今天給大家講個(gè)案例，一個(gè)筆者親身經(jīng)歷的案例。一家燒烤店開(kāi)業(yè)6個(gè)月虧損50萬(wàn)，經(jīng)過(guò)一系列的調(diào)整，第七個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了凈賺20萬(wàn)的利潤(rùn)，第八個(gè)月的利潤(rùn)更是突破了25萬(wàn)。我們一起復(fù)盤(pán)一下整個(gè)案例，希望給餐飲人一些借鑒。

張曉明之前是一個(gè)普通的白領(lǐng)，跟我們大家印象中的白領(lǐng)一樣，每天進(jìn)入高端寫(xiě)字樓里面，穿著西裝襯衫皮鞋，別人都很羨慕他們，可是只有他們自己才知道，自己的工作其實(shí)也很苦逼，每天晚上加班到深夜。

張曉明是90年的，眼看著馬上就30歲了，自己還沒(méi)有結(jié)婚，工作時(shí)間沒(méi)日沒(méi)夜，他們也催的急，他們年齡也大了，于是張曉明準(zhǔn)備跟大多數(shù)同學(xué)一樣，回老家自己干，自己創(chuàng)業(yè)。

開(kāi)業(yè)半年，50萬(wàn)血本無(wú)歸

張曉明拿著自己這幾年在深圳辛辛苦苦存的80萬(wàn)元，回到自己的老家江西南昌，在中山路附近找了個(gè)人流量還不錯(cuò)的位置，開(kāi)了家260平米燒烤店，對(duì)標(biāo)的品牌是張曉明在深圳很喜歡去的餐飲店木屋燒烤。

每次加班完之后或者壓力大的時(shí)候張曉明和同事們都喜歡去木屋燒烤喝點(diǎn)啤酒吃點(diǎn)燒烤，木屋燒烤火爆的生意也一直在張曉明的心中留下了深深的烙印，剛好木屋燒烤目前只在一線城市有門(mén)店，江西還沒(méi)有，于是張曉明創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)就是打造江西的“木屋燒烤”，做南昌的燒烤第一。

張曉明燒烤店背景墻紙

燒烤+炒菜，從第三個(gè)月開(kāi)始顧客越來(lái)越少 ?

餐飲店一邊在裝修，張曉明一邊調(diào)查了南昌的餐飲市場(chǎng)，特別是夜宵做燒烤的餐飲店，附近的餐飲店他都去品嘗過(guò)了，他發(fā)現(xiàn)在南昌開(kāi)的餐飲店，特別是夜宵店大家都不僅僅有燒烤，還有炒菜，張曉明自己也覺(jué)得深圳的木屋燒烤菜品確實(shí)是太少了，每次去都只有那幾樣可以點(diǎn)，于是張曉明決定豐富自己的菜品，既有燒烤也有炒菜！?

剛開(kāi)業(yè)時(shí)候餐廳生意還挺好，開(kāi)業(yè)期間做了很多宣傳工作，餐廳也推出了很多優(yōu)惠活動(dòng)，比如朋友圈積攢可以免費(fèi)吃羊肉串，啤酒買(mǎi)一贈(zèng)一，開(kāi)業(yè)菜品7折等一系列活動(dòng)，前兩個(gè)月雖然餐廳沒(méi)賺到多少利潤(rùn)，但是每天的流水還是很大的。

可是餐廳到了第三個(gè)月顧客就不怎么喜歡上門(mén)，每天營(yíng)業(yè)額都低的可憐，半個(gè)月之后餐廳又只能推出新的活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，可是這次新活動(dòng)推出之后來(lái)店消費(fèi)的顧客并沒(méi)有像開(kāi)業(yè)是那么火爆，餐廳經(jīng)營(yíng)情況還是很不樂(lè)觀。

張曉明的燒烤店

四個(gè)月賠了50萬(wàn)，虧損越來(lái)越嚴(yán)重 ?

