跨界營銷如何吸引新會員？

烤匠在2016年做了一次英雄聯(lián)盟電競主題的線下活動，成為了餐飲行業(yè)跨界營銷的案例典范?；顒勇?lián)合了兩家地產(chǎn)商、一家知名的互聯(lián)網(wǎng)媒體、一家大型銀行平臺和一家全國知名的連鎖網(wǎng)咖品牌，通過跨渠道的傳播，獲得了遠高于以往活動的線上曝光率和線下轉(zhuǎn)化。

從烤匠“英雄聯(lián)盟”的案例來看，會員跨界營銷有什么價值？

其一，烤匠通過跨界的合作，吸引到了本身圈層以外，一波全新的目標(biāo)客群。 ?通過此次電競主題的跨界合作，烤匠收獲了一大批年輕的電競玩家會員，這些人之前并不知道烤匠的品牌。

其二，通過吸引跨界領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖KOL，烤匠成功獲得了其他圈層的影響力，為品牌注入了新鮮活力。 ?活動之后，有些電競玩家在粉絲群直播時候，還會順便給烤匠打廣告。

其三，通過跨界合作，烤匠也能拓展自身會員權(quán)益的覆蓋范圍，提升了會員價值。 ?例如烤匠也和一家大型院線進行合作，院線會給到烤匠會員專享的福利券。一個餐飲品牌的會員，還能買到優(yōu)惠電影票，對于會員的價值感得到顯著提升。

餐飲品牌如何尋找適合跨界合作方？

烤匠認(rèn)為，跨界營銷并不是一定要傍大牌，而是需要精準(zhǔn)定位自己的消費客群，尋找在相關(guān)領(lǐng)域有影響力的品牌進行合作。餐飲企業(yè)可以根據(jù)自己目標(biāo)客群的生活軌跡，來尋找相同調(diào)性和合作品牌。 比如同樣一群人，除了喜歡吃烤匠，平時還對時尚、美妝、電競領(lǐng)域感興趣，就可以尋找這些領(lǐng)域具備影響力的品牌來進行合作。

如何設(shè)置發(fā)券規(guī)則 ?

發(fā)券的頻率要和會員消費的頻率掛鉤。對于烤匠來說，會員的消費頻率是42天，非會員52天。

對于高頻消費的會員，進行高頻快速的發(fā)券激勵

在會員系統(tǒng)里，統(tǒng)計消費頻次較高的會員，此時發(fā)券目的在于快速激勵下一次的消費。發(fā)券頻次可以設(shè)置更高，并且把有效期設(shè)置從普通的一個月縮短到7-15天，來敦促消費者“趕快過來，不然就過期了”心理。避免代金券的沉沒，激勵快速的轉(zhuǎn)化。

對于低頻消費的會員，通過高價值的代金券喚醒

對于烤匠來說，如果一名會員到了第43天還沒有來消費，就會發(fā)放代金券進行沉睡用戶喚醒。為了喚醒即將離去的用戶，這時候就會發(fā)放更高價值的代金券，例如70元代金券。

要不要設(shè)置使用代金券門檻？ ? ?

烤匠在對于小金額的代金券，或者在線商城秒殺的代金券，一般不設(shè)置消費門檻 ?。因為本身得到這些代金券的會員也是更為忠誠的用戶，直接靈活使用更顯品牌方的誠意。

對于向沉睡用戶發(fā)放的大面值代金券，烤匠會適當(dāng)設(shè)置使用門檻 ?，例如70元代金券需要消費金額滿200元才能使用。這個門檻也需要根據(jù)品牌的客單價水平計算確定，根據(jù)烤匠的歷史桌均數(shù)據(jù)，200元是一個可以輕松到達的消費金額。

如何選擇發(fā)券類型？ ???

在烤匠的過往經(jīng)驗中，相比于折扣券，滿額立減券的效果往往更勝一籌。

折扣券的價值感體現(xiàn)不太明顯，1000元消費+五折券，消費者感知往往還是落在我還得支付500元，而不是我省了500元上。

滿額立減券的價值感就更加直截了當(dāng)，消費者可以直接感知到省了多少錢。

兩者差異的根本原因還在于消費者的心里變化，現(xiàn)在餐飲的主力消費人群是90后，他們往往需要更加簡單直接的優(yōu)惠，所見即所得，而不會像父母輩那樣精于計算。

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