不要抱怨環(huán)境，更多要找自身的問題。本文為南城香創(chuàng)始人汪國(guó)玉在“2024第四屆中國(guó)餐飲品牌節(jié)”上的演講實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。

大家好！剛開始紅餐網(wǎng)陳總找我來(lái)今年品牌節(jié)做分享時(shí)，我是拒絕的。我說沒啥好說的，現(xiàn)在南城香也面臨壓力。

抖音上，我現(xiàn)在也少說話了?，F(xiàn)在這個(gè)環(huán)境下，確實(shí)大家都不容易。后來(lái)想想，這個(gè)時(shí)候同大家說說自己的一些思考，說點(diǎn)真話，也許還是有價(jià)值的，所以就答應(yīng)來(lái)了。今天就說說我們南城香在環(huán)境變化下的應(yīng)對(duì)策略。

△南城香創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)汪國(guó)玉

價(jià)格戰(zhàn)必須要打！是躲不過去的一道坎

今年北京餐飲行情不太好，南城香的流水也在下降。2019年我們收入最高峰時(shí)，單店平均流水3.5萬(wàn)；最小的店大概七八十平方米，一天流水能到5、6萬(wàn)。

從2020年開始到去年，降了10%，今年又降10%，一共降了20%。

南城香200多家門店，單店平均流水不到3萬(wàn)，大概2.7萬(wàn)一家。這個(gè)流水不算少，還可以，但很多成本在同時(shí)增加，導(dǎo)致利潤(rùn)下滑。

對(duì)此，南城香也在調(diào)整，推出“輝煌計(jì)劃”，從今年4月開始，計(jì)劃用兩年時(shí)間完成。大家不要以為很簡(jiǎn)單，這是件不簡(jiǎn)單且不容易的事。

但我們還是有信心，一個(gè)餐飲品牌能長(zhǎng)期走下去，必須要穿越的三個(gè)周期：成長(zhǎng)周期、天災(zāi)周期、市場(chǎng)周期。

什么是成長(zhǎng)周期？

2014年時(shí)，南城香才不到30家店。30是道坎，現(xiàn)在很多品牌都達(dá)不到30家門店。之前我們也是一直突破不了30家店，后來(lái)在2014年，我們進(jìn)行了重大改革，然后走到現(xiàn)在。

200家店是連鎖快餐品牌的另一道門檻，因?yàn)槟壳拔覀冊(cè)?00家店又停滯了。

這期間，我發(fā)現(xiàn)了很多南城香存在的問題。遇到門檻，餐飲老板不要抱怨，更多要找自身的問題。很多人抱怨說環(huán)境不好，大家在內(nèi)卷。其實(shí)“卷”是必然的，不是誰(shuí)想發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，這是企業(yè)在成長(zhǎng)中必然經(jīng)歷的事。

當(dāng)前南城香正在經(jīng)歷行業(yè)發(fā)展周期，這個(gè)周期我們自己控制不了。待200家門檻突破后，可能下一步我們會(huì)提出千店百億計(jì)劃，這又是一個(gè)新挑戰(zhàn)。

有人說，行業(yè)超一千家門店的品牌很多，學(xué)著抄不就行了？我也不羨慕人家。南城香流水最低時(shí)也是別人的雙倍，但我們希望的不只是雙倍流水。為了尋找突破口，我們徹底調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，并設(shè)定了兩年的調(diào)整期。

第二是天災(zāi)周期，這是不可控的。但對(duì)于南城香而言，我們輕輕松松穿過去了，期間門店數(shù)翻了一倍。

現(xiàn)在我們正面臨行業(yè)的第三個(gè)周期，即市場(chǎng)周期。面對(duì)市場(chǎng)周期，我們應(yīng)該怎么穿過去？環(huán)境好時(shí)，大家都做得很好，不要竊喜，我們只是抓住了發(fā)展的紅利，不干餐飲，干哪個(gè)都能掙錢。反過來(lái)，現(xiàn)在環(huán)境不好，反而是最好的機(jī)會(huì)。

生意不好做，都不掙錢了，怎么還是最好的機(jī)會(huì)？想一下，現(xiàn)在大家消費(fèi)觀念上，要買更便宜的東西了。在這個(gè)過程中，會(huì)有新的生態(tài)產(chǎn)生，這正好是一個(gè)品牌崛起的機(jī)會(huì)，參考肯德基、麥當(dāng)勞。

