合上《促銷的本質(zhì)》，心里長(zhǎng)出一口氣，總算又完成了一個(gè)任務(wù)。不過毫無意外的，不管我看還是不看，書里的內(nèi)容還留在那里。本想把沃爾瑪放在當(dāng)時(shí)所處時(shí)代、宏觀環(huán)境，外部競(jìng)爭(zhēng)（傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)者和亞馬遜等新興經(jīng)濟(jì)沖擊）等背景下去解構(gòu)沃爾瑪?shù)臉I(yè)務(wù)發(fā)展，但這實(shí)在是一個(gè)太龐大的課題。由于能力有限，姑且簡(jiǎn)單摘抄一二吧。

我試著回憶 Sam 的一生：

出生于1918年，從小就德智體美勞全面發(fā)展——當(dāng)報(bào)童贏得促銷賽冠軍，帶領(lǐng)高中籃球隊(duì)獲得周冠軍，同時(shí)還是橄欖球隊(duì)四分衛(wèi)主力，大學(xué)時(shí)成為“學(xué)生會(huì)主席”，估計(jì)也很擅長(zhǎng)撩妹，20多歲娶了家境不錯(cuò)的海倫當(dāng)太太，30歲出頭賣掉雜貨店賺取第一桶金，32歲開始創(chuàng)建折扣店，44歲創(chuàng)立沃爾瑪，67歲被《福布斯》評(píng)選為美國(guó)首富，74歲獲得總統(tǒng)自由勛章，同年4月5日辭世。

正如山姆大叔所說，其精彩的一生都源自無窮無盡力爭(zhēng)上游的激情！山姆以極大的熱忱投入到零售行業(yè)，自始至終堅(jiān)持顧客至上的原則，從顧客的角度出發(fā)，幫助其篩選需要的產(chǎn)品和具有性價(jià)比的供應(yīng)商，并且通過高效的管理和領(lǐng)先的技術(shù)降低履約成本，通過低成本、低損耗和低價(jià)格打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為全球零售業(yè)當(dāng)之無愧的霸主。說起Uncle Sam，又不得不讓我想起鈴木敏文先生。作為擁有全球最多門店的便利店體系7-11的締造者，他們?cè)诹闶鄣恼軐W(xué)上高度的一致。其實(shí)說出來你不會(huì)覺得有什么了不起，無非是以下三點(diǎn)：1）顧客至上；2）密集開店；3）不斷創(chuàng)新。所謂大道至簡(jiǎn)，難的是知行合一罷了。

顧客至上（保證良性的銷售）

• Wal-Mart的slogan是 save money， live better，其核心理念便是為顧客省錢，提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)讓消費(fèi)者生活更美好

• 從顧客的角度出發(fā)，需要商品種類豐富、物美價(jià)廉、良好的售后、友好懂行的購(gòu)物服務(wù)、免費(fèi)的停車場(chǎng)和愉快的購(gòu)物環(huán)境等

• 山姆大叔的所有經(jīng)營(yíng)行為也都以此為核心， 并將顧客至上的理念傳導(dǎo)到每一位員工——帶著為顧客省錢的信念去同供應(yīng)商談判，獲取物美價(jià)廉的產(chǎn)品；從顧客的角度出發(fā)，調(diào)動(dòng)起員工最大的工作熱情，從而提供愉悅的購(gòu)物服務(wù)；從顧客的角度出發(fā)，嚴(yán)格控制員工差旅支出，因?yàn)樗J(rèn)為管理人員每少花一分錢，都是在為顧客降低成本。甚至沃爾頓本人也一直身體力行，踐行節(jié)約。作為億萬富翁的沃爾頓，卻駕駛著老舊的敞篷貨車，在沃爾瑪買衣服（想起陳年在最近的文章稱他在凡客最輝煌時(shí)候也穿prada），出行坐經(jīng)濟(jì)艙

• 書中還舉了一個(gè)反例：從1958到1970年間，大量的房地產(chǎn)投機(jī)商涌入零售行業(yè)，但是到1976年前100名已經(jīng)有76名不存在了。早期的折扣經(jīng)銷商大多是本位主義者，開著豪車，坐私人飛機(jī)、住豪宅、開爬梯~~不再努力投身于自己的事業(yè)，更談不上關(guān)心顧客，關(guān)心店鋪，使員工具備端正的態(tài)度了

密集開店（提升效率，降低成本）

• 在建立分店時(shí)，必須要將他們置于配送中心或者倉庫的配送范圍之內(nèi)，而且分店要能被控制

• 比如斯普林菲爾德地區(qū)，100英里范圍內(nèi)有40家門店，即使當(dāng)時(shí)的巨頭K-mart也根本攻不進(jìn)去

不斷創(chuàng)新（管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新——提升效率，降低成本）

小處著手：

• 所謂細(xì)節(jié)決定成敗，零售業(yè)尤其如此；規(guī)模越大，著眼小處就越是重要，這是成為一家大公司的原因

• 沃爾瑪周六的管理層晨會(huì)集中精力討論一家店的業(yè)務(wù)

• 采購(gòu)能力：（product mix upgrade）?

