從眾多Super deal中，窺見(jiàn)加華“反人性”的底色。

2021年5月，加華資本曾在一周內(nèi)接連收獲兩個(gè)IPO：東鵬飲料、愛(ài)慕股份先后在A股上市，前者拉起14個(gè)漲停板市值一度沖破千億元，即便之后回落也依然是“三倍牛股”。往前推幾個(gè)月，A股還上演了一幕“包子傳奇”——靠2元一個(gè)包子的小生意上市的巴比食品，連獲8個(gè)漲停板，如今市值也比發(fā)行價(jià)翻了3倍。

因?yàn)檠芯可?、投得早、押得重，加華資本成為它們唯一且極具分量的外部股東。比如在東鵬飲料一役上，持股9%的加華至少浮盈60億。加華最近一次引發(fā)創(chuàng)投圈關(guān)注在今年1月份，其2018年投資的老鄉(xiāng)雞月初以200億估值完成Pre-IPO輪融資、已啟動(dòng)上市；今麥郎也宣布獲得加華資本6億元人民幣獨(dú)家投資，距離IPO更進(jìn)一步。

對(duì)于加華資本來(lái)說(shuō)，IPO集中爆發(fā)只是階段性成果，無(wú)法準(zhǔn)確描繪這家心無(wú)旁騖、默默耕耘消費(fèi)賽道15年的投資機(jī)構(gòu)的全部。

“影響力輸出最好的方式是文化輸出，文化輸出最好的形態(tài)是‘生活方式’，消費(fèi)品品牌是表達(dá)‘生活方式’最佳的形態(tài)之一?！奔尤A資本創(chuàng)始合伙人宋向前這樣解釋自己的投資邏輯，“在中國(guó)，能夠引導(dǎo)大眾日常行為習(xí)慣的消費(fèi)品牌，大部分是歐美的，歐美國(guó)家借助消費(fèi)品牌的全球化推動(dòng)了文化輸出的全球化；現(xiàn)在，中國(guó)自有的快消品牌、消費(fèi)品牌越來(lái)越多，也越來(lái)越強(qiáng)大了，比如伊利、蒙牛、紅牛、東鵬、今麥郎這樣的品牌，伴隨著中國(guó)影響力的全球化，民族品牌作為中國(guó)文化全球化的載體，必然會(huì)是有遠(yuǎn)見(jiàn)的投資機(jī)構(gòu)的香餑餑?！?/p>

隨著更多super deal 頻繁地出現(xiàn)在大眾視野中，人們才得以窺見(jiàn)加華特立獨(dú)行到甚至有些“反人性”的底色：比如它扣扳機(jī)極為吝嗇，一年看200多個(gè)公司出手僅三四次；比如它不計(jì)較估值但往往能拿到性價(jià)比最高的價(jià)格；比如它號(hào)稱一單不輸，從來(lái)沒(méi)有在任何一個(gè)項(xiàng)目上損失過(guò)本金；比如相比投前投中，它更癡迷投后賦能，熱衷于與企業(yè)家一起創(chuàng)造迷人的“增長(zhǎng)曲線”，甚至?xí)苯庸砣刖帧?/p>

作為加華資本掌門人，剛過(guò)知天命之年的宋向前在時(shí)間管理上也異于絕大多數(shù)投資人。每天只睡四五個(gè)小時(shí)，除了常規(guī)看項(xiàng)目、做盡調(diào)外，他把多半時(shí)間放在走一線?！叭ケ煌镀髽I(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)工廠，找到宋總的概率大一些。”加華一位同事告訴36氪，企業(yè)幾乎所有的產(chǎn)品哪怕是包裝，宋向前都會(huì)親自參與，“甚至所有的工藝流程他都能自己畫出來(lái)。”

非典型性“投資公司”

“老宋你不要再去了，沒(méi)戲?！痹诩尤A投資東鵬飲料前的五年里，宋向前耳邊不止一次響起來(lái)自其他合伙人的這句話。

宋向前2012年就與東鵬飲料創(chuàng)始人林木勤相識(shí)，此前他對(duì)功能性飲料產(chǎn)業(yè)已有十多年的密切觀察，很看好東鵬，認(rèn)為這是“最有可能成為中國(guó)紅?！钡钠放?。但彼時(shí)東鵬特飲并不需要融資，加華只能觀望。

