餐廳的銷售額提升是永恒的話題，由此擴(kuò)散出“如何提高顧客的桌均消費(fèi)”等一系列難解的問(wèn)題。

桌均消費(fèi)，反映的是到店就餐顧客的消費(fèi)能力，通過(guò)比較不同性別、年齡的顧客群體在桌均消費(fèi)數(shù)據(jù)上的差異，可以幫助餐飲企業(yè)更充分地了解自己的顧客。

現(xiàn)在開(kāi)一家餐廳，已經(jīng)和幾年前大不相同。從前的餐廳只要菜品好，即使環(huán)境一般、服務(wù)差一點(diǎn)，但是顧客的選擇不多，所以生意也差不到哪里。

但現(xiàn)在餐廳開(kāi)的越來(lái)越多，顧客面對(duì)這么多選擇就有了比較的空間。你的餐廳位置好、菜品好、環(huán)境好、服務(wù)好，只是生意好的基本要求，餐廳看不到的背后的管理水平，很大程度上決定了一家餐廳最終是賺錢(qián)還是虧損。

拿最基本的，你是否知道影響桌均消費(fèi)的是哪幾道菜呢？什么樣的菜品，能夠讓顧客心甘情愿的多下單？你對(duì)菜品是否有最基本的顧客需求數(shù)據(jù)管理？還是僅僅做了成本和采購(gòu)管理？

估計(jì)就這么幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，能把一群餐飲人問(wèn)懵了…… ?

根據(jù)我們的前期調(diào)研，發(fā)現(xiàn)過(guò)去2016年顧客桌均消費(fèi)的數(shù)據(jù)顯示出如下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、2016年顧客桌均消費(fèi)相比2015年下滑；

2、男性顧客的桌均消費(fèi)要高于女性顧客的桌均消費(fèi)；

3、20歲以后的顧客，隨著年齡段提高桌均消費(fèi)提高，60歲以后桌均消費(fèi)金額再下降；

4、不同商圈的桌均消費(fèi)差異顯著，旅游區(qū)桌均消費(fèi)最高；

5、不同業(yè)態(tài)的桌均消費(fèi)差異顯著，中餐是桌均消費(fèi)最高的業(yè)態(tài)；

6、移動(dòng)支付的交易桌均消費(fèi)低于傳統(tǒng)支付方式。

自2012年起，以政務(wù)消費(fèi)、公務(wù)消費(fèi)為主的高端餐飲市場(chǎng)受政策影響，社會(huì)餐飲也不可避免的受到波及。越來(lái)越多大型餐飲連鎖企業(yè)開(kāi)始關(guān)注中低端餐飲市場(chǎng)，孕育了大量低消費(fèi)的子品牌。

正餐快餐化的企業(yè)越來(lái)越多，以高品質(zhì)低價(jià)格路線取得迅速發(fā)展的企業(yè)不勝枚舉，例如外婆家、綠茶，以品質(zhì)好、環(huán)境好、服務(wù)好、位置好、價(jià)格低、出餐快、標(biāo)準(zhǔn)化程度高等等的優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

突出展示性價(jià)比的定位，會(huì)是更多普通消費(fèi)者的選擇，隨之而來(lái)的，正是桌均的下降趨勢(shì)。

桌均消費(fèi)跟餐廳本身的定位有很大的關(guān)系，特別是不同的業(yè)態(tài)本身就會(huì)有很大的差異。不同業(yè)態(tài)之間企業(yè)沒(méi)有可比性，業(yè)態(tài)和商圈的桌均數(shù)據(jù)希望給相同業(yè)態(tài)的企業(yè)做些簡(jiǎn)單的參考。

不同業(yè)態(tài)的桌均消費(fèi)存在顯著差異，其中中餐的桌均消費(fèi)最高達(dá)到了334元，毫無(wú)疑問(wèn)，快餐業(yè)態(tài)的桌均消費(fèi)最低僅71元。桌消費(fèi)金額=消費(fèi)人均*消費(fèi)人數(shù)，中餐可以滿足宴請(qǐng)等大額消費(fèi)的消費(fèi)場(chǎng)景，宴請(qǐng)的人數(shù)是最多的，自然中餐業(yè)態(tài)的桌均會(huì)是各業(yè)態(tài)中較高的。

