1、火鍋主動(dòng)調(diào)低價(jià)格，應(yīng)對傳統(tǒng)淡季？

2、質(zhì)價(jià)比時(shí)代，降低價(jià)格敏感成主流

“從110元降至90元” 火鍋品牌紛紛暗降客單價(jià)

不久前，在火鍋餐見品牌游學(xué)（武漢站）過程中，有連鎖品牌創(chuàng)始人稱，他打算4月份將客單價(jià)從110元降至90元，甚至更低，他已經(jīng)準(zhǔn)備好幾個(gè)動(dòng)作。

首先在產(chǎn)品份量著手，把每份牛肉從100克降至80-90克，產(chǎn)品單價(jià)可降低10多元；其次是優(yōu)化菜單，增加牛肉、蔬菜拼盤的種類，一些野菜可以無限暢吃；另外在新店選址上盡量選擇300平以內(nèi)的門店，并優(yōu)化人效。

另有火鍋餐見餐創(chuàng)聯(lián)會(huì)員也表示，根據(jù)當(dāng)前消費(fèi)形勢，最近他也有意將客單價(jià)調(diào)低至80元左右，進(jìn)一步突顯性價(jià)比。

其實(shí)，火鍋價(jià)格“暗降”早有先例，去年海底撈推出的打工人套餐，以及當(dāng)前的168元?dú)g聚雙人餐，比人均過百的客單價(jià)確實(shí)略有性價(jià)比。目前，海底撈還在點(diǎn)評推出了19.9元3張50元代金券、88代100代金券，以及170代200代金券，也就是階段性地用好性價(jià)比，讓顧客感到實(shí)惠。

再如，巴奴毛肚火鍋此前也推出了221元的2人工作日嘗鮮套餐，硬是把客單價(jià)從150元緩降至110多元，該套餐的銷量也相對較高。

而一些新品牌也開始用價(jià)格機(jī)制來打性價(jià)比，比如成都的名四娘鮮辣啫啫煲就推出69元的雙人餐，2個(gè)主菜+2份湯+主食，相當(dāng)于用快餐的價(jià)格吃正餐。

2023年上半年，海底撈人均消費(fèi)從去年同期的105元下降至102.9元，為2019年以來的最低點(diǎn)；九毛九集團(tuán)旗下多品牌客單均下調(diào)，太二酸菜魚從78元調(diào)到75元，慫重慶火鍋廠從130元調(diào)至121元，賴美麗藤椒烤魚（已更名賴美麗酸湯烤魚）從84元調(diào)到68元。

從某種程度上來講，餐飲全面低價(jià)時(shí)代來臨。

與此同時(shí)，部分品牌紛紛以各種方式“暗降”客單價(jià)，又透露出哪些行業(yè)信號(hào)？

質(zhì)價(jià)比時(shí)代來臨 60-80元成主流客單價(jià)

最近，多個(gè)連鎖火鍋品牌創(chuàng)始人告訴火鍋餐見，今年火鍋消費(fèi)將比2023年還要艱難，甚至難捱的日子可能要持續(xù)到2024年的第三季度。

也有餐飲人稱，他在3月份就曾目睹華東一家餐飲品牌，幾百家門店估值卻不到2千萬。

在行業(yè)陰霾、消費(fèi)下行的籠罩下，主動(dòng)降客單成為不少火鍋店動(dòng)態(tài)選擇，2024中國火鍋經(jīng)營發(fā)展報(bào)告顯示，2023年火鍋消費(fèi)主流客單價(jià)主要集中在60-80元之間。火鍋主流客單向下遷移，是大眾追求“質(zhì)價(jià)比”的體現(xiàn)；在消費(fèi)下行，大眾普遍對價(jià)格、份量更為敏感的當(dāng)下，幾乎家家都想透過產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格爭奪流量。

多個(gè)信源表明，無論在餐飲端還是消費(fèi)端，高流量、高客單在短期內(nèi)將難以實(shí)現(xiàn)。

一眾品牌“暗降”客單也正是迎合當(dāng)下的趨勢，同時(shí)，也透出3個(gè)行業(yè)信號(hào)：

1、年輕人消費(fèi)觀更保守，袋子捂得更緊了

從2023年開始，反向消費(fèi)、平價(jià)、二手、共享等關(guān)鍵詞頻出，越來越多的年輕人不再過度追求品牌與浮華，朝著平價(jià)消費(fèi)、注重實(shí)用性為主。

在火鍋餐飲端表現(xiàn)的也十分明顯，當(dāng)大眾嘗試過好的產(chǎn)品、好的服務(wù)后，即便消費(fèi)降級(jí)，依舊需要質(zhì)價(jià)比的產(chǎn)品即體驗(yàn)，特別是大家線上比價(jià)格、比品質(zhì)、比效率之后才會(huì)進(jìn)店。“塊塊錢”“葷菜19.9”成很多門店招徠顧客的法寶。這也是為什么2023年火鍋新產(chǎn)品、新品類頻出，但價(jià)格依舊不高的原因。

