導(dǎo)讀

外賣(mài)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)很多，從產(chǎn)品、包裝到營(yíng)銷(xiāo)，從定位人群到標(biāo)題與描述，從口碑評(píng)論到數(shù)據(jù)分析等很多內(nèi)容。

一些傳統(tǒng)餐飲老板可能在不重要的地方浪費(fèi)了時(shí)間與精力，結(jié)果抓不住顧客心理，造成客戶流失。今天我們來(lái)解析跨界的電商達(dá)人，是如何在10天內(nèi)從零認(rèn)知的品牌做到外賣(mài)區(qū)域第一的。

初味尚品創(chuàng)始人 孫光軍

初味尚品是河南信陽(yáng)一家專(zhuān)注精品外賣(mài)的餐廳，從2015年6月份上線，在不到一個(gè)月的時(shí)間，就做到了信陽(yáng)區(qū)域外賣(mài)的第一名。最近其新開(kāi)的外賣(mài)分店更是在10天的時(shí)間做到了商圈第一。而外賣(mài)做的那么厲害，其創(chuàng)始人卻屬于典型的跨界門(mén)外漢，孫光軍 之前從事淘寶運(yùn)營(yíng)6年，后轉(zhuǎn)型做餐飲外賣(mài)。

當(dāng)談到為什么外賣(mài)能那么迅速做到這么好？孫光軍分享到：“用戶思維 和電商運(yùn)營(yíng)思路 是自己在短短的不到1個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域第一的重要原因。”

1 體驗(yàn)為王 用包裝呈現(xiàn)視覺(jué)價(jià)值

根據(jù)記者了解，在二三線城市，很多商家多是用堂食的思維和心態(tài)去做外賣(mài) ，在他們心里，用戶體驗(yàn)的位置顯得很弱，直白點(diǎn)說(shuō)，你點(diǎn)了這份餐我給你做好送到就行了，忽略了太多體驗(yàn)環(huán)節(jié)。孫光軍抓住了很多商家忽略的點(diǎn)，從用戶體驗(yàn)上出發(fā)，思索到底什么才能打動(dòng)顧客，然后下手去主攻。

??環(huán)?？觳秃?

顧客第一時(shí)間看到的永遠(yuǎn)是外賣(mài)外包裝的品相。根據(jù)記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多商家都忽略掉餐盒這個(gè)了，他們認(rèn)為成本就是關(guān)鍵，他們收取一塊錢(qián)餐盒用三毛的就可以，還能賺七毛，而初味尚品在采購(gòu)餐盒的時(shí)候，直接與廠家合作，選取有質(zhì)檢報(bào)告的商家合作。

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? 外包裝設(shè)計(jì)

除了采購(gòu)環(huán)保餐盒，其次在外賣(mài)餐盒上加外包裝，并且設(shè)計(jì)非常新穎，外賣(mài)一推出，隨著口碑的發(fā)酵，外賣(mài)的訂單越來(lái)越多，而且客單價(jià)并不低，但是短短1個(gè)月超越了大部分商家，從一個(gè)零客戶認(rèn)知的品牌，做到一個(gè)口碑商家。

孫光軍告訴記者：“我們的包裝基本上每個(gè)顧客點(diǎn)一份外賣(mài)，在包裝上，我都要賠五毛左右，但是我的評(píng)價(jià)和口碑得到了肯定， 當(dāng)用戶看到外賣(mài)的包裝，感受到溫馨后再品嘗這份餐，你就會(huì)加分很多，客戶也會(huì)記著你，因?yàn)槟愕耐赓u(mài)能讓她傾心?！?/p>

2 新店開(kāi)業(yè) 緊抓七天流量紅利

在了解外賣(mài)平臺(tái)的規(guī)則，特別是美團(tuán)外賣(mài)（在信陽(yáng)美團(tuán)外賣(mài)的比重比較大）在上線后的七天，對(duì)新店有一定的扶持后（編者注：下文有攻略），他決定首先優(yōu)化點(diǎn)擊率。

??優(yōu)化LOGO

點(diǎn)擊率是能決定店鋪能否在被食客們所吸引，只要有點(diǎn)擊才有銷(xiāo)量。所以他們團(tuán)隊(duì)在主圖上設(shè)計(jì)一個(gè)自己的Logo，風(fēng)格上體現(xiàn)了簡(jiǎn)潔大方，富有中國(guó)風(fēng)的特點(diǎn)，給人一種新鮮的感覺(jué)。

? 多上 ? ?活動(dòng) ?