加華強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)背景和行業(yè)滲透力，是宋向前能與這位潮汕35年飲料“老炮兒”林木勤對(duì)話的前提。然而五年里，他不間斷拜訪林木勤十幾次，雖然每次只有半小時(shí)喝個(gè)功夫茶，“我們甚至都沒(méi)有坐下來(lái)吃過(guò)一頓飯”，但雙方正是靠聊行業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)把關(guān)系一點(diǎn)點(diǎn)拉近——直到2017年6月，加華有機(jī)會(huì)以3.5億元戰(zhàn)略投資東鵬飲料，成為其第二大股東。

與其說(shuō)是宋向前五年如一日的堅(jiān)持不懈打動(dòng)了林木勤，不如說(shuō)東鵬看到了加華背后的“賦能鏈”——相比于投前和投中，加華更注重提供投后增值服務(wù)，這使其成為有別于市面大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)的“稀缺資源”。

加華投資本質(zhì)上是利他賦能的產(chǎn)業(yè)投資，給錢只是敲門磚，還會(huì)主動(dòng)提供戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、品牌和渠道等能力。一個(gè)細(xì)節(jié)是，2017年?yáng)|鵬要和紅牛對(duì)打，打算采取降價(jià)策略、簡(jiǎn)量化包裝。宋向前立即找到創(chuàng)始人指出降價(jià)策略大概率是錯(cuò)的。“大多數(shù)人對(duì)消費(fèi)品的敏感度一般包括兩方面，降價(jià)與上量。”他與林木勤進(jìn)行了深度討論后得出結(jié)論：采取大瓶不降價(jià)的策略更佳，包裝從350ml增到500ml，此后東鵬實(shí)現(xiàn)了每年35%的復(fù)合增長(zhǎng)。

做消費(fèi)的人都了解渠道的深耕和下沉是王道。農(nóng)夫山泉、可樂(lè)、IBM等銷售過(guò)幾百億的消費(fèi)品類大公司，其大概營(yíng)收和網(wǎng)點(diǎn)布局是一一對(duì)應(yīng)的，網(wǎng)點(diǎn)密度高，現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)銷效率會(huì)直接影響公司ROE（凈資產(chǎn)收益率）。投資后，宋向前多次撮合東鵬與早前被投企業(yè)之間的合作，比如把東鵬主要高管引見(jiàn)給洽洽的高管，之后洽洽的渠道網(wǎng)點(diǎn)都向東鵬全面開放；還把東鵬引薦給了來(lái)伊份，幫助其進(jìn)軍上海市場(chǎng)。

除此之外，加華還幫東鵬突破了大屏廣告時(shí)代的禁錮，向移動(dòng)互聯(lián)下的數(shù)字化傳播過(guò)渡。借助國(guó)內(nèi)國(guó)際體育賽事贊助，眾多熱劇綜藝植入及消費(fèi)人群深耕，破圈抖音、B站，一物一碼數(shù)字化等全方位營(yíng)銷，東鵬飲料成功讓消費(fèi)者記住了“累了困了喝東鵬特飲”。

加華投資時(shí)，東鵬有20多萬(wàn)個(gè)活化的終端網(wǎng)點(diǎn)，截止2021上半年，這一數(shù)字變?yōu)?79萬(wàn)；彼時(shí)東鵬營(yíng)收僅18億元、凈利潤(rùn)1.8億，2021年，東鵬飲料營(yíng)收為69.78億元，同比增加40.72%；宋向前預(yù)判，2022年?yáng)|鵬飲料就會(huì)躋身“百億營(yíng)收俱樂(lè)部”。

在風(fēng)云詭譎的創(chuàng)投圈，加華資本毫無(wú)疑問(wèn)是一個(gè)“古怪”的存在。2007年，當(dāng)很多開始在中國(guó)安營(yíng)扎寨的投資機(jī)構(gòu)豪賭互聯(lián)網(wǎng)、又在此后多次重大賽道輪轉(zhuǎn)中抓住時(shí)代紅利一戰(zhàn)成名的時(shí)候，宋向前卻“執(zhí)拗”地選擇了彼時(shí)過(guò)分寂寥的消費(fèi)賽道。

這或許與他過(guò)往履歷息息相關(guān)。作為在投資行業(yè)摸爬20多年的老兵，他在證券公司做賣方業(yè)務(wù)多年，管過(guò)資產(chǎn)管理、投資，也管過(guò)財(cái)務(wù)，職業(yè)生涯累計(jì)資產(chǎn)管理規(guī)模超過(guò)800億元——有財(cái)務(wù)思維的人相信現(xiàn)金流、利潤(rùn)，同時(shí)格外重視對(duì)公司的價(jià)值創(chuàng)造。