很多朋友開(kāi)餐飲店遇到生意不好時(shí)就容易被現(xiàn)實(shí)壓倒，每天想想要養(yǎng)活這20多位員工，自己還要還房貸，店里還有房租，還有日常經(jīng)營(yíng)所需要的資金，一想到如此，創(chuàng)業(yè)者就頭大，就像孫行者被壓在了五行山下，根本就不知道這個(gè)時(shí)候自己還能怎么辦。

于是很多人選擇拖著，不愿意去面對(duì)現(xiàn)實(shí)，心理期盼著說(shuō)不定哪一天餐廳就突然火爆了，張曉明還好沒(méi)有拖著，于是各種方式都嘗試過(guò)了，每天也派服務(wù)員出去發(fā)宣傳單，也有大家開(kāi)會(huì)商議，但是餐廳生意還是老樣子，這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)者容易心灰意冷，心想：大不了就倒閉咯，自己在出去打工還債，再也不開(kāi)餐飲店了！?

張曉明也這樣想了很久，從開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)6個(gè)月了，除了前2個(gè)月賺了一些，后面4個(gè)月每個(gè)月虧損越來(lái)越嚴(yán)重，4個(gè)月已經(jīng)賠了50萬(wàn)，這些錢(qián)一部分是向朋友借的，一部分是向父母拿的，剩下一部分是自己在銀行貸款的，要是再虧下去自己就萬(wàn)劫不復(fù)了，于是張曉明不停的在朋友圈里打探，看看有沒(méi)有餐飲行業(yè)的資深人士能夠幫助他。

五招起死回生，月賺20萬(wàn) ?

張曉明找到我的時(shí)候已經(jīng)是第七個(gè)月了，我以前在大學(xué)時(shí)見(jiàn)過(guò)他幾次，我們是屬于同一個(gè)大學(xué)社團(tuán)的，我以前跟他一起做過(guò)幾次公益活動(dòng)，那時(shí)候的他是一個(gè)很愛(ài)笑很樂(lè)觀也很時(shí)尚的年輕人，可是現(xiàn)在我看到他時(shí)兩眼無(wú)光，胡子估計(jì)一兩個(gè)星期沒(méi)刮了，被現(xiàn)實(shí)摧殘的不知道如何才能看到未來(lái)？?

我在他餐廳里待了整整2天，跟他的店長(zhǎng)，廚師長(zhǎng)，掌勺師傅，普通服務(wù)員交談，讓每個(gè)人談?wù)勛约簩?duì)目前餐廳運(yùn)營(yíng)的看法，也跟幾個(gè)忠實(shí)顧客交談，讓他們說(shuō)說(shuō)對(duì)于這家餐廳的建議，除了跟這些重要的人員交談外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，供應(yīng)商，餐廳自身情況的了解，綜合自己這些年的餐飲經(jīng)驗(yàn)，我給出了以下幾點(diǎn)建議：?

1、刪減菜品，從80道減到35道，不賣小龍蝦 ??

這家餐廳什么都賣，只要是夜宵攤有的你都能在餐廳看到他們，八十多個(gè)菜，光燒烤品類就有50多個(gè)，對(duì)于顧客而言你的餐廳什么都賣就等于什么都沒(méi)賣！?

于是建議他立足燒烤品類，整個(gè)菜單從80多個(gè)菜刪減為35個(gè)菜，炒菜類的菜品只留下炒花蛤，田螺，炒粉與炒面這4種，對(duì)于之前的小龍蝦，辣椒炒肉等統(tǒng)統(tǒng)去掉。

張曉明聽(tīng)說(shuō)我要他去掉小龍蝦菜品后連忙搖頭不同意：“小龍蝦現(xiàn)在夏天這么火，每家夜宵餐廳都賣，我們肯定也要有！”

我跟他說(shuō)：“就是因?yàn)楝F(xiàn)在小龍蝦這么火，每天餐廳都賣，所以我們才應(yīng)該去掉他，因?yàn)橄M(fèi)者來(lái)我們店肯定不是為了吃小龍蝦，全城都在賣小龍蝦，我們店的小龍蝦也沒(méi)有口味上的競(jìng)爭(zhēng)力，逆向思維有時(shí)候在品牌運(yùn)營(yíng)中也很重要，給消費(fèi)者樹(shù)立一個(gè)印象，他們家不是什么都有，但只要有的口味都不錯(cuò)，做到這樣那我們就成功了！”

2、增加兩個(gè)引流菜品 ??

