一家人均59元的商圈自助餐廳，距開業(yè)不足12天，產(chǎn)品、團隊、管理等均存在嚴重的基因不足，本已注定未戰(zhàn)先敗，卻在30天內(nèi)，華麗逆襲進入良性軌道：有了輝煌的業(yè)績、良好的口碑、實干的團隊、完善的運作體系……

本期給大家?guī)淼氖?，紅餐網(wǎng)專欄作者壽文彬親身操作的一個餐飲案例，文章有些長，但你若讀完定有獲益，推薦！

01?發(fā)現(xiàn)“患病 ”餐廳 ?

去年8月底，應(yīng)朋友邀請到貴陽旅游，然后叫著去一家他朋友即將開業(yè)的牛扒自助餐廳，幫忙出一份營銷策劃方案。

我是8月28號到店，他們原計劃9月9號開業(yè)，我到那做了一個基本的商圈調(diào)研，信息數(shù)據(jù)如下：

這是貴陽一個二線成熟商圈，叫世紀金陽購物中心，商圈住宅周邊3公里人口約摸15萬左右人口，整個商場約有三十余家餐廳，同質(zhì)化的競爭對手有五家，一家烤肉自助，一家相同的牛扒自助，兩家火鍋自助，還一家以果木牛扒為主打的單點西餐廳。

而他這家店的整體布局是，產(chǎn)品線以明擋的牛扒為主，壽司、披薩為輔，以及小海鮮、貴陽本地菜、小吃涼菜甜點等等品類。59元一位，整個餐廳380平實用面積，140個餐位，工業(yè)裝修風(fēng)格，Slogan叫自助百匯，人生美味。房租水電公攤等6萬多開支，28名員工，加所有的人員工資等各種攤銷算下來在13萬多。

當(dāng)我調(diào)取美團上的數(shù)據(jù)深入摸查時，發(fā)現(xiàn)其他這幾家自助餐一直都在美團上打價格戰(zhàn)，虛假繁榮，很多家中午竟然從原價50多降到30多一位。計算下他們的客流量和客單價，發(fā)現(xiàn)整個商圈很多店其實都處于虧損狀態(tài)，每天能坐滿的加排隊的店總計不超過5家。

再摸查門店自身內(nèi)部團隊，竟然發(fā)現(xiàn)整個隊伍都是一群娃娃兵，整個廚房17個人，竟然有11個是剛剛初中畢業(yè)走上社會，毫不夸張的說，很多人連廚房的刀都沒摸過，而剩下這六個號稱熟手的，工資最高的一個才2800一個月。老板的意思是說，找了個專業(yè)經(jīng)理人，產(chǎn)品可以標準化，不需要技術(shù)，并且派了這些人，到別人的店學(xué)習(xí)了一個多禮拜。

我這人嘴巴賤，忍不住的就會直說，我跟老板明說：什么營銷方案都不要做，做了也是當(dāng)放了一炮煙花，你這家店做不起。為什么呢？

02?“病患”診斷

• 品效低? ?

自助餐廳品種越多越有優(yōu)勢，涉及一兩百個品種，很多產(chǎn)品都是需要技術(shù)加工的，它不像火鍋，一個鍋底打天下，它是每個檔口都需要一個能扛旗的技術(shù)人員啊。這些牛扒，壽司，披薩，熱菜等等，不是跟你想象中找個初中畢業(yè)的學(xué)一個禮拜就能標準化上桌的。

• 人效低?

你30多名員工天天都是在培訓(xùn)唱歌跳舞，而沒有技能培訓(xùn)。一旦顧客進門不是靠唱歌跳舞能接待的，沒有體系，沒有標準，沒有分工，沒有定責(zé)，一群散兵游勇，新兵蛋子，怎么去打這個仗。

• 坪效低?

你380坪的自助餐本來相比于別人600多平的自助餐廳來說，你的明擋就小，品種就少，140個餐位全是4人臺的卡座，來桌8個人的顧客，還不能坐一起得分倆桌，整個前廳的面積布局就浪費好大。

按70%的滿座率來算，140個餐位坐滿了你也就接待100個人，客單價59元在不搞活動不打折的前提下，也才5900元營業(yè)額，這個商圈生意再好的店中午都是幾桌客，這是商圈屬性和消費者習(xí)性的問題。

自助餐的毛利頂天了也就45%-50%，你的固定攤銷13萬多，你這家店月營業(yè)額要做到28萬以上，才能達到持平線，還不算折舊，也就是每天要做到9000多元才保本。而你即使不打折，不促銷原價銷售，中午做個一兩千是常態(tài)，每天晚上即使坐滿還要翻臺才能達到9000多勉強持平，而整個商圈每天能坐滿翻臺的也就5，6家，你憑什么覺得你是這五家里的一家，而不是另外這30多家里的一家呢？大哥，要會算賬啊！