過(guò)去15年，加華堅(jiān)持的原則一直是投行業(yè)龍頭——對(duì)標(biāo)世界第一，投資本土龍頭。而對(duì)于投后賦能的極致追求，是從day 1就刻在加華的基因里。宋向前認(rèn)為，中國(guó)VC/PE行業(yè)提供的應(yīng)該是增值服務(wù)，一方面從企業(yè)內(nèi)部做價(jià)值鏈挖掘和重構(gòu)，另一方面從企業(yè)外部的價(jià)值實(shí)現(xiàn)賦能，只有這樣才能服務(wù)好大公司。

如今的碩果某種程度上驗(yàn)證了這條極為艱難、迂回的路徑頗有成效。“時(shí)間是企業(yè)價(jià)值的稱重器，錢是做對(duì)事情的副產(chǎn)品?！彼蜗蚯案嬖V36氪，加華從未在任何一個(gè)項(xiàng)目上虧過(guò)一分錢，反而被投企業(yè)都會(huì)給予超乎預(yù)期的驚喜回報(bào)。

變量與增長(zhǎng)因子

宋向前擁有一套通俗到普適、真誠(chéng)到骨子里的話語(yǔ)體系。比如他在向第三方闡述被投企業(yè)時(shí)，習(xí)慣性用“我們”“客戶”這類表達(dá)；比如提到如何定義自己時(shí)，他說(shuō)就是“一線干部”“冠軍的陪練”；比如問(wèn)如何與企業(yè)家相處時(shí)，他的回答是“你做個(gè)好人，你能團(tuán)結(jié)的就是好人。人很復(fù)雜，但又特別簡(jiǎn)單。你抱著利他的態(tài)度，別人也會(huì)瘋狂地利你，競(jìng)爭(zhēng)的就是人品、人心?！?/p>

宋向前的骨子里總有一股子倔勁，相信投資向善，相信專業(yè)制勝。這也是加華與其他機(jī)構(gòu)相比最大的一個(gè)不同點(diǎn)，就在于把自己當(dāng)做一個(gè)變量、一個(gè)增長(zhǎng)因子，放進(jìn)企業(yè)的發(fā)展模型中，成為其事業(yè)合伙人和超級(jí)員工。在這樣一個(gè)大多數(shù)人都是為了套利的時(shí)代，他希望通過(guò)加華這個(gè)特征，創(chuàng)造一個(gè)勤勞、專業(yè)便可以取得非常好成績(jī)的市場(chǎng)邏輯。

和東鵬飲料類似，加華在巴比食品的投資上也花了五年多時(shí)間。宋向前還記得在上海一個(gè)小公園第一次見(jiàn)巴比食品創(chuàng)始人劉會(huì)平的情景，“當(dāng)時(shí)他匆匆忙忙趕來(lái)，滿臉寫著拒絕和困惑：我一個(gè)包子鋪的老板，初中文化水平還能把公司做上市？”

甚至在加華接觸巴比之初，很多投資機(jī)構(gòu)也并不相信“小包子也能上市”。但宋向前卻發(fā)現(xiàn)，眼前這個(gè)人年輕、有干勁，樂(lè)意接受新思想和新道路——第一年在上海路邊擺攤，掙了2萬(wàn)；第二年搬到商鋪，開始做品牌，第三年賺了20萬(wàn)，后來(lái)學(xué)習(xí)肯德基、麥當(dāng)勞的管理方法進(jìn)行企業(yè)升級(jí)，持續(xù)擴(kuò)店。也因此，“劉師傅包子”成為所有夫妻店中，率先做到連鎖化、產(chǎn)品化的公司。

“放掉直營(yíng)嚴(yán)格做加盟?！奔尤A入場(chǎng)后，宋向前給予巴比這一日后看來(lái)十分關(guān)鍵的戰(zhàn)略建議?！爱?dāng)時(shí)巴比已經(jīng)有了中央工廠供應(yīng)鏈和標(biāo)準(zhǔn)的門店系統(tǒng)，為什么不能為夫妻老婆店或者同類競(jìng)品公司提供更好的賺錢機(jī)會(huì)？為更多老百姓提供干凈衛(wèi)生良心的產(chǎn)品？”宋向前告訴36氪，這種方式立竿見(jiàn)影，巴比不僅完成產(chǎn)品的橫向擴(kuò)展，還進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)的縱向打通。這幾乎成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)再造的案例——2015年加華投資后，巴比由400多家傳統(tǒng)門店擴(kuò)張到4000家，營(yíng)收也由原來(lái)的5億增長(zhǎng)至近15億。

