我有一個(gè)付費(fèi)社群，經(jīng)常有餐飲創(chuàng)業(yè)者在里邊提問(wèn)，大多數(shù)都是這樣的格式：“我開(kāi)了一家XXXX，想請(qǐng)教一下怎么做營(yíng)銷(xiāo)來(lái)引流？”

為什么需要營(yíng)銷(xiāo)引流？因?yàn)樯獠缓?。生意不好的根源又在哪里？我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題要從創(chuàng)業(yè)的源頭說(shuō)起。

和很多剛?cè)胄械牟惋媱?chuàng)業(yè)者交流之后發(fā)現(xiàn)，大家的創(chuàng)業(yè)初衷差不多都是這樣的：

覺(jué)得上班沒(méi)盼頭，想有一個(gè)自己的事業(yè)

喜歡某個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)常去某家店里吃，感覺(jué)人家生意還不錯(cuò)

自己也想開(kāi)一家這樣的店，做自己的品牌，發(fā)展連鎖……

后邊的走向人生巔峰，迎娶白富美就不說(shuō)了，大多數(shù)都是還沒(méi)走向巔峰，就在陰溝里翻了船。這幾年我也見(jiàn)證了無(wú)數(shù)人信心滿(mǎn)滿(mǎn)地進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，然后負(fù)債累累的離開(kāi)，回過(guò)頭來(lái)感慨萬(wàn)千。

大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者選擇做餐飲都是覺(jué)得餐飲門(mén)檻低，來(lái)錢(qián)快，可供自己發(fā)揮的空間大。我剛開(kāi)始做餐飲時(shí)也是這樣想的，那么多沒(méi)上過(guò)學(xué)的人開(kāi)店都能賺大錢(qián)，我有文化又懂策劃，會(huì)產(chǎn)品還會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，怎么能做不好。結(jié)果開(kāi)的第一家店基本等于交了學(xué)費(fèi)，從第二家店開(kāi)始才沉下心來(lái)從頭開(kāi)始學(xué)起，終于才慢慢摸到了行業(yè)的大門(mén)。

如今的餐飲市場(chǎng)早已不像當(dāng)初，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者涌入這個(gè)賽道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年全國(guó)的小餐飲店達(dá)到了389萬(wàn)家，比16年增加了61萬(wàn)家，這一比例還在逐年增加。

我們都有這樣的共識(shí)：如果你想去醫(yī)院工作，你得學(xué)醫(yī)，有理論基礎(chǔ)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；如果你想做會(huì)計(jì)，你得是會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)才行，要懂會(huì)計(jì)行業(yè)的基本原理與操作；如果你要搞設(shè)計(jì)，你不光要懂設(shè)計(jì)原理，還要熟練掌握各類(lèi)設(shè)計(jì)軟件……可是等到開(kāi)店做餐飲的時(shí)候，很多人的理由卻是：因?yàn)樽约合矚g，因?yàn)樽约撼錆M(mǎn)熱情。我把這樣的創(chuàng)業(yè)稱(chēng)為感性創(chuàng)業(yè)。

1?別把自己的優(yōu)勢(shì)當(dāng)品牌賣(mài)點(diǎn)

感性創(chuàng)業(yè)者最容易犯的錯(cuò)誤是錯(cuò)把自己的優(yōu)勢(shì)當(dāng)賣(mài)點(diǎn)，他們善于從自己熟悉的領(lǐng)域出發(fā)，用自己已有的經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決餐飲的問(wèn)題，再把這種行為美化為跨界創(chuàng)新。感性創(chuàng)業(yè)者的極端主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

表現(xiàn)一：有好產(chǎn)品就夠了 ?

很多人本來(lái)是廚師，有著一身的手藝，或者通過(guò)別的途徑掌握了一門(mén)手藝，就覺(jué)得自己可以開(kāi)店了。這種開(kāi)店是最可怕的，我們都認(rèn)可一句話(huà)：口味是餐飲的核心，但我們常常忽略了一點(diǎn)，它只是核心而已，并非全部。

現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)早已不是以前一門(mén)手藝闖天下的時(shí)代，現(xiàn)在做餐飲需要拼綜合實(shí)力。一技之長(zhǎng)并不能成就偉大的事業(yè)，這就好比會(huì)算賬的人不一定就能做會(huì)計(jì)，知道感冒發(fā)炎分別吃啥藥的人不一定就能做醫(yī)生。

我認(rèn)識(shí)不少?gòu)N師開(kāi)店的，也有做的不錯(cuò)的，從產(chǎn)品到管理經(jīng)營(yíng)都做的井井有條。但大部分都不是特別理想，因?yàn)椴皇撬械膹N師都懂得管理和營(yíng)銷(xiāo)，把菜炒好沒(méi)用，這年頭酒再香也得會(huì)吆喝才行。

表現(xiàn)二：設(shè)計(jì)才是生產(chǎn)力 ?