流量=商機(jī)對(duì)于餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的，旅游區(qū)自然是消費(fèi)的熱點(diǎn)地區(qū)，在需求旺盛而競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少的環(huán)境下，造成了旅游區(qū)的餐廳桌均通常較高。與之對(duì)應(yīng)的是商業(yè)區(qū)，大部分商業(yè)區(qū)雖然聚集了大量的人流，但同樣集中了大量的餐飲門(mén)店，業(yè)態(tài)的多樣性競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈，必然引起桌均的下降。

雖然，影響桌均消費(fèi)的因素有很多，但是最關(guān)鍵的、最基本的還是菜品。菜品的味道，依然還是凌駕于服務(wù)和環(huán)境之上，直接決定顧客會(huì)不會(huì)再來(lái)，點(diǎn)幾道菜，會(huì)不會(huì)在 “已經(jīng)夠吃了”的基礎(chǔ)上再去嘗試別的菜。 ?

你對(duì)菜品是否有最基本的顧客需求數(shù)據(jù)管理？還是僅僅做了成本和采購(gòu)管理？怎樣去管理菜品，讓顧客更愿意多消費(fèi)呢？這就涉及到我們之前提到過(guò)多次的“菜品精準(zhǔn)營(yíng)銷”的話題 。 ?

結(jié)合消費(fèi)者喜歡、大家喜歡、用戶偏好、銷量、評(píng)價(jià)、復(fù)購(gòu)率等因素，構(gòu)建菜品熱度指數(shù)顯然是非常有必要的。再依據(jù)菜品熱度指數(shù)對(duì)單品進(jìn)行分類，可以把單品分成明星菜、潛力菜、問(wèn)題菜、淘汰菜。

基于菜品熱度指數(shù)的分類結(jié)果，結(jié)合交易用戶數(shù)據(jù)分析，發(fā)掘不同菜類檔次的用戶特征，為菜品精準(zhǔn)營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)參考。

例如對(duì)于熱度指數(shù)很高的明星菜可以用來(lái)做閑時(shí)營(yíng)銷，用戶拉動(dòng)閑時(shí)客流，提高桌均；或者用于流失用戶換回，能使挽回的效率更高，提高營(yíng)銷響應(yīng)率。

針對(duì)問(wèn)題菜所做的用戶分析，可以對(duì)菜品優(yōu)化提供數(shù)據(jù)依據(jù)，是對(duì)商家運(yùn)營(yíng)決策提供支持的直觀案例。

例如某商家有一道菜，商家為符合當(dāng)?shù)乜谖哆M(jìn)行了改良，使菜品味道偏甜，結(jié)果發(fā)現(xiàn)該菜的交易筆數(shù)是呈下降趨勢(shì)的。商家通過(guò)分析問(wèn)題菜的用戶特征發(fā)現(xiàn)之前點(diǎn)菜的用戶70%的口味是偏辣的，戶籍為湖南、江西的用戶數(shù)占比達(dá)到40%。商家基于此類用戶特征對(duì)菜品口味重新進(jìn)行了優(yōu)化，該菜的銷量又開(kāi)始上升了。通過(guò)菜品銷量的上升，直接提高桌均消費(fèi)。

投其所好，是餐廳營(yíng)銷讓顧客能夠有更高的回頭率和桌均消費(fèi)的方法。

不再玩?zhèn)鹘y(tǒng)的團(tuán)購(gòu)折扣營(yíng)銷，只靠代金券也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在顧客的角度上，好吃的、合口味的菜品明顯比不合時(shí)宜的營(yíng)銷更可愛(ài)，不是么？

顧客對(duì)千篇一律的營(yíng)銷短信麻木了怎么辦？單純的贈(zèng)送小送涼菜已經(jīng)不能刺激他們消費(fèi)了，提高桌均又勢(shì)在必行，怎么辦？不妨就通過(guò)“顧客偏好數(shù)據(jù)”改變這一局面。

我們送給\推薦顧客的是他們最喜歡的菜，這樣成功的幾率就更高了。當(dāng)顧客收到的優(yōu)惠都來(lái)自自己喜歡的菜品，則更能引起顧客興趣，而他再次到店消費(fèi)的可能性自然就提高了。

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者白昱原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900