所以價(jià)格戰(zhàn)必須要打，這是躲不過去的一道檻，必須要勇敢面對(duì)。打贏了，你就有可能成為頭部品牌，打不贏就退場(chǎng)。市場(chǎng)就是這么無(wú)情，這也是頭部品牌崛起，必須要穿越的三個(gè)周期。

面對(duì)周期，我們?cè)撛趺醋觯?/p>

首先，必須要面對(duì)事實(shí)、承認(rèn)事實(shí)、接受現(xiàn)實(shí)。不要互相埋怨，說誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)打價(jià)格戰(zhàn)，要做好自己。風(fēng)口過去，豬在地下跑才是常態(tài)。過去掙錢很容易，是抓住了時(shí)代發(fā)展的機(jī)會(huì)，接下來(lái)才是比拼硬實(shí)力的開始。

餐飲人當(dāng)下要做的就是活下來(lái)，把寒冬熬過去，未來(lái)你就能剩下來(lái)，“剩”者為王。熬過來(lái)后，生意就好做了，所以我們要保持能量，壓縮規(guī)模，該折騰再折騰，但不要亂折騰。

現(xiàn)在很多人亂了手腳，看這家生意好，跟他學(xué)，然后或許發(fā)現(xiàn)餐飲不掙錢，又跑到別的行業(yè)里擠。要相信，餐飲還是一個(gè)好行業(yè)，要想活下來(lái)，就要保持體能、不跟風(fēng)，保持定律的同時(shí)，還要把不掙錢的店關(guān)掉。

南城香目前門店保持在200家左右，期間也是一邊開店，一邊關(guān)店。把不掙錢的店關(guān)掉，別不舍得關(guān)，當(dāng)有盈利能力時(shí)，再找地方開。南城香現(xiàn)在也在大調(diào)整，想把盈利模型調(diào)更好，效果還不錯(cuò)。

再來(lái)，干餐飲不要在意排名、市場(chǎng)占有率、銷售額等。不要在意賣多少錢，而是要在意掙多少錢，因?yàn)楫?dāng)前“現(xiàn)金為王”，有錢在手上，一切都好說。

我們要積極調(diào)整模式，該折騰再折騰，等待是沒有希望的。千萬(wàn)別說等形勢(shì)好了，或者別人調(diào)整后自己再跟上調(diào)整，應(yīng)對(duì)內(nèi)卷，應(yīng)該要“四兩撥千金”。

南城香的3塊錢早餐能掙錢嗎？一開始很多人都不看好我們，但在我們做好之后，市面上出現(xiàn)了很多響應(yīng)的聲音。所以找出你們的“四兩”，再跟市場(chǎng)挑戰(zhàn)，輕輕一挑就行了。

表面上的繁榮，可能就是一條死路，不賺錢的模式養(yǎng)大了還是不賺錢。餐飲業(yè)有個(gè)特性，很多品牌開店開得很快。南城香不在乎開多少家店，只在乎能活多久。一家店開業(yè)可能通過打折很火，但到底能火多久，風(fēng)風(fēng)火火一陣子真的不掙錢。

所以，干餐飲千萬(wàn)別玩“虛”的。南城香就很實(shí)誠(chéng)，我們不融一分錢，很多裝有錢的，該扛不住的還是扛不住。干餐飲這行千萬(wàn)就不要羨慕別行，要干就專心干，度過當(dāng)前的困難是沒問題的。

先解決人氣的問題，再解決賺錢的問題

什么是模式調(diào)整？講講南城香中午時(shí)段的改造案例。

前面也說了，南城香的流水一直在降，跟2019年比，早上流水漲了，晚上漲了，只有中午在下降。要知道，2019年時(shí)，南城香的門店，中午時(shí)門都關(guān)不起來(lái)，現(xiàn)在流水卻下降了20%，到底什么原因？

解決問題要看重點(diǎn)的，核心的，不要什么問題全抓。仔細(xì)分析，南城香去年把早餐晚餐弄起來(lái)，花了一年時(shí)間。現(xiàn)在重點(diǎn)抓中午改造，只要把中午的流水恢復(fù)到2019年水平，平均一天能干到3萬(wàn)多元。