燒烤菜品也從50多個(gè)縮減為28個(gè)，只留下了一些經(jīng)典燒烤菜品，羊肉串、牛肉串、雞翅、掌中寶等，另外新增加了2個(gè)引流神級(jí)菜品！那就是燒烤鴨腸和鹵鴨腸！?

有去過(guò)武漢戶部巷的同學(xué)可能會(huì)對(duì)里面的一家店特別有記憶，那就是一家做鐵板鴨腸的店，店門(mén)口打出的廣告是10元30串！在門(mén)口排隊(duì)的人絡(luò)繹不絕，望眼過(guò)去整條街就這家店門(mén)口排隊(duì)的人最多，排隊(duì)的時(shí)間最長(zhǎng)。

我是在2016年去武漢考察餐飲市場(chǎng)的時(shí)候特意去了戶部巷，這家店給我的印象很深，我們店本身也是做燒烤烤魚(yú)的，當(dāng)初我就在想這個(gè)產(chǎn)品簡(jiǎn)直就是我們燒烤品類和夜宵品類的神器！

武漢戶部巷烤鴨腸

我把這個(gè)烤鴨腸菜品告訴張曉明之后，他也很激動(dòng)，因?yàn)樗踩ミ^(guò)武漢的戶部巷，這家餐廳也給他留下了很深的印象，最后我們決定把烤鴨腸和鹵鴨腸這兩道菜作為餐廳的特色，特別是烤鴨腸，我們決定10元20串，做成爆辣口味，南昌人民也是非常喜歡吃辣的。

3、改店名，提煉廣告語(yǔ) ??

餐廳有了烤鴨腸這道特色菜品，又是引流神器，10元20串，聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格都能夠讓消費(fèi)者欲罷不能，這是一個(gè)每桌必點(diǎn)的菜品，再加上鹵鴨腸這道菜，南昌人喜歡吃香菜，所以鹵鴨腸配上香菜那是饕餮食客都無(wú)法釋?xiě)训囊坏烂牢丁?

這兩個(gè)主打菜品在南昌市場(chǎng)基本上很少見(jiàn)，張曉明餐廳所在的中山路附近方圓10里沒(méi)有一家餐廳有這兩個(gè)菜品的，所以說(shuō)我們店的特色主打菜品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前不存在。

鹵鴨腸

確定了菜品之后我們就對(duì)餐廳的門(mén)頭做了修改，把原來(lái)門(mén)頭的店名“老味燒烤“廣告語(yǔ)”夜宵、炒菜、燒烤”，修改為店名“八一燒烤”廣告語(yǔ)“81度更美味”。?

“八一燒烤”這個(gè)店名的由來(lái)一方面是因?yàn)槟喜袀€(gè)八一廣場(chǎng)，八一起義大家都知道，所以取這個(gè)名字也能夠讓消費(fèi)者容易記憶印象深刻而且能夠讓消費(fèi)者覺(jué)得很親切，畢竟南昌叫做八一的地方還是挺多的；

另外一個(gè)原因就是肉類食物在75-80攝氏度左右時(shí)烤出來(lái)的食物最為香美鮮嫩，也是最安全健康的。

綜合以上兩點(diǎn)思考所以取名“八一燒烤（81度更美味）”。

4、烤串中加“靈簽”，引爆顧客 ??