這個商圈的自助餐已經(jīng)是一個紅海市場，你貿(mào)然殺進來搶蛋糕，你的門店從產(chǎn)品，到體驗，到團隊，到品牌幾乎沒有核心競爭力。

你開業(yè)之后如果沒生意大家就一起來稀釋這個市場的客源，一起耗；你如果要是有生意，其他幾家競爭對手一定會反撲你的，到了后面你除了價格戰(zhàn)還能怎么辦，如果是別人來分你的蛋糕你會坐以待斃嗎？更何況競爭對手的店，從產(chǎn)品線到團隊穩(wěn)定成熟磨合，到老顧客沉淀基數(shù)都比你高兩個段位，你憑什么突破封鎖？你這是未戰(zhàn)先敗?。?/p>

站在消費者的角度，你要給他們一個購買的理由啊，這里五六家自助餐，為什么選擇你？為什么不是別人而是你，為什么一定是你愿意到你這來排隊？品種多？更好吃？環(huán)境好？服務(wù)好？有特色？更便宜？你都沒有，消費者不是非你不可??！

老板聽完后，額頭冒汗，把我拖一邊，告訴我，他在餐飲這條路賠了400多萬，一直都是用工程上的利潤來補貼，而且他現(xiàn)在的財務(wù)特別緊張，這家店可以說是他背水一戰(zhàn)，要我一定要想想辦法幫忙，倒了一肚子苦水等等等。

我當(dāng)時真的是騎虎難下，給自己下了個套，自己都不知道怎么解，因為時間太緊了，而且我有其他工作時間計劃的，并且這是一件很容易砸自己招牌的事，但當(dāng)時我又不曉得怎么拒絕，或者說不忍拒絕，或者說真正打動我的還是老板的這份真誠。

03?開出藥方 ?

迎難而上唄，餐飲策劃人是越有難度越有挑戰(zhàn)，這是一份信仰。但我也只能說盡力，因為時間是真太趕了，我沒有點石成金、包治百病的本事??！把這一大堆亂七八糟的信息和數(shù)據(jù)攤開，我的思維也陷入困境，商圈是固定的，商鋪是固定的，裝修是固定的，品類是固定的，招牌和vi也是固定的。

設(shè)備都到位了，團隊也動不了，而且請?zhí)呀?jīng)發(fā)出去了，9月9號要開業(yè)，時間如此緊迫，我當(dāng)時也一籌莫展。他原有的這個核心訴求slogan，人生百匯、自助美味，明顯沒有任何抓取度和辨識度，只是傳達出了一家普通的自助餐廳的意思。牛扒主打都沒詮釋清楚，而即使傳達了牛扒這個主題在這個商圈也沒有任何優(yōu)勢，已經(jīng)有兩家了，即使在現(xiàn)有自助餐品類里再細分出另一個新的產(chǎn)品賣點形成差異化，也沒有太大空間，因為已經(jīng)是一片紅海。

對于消費者而言也沒有太大的辨識度，無非在市場原有基礎(chǔ)上多了一個選擇而已，如何突破封鎖，形成差異？如何定位？如何引導(dǎo)激發(fā)消費者的購買欲望？如何逆襲？成為困惱我當(dāng)時的工作的核心點。

中國有句成語，叫急中生智。 ?熬了一個通宵，總算從這一大堆數(shù)據(jù)和信息里發(fā)現(xiàn)一個巨大的需求空白：這幾家自助餐雖然在品類上細分出差異化，但他們的定位最高的才59元一位，很多價格戰(zhàn)都打到40多一位，于是我大膽的直接把價格定位拉高到88元一位，為什么？

第1， ?整個商圈生意最好的這倆家店客單價都在80到100以上，也就是說這個商圈是有這個消費能力。

第2， ?當(dāng)個個都認為這是塊金子的時候，它有可能是坨狗屎，當(dāng)個個都認為這是坨狗屎的時候，他很可能就是塊金子。很多人在定位的時候沒有詳細數(shù)據(jù)調(diào)研，去細分客戶需求，都是憑感覺做決定，會偏向安全性選擇居中，因為定高了，怕顧客接受不了，怕就餐場景和體驗及團隊匹配不了，定低了沒利潤了，所以一窩蜂的都賣50多。

要知道，隨著消費升級，消費者是愿意為了更有價值的產(chǎn)品而買單，很顯然50多的自助餐，價格在這，成本在這，產(chǎn)品質(zhì)量也就在這，一定會有部分人群的需求得不到滿足，所以形成價值差異化后：

• 1.可以迅速迎合，一小部分客戶未被滿足的需求。 ?