所以4月開始，我們就進(jìn)行了調(diào)整，找了幾家代表性門店進(jìn)行改造。我們組建一個(gè)“模式調(diào)整團(tuán)隊(duì)”，這是臨時(shí)辦的，因?yàn)檎?qǐng)專人的話，組織架構(gòu)成本就會(huì)增加。目前已經(jīng)改造升級(jí)了四個(gè)版本。

1.0版本：

位置不好的店改造沒有意義，位置好的店改不改都是一樣。

所以，1.0版本我們同時(shí)找了兩三家流水中等偏上，并具有社區(qū)代表的店進(jìn)行改造。我們?nèi)∠祟A(yù)制菜、新鮮現(xiàn)做，增加了小炒肉、啫啫雞等有鍋氣菜品，還有小鍋米自助等方式提升品質(zhì)。

多年的發(fā)展過程中，南城香有一段時(shí)間有用過預(yù)制菜，但用得不多。彼時(shí)，大家并不忌諱預(yù)制菜，我們就當(dāng)著客人的面，把茄子袋子解開往鍋里倒，于是有人就說，南城香全部都用的預(yù)制菜。

用“小鍋米”是因?yàn)槭占櫩头答仌r(shí)，評(píng)價(jià)最多的是南城香的米飯不好。所以我們就改，米飯全部用小電飯鍋煮，品質(zhì)一下就提起來(lái)了。

在沒有炒菜時(shí)，南城香就已經(jīng)把快餐做到效率之王。為什么今年開始上炒菜？因?yàn)闀r(shí)代在變，炒菜機(jī)的出現(xiàn)，讓以前一些人工方面的成本變得不再是問題。

△南城香小炒肉

1.0版本改造過后，我們天天觀察和分析數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)流水確實(shí)在漲，證明調(diào)整是有效果的。

但數(shù)據(jù)從剛開始漲十幾個(gè)點(diǎn)，后來(lái)又回落了，整體并沒達(dá)到我們的期望。我們希望客流多到把店門口堵起來(lái)，排隊(duì)才是我想要的。

2.0版本：

于是又有了2.0版本。南城香一個(gè)店稍微調(diào)整一下就花了七八萬(wàn)。這個(gè)錢要舍得花，因?yàn)椴惋嫴皇强萍夹袠I(yè)，餐飲的投入就在模式調(diào)整，錢往這里投是有價(jià)值的。

2.0版本，我們?cè)黾恿诵″伱罪堊灾_(tái)展示，廚房動(dòng)線也做了調(diào)整改造，用上了炒菜機(jī)，還把吧臺(tái)簡(jiǎn)化并與自助臺(tái)合并。改吧臺(tái)是因?yàn)楝F(xiàn)在是掃碼時(shí)代，只需要一個(gè)小吧臺(tái)能點(diǎn)餐就行。把小鍋米飯等很多自助的東西展示出來(lái)，就是想讓顧客第一眼就能看到，形成視覺沖擊。

我們所有的改造，都是要站在顧客角度去思考的。顧客到店后，是一個(gè)怎樣的感受？門店能給顧客怎樣的憧憬？改造一定要沖擊顧客，不沖擊是沒有用的。

3.0版本：

然而，在2.0版本改完后的一個(gè)月，我們又發(fā)現(xiàn)流水還是增長(zhǎng)不快，依然沒達(dá)到期望值，于是3.0版本的改造又來(lái)了。

所以說大家要敢折騰，反反復(fù)復(fù)折騰。大家不要認(rèn)為汪總我很厲害，其實(shí)我就敢試錯(cuò)，比大家試錯(cuò)的都多。沒達(dá)到效果，我們就不斷改。等試錯(cuò)一百次，經(jīng)驗(yàn)就有了，再總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

3.0版本我們開始上小份菜，這是市場(chǎng)新需求。過去南城香一個(gè)套餐起步價(jià)，最低是17、18塊錢。這是有問題的。調(diào)整后，我們推出小份菜，最便宜的幾塊錢一個(gè)，咸菜、粥都免費(fèi)。消費(fèi)者到南城香，不超過10塊錢就能吃飽，其他家行不行呢？

