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做餐飲,上紅餐!
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成本率降低5%,月營業(yè)額增加17萬!只因這家火鍋做了四個設(shè)計

什么值得加盟 · 2022-02-17 09:08:59 來源:紅餐網(wǎng) 3290

據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示,2021年,國內(nèi)餐飲業(yè)收入為39527億元,同比下降16.6%。即便2021年中國餐飲門店總規(guī)模再創(chuàng)新高,突破了930萬家,但增速明顯放緩,市場處于“增量”向“增質(zhì)”轉(zhuǎn)變的過渡期。

在大環(huán)境更為動蕩,人力、房租、食材、流量不斷攀升的時刻,精細化運營在餐飲行業(yè)的需求越來越被重視。

眾所周知,重慶是中國火鍋市場的大本營。在這里誕生的火鍋品牌,一入市場便面臨著莫大的壓力。

但是,有一家叫做香佰里的火鍋品牌,卻在疫情期間,逆勢開店40+,效率與利潤實現(xiàn)了逆勢增長。

香佰里火鍋之所以敢如此逆勢大規(guī)模開店,是因為其在日本物語公司戰(zhàn)略顧問盧南老師的幫助下,做了精細化管理的四個動作,憑借菜單的調(diào)整,就優(yōu)化了5個點的成本率,實現(xiàn)了月營業(yè)額17萬的增長。

01 利用交叉成本,增加毛利率

盧南介紹:一份合格的菜單,一定有人氣商品、利潤商品和系列商品,三個組成部分。

其中,人氣商品特點是——

成本高、毛利低的商品,具有突出人氣效果,而且具有高性價比、高價值感。

利潤商品的特點是——

成本低、毛利高的商品,銷售量適中,可以與人氣商品的組合銷售

系列商品的特點是——

成本適中、毛利適中,是形成業(yè)態(tài)和打造品牌形象不可缺少的商品。

△菜單的毛利組合結(jié)構(gòu)

而其中,整個餐廳的產(chǎn)品成本=人氣商品占比X人氣商品毛利率+利潤商品占比X利潤商品毛利率+系列商品占比X系列商品毛利率。

也因此,調(diào)整人氣商品、利潤商品、系列商品的交叉綜合毛利率,就成了調(diào)整菜單利潤的關(guān)鍵。

所以,在產(chǎn)品調(diào)整上,盧南首先為香佰里設(shè)計了一款售價38元的鳳尾腰花和一款甜品——椰香奶凍(兩個產(chǎn)品利潤率都在70%以上)。兩者作為爆款產(chǎn)品,來引爆消費者點擊和門店品牌傳播。(鳳尾腰花的百桌點擊率在70%以上,椰香奶凍的百桌點擊率在55%以上。)

△香佰里的鳳尾腰花

這樣,爆款產(chǎn)品同時具備了人氣商品和利潤商品的特點,總體攤薄了銷售成本,提高了傳播價值。

02 優(yōu)化人均食克數(shù),降低成本率

盧南介紹:在進行產(chǎn)品設(shè)計時,首先要根據(jù)消費者點擊數(shù)據(jù),設(shè)計好——人均產(chǎn)品數(shù)和人均食克數(shù)。

而所謂的人均產(chǎn)品數(shù),就是一餐中消費者每個人的點菜數(shù)量。拿火鍋品類來看,人均產(chǎn)品數(shù)為3.5個菜,也就是如果4個人就餐的話,菜品總點擊數(shù)應(yīng)該在13-14個菜。

同時,根據(jù)消費者的點擊習(xí)慣,內(nèi)臟、肉類、粉類、素菜,點菜數(shù)量依次遞減。

而所謂人均食克數(shù),就是消費者每人每餐進食的量。因為每個成年人每餐正常的進食量,有一個定值,就是550-600克。

也因此,在產(chǎn)品設(shè)計時,品牌不僅需要考量每個菜品的分量,更要考慮消費者的人均食克數(shù)。這樣才能保證:門店可控采購成本,消費者吃到最高性價比的餐食。

△人均產(chǎn)品數(shù)&人均食克數(shù)與優(yōu)化利潤息息相關(guān)

拿香佰里火鍋舉例:從飽腹感來說的話,葷菜和根莖類產(chǎn)品是具有飽腹感的,因此克數(shù)相對要少,而葉菜類飽腹感低,可以酌情放大數(shù)量。

因此,香佰里火鍋就把原來平均在220-230g的肉類產(chǎn)品,調(diào)整到200g左右,降低了20g的分量;而素菜從每份300-350g,調(diào)整到250-280g。

