品結(jié)構(gòu)特色及營銷活動

品牌原名“愛魚士歡樂烤魚餐廳”，后經(jīng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，豆花鍋底占總點(diǎn)單量的50%以上，遂改名為“愛魚士豆花烤魚餐廳”，共有豆花類鍋底3個（摯愛豆花、藤椒豆花、青椒豆花），其它口味9個，每季度均有研發(fā)上新，按銷量末位淘汰。

魚類有3個品種，分別為清江魚、黑魚及江團(tuán)魚，每鍋烤魚送黃瓜和黃豆小菜兩個，涮菜、配菜共41個單品（不含酒水）。

底料由海底撈旗下獨(dú)家底料供應(yīng)商——頤海提供，其它食材也幾乎都由知名供應(yīng)商提供，其中包括但不限于聯(lián)合利華、家樂、新的、梅林、安井、中糧、福臨門、華英、伊賽、思念、豆?fàn)钤?、魚極、黃龍等品牌。

店內(nèi)長期設(shè)有充500送50，充1000送200和充2000送500的活動，商場員工就餐打8折，老板朋友就餐打8折（無需和老板確認(rèn)）。

第三斧：經(jīng)營思路

劉傳真創(chuàng)立愛魚士是在2016年。

從2013年開始到2017年，是中國烤魚發(fā)展的“大躍進(jìn)”時期，據(jù)中國水產(chǎn)流通與加工協(xié)會報告顯示，2013年我國烤魚市場魚肉供給量僅為489.33萬噸，但2016年猛增至950.74萬噸，2017年為1093.94萬噸，4年時間翻漲一倍有余，但從2017年下半年開始，烤魚品類出現(xiàn)大批關(guān)店跡象，品類整體增速剛到2013年的一半。

數(shù)據(jù)來源：中國水產(chǎn)流通與加工協(xié)會

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)高峰期時，烤魚店數(shù)量為火鍋店數(shù)量的四分之一，通過大眾點(diǎn)評搜索鄭州地區(qū)的烤魚和火鍋店，分別為1188家和7544家，比例為1 : 6.3，這一方面是火鍋業(yè)的蓬勃發(fā)展，另一方面也是烤魚品類不斷下滑的側(cè)面體現(xiàn)。

2016年可看作是烤魚品類現(xiàn)階段最后的紅利期，劉傳真并非傳統(tǒng)餐飲人出身，但之前的銷售與管理經(jīng)驗，讓他在經(jīng)營思路上更現(xiàn)代也更務(wù)實。

在他看來，商業(yè)競爭可看作是品牌力競爭，品牌力代表著標(biāo)準(zhǔn)化能力、安全可靠性和溢價能力，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者會越來越傾向于選擇品牌力強(qiáng)大的品牌，餐飲業(yè)同樣如此，麥肯代表著安全、便捷、口味一致，街邊攤則是一種賭博，好壞看廚師心情，所以，如何讓一個新生品牌快速獲取品牌力，是他首先思考的問題。

而他的解決方法是——“傍大牌”。

底料由頤海定制研發(fā)，其它食材也幾乎都由知名供應(yīng)商提供，室內(nèi)設(shè)計團(tuán)隊為巴奴同款，平面設(shè)計也由業(yè)內(nèi)一線設(shè)計師操刀，一個“出生”便自帶光環(huán)的品牌，難怪剛開業(yè)便有同行過來打招呼，“你們這是專業(yè)選手。”

稱之為“傍大牌”也好，“品牌背書”也罷，有這樣的想法并不難，但難得是把想法貫徹到底，市場上不乏掛羊頭賣狗肉之徒，也有開始生意好，之后為了謀利便偷工減料的。就拿腐竹舉例，一般價格在8、9元左右，優(yōu)質(zhì)的可以上到近20元，一斤賣下來多賺幾十塊，而腐竹在烤魚中又是明星產(chǎn)品，這白花花“送”到手的錢你會拒絕嗎？

也有人會問，如果大家都“傍大牌”，那品牌之間豈不是大同小異？又何談競爭呢？

對此，劉傳真有自己的經(jīng)驗，“最好的例子就是加盟店，即便食材供應(yīng)、操作流程、內(nèi)外設(shè)計、人員管理一比一復(fù)制，到最后的呈現(xiàn)也不一樣，世界上沒有兩片相同的葉子，也沒有兩家完全一樣的店?！?/p>

他認(rèn)為，店與店之間的不同，從經(jīng)營者角度來看，是“綜合實力”的不同，其中包含三方面——

首先是發(fā)展方向，直營or加盟、托管or買斷、情懷or務(wù)實、餐飲盈利or供應(yīng)鏈盈利，沒有明確方向就沒有持久動力。

第二，發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力。這就像打怪升級，無怪可打或打不過，就永遠(yuǎn)別想獲得寶物。這也是劉傳真最重視的一點(diǎn)，只要發(fā)現(xiàn)問題，必然嚴(yán)查深糾，“罰要罰得心驚膽戰(zhàn)，獎要獎得心花怒放”。

第三，對趨勢的判斷和應(yīng)變能力。這方面更多考驗的是決策者，對大小環(huán)境的感知預(yù)判，劉傳真稱自己是“斜杠青年”，一直在創(chuàng)業(yè)路上，留心觀察已是基本職業(yè)素養(yǎng)。

跳坑經(jīng)驗及避坑指南

??在創(chuàng)業(yè)初期，特別是對跨界經(jīng)營者來說，在成本投入上容易超標(biāo)，所以，盡量做好準(zhǔn)備，留足試錯空間，避免因為資金問題影響項目起步。

??如果是作為投資，餐飲已經(jīng)很難像早些年那樣三個月回本了，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

??管理是重中之重，在確定好方向之后，經(jīng)營者的工作重心要挪到管理上來，多花錢找一個優(yōu)秀店長很有必要。

??對泛火鍋類、特別是烤魚品類來說，后廚做好標(biāo)準(zhǔn)化很有必要，一來不被大廚牽制，二來降低用工成本，目前愛魚士后廚流水線作業(yè)，沒有大廚、只有操作員，要求每個后廚人員一人多能，隨時可以頂崗。