其次在店鋪開(kāi)張初期，初味尚品的活動(dòng)上盡可能多，什么滿減折扣菜統(tǒng)統(tǒng)都上，就只為了前七天能為店鋪有很好的數(shù)據(jù)以及顧客上的基礎(chǔ)。事實(shí)證明，初味尚品單平臺(tái)店鋪，目前每天的進(jìn)店量基本在穩(wěn)定在每天瀏覽人數(shù)600+，下單轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在23%-25% 。

然后他會(huì)分析每天的數(shù)據(jù)，增長(zhǎng)率也是他非常關(guān)注的，從單品增長(zhǎng)率以及店鋪增長(zhǎng)率，保證每天外賣(mài)訂單都有數(shù)據(jù)上的一個(gè)增長(zhǎng)，積極參加平臺(tái)的促銷(xiāo)工具，盡可能創(chuàng)造明星單品。

初味尚品參加的優(yōu)惠活動(dòng)以及商家公告

?? 編者注： ? 新外賣(mài)商家獲得7天排名加權(quán)的方法 ?

新店排名加權(quán)是一種為新商家提供的免費(fèi)推廣，開(kāi)啟后，您的店鋪將會(huì)在美團(tuán)外賣(mài)優(yōu)先展示，排名處于靠前位置，持續(xù)時(shí)間7天！ ?（藥品，鮮花蛋糕，生活超市等品類(lèi)無(wú)新門(mén)店加權(quán)）

首次營(yíng)業(yè)后需在30天內(nèi)開(kāi)啟 ，否則會(huì)失去新商家特權(quán)！

固定輪播： ?

除了排序加權(quán)外，還會(huì)在第8和第12位的固定位置對(duì)新商家進(jìn)行輪播（輪播是指不同的用戶看到的新商家不一樣），讓新商家都有曝光的機(jī)會(huì)。輪播時(shí)間持續(xù)7天。

如何開(kāi)啟新上線商家排名紅利？?jī)煞N方法，都只需輕松兩步： ?

1、手機(jī)端開(kāi)啟方法 ?

第一步：點(diǎn)擊界面左上角的禮包

第二步：紅利說(shuō)明點(diǎn)擊我要開(kāi)啟

2、電腦端開(kāi)啟方法 ?

第一步: 登錄PC版客戶端后點(diǎn)擊圖中所示位置

第二步：詳細(xì)閱讀后點(diǎn)擊“我知道了”，完成開(kāi)啟新商家特權(quán)

3 重視菜品圖文 提升轉(zhuǎn)化率

??圖片堅(jiān)持實(shí)拍+元素配飾

他認(rèn)為好的圖片能提升轉(zhuǎn)化率 ，生動(dòng)的圖片能打動(dòng)顧客，讓用戶感覺(jué)這份餐就是我想要的。 ? ? ?

所以他堅(jiān)持采用菜品實(shí)拍，于是他請(qǐng)了之前與他電商合作的拍攝的攝影師從河南鄭州老遠(yuǎn)來(lái)到信陽(yáng)，進(jìn)行菜品的實(shí)拍，他們一起共同分析了到底什么樣的菜品圖片能打動(dòng)顧客，也看了很多高端攝影師拍攝菜品和北上廣那些做外賣(mài)牛逼的店分析擺盤(pán)和角度，添加了小飾品、增加顏色搭配、醒目的文字標(biāo)識(shí)等 ，按照既定的構(gòu)思視覺(jué)效果去拍攝他們的菜品圖片。

? 做好 產(chǎn)品描述

他認(rèn)為一個(gè)好的產(chǎn)品描述 就是能打動(dòng)食客們，起到一個(gè)畫(huà)龍點(diǎn)睛的運(yùn)用。對(duì)于產(chǎn)品的描述，也要稍加描述，把套餐或者產(chǎn)品信息完整呈現(xiàn)給用戶。比如外賣(mài)產(chǎn)品初味禪師菌菇湯 ，可以詳細(xì)描述為：“金針菇，杏鮑菇以及鳳尾菇等菌菇，不僅口感鮮美，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值也非常高，將其在小火上慢燉5-10分鐘，最終才有的美味菌湯?！?/p>

