從傳統(tǒng)餐飲到互聯(lián)網(wǎng)餐飲，是產(chǎn)品思維到用戶思維的平移。

“餐飲品牌只是滿足食客味蕾過程的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以，無論是前端的流量獲取，還是終端的產(chǎn)品送達(dá)，都是滿足食客『快捷』和『便利』需求的協(xié)同行為。”Kao！品牌創(chuàng)始人呂強(qiáng)認(rèn)為。

“商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值交換，但交換的前提是創(chuàng)造價(jià)值?！?br/>

對(duì)餐企來說，一切的營(yíng)收都來自于用戶，所以你的目標(biāo)用戶是誰(shuí)？你能為他們提供什么價(jià)值？是各位老板們首先需要考慮的問題。

第一，為用戶提供信任狀

堂食+外賣可能才是標(biāo)配。只有門店才能做QSC管理，單純的外賣對(duì)用戶來說是缺乏信任狀的。原因就在于當(dāng)你有線下門店的時(shí)候，從“人性”的角度，顧客會(huì)想到你有門店，跑得了和尚跑不了廟。而一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，有門店的外賣品牌受到的沖擊也會(huì)小很多。

第二，基于用戶喜好做產(chǎn)品

首先選擇合適的產(chǎn)品，可以試著去嘗試“”先品類，后品牌“”，當(dāng)然各個(gè)產(chǎn)品都有自己的特殊屬性，一定要具體問題具體分析。

所謂“先品類，后品牌”就是，當(dāng)顧客想到這個(gè)品類的的時(shí)候，首先想到的就是這個(gè)產(chǎn)品。除了研判外賣的可行性，也在研究什么樣的核心產(chǎn)品最容易被用戶接受。呂強(qiáng)表述到，經(jīng)過對(duì)比數(shù)據(jù)，他們團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)西餐中的披薩在西方外賣市場(chǎng)的接受度和購(gòu)買率最高，而披薩最核心的點(diǎn)是“烤制品是外賣過程中品質(zhì)下降最低的品類”，由此確立了以烤肉飯為核心產(chǎn)品。

另外當(dāng)代快餐是時(shí)空扭轉(zhuǎn)的產(chǎn)物，午餐的消費(fèi)場(chǎng)景從店面到辦公室的位移，是其核心邏輯。為了充分提高空間使用效率，外賣的產(chǎn)品線從飯到飲品、再到夜宵的食用品類擴(kuò)張，最后到夜間用品的跨品類延伸，就是為了基于用戶需求的豐富，而實(shí)現(xiàn)的坪效最大化。

第三，找準(zhǔn)用戶是誰(shuí)

目前市面上很多所謂的互聯(lián)網(wǎng)餐飲，叫好不叫座是個(gè)普遍現(xiàn)象?？雌饋盹L(fēng)生水起，其實(shí)慘淡經(jīng)營(yíng)。但商業(yè)的本質(zhì)就是為了盈利，而盈利卻離不開認(rèn)識(shí)自己的核心客群。

還是拿烤肉飯做例子，根據(jù)呂強(qiáng)提供的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，他們的用戶構(gòu)成是這樣的：男性占42%女性占58%，年齡段分布在22-36歲之間。我們擁有80%的復(fù)購(gòu)用戶比例，月購(gòu)買頻率達(dá)3.9次，主要是高度依賴互聯(lián)網(wǎng)的用戶，年輕化、女性為主。

在了解目標(biāo)用戶是誰(shuí)后，再基于這些用戶的特征和消費(fèi)數(shù)據(jù)，每季度一次的產(chǎn)品迭代就做到了有的放矢。

第四，燒錢燒不出忠誠(chéng)的用戶

做互聯(lián)網(wǎng)都喜歡燒錢，但很少人明白燒錢的本質(zhì)是什么。燒出來的規(guī)模不等于效益，控制不好成本結(jié)構(gòu)的規(guī)模擴(kuò)張還會(huì)稀釋效益。

“燒錢是點(diǎn)燃鈔票、照亮用戶認(rèn)知，燒掉用戶選擇壁壘、告知用戶更優(yōu)選擇，所以燒錢發(fā)生在用戶行為之前，效益最大。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具改變了外賣的成本結(jié)構(gòu)（尤其是租金成本），而不是大喊互聯(lián)網(wǎng)概念、燒錢補(bǔ)貼，賠本賺吆喝”呂強(qiáng)說道。

凡是燒錢上癮的，必會(huì)貽害無窮，因?yàn)闊X是燒不出用戶粘性的。這個(gè)道理，體現(xiàn)了對(duì)用戶的認(rèn)知程度。另外說一點(diǎn)，何謂用戶？用戶是留存三個(gè)月以上的，才稱得上用戶，大家可以用這個(gè)數(shù)據(jù)測(cè)算一下自家用戶的留存率。

kao！門店的成本與人員配置圖，僅供參考

第五，三平方里的快，飛一般的感覺

外賣行業(yè)有個(gè)著名的“三平方公里效益”，意思是對(duì)于用戶而言，如果你不能在我的三平方公里范圍內(nèi)提供就餐體驗(yàn)，那就是零效益，對(duì)于餐飲品牌而言，即使你平臺(tái)的單量再大，如果不能給自己導(dǎo)流至三平方公里的門店里，效益也是不可觀的。

在CBD商圈，位置的優(yōu)劣給食客帶來的便利程度，與房租高低不成正比，尤其是食客的堂食習(xí)慣養(yǎng)成后，房租的邊際成本會(huì)趨于更低。所以Kao！創(chuàng)始人呂強(qiáng)一直堅(jiān)持“一級(jí)商圈、十級(jí)商鋪”的選址原則，而龍蝦飯品牌“海盜蝦飯”的選址策略偏重高曝光的商圈位置。品類不一樣，多做參考，不可盲目模仿。

滿足用戶的堂食體驗(yàn)，也是很重要的一部分。餐廳的終端布置和就餐環(huán)境是吃飯?bào)w驗(yàn)的一部分，絕佳的場(chǎng)景體驗(yàn)是上班族餐飲消費(fèi)升級(jí)的直接體現(xiàn)，與辦公環(huán)境的氣質(zhì)趨同，才能減少食客情緒的無效跳轉(zhuǎn)，這其實(shí)就是用空間豢養(yǎng)用戶情緒。

總的來說，互聯(lián)網(wǎng)餐飲的本質(zhì)依然是餐飲，只是利用互聯(lián)網(wǎng)來提升用戶的就餐體驗(yàn)，尤其是通過互聯(lián)網(wǎng)工具來優(yōu)化餐飲的成本結(jié)構(gòu)，并保證用戶因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的便利而享受到更好的美食。認(rèn)真把控成本和了解用戶，也正是做外賣的前提，否則一切都在意淫。

本文作者安神（微信：752193267），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900