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吸引顧客光顧妙招:特殊的定價策略

李睦明 · 2016-06-30 17:48:27 來源:紅餐網(wǎng) 1790

人們在生活用品、食品消費市場上有一個很游行的詞——特價。經(jīng)常鉆市場的消費者一定會發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在的超市開張,或者餐館頂手開張、裝修后重新開張,都會推出大批特價商品、特價餐飲產(chǎn)品。即使在日常的經(jīng)營中,也會輪流推出特價商品、產(chǎn)品。餐館也好,超市也好,經(jīng)常可以看到其門前會有一張告示:標(biāo)題是“今日特價”,下面羅列特價的商品以及其優(yōu)惠的價格。一個特字,把一項或若干項產(chǎn)品原有的價格降低了一大截,而品質(zhì)并沒有任何改變。


  所謂特價策略,實質(zhì)上就是讓利促銷,即局部讓利吸引盡量多的客人,以增加人氣和營業(yè)額,從而增加總利潤的策略。但“特價”策略只是售價的一種方式,而售價的擬定準(zhǔn)確與否會對營銷帶來不同的結(jié)果。


  比如廣州某餐館的“蟹籽云吞面”和“馬拉檬面”是這餐館的招牌產(chǎn)品,很受客人歡迎。原來的價格分別是35元和30元,為了吸引更多的客人來店消費,他們大膽地實行了這兩項產(chǎn)品推出“天”價?!靶纷言仆堂妗泵客?5元,“馬拉檬面”每碗40元。前者定額為每市供應(yīng)50碗,后者為80碗。售完即止,想吃的話,翌日再來。結(jié)果每天都售罄。以云吞面為例,雖然每天只售50碗,但是晚市的營業(yè)額由于“天”價活動在客人中引起了轟動效應(yīng),使來就餐的人數(shù)比平時增加了很多,而營收更是大獲全勝。


  上述“特價”策略是采取單個產(chǎn)品特價的形式。但是,開展這種形式的“特價”活動必須有一個前提,那就是用以“特價”的出品必須是受客人追捧的、有口碑的產(chǎn)品。因此,開展“特價”促銷活動實際上是迫使餐館不斷地創(chuàng)新,創(chuàng)制出廣受追捧的品牌菜肴。有時,為了推出新的產(chǎn)品,也往往需要一段時間作產(chǎn)品推廣,讓眾多的食客漸漸地認(rèn)識它,認(rèn)同它,追捧它。


  每市特價的產(chǎn)品不要多,最多不要超過三款。常言道“物以稀為貴“,濫了就顯不出其特之所在。其品種控制在一定的數(shù)量下,還可以利用客人求便宜的心理吊其胃口,令他們早來用餐,增加設(shè)備的使用率,帶動營業(yè)額的上升。


  此“特價”非特價,特價菜品必須控制數(shù)量,因為是讓利銷出,數(shù)量太大的話,毛利減少數(shù)就會增大,因此必須控制在總體毛利點數(shù)之上。用特殊的定價策略來啟動顧客的光顧,不失為一個上策之選。


本文作者李睦明,紅餐網(wǎng)專欄作者;轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源:紅餐網(wǎng)”;文章內(nèi)容為作者個人觀點,不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 :cjm1900

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李睦明,資深餐飲策劃大師。中國烹飪大師,MBA工商管理碩士,[五常法]資深導(dǎo)師,揚州大學(xué)客座教授,廣州工程技術(shù)學(xué)院客座教授,廣東省餐飲技師協(xié)會副會長,廣州港美餐飲咨詢有限公司總經(jīng)理。微信公眾號:明哥教路

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