（紅餐網(wǎng)北京報(bào)道）6月28日，由紅餐網(wǎng)、HOTELEX北京展組委會(huì)主辦，紅餐商學(xué)院、奧琦瑋集團(tuán)聯(lián)合承辦，吉刻聯(lián)盟協(xié)辦的“第19屆紅餐大會(huì)?2018中國(guó)餐飲營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇”于北京國(guó)家會(huì)議中心三樓會(huì)議廳成功舉辦。

會(huì)上，眾多知名餐飲品牌創(chuàng)始人、企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家與現(xiàn)場(chǎng)的600多位餐飲精英們深入分析了目前餐飲行業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)困境，并圍繞“營(yíng)得先機(jī)，餐見(jiàn)未來(lái)”主題，分享了精彩的觀點(diǎn)。

以下為切割營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)始人、北京贊伯營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)董事長(zhǎng)路長(zhǎng)全主題為《餐飲品牌運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》的演講內(nèi)容。

互聯(lián)網(wǎng)的變化與商業(yè)邏輯之間的聯(lián)系

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)這個(gè)世界改變很大，那怎么從戰(zhàn)略上理解互聯(lián)網(wǎng)呢？

我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)是從地球上長(zhǎng)出的一個(gè)嶄新的世界，互聯(lián)網(wǎng)是人界、神界之間的第三界，可以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)是這個(gè)世界長(zhǎng)出的一個(gè)世界。

這個(gè)跟我們的商業(yè)邏輯是什么關(guān)系呢？

記?。悍彩鞘澜缰写嬖诘乃猩虡I(yè)模式，幾乎都可以搬到互聯(lián)網(wǎng)上。比如線(xiàn)下的批發(fā)市場(chǎng)到線(xiàn)上變成淘寶；線(xiàn)下的人才招聘到線(xiàn)上變成智聯(lián)招聘；線(xiàn)下的相親到線(xiàn)上變成百合網(wǎng)；線(xiàn)下的銀行線(xiàn)上變成支付寶；線(xiàn)下的游戲廳到線(xiàn)上成為騰訊的王者榮耀；電線(xiàn)桿上的小廣告到網(wǎng)上成為百度推廣；大家的聊天到線(xiàn)上變成微信。

大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)世界什么東西都可以搬上互聯(lián)網(wǎng)，就像今天大家在現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)我講課，還有很多人在網(wǎng)上聽(tīng)我講課，就像你在外面也可以聽(tīng)到這次直播。

互聯(lián)網(wǎng)有什么好處？

就好比以前我們講課，參加會(huì)議都是有邊界有距離的，外面的人聽(tīng)不到你的發(fā)言，但是互聯(lián)網(wǎng)厲害在什么地方？它是無(wú)邊界零距離。

我曾經(jīng)做過(guò)一次互聯(lián)網(wǎng)直播，全球600萬(wàn)人聽(tīng)我講了一個(gè)小時(shí)的課，包括美國(guó)、新加坡的人，這個(gè)時(shí)代變了，所以叫無(wú)邊界加零距離。就是你的傳播范圍和交易范圍是無(wú)邊界的，你跟它是零距離。

所以，今天要求你們的思維方式是什么，就是用專(zhuān)業(yè)化精神加無(wú)邊界視野，把產(chǎn)品打磨好。

給大家舉一個(gè)例子，現(xiàn)食主義餐廳是在北京開(kāi)得比較好的餐廳。

之前他們找我，說(shuō)餐廳有沒(méi)有新的盈利模式？

我就問(wèn)，你們做了那么多年餐飲，顧客到餐廳吃飯有什么問(wèn)題？他告訴我：點(diǎn)餐耽誤時(shí)間，自助餐豐富，但是憑什么160塊吃得都一？快餐美營(yíng)養(yǎng)，口感不好？有沒(méi)有一種方式集快餐的便捷+自助餐的品質(zhì)呢？

于是我們做了一個(gè)智選餐廳，200個(gè)品種任你選，每一份都是標(biāo)準(zhǔn)小份，紅燒肉一小塊，排骨兩小塊，單價(jià)并不高，你想吃好一點(diǎn)，海鮮15塊錢(qián)，海參37塊錢(qián)，豆腐一塊3塊錢(qián)，你覺(jué)得不貴，但是利潤(rùn)很好。

怎么節(jié)省時(shí)間？盤(pán)子上有價(jià)格，你在收銀臺(tái)就把卡上的錢(qián)扣掉，不需要一個(gè)一個(gè)條碼掃，一秒鐘結(jié)賬。

這就叫智能結(jié)算，后臺(tái)叫大數(shù)據(jù)分析，你這個(gè)人愛(ài)吃什么，經(jīng)常吃什么，多少錢(qián)，吃什么配套的，餐廳下次有一個(gè)新的品類(lèi)出來(lái)是不是可以給消費(fèi)者推薦？這叫定制推送，這就是互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上的O2O模式。

