馮侖有個(gè)很有意思的比喻：“理想是掛在墻上的美人像，很漂亮；現(xiàn)實(shí)是炕上的媳婦，能夠過(guò)日子”，融資企業(yè)的媳婦兒就是骨感的吸血資本家?！?/p>

2016年上市的某知名面食餐企，可以說(shuō)是一個(gè)罕見(jiàn)的正常餐飲融資案例，但是投資協(xié)議中有那么些暗含殺機(jī)的“霸王條款”，讓空氣彌漫著資本掠奪的味道。

協(xié)議中明確規(guī)定，企業(yè)成熟期高達(dá)80%的現(xiàn)金分紅比例，任何一位餐飲老板看到后，心里不免感到一陣寒意。沒(méi)錯(cuò)，這就是投資方赤裸裸的吸血。這家如此強(qiáng)勢(shì)上市的企業(yè)，卻處于一個(gè)弱勢(shì)地位，可以見(jiàn)得，餐飲行業(yè)已經(jīng)刮起了寒風(fēng)。

那么，餐飲企業(yè)到底滑進(jìn)了哪幾個(gè)坑？ ?

從國(guó)八條到今年315餐飲整頓，政府開(kāi)始對(duì)餐飲業(yè)進(jìn)行大掃除，特別是高端餐飲，受到極大影響；餐飲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暴增，讓老板的頭發(fā)都多白了幾根；同時(shí)，餐企還面對(duì)著三高一低”（原料、人工、房租成本高、利潤(rùn)低）的現(xiàn)狀。

不僅如此，號(hào)稱(chēng)餐飲“救火隊(duì)”的外賣(mài)團(tuán)購(gòu)O2O企業(yè)，近年來(lái)擾亂餐飲正常經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致混亂促銷(xiāo)，傷了餐企元?dú)?，肥了他們自己?/p>

這也難怪，今年9月，肯德基把中國(guó)市場(chǎng)的部分運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)出售給春華資本和螞蟻金服。而就在同一天，麥當(dāng)勞也開(kāi)始干同樣的事情，與中信集團(tuán)、雷凱集團(tuán)勾勾搭搭。

面對(duì)中國(guó)餐飲市場(chǎng)的寒冬，外國(guó)企業(yè)可以選擇出售業(yè)務(wù)、實(shí)現(xiàn)套現(xiàn)，暫時(shí)保全自己的利益，但是作為中國(guó)本土餐飲老板的你，還能退到哪里呢？時(shí)值饑荒年，本土餐企如何才能賺到真金白銀？ ?

面對(duì)困局，餐飲企業(yè)不僅需要更多洞察和想象力，更重要的是做好自己的本質(zhì)工作。說(shuō)到底，餐廳經(jīng)營(yíng)要想盈利，無(wú)非是在開(kāi)源與節(jié)流兩方面下功夫。

今年，針對(duì)不斷升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)，第三方專(zhuān)業(yè)服務(wù)越來(lái)越受到重視， to B端的CRM企業(yè)也漸漸展露頭角，其中，提供餐飲CRM服務(wù)的第三方供應(yīng)商大體分為兩大類(lèi)：一類(lèi)，是偏向餐飲營(yíng)銷(xiāo)“開(kāi)源”模式，主張主動(dòng)進(jìn)攻；另一類(lèi)，則偏向餐飲產(chǎn)品成本模式，主張被動(dòng)防守，營(yíng)銷(xiāo)偏弱。?

那么，對(duì)于餐廳盈利破冰來(lái)說(shuō)，哪種模式更靠譜呢？ ?

從餐企盈利的角度來(lái)看，最重要的兩個(gè)角色是顧客和企業(yè)本身。顧客的想法是開(kāi)心地吃到好吃的食物，最好還能占點(diǎn)小便宜；企業(yè)的想法是菜要好、客要多、成本要減少。

從顧客與餐企出發(fā)，我們來(lái)扒一下這兩類(lèi)產(chǎn)品。

1、消費(fèi)者吃的是體驗(yàn)?