年輕人開(kāi)店通常會(huì)把很大的精力放在設(shè)計(jì)上，因?yàn)槊總€(gè)夢(mèng)想有一家自己的小店的人，夢(mèng)想里的那個(gè)店首先顏值是要過(guò)關(guān)的，否則那就是噩夢(mèng)了。

設(shè)計(jì)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，只要有錢(qián)，你能想象出來(lái)的任何創(chuàng)意都可以變成現(xiàn)實(shí)。但問(wèn)題在于很多人忽略了設(shè)計(jì)的本質(zhì)。設(shè)計(jì)是為產(chǎn)品和品牌服務(wù)的，它和運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品定位、客群定位密切相關(guān)。設(shè)計(jì)如果離開(kāi)了這些，那就是空洞的創(chuàng)意和無(wú)效的創(chuàng)新。

之前有個(gè)人問(wèn)我，我的串串店裝修的特別棒，咖啡館風(fēng)格，逼格滿(mǎn)滿(mǎn)，但是為什么吸引不了人呢？我問(wèn)他，你愿意去一家咖啡館里吃串串嗎？配著藍(lán)調(diào)音樂(lè)，品著紅酒，然后再擼個(gè)串，這到底是土味呢還是洋氣？

好的設(shè)計(jì)是可以為品牌錦上添花的，但前提是所有的產(chǎn)品服務(wù)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)都是要和設(shè)計(jì)緊密配合。如果僅僅將設(shè)計(jì)割裂開(kāi)來(lái)做，那就會(huì)成為不倫不類(lèi)的創(chuàng)意，甚至成為發(fā)展的累贅。

表現(xiàn)三：營(yíng)銷(xiāo)成就品牌 ?

很多做營(yíng)銷(xiāo)的人看著自己服務(wù)的甲方爸爸生意火爆，蒸蒸日上，心里也在發(fā)癢，忍不住想自己跳進(jìn)來(lái)玩幾把。

營(yíng)銷(xiāo)引爆、創(chuàng)意先行，這些都不在話(huà)下，所以很容易就將一個(gè)店面推向競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。卻料不到這已是它的最高點(diǎn)。等到營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)頭過(guò)了，受眾的熱情降下來(lái)的時(shí)候，最后還是要回歸理性消費(fèi)。用互聯(lián)網(wǎng)圈的一句話(huà)形容就是，潮水退去了才知道誰(shuí)在裸泳。

典型的例子就是黃太吉，當(dāng)年的互聯(lián)網(wǎng)餐飲鼻祖。黃太吉當(dāng)年的火爆可謂是“凡有互聯(lián)網(wǎng)餐飲處，皆有黃太吉”。后來(lái)潮水褪去了，將營(yíng)銷(xiāo)玩到了出神入化的黃太吉，最后還是免不了要跌落凡間，重新置身于餐飲競(jìng)爭(zhēng)的滾滾洪流里。

表現(xiàn)四：創(chuàng)意征服一切 ?

很多創(chuàng)業(yè)者的動(dòng)機(jī)都是想到了一個(gè)好點(diǎn)子，然后激動(dòng)地好幾天睡不著覺(jué)，比喬布斯當(dāng)年發(fā)明iPhone時(shí)還要興奮。接著就要想著怎么將他實(shí)現(xiàn)，從此開(kāi)啟牛逼模式，開(kāi)店做連鎖搞加盟，走向人生巔峰，迎娶白富美……后來(lái)終于把店開(kāi)起來(lái)了，才發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題接踵而來(lái)。

最近一段時(shí)間答案茶的火爆，給了無(wú)數(shù)創(chuàng)意者打了一針強(qiáng)效的雞血。好創(chuàng)意真的是值錢(qián)的，但前提是如何將創(chuàng)意用于實(shí)踐，并且迅速形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，給自己的品牌和品類(lèi)建一個(gè)護(hù)城河。

比如答案茶，他們的創(chuàng)意技術(shù)壁壘并不高，很容易被模仿，所以他們采取的方式就是迅速擴(kuò)張，短短幾個(gè)月就做到上千家店，牢牢占據(jù)市場(chǎng)老大的位置，即使再有后來(lái)者也只能屈居老二，望其項(xiàng)背，黯然傷神了。

表現(xiàn)五：資源才是王道 ?

還有一類(lèi)的創(chuàng)業(yè)者是以自身資源為優(yōu)勢(shì)的。比如我之前認(rèn)識(shí)一個(gè)做房地產(chǎn)的朋友，手上有很多商鋪資源，然后就想以此為優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)行做餐飲。選址的確是令很多創(chuàng)業(yè)者頭疼的事情，很多人的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想都夭折在了選址的路上。

最后這位手握資源的仁兄還是回到原來(lái)的行業(yè)繼續(xù)耕耘了。這就像打牌一樣，只拿一手好牌是不行的，你還得會(huì)打才可以上牌桌?？恐忍斓膬?yōu)勢(shì)和運(yùn)氣做起來(lái)的品牌，就好像溫室里培育的花朵一樣，最終要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，那時(shí)候你的一切軟肋都會(huì)暴露無(wú)遺。