老鄉(xiāng)雞是加華史上最快的一筆投資。2018年4月，加華資本以近2億元入股，成為老鄉(xiāng)雞當(dāng)時(shí)唯一的外部機(jī)構(gòu)。多年之前，加華資本就已敏銳洞察到，中式快餐系統(tǒng)的升級(jí)一定會(huì)有人，只是誰(shuí)的問(wèn)題。把行業(yè)全掃完后找到了老鄉(xiāng)雞，“就是和創(chuàng)始人束從軒吃了一個(gè)午飯、喝著小酒就定下了，40億估值，沒(méi)有任何討價(jià)還價(jià)。如今來(lái)看，這個(gè)價(jià)格蠻便宜的?！蓖瓿赡且惠喨谫Y后，老鄉(xiāng)雞順利走向全國(guó)。

五年來(lái)，加華資本扎實(shí)給予了老鄉(xiāng)雞全面關(guān)鍵的投后支持。除了資金，加華還在日常經(jīng)營(yíng)管理、內(nèi)控提質(zhì)增效、戰(zhàn)略布局調(diào)整等諸多方面出謀劃策。宋向前毫不避諱談及和創(chuàng)始人的“掐架”，但都是因運(yùn)營(yíng)管理、內(nèi)控和商業(yè)模式升級(jí)的問(wèn)題，“大家相互認(rèn)可且底層邏輯是一致的?！崩相l(xiāng)雞曾公開過(guò)一組數(shù)據(jù)：公司用了12年時(shí)間跨過(guò)10億元；又用了2年時(shí)間，跨過(guò)20億元。從2011年到2019年，其利潤(rùn)翻了33倍，銷售收入翻了32倍，年均增速在40%左右。

文和友從成立至今不缺客流，沒(méi)有任何資金上的負(fù)擔(dān)，這是創(chuàng)始人文賓拒絕上百家機(jī)構(gòu)TS的底氣。但在2019年底，文和友破天荒地接受了加華近1億元的獨(dú)家投資。對(duì)方解釋稱，相對(duì)于投資，文和友更看重宋向前的管理和財(cái)務(wù)規(guī)劃能力，正好可以彌補(bǔ)文和友的“偏科”現(xiàn)狀?！拔馁e對(duì)我提出的要求是，投資后我必須按時(shí)來(lái)文和友‘上班’，最好每個(gè)月來(lái)長(zhǎng)沙三次。”宋向前笑說(shuō)，一位知名投資人甚至揶揄他“簽了賣身契”。

事實(shí)上，投資機(jī)構(gòu)如果無(wú)法做到深刻理解商業(yè)本質(zhì)，對(duì)被投企業(yè)的賦能很容易扭曲成“指手畫腳”；而如果沒(méi)能提煉一套賦能企業(yè)的“工具箱”，則提出的建議很多時(shí)候都是在幫倒忙。

投研先行

國(guó)內(nèi)一二級(jí)市場(chǎng)存在大量流派，主流分為兩種：一種偏向deal-driven（交易驅(qū)動(dòng)），另一種倚重research-driven（研究驅(qū)動(dòng)），加華屬于后者。

在風(fēng)口快速輪換的創(chuàng)投圈，對(duì)細(xì)分賽道做預(yù)測(cè)并不難——只要足夠勤奮且愿意付出一定的成本。真正有挑戰(zhàn)的是對(duì)賽道玩家做全面的地毯式搜索，并對(duì)其中實(shí)力玩家做出準(zhǔn)確的預(yù)判——首先恰好有一個(gè)好企業(yè)走進(jìn)視野，其次在消費(fèi)這個(gè)并非資本驅(qū)動(dòng)型的領(lǐng)域，如何讓創(chuàng)始人拿你的錢才是本事。還有一種更現(xiàn)實(shí)的情況是，許多神奇的公司隱身于黑森林之中，這給VC的搜索工作帶來(lái)了極大的障礙。