4 讓用戶參與 用活動(dòng)吸粉

顧客是產(chǎn)品最好的檢驗(yàn)員，用戶的參與和互動(dòng) 可以快速迭代優(yōu)化產(chǎn)品。

初味尚品一開(kāi)始就主動(dòng)把顧客加為微信好友，把顧客聚集到微信群里 ，每當(dāng)?shù)赇佋黾尤魏尾似?，都?huì)與外賣(mài)用戶溝通聽(tīng)取他們建議，小范圍測(cè)試 ，找到產(chǎn)品不足，然后優(yōu)化與改正，現(xiàn)在他店面的所有新品都能有很不錯(cuò)增長(zhǎng)速度。

除了主動(dòng)加好友，快速吸粉，及時(shí)適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)促銷(xiāo)，從而擴(kuò)大粉絲的規(guī)模，也是不錯(cuò)的選擇。

在孫光軍看來(lái)， 促銷(xiāo)手段有很多種，要運(yùn)用好顧客“不想買(mǎi)便宜只想占便宜” 的心理。增加與客戶的互動(dòng)性，以初味尚品在七夕節(jié)當(dāng)天做的“逢7免單” 活動(dòng)為例。

活動(dòng)針對(duì)的是在七夕節(jié)當(dāng)天下單顧客，“只要訂單是編號(hào)帶7的，我們都會(huì)跟他們?nèi)〉寐?lián)系，然后全額返還其當(dāng)天所有餐費(fèi)，并由我本人與外賣(mài)平臺(tái)的工作人員上門(mén)拜訪，并贈(zèng)送由初味尚品準(zhǔn)備的精美巧克力，加入我們微信群成為新產(chǎn)品體驗(yàn)顧客?！边€公布了中獎(jiǎng)人員手機(jī)尾號(hào)后四位，以公示活動(dòng)的公平性。

這次活動(dòng)總結(jié)就是增進(jìn)與外賣(mài)食客們的互動(dòng)，深受大家喜歡。

5 轉(zhuǎn)化率代表能否賺錢(qián) 評(píng)論回復(fù)尤其重要

有流量卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化率，也是許多商家遇到的頭疼事，轉(zhuǎn)化率也是我們的店能否賺錢(qián)的重要指標(biāo)。

那么如何提高轉(zhuǎn)化率呢？ ?前面已經(jīng)提到，初味尚品首先在促銷(xiāo)手段和整體頁(yè)面優(yōu)化、單品優(yōu)化方面，初味尚品會(huì)主動(dòng)去考察優(yōu)秀的明星店鋪，然后積累他們優(yōu)點(diǎn)來(lái)優(yōu)化自己產(chǎn)品及頁(yè)面。

另外一點(diǎn)比較重要的就是評(píng)價(jià) ，評(píng)價(jià)是消費(fèi)者參考決策的重要依據(jù)。一個(gè)新品牌進(jìn)入市場(chǎng)后，當(dāng)知名度不高，用戶會(huì)觀察店鋪的整體評(píng)價(jià)系統(tǒng)，特別是中差評(píng)， 淘寶運(yùn)營(yíng)的工作經(jīng)歷，他比別人能更深刻地感受到評(píng)價(jià)的威力，所以在每個(gè)評(píng)價(jià)上他都會(huì)認(rèn)真回復(fù)。

“碰到差評(píng)，我會(huì)主動(dòng)聯(lián)系顧客，給自己做的不足之處希望他見(jiàn)諒，盡可能彌補(bǔ)他，比如我會(huì)全額返還他的下單費(fèi)用，希望他能再追評(píng)里寫(xiě)一點(diǎn)有利我們的話。正視差評(píng)，只有別人指出你的不足你才有努力的方向?！?/p>

初味尚品回復(fù)“不夠滿意”顧客的評(píng)價(jià)

6 維護(hù)老顧客， 提高復(fù)購(gòu)

復(fù)購(gòu)率的是否穩(wěn)固，是印證顧客對(duì)店鋪粘性的重要指標(biāo)。孫光軍在做淘寶時(shí)候，有一句話讓他記憶猶新：開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客費(fèi)用是維護(hù)一個(gè)老顧客的三倍。

“借鑒電商的玩法，我們針對(duì)每個(gè)顧客評(píng)價(jià)都會(huì)梳理，及時(shí)運(yùn)用回復(fù)，團(tuán)隊(duì)針對(duì)老顧客有專(zhuān)門(mén)的短信群發(fā)渠道，在節(jié)日期間我們會(huì)群發(fā)祝福。當(dāng)然有些措施也只是錦上添花的，做餐飲外賣(mài)，最基本的，還要在包裝與產(chǎn)品上下的功夫， 能取得食客們的青睞與信任。 ”張光軍說(shuō)。

本文作者安神（微信：752193267），紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900??