廚房設(shè)備改造方面，我們更注重合理配置了。要知道如果沒有炒菜機(jī)上場(chǎng)，我們是不會(huì)研究炒菜的，我們只研究電飯鍋?zhàn)霾恕?/p>

所以，我們要順著設(shè)備改造，設(shè)定好門店要用哪些設(shè)備，不要所有都用。比如過去南城香一些門店在用天然氣，但在北京接一個(gè)天然氣，就要幾十萬(wàn)，現(xiàn)在開新店南城香都全部電氣化了。

4.0版本：

4.0版本的改造，我們的廚房設(shè)備更加機(jī)械化，大份制作效率變高了，葷素拼盤價(jià)格更低。

廣州、深圳很多地方都有自選快餐，南城香現(xiàn)在也有自選快餐。我曾在抖音上說過，堅(jiān)決反對(duì)自選。因?yàn)槟铣窍阍诓坏?0家店時(shí)，曾差點(diǎn)全部改自選模式。當(dāng)時(shí)改了七八家店后，發(fā)現(xiàn)雖然很火但這個(gè)路其實(shí)是走不通的，就把自選都砍掉了，用了南城香目前的模型。

為什么自選模式以前不做，現(xiàn)在卻要做？其實(shí)南城香現(xiàn)在也不完全做自選模式，會(huì)和市場(chǎng)形成一個(gè)交叉點(diǎn)，部分會(huì)和市面上自選相同，但未來(lái)南城香的自選肯定是不一樣的。

所以說，即使是打價(jià)格戰(zhàn)，也一定要走差異化路線。我們的門店模型，是行業(yè)目前還沒有的。但凡有，我就不可能跟它一模一樣，因?yàn)橐粯拥脑捰肋h(yuǎn)躲不過價(jià)格戰(zhàn)，所以一定要走差異化路線。

最近我們又有新店開業(yè)了，團(tuán)隊(duì)給我發(fā)個(gè)視頻，說新模型的門店中午來(lái)吃飯的顧客排起隊(duì)來(lái)了。在我看來(lái)，人氣起來(lái)了，也不代表模型成功了，因?yàn)檫€要賺錢。

解決了第一步的人氣問題，第二步就是要解決賺錢的問題了。不過人氣起來(lái)，就有辦法賺錢。

像南城香的3塊錢早餐，用粥引流，把客人吸引過來(lái)排隊(duì)，再通過引流掙錢調(diào)整產(chǎn)品。最后，要找出門店的爆品。南城香早餐有三款產(chǎn)品累加起來(lái)占總流水的一半以上，這肯定能賺錢。

南城香4.0版本門店調(diào)整基本呈現(xiàn)出來(lái)了。但我還是不滿意，可能還有5.0版本，目前我們還在摸索中。

不少人曾問我，新店模型可以在哪里看，哪里去學(xué)？只能說當(dāng)前的門店模型，還不是很成熟，還不好說出來(lái)。但這模型是根據(jù)南城香實(shí)際情況去量身定制的，大家只能學(xué)方法，不能照搬照抄，回去后該折騰就折騰。

找到差異化，避開平庸，才能在價(jià)格戰(zhàn)中活下來(lái)

價(jià)格戰(zhàn)問題，我們?cè)趺疵鎸?duì)？ 做到不同凡響，避開平庸，找到自己的差異化很重要。

南城香的產(chǎn)品差異化在哪？

拿我們的蓋飯來(lái)舉例，我們的蓋飯跟別人還是有點(diǎn)區(qū)別的，是日式蓋飯，產(chǎn)品定位肥牛+照燒雞+燒烤+餛飩+早餐。找出差異化，其實(shí)就是自己和別人的不同點(diǎn)在哪，這樣你就能賺錢。

南城香除了產(chǎn)品與眾不同，選址也與眾不同。南城香的定位是社區(qū)餐飲?，F(xiàn)在很多餐飲品牌都在做社區(qū)生意，實(shí)際上我們?cè)缭?014年，就已經(jīng)定位做社區(qū)了。

當(dāng)時(shí)為什么會(huì)做？一方面，是彼時(shí)大家都不愿意做社區(qū)店，所以我就做了；另一方面，當(dāng)時(shí)社區(qū)店都很破爛，我只要拔高門店裝修做得好一點(diǎn)，精致一點(diǎn)，亮眼一點(diǎn)，就能與眾不同。