整個(gè)餐廳的定位到現(xiàn)在就已經(jīng)完成了，接下來(lái)就是營(yíng)銷，除了傳統(tǒng)的發(fā)宣傳單之外，我們還在南昌本地的微博大號(hào)和微信公眾號(hào)平臺(tái)上進(jìn)行了推廣。

針對(duì)今年爆紅的抖音答案茶模式，我們?cè)?0串一把的鴨腸上面放了一根靈簽（上上簽）也就是說(shuō)20把鴨腸里面還有另外一根靈簽一起上桌給客人，顧客拿到鴨腸后就可以拿著靈簽翻看上面的簽語(yǔ)。

這個(gè)活動(dòng)一推出鴨腸就賣的更火爆了，安排了3個(gè)人單獨(dú)烤鴨腸還是不夠賣，畢竟10元20串的價(jià)格實(shí)在是太厚道了，每桌點(diǎn)2把都不夠大家吃。

5、推出會(huì)員儲(chǔ)值活動(dòng)，留住顧客 ?? ?

第一餐廳會(huì)員儲(chǔ)值活動(dòng)。?

由于前期餐廳虧損太嚴(yán)重，張曉明也到了身無(wú)分文的地步，餐廳資金鏈岌岌可危，于是我們推出了充值300元送50元，充值500元送100元的儲(chǔ)值營(yíng)銷活動(dòng)。?

看到這里很多餐飲同仁可能會(huì)覺(jué)得送太多了，餐廳會(huì)不劃算，我們這里所說(shuō)的送50元并不是現(xiàn)金而是酒水，通過(guò)這種方法能夠快速的回籠資金，用于我們?nèi)粘５慕?jīng)營(yíng)。?

第二建立顧客管理系統(tǒng)。?

通過(guò)餐廳會(huì)員儲(chǔ)值活動(dòng)，已經(jīng)吸引了一批餐廳的顧客會(huì)員，另外我們要對(duì)餐廳平時(shí)的老顧客忠實(shí)顧客建立資料檔案，適時(shí)的給老顧客一定的優(yōu)惠，比如偶爾可以送一把烤鴨腸，增強(qiáng)老顧客的黏性。

對(duì)于新顧客我們服務(wù)員要加強(qiáng)對(duì)新顧客的服務(wù)，讓每一個(gè)來(lái)餐廳的客人都感到很開(kāi)心，加強(qiáng)新顧客的資料檔案建立。

總結(jié)： ?

通過(guò)以上幾點(diǎn)的措施實(shí)行以后，對(duì)于這家開(kāi)業(yè)6個(gè)月虧損50萬(wàn)的餐廳而言迎來(lái)了它最好的時(shí)期，第七個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了凈賺20萬(wàn)的利潤(rùn)，第八個(gè)月的利潤(rùn)更是突破了25萬(wàn)。?

張曉明到了這個(gè)時(shí)候終于說(shuō)出了，他一直想說(shuō)但又不敢說(shuō)的話：“我不后悔離開(kāi)北上廣！老家同樣可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想！”現(xiàn)在張曉明已經(jīng)把“八一燒烤”申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)了，他的夢(mèng)想就是把“八一燒烤”店開(kāi)遍整個(gè)江西開(kāi)遍全國(guó)！?

很多朋友開(kāi)餐飲店的初衷都跟張曉明類似，快30歲了，晚上睡覺(jué)都睡不著，不想上班了，想自己做點(diǎn)小生意，賺的可能比上班還多，父母年紀(jì)也大了，自己也該回去孝敬陪伴他們了，但是現(xiàn)實(shí)又是很殘忍。?

創(chuàng)業(yè)一直都是九死一生的故事，特別是餐飲行業(yè)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈超乎你的想象，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，什么都想做，又想做快餐又想做甜品；想做火鍋又想做正餐，往往到頭來(lái)什么都做不成。

就像張曉明的餐廳一樣，一定要找到餐廳的特色，找到餐廳的引流產(chǎn)品，然后對(duì)其自己宣傳，做成爆款，變成餐廳的招牌菜。