這樣,不僅出品進行了節(jié)約,定價也根據(jù)克數(shù)相應(yīng)調(diào)低。但在價格設(shè)計的過程中,卻可以隱形提高產(chǎn)品的利潤率。比如按照克數(shù)會降低4元,實際調(diào)低2元。

因此,消費者不僅感覺到產(chǎn)品價格低了,餐廳的利潤率還有了大幅提升了。

“其實,消費者對于20g左右的產(chǎn)品感受并不大,但是對于餐廳來講,卻是一塊很大的利潤。”盧南表示。

03 設(shè)計錨定價格帶,打造超高性價比

盧南表示:如今的市場環(huán)境下,誰擁有超高性價比,誰就更容易獲得消費者的青睞。所以,一家餐廳的菜單一開始就要具有打造超高性價比的意識。

設(shè)計超高性價比。首先,要知道如何定位菜單的錨定價格帶。

所謂價格帶,就是一家餐廳點單率最多的菜品的核心價格區(qū)間。比如,人均80元-90元的餐廳,其核心價格帶一定集中在25元——35元。

而如果一家餐廳的菜品便宜的四五十元,貴的七八十元,其人均一定高于兩百。

因此,對于消費者來說,中心價格帶就是消費心理的錨。消費者對品牌的感受,不僅反映在買單的那一刻,更直觀的感受,在看到菜單的那一刻,就決定了他對餐廳的性價比印象。

△產(chǎn)品價格帶與客單價息息相關(guān)

所以,為了提升消費者的超高性價比感受,盧南還幫香佰里設(shè)計了一個8元的自主小料臺的費用。

這一自助調(diào)料臺的產(chǎn)品豐富度遠超越其他品牌——湯粥、涼菜、水果、小吃,應(yīng)有盡有。

盧南老師解釋:這一設(shè)計實際上并不賺錢,甚至略虧。但卻有兩個作用——其一,增加消費者的飽腹感;其二,增大消費者體驗的超強性價比感受。

比如,小料臺的產(chǎn)品,每個人最少會吃50-100g,這樣,就增強了飽腹感,可以很好地控制消費者客單價。

△帶來超級性價比體驗的小料臺

其次,小料臺滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,讓消費者萌生一種占便宜的心理,會有很好的性價比體驗。

盧南表示:控人均是一個很必要的措施。因為人均是一家餐廳高性價比的衡量指標(biāo),而餐廳性價比高,其回頭客就多。在如今的市場環(huán)境下,餐飲沒有回頭客是不長久的。

04 產(chǎn)品優(yōu)勝劣汰十六宮圖

當(dāng)然,在產(chǎn)品設(shè)計與優(yōu)化的時候,盧南老師還推薦了一種方法,叫做十六宮銷售圖。

這個圖是根據(jù)菜品的銷售數(shù)據(jù),對產(chǎn)品進行月度測試,測出——毛利高、銷售高;毛利高、銷售低;毛利低、銷售高;毛利低、銷售低的產(chǎn)品類型。

△產(chǎn)品的銷售與毛利分析

“對于毛利高、銷售高的產(chǎn)品不僅要保留,更要對產(chǎn)品及時進行推廣。”盧南老師介紹,“而毛利高、銷售低的產(chǎn)品則可以進行產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)化;而毛利低、銷售低的產(chǎn)品則要進行實時下架和及時換新。”

有了這些數(shù)據(jù),就可以及時優(yōu)化菜單。比如毛利高、銷售高的菜品本來賣五百份,但是在一線服務(wù)人員的推廣作用下,有可能會增加到六百份、甚至更多銷量。而這些增加的銷量,都是提升利潤的有效動作。

盧南表示:十六宮銷售圖一定是根據(jù)自然點擊率,一般跟蹤時長為期一個月,為菜單找出有數(shù)據(jù)依據(jù)的產(chǎn)品優(yōu)化更新策略。

寫在最后

現(xiàn)如今,餐廳運營已經(jīng)進入了精細化管理的階段。每一個細微的動作都會影響門店的利潤結(jié)果。而餐廳的菜單更是對門店盈利起著至關(guān)重要的作用。

在盧南看來,餐廳盈利,一定是綜合設(shè)計的結(jié)果。

比如,通過精準(zhǔn)計算產(chǎn)品的交叉成本率、人均食克數(shù)、產(chǎn)品價格帶、人均點擊菜品數(shù),再經(jīng)過十六宮銷售圖的及時跟蹤優(yōu)化,每個節(jié)點都可以優(yōu)化出客觀的利潤。

聯(lián)系人:黃小姐

聯(lián)系電話:19195563354