此外，快餐消費(fèi)能力最差的群體應(yīng)該是白領(lǐng)。社區(qū)里的老人，根本不在乎錢，尤其在北京，很多老人吃飯基本不會(huì)受價(jià)格影響。

“合作與眾不同，盈利和而不同。”南城香目前所有的門店都是直營(yíng)的?，F(xiàn)在很多品牌都在搞加盟，加盟有很多合作的方式，南城香也探索一種新的合作方式。因此，在突破200家店后，南城香業(yè)一直在調(diào)整，如果不調(diào)整的話，效率會(huì)起不來(lái)。

六大對(duì)策應(yīng)對(duì)市場(chǎng)疲軟

很多餐飲人都很迷惑，行情不好時(shí)該干什么？想折騰一下，卻又不知道往哪個(gè)方向折騰，要做哪些事情？這里為大家總結(jié)了六大對(duì)策。

第一是全心全意為一線服務(wù)。

比如總部人員績(jī)效考核。南城香總部管理人員一共十幾個(gè)人，剩下的都是店長(zhǎng)。我們每個(gè)月都會(huì)給他們績(jī)效考核并打分，他們?yōu)殚T店服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值要有結(jié)果。

其次要少開大會(huì)，多開小會(huì)。南城香管理層除休息日、節(jié)假日，天天要開會(huì)?？偨?jīng)理親自帶隊(duì)到一線去，有時(shí)候要干到凌晨。管理層只有到店，才會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題。管理層要干真事，絕不能紙上談兵，只有深入一線，了解實(shí)情，才能提升效率。

此外，門店服務(wù)中心必須打上去。店長(zhǎng)反映的問題，一天兩天沒解決，要馬上追責(zé)到人。所有門店反映的問題，服務(wù)中心都要幫忙解決，總部全部人都要做好服務(wù)，要以一線為核心，門店為核心。

有些品牌，沒有門店服務(wù)中心，不要考慮省錢，要先把服務(wù)做好，再想省錢。

第二要以顧客為中心，重走長(zhǎng)征路。

不忘初心，重拾創(chuàng)業(yè)精神，在把老產(chǎn)品做到更好的同時(shí)，還要找到顧客需求點(diǎn)，而不是一味討好顧客。

為什么要“重走長(zhǎng)征路”？比如有顧客覺得，南城香的餛飩、羊肉串沒有以前好吃了。過去為什么好吃？因?yàn)槲覀冏约河H自做的，菜品都是新鮮的，沒肉了就去市場(chǎng)現(xiàn)割，穿好再送檔口；餛飩剛開始是手工包，后來(lái)越來(lái)越機(jī)械化，慢慢就變了，可能自己都不知道。

“重走長(zhǎng)征路”，就是要恢復(fù)到過去。過去是怎么干的，現(xiàn)在要拿出來(lái)再干。

我們公司每一年都要出去軍訓(xùn)。關(guān)鍵時(shí)候，一定要把過去的創(chuàng)業(yè)精神拿出來(lái)。很多企業(yè)在做大以后，創(chuàng)業(yè)精神全變了。為了賺錢，慢慢全部都走了樣。

△圖片來(lái)源：紅餐網(wǎng)攝

要把老產(chǎn)品做得更好，不要老想著開發(fā)花里胡哨的東西。大多數(shù)人看自家生意不好，都會(huì)去賣別人家生意好的東西。不要換新產(chǎn)品，就把你過去的東西重新做一遍。

找到顧客的需求點(diǎn)，不要一味討好顧客。顧客需求發(fā)生變化，這時(shí)候傷害你最深的就是顧客，有可能是你給顧客好處太多了。

透露一個(gè)消息，南城香決定明年取消免費(fèi)水果。我團(tuán)隊(duì)不樂意，說南城香十多年前就是靠免費(fèi)水果走向輝煌的，怎么這時(shí)候取消？

南城香高峰期，一天至少要用30噸西瓜，最高的時(shí)候，要花4萬(wàn)多元。不光西瓜成本，運(yùn)費(fèi)、人工剝皮切塊，又讓成本加了一倍。

剛開始送西瓜時(shí)，顧客確實(shí)很感謝我們，吃兩塊就好了?，F(xiàn)在有些薅羊毛的顧客，免費(fèi)西瓜恨不得用盆來(lái)裝。西瓜越貴，吃得越多，甚至還有人到南城香舉辦吃西瓜比賽。這些薅羊毛的人，還是給差評(píng)最多的，稍微不滿意，就說南城香這不行，那不行。

