筆者跟開發(fā)商聊一個漁業(yè)城項目，這玩意之前沒做過，初期印象差不多就是早年玩的農(nóng)貿(mào)市場，無非賣肉賣菜的減少一些，大部分都換成賣魚的。想想組裝一個漁業(yè)城應(yīng)該沒什么難度，開發(fā)商愿意讓渡利潤，讓商販們進(jìn)場后慢慢經(jīng)營起來，三兩下應(yīng)該很快可以搞定。

為此，專門到當(dāng)?shù)刈畲蟮乃a(chǎn)批發(fā)市場走訪一圈。水產(chǎn)批發(fā)市場可能都長得差不多吧，商鋪、檔口、冷庫等構(gòu)建起基本元素。這個水產(chǎn)批發(fā)市場能夠發(fā)展起來，本質(zhì)是受益城市更新，原來的鐵皮房已經(jīng)適應(yīng)不了經(jīng)營的需求，加上城市加速擴(kuò)張，順理成章的外移集中經(jīng)營。

早期的鐵皮房能夠做起來，是因為靠近消費(fèi)端，生意好得不要不要的。產(chǎn)地端的碼頭市場因為遠(yuǎn)離核心消費(fèi)區(qū)，慢慢被邊緣化。技術(shù)的升級，讓活鮮能夠進(jìn)入批發(fā)市場，產(chǎn)地端市場優(yōu)勢進(jìn)一步弱化。這是一個銷地戰(zhàn)勝產(chǎn)地端的批零市場。

01

商戶的處境和訴求

要是沒有真正進(jìn)入市場跟商戶們溝通，外界的人很難想象還有這么強(qiáng)勢的細(xì)分商業(yè)地產(chǎn)品類。一個“臟亂差”的市場，一年30幾個小目標(biāo)的銷售額，租金三年一交，還要不菲的押金。你不做，別人搶著進(jìn)入市場。

按說存在暴利，應(yīng)該有人覬覦，會被分食，從而對租金體系進(jìn)行重估，這年頭能夠強(qiáng)勢到租金三年一交真難得。聽商戶說真有人運(yùn)作過要做水產(chǎn)批發(fā)市場，可惜沒成功。商戶不愿意遷移，在這個批發(fā)市場雖然開發(fā)商強(qiáng)勢，但真賺錢，很多人都習(xí)慣來這里采買；換個新市場，沒人知道能不能做得起來，萬一做不起來，這個市場又回不來，生意都沒得做了。那個人在招商環(huán)節(jié)就沒有破局，后面也就沒下文了。這也導(dǎo)致商戶更加恐懼，擔(dān)心新入場玩家都是扯淡的，還是愿意繼續(xù)在這個市場忍著，賺錢嘛，不磕磣，哪怕可以說出這個市場有100個不好。

這挺符合市場現(xiàn)狀的，被壓迫不要緊，最怕沒人壓迫。出頭鳥不好當(dāng)?shù)摹?/p>

我問商戶怎么才能讓你們愿意動起來，換個市場操作。免租、比這邊租金低，都不是問題，新市場肯定要讓利的。

商戶說：“換個市場要能賺錢才有用，就算你免租金，我重新裝修、重新買設(shè)備，也要投入不少”。

也就是說，商戶是想換場的，但想換的是能賺錢的場子。如果真有人能組織起來，也樂意。商戶暗示，如果能讓那幾個大頭先動起來，他們也愿意跟著一起。

雖然水產(chǎn)批發(fā)賽道大家可能相對陌生，但這里的商戶的追求跟其它業(yè)態(tài)商戶基本沒有差別，目標(biāo)都一樣，得能“搞錢”。

02

水產(chǎn)批發(fā)零售亟待規(guī)范

初代水產(chǎn)批發(fā)市場是賺錢，但產(chǎn)品線落后是肯定的，在商戶端和需求端沒得選擇的時候，能夠傲氣的屹立不倒。既然有開發(fā)商想搞，對于水產(chǎn)批發(fā)市場進(jìn)行重構(gòu)的契機(jī)也許就出現(xiàn)了。

批發(fā)市場的核心是個組織中介，通過建場讓供需兩方有一個交易的場所，相對高效率的勝出。

銷售端批發(fā)市場能夠戰(zhàn)勝產(chǎn)地端市場，核心最早貼近消費(fèi)端，消費(fèi)端由B端和C端構(gòu)成。要戰(zhàn)勝現(xiàn)在的批發(fā)市場，讓商戶有信心入場，故事同樣要從吸引B端和C端受眾構(gòu)建起來。

水產(chǎn)批發(fā)市場早先邏輯是一產(chǎn)帶二產(chǎn)，二產(chǎn)帶三產(chǎn)，形成一二三產(chǎn)互動結(jié)構(gòu)。市場構(gòu)建邏輯由消費(fèi)端反向主導(dǎo)時，變成三產(chǎn)帶二產(chǎn)助一產(chǎn)，把水產(chǎn)行業(yè)變成服務(wù)行業(yè)，而不是農(nóng)業(yè)、加工業(yè)，甚至可以把三產(chǎn)放大到極致，吸引B端商戶直接入駐項目以及C端消費(fèi)者由原先的便捷屬性變成到場的游玩打卡屬性。

批發(fā)零售端只要留小幾萬平米就夠了，其余的做服務(wù)休閑屬性，業(yè)態(tài)沖突部分用物理空間進(jìn)行阻斷，防止不適配以及一些未知的沖突。重新梳理出新的業(yè)態(tài)組合：批發(fā)(傳統(tǒng)場景)+零售(場景升級)+休閑娛樂。

現(xiàn)有水產(chǎn)批發(fā)零售還處于野蠻生長階段，后期規(guī)范，但想規(guī)范的調(diào)業(yè)態(tài)會受到很多阻力，導(dǎo)致看似有規(guī)范但業(yè)態(tài)沖突不斷。

比如這個批發(fā)市場：活鮮前置、干貨凍品后置、尾部再上貝類，就沒有很好解決客群需求問題?；铛r、貝類交易時間通常在下半夜，交易場所又較臟，干貨凍品交易時間則在白天，對于交易場地要求干凈，不同品類不同訴求沒有很好滿足，最終給到消費(fèi)端的滿意度其實挺低的，只是在都沒得選的情況下，相互將就。

像國際上知名的日本筑地市場基本屬于沒有很好“開光”過的市場，通過半自發(fā)形成批發(fā)市場+商店街模式，聽起來好像有點落后的樣子，這也體現(xiàn)了日本跟中國的差距。一個破破爛爛又狹窄的經(jīng)營空間，加上凌亂的后期用途變更，整體舒適度就不高，但不妨礙這在國際上屬于先進(jìn)模式，好多游客自動跑去打卡。

賣魚如果賣得好，其實是一門不錯的生意。這個市場挺冷門的，覬覦的人少；但銷售額、利潤又相當(dāng)不錯；關(guān)鍵這個業(yè)態(tài)還沒經(jīng)過很好的開發(fā)，還是有前景的。

本文轉(zhuǎn)載自聯(lián)商網(wǎng)，撰文：王國平