• 總在尋找非傳統(tǒng)的供應(yīng)商和貨物來源

• 不斷的想新店子，找新奇的貨物；（新品新渠道，新品變成成熟產(chǎn)品，margin不斷下降，被更新的高毛利商品替代，從而在整體上維持一定的margin）

  
  

• 勇于試錯(cuò)，不斷改進(jìn)

  IT和物流：?

• 60年代末開始投入信息化，能夠?qū)崟r(shí)掌握所有門店的經(jīng)營(yíng)狀況；蘋果公司總裁喬布斯曾經(jīng)說過，如果全球的IT企業(yè)只剩下三家，那一定是微軟、Intel和戴爾，如果只剩下兩家，將只有戴爾和沃爾瑪

• 能力和反應(yīng)速度超過K-mart和target等依賴第三方物流的公司，而且成本更低

  人力資源：?

• 沃爾瑪成功的最關(guān)鍵部分，那就是關(guān)心員工，從而能讓員工關(guān)心顧客（海底撈的人力理念何其相像）

• 山姆認(rèn)為越同你的員工分享利潤(rùn)，不管是薪水、獎(jiǎng)金還是紅利的形式，公司獲取的利潤(rùn)越多

• 1971年開始實(shí)施全體員工利潤(rùn)分享計(jì)劃（公司平均將6%的利潤(rùn)額分享給員工），其中包括限定員工購(gòu)買數(shù)量的持股人計(jì)劃

• 輪崗制度：讓管理者接觸公司各個(gè)方面，最好的管理者一般在所有的基層部門都摸爬滾打過，對(duì)公司的整體概念才能有出色構(gòu)想；人工多技能，從而勝任更多的職位，達(dá)到更高的工作效率

• 利益分配的問題：資方拿得太多，勞動(dòng)者拿得太少，不可能建立合作精神的團(tuán)隊(duì)；必須根據(jù)貢獻(xiàn)和承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，保證在勞動(dòng)者、管理層和股東之間的利益平衡

  充分溝通：?

• 讓每個(gè)人都參與到促銷中，把核心理念貫徹到整個(gè)公司

• 與員工分享絕大部分經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，讓他們了解事業(yè)的進(jìn)展?fàn)顩r，分享信息、分擔(dān)責(zé)任是任何一種合伙關(guān)系的核心所在，讓人產(chǎn)生責(zé)任感與參與感

• 管理層同一線員工的直接交流，通過衛(wèi)星電視交流等

• 聽取基層意見：計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)只是告訴過去的銷售，但是未來的銷售需要主管到一線去直觀感受

• 讓運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)充分面對(duì)面溝通，因?yàn)橥ㄟ^郵件或電話會(huì)議缺少直接的互動(dòng)，會(huì)存在信息保留或失真的情況

零售的兩種模式：（基本上也是大家的共識(shí)了，銷售驅(qū)動(dòng)在前，運(yùn)營(yíng)改善在后）

• 銷售驅(qū)動(dòng) vs. 運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)：沃爾頓的判斷是真正以銷售為驅(qū)動(dòng)的人總是能不斷改善運(yùn)營(yíng)狀況，而以運(yùn)營(yíng)為驅(qū)動(dòng)的人往往業(yè)績(jī)平平

• 沃爾瑪在早期問題很多，簡(jiǎn)單的進(jìn)貨模式、沒有貨物分類程序、沒有補(bǔ)貨制度、幾乎為零的后勤支持，前十年就是靠折扣銷售（"全網(wǎng)"最低價(jià)）來彌補(bǔ)欠缺

• 這一點(diǎn)在餐飲上同樣適用，人們習(xí)慣于看坪效、人效和各種成本費(fèi)用占銷售比重等指標(biāo)，把精力放在怎么節(jié)流上。但實(shí)際上流水的增加自然而然就降低了房租等核心固定支出的占比，也就是說turnover才是最應(yīng)該被關(guān)注的

沃爾頓總結(jié)的經(jīng)營(yíng)企業(yè)十大法則：

• 獻(xiàn)身事業(yè)

• 與所有員工分享利潤(rùn)，將其視為合伙人

• 激勵(lì)你的同事

• 與同事盡可能多的交流與學(xué)習(xí)

• 感激同事為公司做的每一件事情

• 成功了便盡情慶祝，失敗了要自我解嘲，對(duì)結(jié)果要放松

• 傾聽公司里每個(gè)人的意見，一線的員工才是唯一知道實(shí)際情況的人

• 超越顧客的期望

• 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的控制成本

• 激流勇進(jìn)，獨(dú)辟蹊徑，打破常規(guī)

本文作者麥?zhǔn)f，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900