在餐飲界，顧客有良好的體驗(yàn)，才會(huì)心甘情愿地掏錢(qián)。從這個(gè)層面而言，提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的CRM供應(yīng)商就占有很大的優(yōu)勢(shì)，能夠結(jié)合顧客的需求，主動(dòng)的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，有助于打造品牌形象，讓顧客喜歡上餐廳特色，以達(dá)到吸引客流、發(fā)展老客的目的。山里人家宣威農(nóng)家菜就是很好的例子。

山里人家宣威農(nóng)家菜是地道的滇菜菜系餐廳，和其他餐企一樣，不知道如何吸引與留住顧客，同時(shí)，宣威農(nóng)家菜也存在自身的問(wèn)題：宣威的招牌菜價(jià)格偏高，很少能讓更多顧客吃到嘴里，無(wú)法體驗(yàn)到餐廳的特色。

針對(duì)這些癥狀，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)策劃了“辦理會(huì)員卡，就送招牌菜” ?的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一方面，通過(guò)辦理會(huì)員卡，宣威的兩家門(mén)店創(chuàng)造了月儲(chǔ)值80萬(wàn)的紀(jì)錄，會(huì)員發(fā)展到2萬(wàn)人，掌握了會(huì)員消費(fèi)金額、喜好菜品、聯(lián)系方式等各種信息；另一方面，辦會(huì)員送招牌菜的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使顧客對(duì)宣威菜品特色留下深刻印象，讓多次消費(fèi)成為可能。

而在體驗(yàn)這一點(diǎn)上，只基于產(chǎn)品層面的CRM企業(yè)能做到的就少了太多。產(chǎn)品類(lèi)的CRM出發(fā)點(diǎn)在于打通餐企運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，以達(dá)到節(jié)約成本的目的。對(duì)于消費(fèi)者體驗(yàn)來(lái)講，有價(jià)值的是點(diǎn)餐、上菜、收銀的便利化，讓消費(fèi)者就餐更快、減少上錯(cuò)菜的尷尬。

2、企業(yè)吃的是利潤(rùn)?

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，在這個(gè)寒冬里，用開(kāi)源節(jié)流的方式得到更多的資金，顯得更重要。餐飲營(yíng)銷(xiāo)CRM企業(yè)富有進(jìn)攻性，主張企業(yè)“開(kāi)源”，利用小成本獲得更多收益。就如宣威農(nóng)家菜一樣，利用“辦會(huì)員卡，送招牌菜”的活動(dòng)，達(dá)到積累企業(yè)會(huì)員儲(chǔ)值的短期盈利與會(huì)員二次消費(fèi)的長(zhǎng)期效益 ?，使得營(yíng)銷(xiāo)凈利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于營(yíng)銷(xiāo)成本。

產(chǎn)品類(lèi)CRM企業(yè)把重點(diǎn)放在了“節(jié)流”上，希望降低企業(yè)供應(yīng)、運(yùn)營(yíng)的成本，實(shí)現(xiàn)盈利。但這樣的盈利模式非常不明顯。

購(gòu)入機(jī)器就是一筆不小的費(fèi)用，員工適應(yīng)機(jī)器更是要花費(fèi)大量時(shí)間，人力成本在短時(shí)間內(nèi)不降反升；某些以產(chǎn)品為主導(dǎo)的CRM企業(yè)，從供應(yīng)鏈到點(diǎn)餐，都用模塊化呈現(xiàn)，思路好但不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)檎麄€(gè)餐飲環(huán)節(jié)比較復(fù)雜，不是機(jī)器能解決的。

產(chǎn)品類(lèi)CRM運(yùn)行前期花費(fèi)較大、盈利周期較長(zhǎng)、盈利不明顯，這都是硬傷。

寫(xiě)在最后

其實(shí)，最好的防守就是進(jìn)攻，餐飲營(yíng)銷(xiāo)模式的CRM企業(yè)在如今的餐飲危機(jī)中，發(fā)揮的作用會(huì)更大。所以，餐飲企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更多盈利，就必須把更多的精力投入到“開(kāi)源”上來(lái)。

雖然成本與效率需要優(yōu)化，但餐廳的營(yíng)銷(xiāo)更需要專(zhuān)業(yè)的CRM公司來(lái)代理。餐廳應(yīng)該根據(jù)自己的需要進(jìn)行改變，利用營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到吸引消費(fèi)、吸引長(zhǎng)期消費(fèi)的目的，才能在餐飲寒冬之中一枝獨(dú)秀。

本文作者白昱，紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900