說(shuō)了這么多，并不是想打擊創(chuàng)業(yè)者的自信心，而是想告訴剛?cè)胄械牟惋媱?chuàng)業(yè)者這樣一個(gè)道理：餐飲行業(yè)和所有行業(yè)一樣，是需要基本功的，看著門(mén)檻很低，其實(shí)水很深。

再回到最初的問(wèn)題，為什么沒(méi)有顧客？其實(shí)很多創(chuàng)業(yè)者的問(wèn)題從一開(kāi)始就注定了。

在開(kāi)一家店之前首先要清楚自己做的是什么，做給誰(shuí)，這些人為什么會(huì)選擇你而不是別人，有什么理由能夠讓別人持續(xù)選擇你？一旦這些問(wèn)題都確定了，產(chǎn)品怎么定，設(shè)計(jì)怎么搞，營(yíng)銷(xiāo)怎么弄，創(chuàng)意怎么玩，自己的資源可以如何合理的利用，這些事情都能夠迎刃而解了，那么也就不存在開(kāi)業(yè)以后卻不知道顧客在哪里這樣的問(wèn)題了。

因此，怎樣讓你的創(chuàng)業(yè)不那么感性，那就是謀定而后動(dòng)。

2 ?拒絕急于求成 ?

感性創(chuàng)業(yè)者還有另外一個(gè)問(wèn)題是急于求成。我認(rèn)識(shí)很多人，他們投身餐飲的原因直白又功利：來(lái)錢(qián)快。

但是餐飲并非搖錢(qián)樹(shù)，畢竟單店的盈利也有瓶頸，所以擴(kuò)張速度就成了比拼的關(guān)鍵，一年五家店的嘲笑一家店做五年的，一年二十家店的又看不起一年五家店的，餐飲的鄙視鏈逐漸成了數(shù)量的大比拼，比拼到最后就會(huì)陷入到這樣的競(jìng)爭(zhēng)里：

1.價(jià)格戰(zhàn)。 ?為了打壓競(jìng)爭(zhēng)者，用低價(jià)來(lái)吸引顧客?；蛘呤亲分鸨?，妄圖用高性?xún)r(jià)比來(lái)做客戶(hù)留存，通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引顧客。最后只是帶來(lái)了虛假的繁榮，將自己拉到了利潤(rùn)的邊緣。

2.盲目擴(kuò)張。 ?商業(yè)模式還沒(méi)成型就盲目擴(kuò)張，做加盟做連鎖，對(duì)于加盟商的審核和要求也沒(méi)有底線(xiàn)，導(dǎo)致最后市場(chǎng)泛濫，存活率極低，將自己拉入到了生死的邊緣。

3.閃電戰(zhàn)。 ?忽略存在的問(wèn)題，快速擴(kuò)張，試圖在擴(kuò)張的過(guò)程中通過(guò)規(guī)模效益來(lái)使問(wèn)題自行解決，等到問(wèn)題集中爆發(fā)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)無(wú)力回天。

4.游擊戰(zhàn)。 ?追逐熱點(diǎn)，市場(chǎng)上什么火爆自己就做什么，跟著熱點(diǎn)跑，賺快錢(qián)，抱著一種投機(jī)的心態(tài)做生意。

餐飲是一個(gè)慢工出細(xì)活的事情，我們?nèi)菀卓吹秸婀Ψ?、海底撈、黃記煌、西貝這些餐飲企業(yè)的成功，卻常常忽視他們背后的堅(jiān)持。這些企業(yè)無(wú)一不是在行業(yè)里耕耘了數(shù)十年以上，每個(gè)環(huán)節(jié)都是經(jīng)過(guò)時(shí)間的驗(yàn)證的，所有的功夫都是通過(guò)時(shí)間熬出來(lái)的，不是一朝一夕就能促成的。

所以，創(chuàng)業(yè)者要理性看待這個(gè)問(wèn)題，尤其是做連鎖做加盟，需要的不僅僅是產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)，還涉及到標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題，管理體系和培訓(xùn)體系的問(wèn)題，物流和供應(yīng)鏈的問(wèn)題，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響整體的發(fā)展。

很多品牌的發(fā)展都是這樣的一個(gè)路徑：先從1到100，再?gòu)?00到10，然后再?gòu)?0到更多。比如小肥羊，比如楊國(guó)福冒菜，比如姐弟倆土豆粉，都曾因?yàn)榍捌诘目焖贁U(kuò)張走過(guò)彎路，然后再做戰(zhàn)略上的收縮，精耕細(xì)作做品質(zhì)，從而實(shí)現(xiàn)品牌質(zhì)的飛躍。

大品牌有試錯(cuò)的資本，對(duì)于小創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，只有想清楚自己為什么要出發(fā)，將要到哪里去，然后循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，這樣才能讓自己的創(chuàng)業(yè)變得更加理性，讓自己所有的道路更接近成功。