當(dāng)前，品牌需順應(yīng)顧客需求做出改變。未來(lái)的餐飲服務(wù)，應(yīng)該都是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，不要搞個(gè)性化服務(wù)。真正喜歡你的顧客，絕不是因?yàn)槲鞴厦赓M(fèi)，而是你家的東西好吃又便宜。所以才說，要找到顧客真正的需求點(diǎn)，而不是一味討好。

第三是全面提高工作效率。

南城香今年提出的“輝煌計(jì)劃”這一重大變革，其實(shí)就是提升效率。

我們的某個(gè)單店在新模型調(diào)整后，出現(xiàn)客流明顯上升，客單價(jià)下降的現(xiàn)象。南城香現(xiàn)在的人均消費(fèi)大約在28元，明年這個(gè)數(shù)字將降到21-22元。

大家要做好思想準(zhǔn)備，當(dāng)你們門店人均客單價(jià)至少要降20%-30%時(shí)，你的店要怎么干？南城香已經(jīng)在調(diào)整客單價(jià)了，目前客流量每天也都在增加一點(diǎn)。積少成多，相信流水很快就會(huì)起來(lái)。

為什么南城香的調(diào)整有效果？因?yàn)槲覀兊奈锪?、中央廚房、供應(yīng)鏈全是自己的。我們的物流成本現(xiàn)在不到1%，這什么概念？如果你沒有供應(yīng)鏈，用第三方物流，成本會(huì)去到5%-6%。這么算下來(lái)，僅物流費(fèi)南城香一天就能省1—2萬(wàn)，全年下來(lái)能省四五百萬(wàn)。

△圖片來(lái)源：紅餐網(wǎng)攝

然后用工成本怎么調(diào)整？以前南城香也試過，找?guī)讉€(gè)相同的店做對(duì)比，比如不同的店用了多少人工，掙了多少錢，找出差異化，就能發(fā)現(xiàn)問題。我們發(fā)現(xiàn)同樣面積、同樣流水的店，一天可以相差兩個(gè)人工。

此外，創(chuàng)新的東西，還是需要總部的人來(lái)干，店長(zhǎng)和總部管理人員是有差距的。通過總部帶隊(duì)去做門店效率調(diào)整，低峰、高峰該加幾個(gè)鐘點(diǎn)工，把門店模型調(diào)出來(lái)，再觀察它，這才是標(biāo)準(zhǔn)的連鎖店。

比如高峰期，是不是所有設(shè)備都在干活？如果有設(shè)備沒干活，這個(gè)空間設(shè)置不合理，是要被取消的；再比如調(diào)整工作流程，是不是人人都在忙，如果有人閑了，或干活慢悠悠，這都是效率有問題。

如果所有崗位都在干活、機(jī)器都在轉(zhuǎn)，這里效率就大大提升了。做餐飲一定要研究細(xì)致到這程度，不然你的效率永遠(yuǎn)拼不過別人。

第四是砍掉一切不必要的成本。

為什么有的產(chǎn)品可以降價(jià)？

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好時(shí)，飯館的包裝、營(yíng)銷都是增值服務(wù)?，F(xiàn)在很多快餐店弄得很豪華，通過門店裝修、燈光、服務(wù)等拉高消費(fèi)，想讓顧客坐的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，欣賞音樂，看看風(fēng)景，再吃飯，給消費(fèi)者感覺這個(gè)店值這個(gè)錢。

未來(lái)的快餐消費(fèi)，應(yīng)該是直接降價(jià)，顧客吃飯走人，不要什么增值。

快餐消費(fèi)，大多數(shù)人都是吃飽肚子趕緊走人。只要東西好吃又便宜，站在那里吃估計(jì)都無(wú)所謂。南城香就有好多人站在外面吃東西，因?yàn)樗麄冇X得我們的東西好吃還便宜。

可有可無(wú)的崗位要取消，少做營(yíng)銷，多給消費(fèi)者實(shí)惠。大家要把不掙錢的店關(guān)掉，不出單的產(chǎn)品停售，把菜單弄得薄一點(diǎn)?？捎锌蔁o(wú)的崗位取消，能砍的就砍掉，成本就能省下來(lái)。