一般的投資機(jī)構(gòu)靠第三方，也可能靠中介、賣方來(lái)推薦項(xiàng)目，加華的風(fēng)格是主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、主動(dòng)聯(lián)系，然后進(jìn)行長(zhǎng)期持續(xù)追蹤。加華內(nèi)部花了10年時(shí)間建立起一個(gè)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，選擇消費(fèi)領(lǐng)域1200個(gè)子行業(yè)中的5000多家公司，從中尋找擁有5000萬(wàn)以上利潤(rùn)的，也就是所謂的頭部企業(yè)，按圖索驥、精準(zhǔn)打擊。

某種程度上，加華所代表的投資風(fēng)格已進(jìn)化流變至3.0階段，即賦能性組織。宋向前解釋，這意味著，真的要幫公司成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，完成以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為依據(jù)的、效率提升的大革命。而投研先行、建立認(rèn)知圖譜是前提。

加華曾因盡調(diào)的11步“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”苛刻程度在業(yè)內(nèi)流傳甚廣?！斑M(jìn)場(chǎng)前盡職調(diào)查資料清單我們會(huì)直接做出來(lái)，然后現(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)，之后每天有工作日?qǐng)?bào)，每周有工作周報(bào)。然后我們解決企業(yè)的問(wèn)題都會(huì)有專項(xiàng)的文件，還有盡調(diào)報(bào)告的形成。形成之后，會(huì)有盈利預(yù)測(cè)和投資價(jià)值報(bào)告以及管理建議書，還會(huì)進(jìn)行投后管理，每一個(gè)公司都是如此?！?/p>

他介紹，在加華內(nèi)部，投資經(jīng)理每天要看大量的研究報(bào)告，總結(jié)大量的產(chǎn)業(yè)案例，還要給管理的項(xiàng)目做專項(xiàng)研究等。上會(huì)之前的盡調(diào)報(bào)告一般包含了行業(yè)的盡調(diào)報(bào)告、項(xiàng)目的投價(jià)分析報(bào)告、全行業(yè)的法律法規(guī)匯編解讀、盈利預(yù)測(cè)報(bào)告以及整個(gè)行業(yè)的同類競(jìng)品的對(duì)標(biāo)分析研究，總頁(yè)數(shù)有400頁(yè)到500頁(yè)之多。正常情況下，一個(gè)項(xiàng)目做完之后，整個(gè)工作文檔能有5個(gè)G。

“大多數(shù)機(jī)構(gòu)是投資完成、工作結(jié)束，我們的工作是投資完成、工作剛剛開始?！彼蜗蚯罢f(shuō)，過(guò)去30多個(gè)被投企業(yè)已經(jīng)累積下浩如煙海的300G的文件，“被投企業(yè)所有需求我們都要大包大攬，所有的細(xì)節(jié)我們都要全面深入，可能有些投后服務(wù)不被對(duì)方認(rèn)可，熱臉貼冷屁股，但也得玩命上，不求被對(duì)方接受和認(rèn)可，但求內(nèi)心無(wú)愧”，在加華和老宋心里，投資行業(yè)的專業(yè)屬性成色十足，投資向善并不簡(jiǎn)單是個(gè)口號(hào)，ESG也不僅僅是打動(dòng)LP和向皇冠上鑲鉆的游戲，更重要的是你心里充滿了對(duì)市場(chǎng)的敬畏，對(duì)專業(yè)的敬重，對(duì)知識(shí)的熱愛(ài)，也只有這樣才能篤定的博觀而約取，厚積而薄發(fā)，近三百億管理機(jī)構(gòu)十五年只開三十幾槍的邏輯背后就是“反人性”的約束和克制，是對(duì)專業(yè)和價(jià)值投資最好的致敬，畢竟市場(chǎng)中的GP很少會(huì)在不保本的情況下選擇這么艱難且對(duì)自身并不有利的高難動(dòng)作開局并始終如一堅(jiān)韌不拔，或許這才是加華資本最大的能力和奧秘。

“人生就是你長(zhǎng)年累月超出常人的付出，往往得不到認(rèn)可，甚至可能被人遺忘，但是你依然愿意縱情向前。”這是宋向前最喜歡的一句話?！凹尤A資本致力于給全體國(guó)人創(chuàng)造一個(gè)全世界最大的品牌圖譜和美好生活方式，支持民族品牌，助力中國(guó)消費(fèi)、走進(jìn)人間煙火，賦能百姓生活才是真正的愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)人民?！?/p>