這是什么邏輯呢？

我們要找準(zhǔn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，去滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。在沒(méi)有技術(shù)壁壘的行業(yè)，品牌就是一種壁壘，所以，在這個(gè)商品過(guò)剩但品牌稀缺的時(shí)代，我們應(yīng)該做品牌。

品牌兩極法則：要么“第一”，要么“唯一”

大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)品類(lèi)只有一個(gè)品牌發(fā)展很好，說(shuō)起包子大家想到慶豐包子，很難告訴我第二個(gè)包子品牌是什么；說(shuō)你吃烤鴨，想到全聚德，別的餐飲店也做烤鴨，但是你想不到它。

這就是多中心時(shí)代的單一生存法則，要么“第一”，要么“唯一”，這世界上沒(méi)有人記住第二第三。

做品牌也是一樣，要全力以赴做“第一”，做不了“第一”做“唯一”， “第一”或“唯一”是長(zhǎng)期生存需要，也就是要么把對(duì)手踩在腳下，要么將對(duì)象逼向一側(cè)。

舉3個(gè)案例。

1、亞明酒店速凍菜肴，給企業(yè)一個(gè)體面的身份

亞明酒店速凍菜肴，一個(gè)排骨一年賣(mài)兩個(gè)億。

2003年非典的時(shí)候，大家都不來(lái)酒店吃飯了，酒店需要買(mǎi)東西又出不去，怎么辦？

吳其明干脆給酒店做一個(gè)速凍菜肴。后來(lái)的三年內(nèi)，亞明抓住了機(jī)會(huì)，專(zhuān)注酒店速凍食品，快速的把品牌做大做強(qiáng)。

這種新模式既解決了餐飲消費(fèi)市場(chǎng)人力高、房租高、食材貴等6大痛點(diǎn)，又形成了行業(yè)的第一品牌，爭(zhēng)奪了消費(fèi)者的第一認(rèn)知。

這個(gè)品牌今年要做到10億，怎么做呢？

首先我們要定好位。我們把亞明叫做為中國(guó)酒店速凍菜肴大師，為什么呢？

中國(guó)有中餐，中餐有亞明，亞明是中餐美食的代表；酒店速凍菜肴定義的是一種品類(lèi)，永遠(yuǎn)要傳達(dá)亞明酒店速凍菜肴；大師，表達(dá)的是亞明酒店速凍菜肴的地位，這些是將你和別人切割開(kāi)的給予企業(yè)的一個(gè)身份。

我認(rèn)為，如果你沒(méi)有一個(gè)讓人尊重的身份，就沒(méi)有人尊重你。

2、魯花花生油，做不了“第一”，要做“唯一”

魯花花生油用的是好花生，非轉(zhuǎn)基因發(fā)生，純物理壓榨，很多時(shí)候在小飯店小攤吃的東西為什么口渴，就是油不好。好的油你吃完即使撐著也舒服。

我們給出的解決方案是，魯花花生油要做就做第一，做成中國(guó)花生油第一品牌。

怎么實(shí)現(xiàn)呢？

我說(shuō)你不要今天叫魯花，明天叫花生油，要永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)魯花花生油，最后大家就把這五個(gè)字分不開(kāi)了。

怎么證明油好呢？

好油都是壓榨出來(lái)的，但你能說(shuō)壓榨別人也能說(shuō)壓榨，所以要在前面加一個(gè)詞叫5S物理壓榨，滴滴魯花香飄萬(wàn)家。就這樣，他們?nèi)ツ甏蟾抛龅搅?00億。

現(xiàn)在我給他做了一個(gè)全新的戰(zhàn)略，叫5桶油戰(zhàn)略，1000億工程。

做不了“第一”，要做“唯一”

3、美潤(rùn)水餃突圍路徑：把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象逼向一側(cè)

大家知道思念水餃很厲害，我有一個(gè)學(xué)生做水餃做到供不應(yīng)求，而且價(jià)格是思念的二倍。

在規(guī)模上干不過(guò)別人，打廣告沒(méi)有錢(qián)，又還沒(méi)有那么多錢(qián)開(kāi)店，怎么做呢？

他發(fā)現(xiàn)年輕人愛(ài)吃餃子，于是就在每一個(gè)大學(xué)大食堂支一口大鍋賣(mài)餃子，從東南大學(xué)開(kāi)到復(fù)旦大學(xué)、天津大學(xué)，現(xiàn)在有在天津建第二分廠，大概今年能做到10個(gè)億。

大家看，這是在渠道里創(chuàng)造一個(gè)封閉的渠道，不跟你在市場(chǎng)上爭(zhēng)，我就做一個(gè)封閉渠道，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象逼向一邊，這就是美潤(rùn)的價(jià)格比思念高兩倍，但是依然賣(mài)那么好的原因。

結(jié)語(yǔ)：

從弱到強(qiáng)，從專(zhuān)業(yè)到科學(xué)，從美味到品牌，是中國(guó)餐飲獲得世界尊重的戰(zhàn)略路徑，你們都是行家專(zhuān)家，把中國(guó)餐飲做到獲得世界尊重是我們的目的，我們一起加油。謝謝！

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