很多總部組織架構(gòu)臃腫，其實(shí)就是最大的浪費(fèi)。因?yàn)橛纺[的組織干事不出活，沒效率，底下的人干不動(dòng)。

第五是全力開發(fā)新產(chǎn)品。

調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，保留品牌屬性。

其實(shí)我們現(xiàn)在也在猶豫，改完了以后我們還是南城香嗎？南城香是要做百年企業(yè)的，要消費(fèi)者記住我們的品牌。

雖然糾結(jié)，但時(shí)代在變化，我們只是要調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式。我們還是快餐，南城香的東西還是不貴、便宜又好吃。所以重新調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但還要保留品牌的屬性，要把過去的老產(chǎn)品重新做好，把餛飩做好一點(diǎn)，不賣羊肉串或者換個(gè)別的賣。

第六是聚焦，聚焦，再聚焦。

餐飲人不要胡思亂想，這時(shí)候要“瘦身”，把自己不該做的業(yè)務(wù)全部砍掉，集中精神抓細(xì)節(jié)，抓管理，就是我們當(dāng)下需要解決的事情。

五大方面，塑造餐飲好模式

什么才是好模式？

第一個(gè)是要把價(jià)格帶拉伸。

起點(diǎn)要低，高點(diǎn)有頂，市場(chǎng)越大，價(jià)值越便宜。餐飲做人氣不是建菜市場(chǎng)，而是建商場(chǎng)。不要覺得消費(fèi)降級(jí)就是要做低端的東西。

很多人不會(huì)做生意，把停車費(fèi)收得老貴，吃飯沒花多少錢，停車費(fèi)卻要30元，無(wú)形間就把門檻抬太高了。我們家門口有一個(gè)吃飯的店，停車場(chǎng)是免費(fèi)的，這家店就很火。

拼多多市值為什么這么高？雖然我個(gè)人不喜歡拼多多，但事實(shí)擺在眼前，拼多多確實(shí)便宜。這時(shí)候就要做便宜，但如果便宜不長(zhǎng)久，未來(lái)該怎么辦？

南城香把模式調(diào)整以后，做得更便宜，以前大家都想做精品，價(jià)格都想往上面走，現(xiàn)在反過來(lái)從上往下做，反而有難度。

第二是產(chǎn)品叫得上，有特色。

未來(lái)，餐飲界定將會(huì)越來(lái)越模糊，但主題是明確的，湘菜就是湘菜，川菜就是川菜。

南城香的快餐到底是什么菜系？到底是什么風(fēng)格？我自己也說不上。但是我們的主題很清楚，到底賣什么東西也是清晰的。品牌屬性是給顧客認(rèn)知，所以自己什么屬性要清楚。

第三是標(biāo)準(zhǔn)化操作。

標(biāo)準(zhǔn)化操作，產(chǎn)品品質(zhì)更穩(wěn)定，用工更節(jié)省。如果不能做到機(jī)械化，手工制作產(chǎn)品太多，用工太多，這些對(duì)連鎖餐企而言，都是未來(lái)要面對(duì)的問題。

第四是全時(shí)段經(jīng)營(yíng)。

全時(shí)段經(jīng)營(yíng)會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)力。南城香一直都在全時(shí)段經(jīng)營(yíng)，但這并沒有大家想象中那么好做。我們?nèi)齻€(gè)時(shí)段，都是三個(gè)完全不一樣的產(chǎn)品。

有人說我賣餃子、賣拉面，也去做全時(shí)段，其實(shí)這不是一回事。餃子、拉面都只能做一個(gè)時(shí)段，全時(shí)段早餐、中午和晚餐的產(chǎn)品是不一樣的。

第五是多快好省。

“多”是品類要多、過去我們總想著做單品，覺得產(chǎn)品越簡(jiǎn)單越好，不僅人輕松，成本也低，但就是沒有生意。薩利亞餐廳簡(jiǎn)單嗎？其實(shí)不簡(jiǎn)單。

未來(lái)我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)越來(lái)越復(fù)雜，做一個(gè)單品是行不通。所以品類要多，羊肉、魚肉、豬肉、雞肉什么都有，菜單要相對(duì)復(fù)雜一點(diǎn)。

