一線城市競爭激烈，市場容量近乎飽和，那餐飲經(jīng)營者是否可以進(jìn)攻二三線城市，尋找新的沃土？

前幾天，國內(nèi)最大的龍蝦加工企業(yè)來店里找我，與我交流關(guān)于四川龍蝦消費(fèi)市場的問題，他們非常清楚成都的餐飲市場競爭非常殘酷，而成都的龍蝦競爭也一樣，每年在這個(gè)品牌死亡一大批品牌，市場格局基本已經(jīng)成型，他們想以龍蝦成品的方式切入這個(gè)市場，現(xiàn)實(shí)的難度比較大。

為什么？因?yàn)槌啥疾惋嫷母偁?，與其他地方相比，除了營銷本身的競爭之外，味道的競爭也很激烈，而龍蝦加工，因?yàn)槠浼庸さ募夹g(shù)問題，在口感和入味方面，與新鮮烹飪的龍蝦還是有比較明顯的區(qū)別，所以要讓成都消費(fèi)者接受龍蝦成品是有挑戰(zhàn)的事情，前面其他公司都來過成都開拓市場，全都鎩羽而歸。

對(duì)方問我，如果成都難度大，那市場下沉到四川的其他地級(jí)市呢？也就是將市場下沉，放棄省會(huì)級(jí)城市，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他區(qū)域市場，是否就難度更小呢？我對(duì)此持否定態(tài)度，比較起來，如果非要拿下四川市場，那不如從死磕成都開始，而不應(yīng)該冒然去動(dòng)下面的其他城市，主要有以下三個(gè)原因：

其一、龍蝦消費(fèi)現(xiàn)在已經(jīng)變成高消費(fèi)產(chǎn)品，動(dòng)輒就人均上百元，在省會(huì)級(jí)城市都已經(jīng)算是高消費(fèi)，如果下沉到下面的地級(jí)市，這樣的人均消費(fèi)非常擇消費(fèi)者，天然的降低了目標(biāo)消費(fèi)人群，畢竟，下面的餐飲人均消費(fèi)可能還停留在人均五六十的水平上，因此，目前處于高價(jià)位的龍蝦，市場下沉有很大的消費(fèi)力風(fēng)險(xiǎn)。

如果當(dāng)?shù)佚埼r消費(fèi)存在消費(fèi)力不足的情況，那么他們做龍蝦加工的就更艱難了，因?yàn)樗麄儾皇侵苯用鎸?duì)消費(fèi)者，而是面對(duì)當(dāng)?shù)刈鳊埼r生意的小老板，這些老板在對(duì)比價(jià)格時(shí)，不會(huì)去計(jì)算加工成本，倉儲(chǔ)成本和物流成本，而只會(huì)看到成品蝦和新鮮蝦中間的價(jià)差，并進(jìn)而放棄“高價(jià)”采購。

其二、就算當(dāng)?shù)夭蝗痹敢獬札埼r的高消費(fèi)者人群，龍蝦老板為了節(jié)約人工成本也愿意買，那么接下來的問題就是怎么觸達(dá)他們？ 如何幫商家把龍蝦信息傳播出去？如何讓那些能承擔(dān)高消費(fèi)的龍蝦愛好者知道自家產(chǎn)品？如果不想通這個(gè)問題，結(jié)果會(huì)很糟糕，在省會(huì)級(jí)城市流行的傳播渠道，在下面的城市可能完全失效。

比如當(dāng)年的微博，成都都快過時(shí)了，下面的城市則還沒開始；又比如現(xiàn)在正當(dāng)紅的抖音，下面很多城市都?jí)焊恢?；在省?huì)城市大行其道的二維碼點(diǎn)餐，下面的城市可能還處于抵觸心態(tài)，因此在宣傳方法上會(huì)陷入無路可走，無渠道可用的尷尬境地，這個(gè)問題不解決，即便是別人用你的龍蝦，銷量也起不來。

其三、就算第二個(gè)問題也順利解決，能讓自家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈尯芏嘞M(fèi)者知曉，并愿意去消費(fèi)，那么將面臨第三個(gè)問題：那就是下面城市的消耗量非常有限，拿四川來說，在龍蝦消費(fèi)旺季的567三個(gè)月，成都一天的龍蝦批發(fā)吞吐量達(dá)到12~14萬斤，也就是60~70噸，而四川其他所有的市縣級(jí)城市加起來，可能都沒這么多。

對(duì)于開單店的無所謂，哪兒都可以有生意，但是對(duì)于做成品龍蝦供應(yīng)來說，就存在很大的問題，因?yàn)橄嗤母冻銮闆r下，成都可以更容易做出成績，畢竟在同一個(gè)城市，不管是在倉儲(chǔ)，人力還是配送上，都屬于達(dá)到集中優(yōu)勢(shì)，一旦要分開攻占各個(gè)地級(jí)市縣，那人力可能需要翻幾倍不說，倉儲(chǔ)和物流等都是大問題。

事實(shí)上，今晚雖然說的是龍蝦，但其他產(chǎn)品大抵也是如此，因此，從戰(zhàn)略上而言，我并不太認(rèn)同餐飲品牌冒然的做市場下沉，那什么情況下做市場下沉比較好？一方面是最好已經(jīng)攻下省會(huì)級(jí)城市，形成品牌勢(shì)能，而且這些勢(shì)能可以影響到下面的縣市后，再下去就能事半功倍。

另一方面是產(chǎn)品要符合下級(jí)市場的需求，比如性價(jià)比要高，消費(fèi)下來的人均客單比較低，然后產(chǎn)品具有很大的普適性，對(duì)于下級(jí)市場來說，不需要去從零開始教育市場和培育市場比較好，一旦是當(dāng)?shù)貨]有的東西，要去培育市場，那這件事情一下就變得高難度了。

這就是我對(duì)市場下沉的一點(diǎn)粗淺的意見，受限于時(shí)間，就簡單表達(dá)一些觀點(diǎn)，以后有時(shí)間了，再來針對(duì)這幾個(gè)方面做詳細(xì)的梳理和分享哈，最后用一句話來總結(jié)今晚的日志，那就是：不管做什么產(chǎn)品，最好首先考慮客戶是否需要它？需要的強(qiáng)烈程度？以及怎么觸達(dá)這些消費(fèi)者？

想清楚，再開始，也不遲！