再從2023年火鍋的客單價(jià)來說，主流客單價(jià)主要集中在60-80元之間，整體來看，火鍋主流客單價(jià)帶往下遷移。

2、拓寬消費(fèi)群體，用最大公約數(shù)增加進(jìn)店概率

當(dāng)價(jià)格敏感成為主流消費(fèi)客群較為在意的部分時(shí)，在敏感點(diǎn)上做減法或增加價(jià)值感都是消除價(jià)格敏感的方式。

也就是，當(dāng)火鍋客單價(jià)與大眾錨定心理價(jià)位基本持平，才能吸引更多人進(jìn)店消費(fèi)。進(jìn)店本是概率事件，一眾“暗降”客單價(jià)的門店本質(zhì)上也是想通過回歸理性客單價(jià)，擴(kuò)大消費(fèi)人群基數(shù)，進(jìn)而增加消費(fèi)、復(fù)購概率。

3、用規(guī)模效應(yīng)，協(xié)同供應(yīng)鏈降本

不久前，某東北火鍋品牌在年會(huì)上就曾提出，2024年要用門店的規(guī)模化效應(yīng)，與供應(yīng)商一同降低采購價(jià)格，目的是讓加盟商獲得更多收益。

在“現(xiàn)金牛”、“買方市場”、“集采優(yōu)勢”為主導(dǎo)的市場環(huán)境下，火鍋品牌對于供應(yīng)鏈整合上游食材、提升效率，產(chǎn)品創(chuàng)新，以及降本等層面都提出了高要求。

從側(cè)面來講，火鍋品牌與各食材供應(yīng)鏈的共生關(guān)系更緊密了，從買賣關(guān)系，過渡到休戚與共。

壓力給到供應(yīng)鏈 產(chǎn)品本質(zhì)、商業(yè)本質(zhì)正在被喚醒

此前，有供應(yīng)商告訴火鍋餐見，在整個(gè)產(chǎn)品品類中，經(jīng)典款、大眾化的產(chǎn)品每年都占據(jù)銷售榜的前列。

但只賣經(jīng)典款只能顧及眼前，從長遠(yuǎn)角度、市場新需求來看，開發(fā)新產(chǎn)品依舊是主旋律。

當(dāng)品牌一邊要求供應(yīng)商提供創(chuàng)新產(chǎn)品，一邊又精細(xì)化采購時(shí)，對供應(yīng)商來說是個(gè)巨大的考驗(yàn)。

拿異業(yè)來說，眾所周知蜜雪冰城的客單價(jià)在6元左右，在此價(jià)格帶上，既要原材料好，口感佳，成本又低，就十分考驗(yàn)供應(yīng)研發(fā)的水準(zhǔn)。

火鍋亦是如此，當(dāng)各家都在講降本、利潤最大化的時(shí)候，供應(yīng)鏈唯有找準(zhǔn)真實(shí)的市場需求，回歸產(chǎn)品本質(zhì)做研發(fā)就顯得尤為重要。

像禾盟食品率先推出了魚籽蛋黃雞滑、馬蹄枸杞雞滑、什錦雞滑三款創(chuàng)新單品，營養(yǎng)價(jià)值極高，應(yīng)用場景廣泛，受到眾多餐飲客戶和消費(fèi)者的追捧。

也就是說，它將具有性價(jià)比的產(chǎn)品賦予了價(jià)值屬性延伸，小到產(chǎn)品，大到當(dāng)下的消費(fèi)需求，含蓋了降本又有價(jià)值感并存的產(chǎn)品才有更強(qiáng)的生命力。

◎魚籽蛋黃雞滑

再從另外一個(gè)角度來說，火鍋餐見接觸了國內(nèi)眾多火鍋餐飲供應(yīng)鏈，發(fā)現(xiàn)做到行業(yè)頭部的都有一個(gè)共性——領(lǐng)先行業(yè)、領(lǐng)先火鍋品牌多步看市場，領(lǐng)先半步做產(chǎn)品。

就是先于品牌發(fā)現(xiàn)消費(fèi)端的變化，再從生產(chǎn)端做生產(chǎn)的優(yōu)化與創(chuàng)新，進(jìn)而用效率覆蓋品牌低價(jià)采購帶來的低毛利。

所以，供應(yīng)鏈要從產(chǎn)品本身提煉更多維度的賦能、服務(wù)，才能與品牌一同共建餐飲體系良性生態(tài)鏈。

總結(jié)

能保證利潤的同時(shí)還能讓消費(fèi)者吃得開心，并持續(xù)復(fù)購，是接下來老板們都要去思考的事。

降客單只是當(dāng)下的一種戰(zhàn)略選擇，大家都在熬過至暗時(shí)刻，期待市場的下一次欣欣向榮。

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見；作者：大龍