“快”則是出餐要快。以前南城香是10分鐘出餐，實(shí)際上還不夠快，如果能1-2分鐘就出餐，那就更好了；“好”這里指的就是出品要好。

“省”則是省人工、省場(chǎng)地、省人員。南城香搞模式創(chuàng)新時(shí)，改造門店的圖紙都是我審核的。廚房面積多少，要設(shè)個(gè)限制，不要無(wú)限加設(shè)備。不做限制你會(huì)發(fā)現(xiàn)，多少場(chǎng)地都不夠用。

人工也是要省，不省人工，所有設(shè)備，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都會(huì)有問題。此外，還要省能源，省電、省天然氣等。省電的基礎(chǔ)不是省電費(fèi)，而是考慮你的產(chǎn)品設(shè)置、設(shè)備使用合不合理。

陳列不好就賣不出去，供應(yīng)鏈才是真正的實(shí)力

VI設(shè)計(jì)，陳列不好，產(chǎn)品就賣不出去，尤其現(xiàn)在有些小個(gè)體戶，店里都是亂七八糟的。

陳列是有難度的，也是需要技術(shù)的。很多產(chǎn)品做得很好，但店沒有VI、沒有陳列，最后就只能默默無(wú)聞，還有些個(gè)體戶門店太過臟亂差，免費(fèi)給人家吃都不想吃。

另一個(gè)是視覺效果設(shè)計(jì)。比如7-11，就是一個(gè)小賣部，但7-11的陳列很有講究，不該賣的不賣。有些個(gè)體戶不懂得審美，什么東西都裝，看起來(lái)就很Low。

南城香大多設(shè)計(jì)我都要把關(guān)、設(shè)計(jì)一定要有視覺效果。很多東西做得很好，但因?yàn)闆]有設(shè)計(jì)好，往往賣不出去。

十多年前，南城香開第一家門店時(shí)，就想著要做連鎖，要做自己的供應(yīng)鏈。在供應(yīng)鏈打造上，南城香自己種菜、建自己的中央廚房、物流車等全是自己的。做自己的供應(yīng)鏈，不做不知道，實(shí)際上這是件非常難的事。

現(xiàn)在南城香的食材成本大概在27%-28%，外面一般正常30%多，甚至到35%。有時(shí)覺得不掙錢，或哪里出問題，我就逼著團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈上下功夫。當(dāng)前餐飲后端的競(jìng)爭(zhēng)，還沒有真正開始，供應(yīng)鏈這塊，未來(lái)將會(huì)給我們帶來(lái)很大的后勁。

做品牌不是一天兩天的事情

價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷到最后，為什么有些人掙錢，有些人不掙錢？歸根結(jié)底是因?yàn)槟悴皇瞧放疲愕臇|西賣不上價(jià)，就不掙錢；是品牌就能掙錢，是品牌就能溢價(jià)就能賣上價(jià)錢。

然而做品牌不是一天兩天的事。南城香的品牌戰(zhàn)略就是用好食材。

顧客怎么對(duì)你的品牌產(chǎn)生認(rèn)知？南城香用新鮮羊肉、安格斯牛肉等好食材，做到一個(gè)餛飩一只蝦，產(chǎn)品都真材實(shí)料等，敢用料敢下狠料，敢真實(shí)下本錢，這就是南城香品牌戰(zhàn)略的底氣。我們的牛奶都是跟蒙牛合作的純牛奶，不是奶粉。

因此，消費(fèi)者到南城香消費(fèi)時(shí)，會(huì)感覺到很安全。如果你食材用料不過關(guān)，同樣3塊錢，你們覺得誰(shuí)更靠譜？

還有不上市、不融資、不加盟專注直營(yíng)等，就是為了獲得更多顧客的信任。此外，南城香還有同城鮮配，新鮮現(xiàn)做，免費(fèi)水果小菜，超時(shí)免單等策略，這都是能讓消費(fèi)者對(duì)南城香產(chǎn)生品牌認(rèn)知的事。

南城香的“輝煌計(jì)劃”是從今年4月開始，后面會(huì)有更多一系列的動(dòng)作。

最后，我希望大家都要有危機(jī)感，是時(shí)候要改變了。謝謝大家！