• 2.在鞏固自己市場的前提下，會逐漸蠶食對手的客群。

• 3.會放大整體自助餐品類的市場，會蠶食其他例如中餐等品類的市場。???

為什么？人的物質(zhì)需求是有限，但人的欲望是無限的，你經(jīng)常吃便宜的自助餐，總會有對美好生活的向往吧，就貴個二三十塊，誰不會想來試試看。但要知道，當(dāng)你穿過一千的衣服后，你就看不上一百的衣服了。當(dāng)你用了蘋果后，你就看不上幾百塊的小米了，因為欲望放大了。吃過好的自助餐，如果不是實在囊中羞澀，是不會回去吃便宜的自助餐了，委屈不了自己的這張嘴巴了。

所以只有我們，去蠶食競爭對手的客源，不會被他們反撲，這是高價打敗低價的道理，這也是消費升級的必然結(jié)果，除非我們自己的體驗做的實在太差。

第3， ?以前消費者在自助餐這個領(lǐng)域里是品類選擇沖突，也就是糾結(jié)選擇是去吃烤肉自助，牛扒自助還是火鍋自助，西餐自助等等，現(xiàn)在有了新的選擇沖突，價值沖突，吃好還是吃歹的問題，想帶妹子來，或者請好點的朋友，會直奔而來，消費觀和目標客群不一樣，并且有了自己的護城河，別人即使想反撲也無能為力，因為一家店降價容易，漲價就難，這叫錯開原有競爭對標，獨自開創(chuàng)藍海。

第4， ?有條件要上，沒條件創(chuàng)造條件也要上，原有的59元一位必死，每天客人坐滿都是賠錢，更何況憑什么坐滿，到了后面只有打價格戰(zhàn)，沒有利潤哪來的服務(wù)，只會迅速惡性循環(huán)。

第5， ?食品安全，低端自助品質(zhì)沒保證這個大眾人知，就不細說了。接下來燒死了幾萬個腦細胞，提煉了一句新的slogan： 環(huán)球美食自助餐廳 ?。

（環(huán)球美食自助餐廳）

為什么？首先slogan是一家餐廳的核心價值體現(xiàn)，精神賣點呈現(xiàn)，是一家餐廳的品牌訴求，是希望能引導(dǎo)消費者購買欲望，能與消費者心智產(chǎn)生共鳴。之所以提煉這句，是因為大城市認土，小城市認洋，在當(dāng)時這個特定的商圈，洞察消費者的消費觀，我自認為這句slogan能激發(fā)一部分顧客的獵奇心和購買欲望。

換句話來說有逼格，能匹配88元一位的價值感和區(qū)分對手的品牌印記，并且詮釋了現(xiàn)有明擋產(chǎn)品線的訴求，牛扒，披薩，壽司等因為可以包裝成法國牛扒，意大利披薩，日本壽司等等，后期還加入一些韓國泡菜，泰國咖喱等產(chǎn)品線。

我前面寫過一篇文章闡述過什么叫價值感，這就叫價值感，大陸以外的，披著洋外衣的，消費者都覺得有價值感。接下來又花了一個通宵的時間，在淘寶上添置了一大批異國文化的軟裝，萬國旗等，因為環(huán)球文化和場景要匹配，再挑選了一批高大上有逼格的自助餐具，因為價值感和視覺感要匹配，總計淘寶上也就花了一萬多。

但可以說脫胎換骨，鳥槍換炮了，然后明擋制定了出品標準和制作流程以及飲食文化，因為價值感和儀式感要匹配；再然后，砍掉他原有的貴陽本地菜產(chǎn)品線，換成粵港小炒，因為吃本地菜滿大街都是，不會到你這來吃，而且，自助餐是先過眼睛這一關(guān)，再過嘴巴這一關(guān)，本地菜沒有顏值，高價格一定要等同于高價值，高價格背后代表倆個極端，一個是憤怒感，一個是幸福感。

所以，真正重中之重是如何讓這支隊伍把這個價值感以產(chǎn)品的形式輸出，并且要在這么短的時間落地，我2號接過這桿大旗，9號要開業(yè)，開始逐一布置落地工作，技術(shù)這一塊根本就是一團糟，所有人壓根就沒有技術(shù)。

老板的意思是實在不行晚一個禮拜開業(yè)，不想我壓力這么大，但我又何嘗不理解對于一個要面子的老板，9號如果開不了業(yè)他又如何去向這些親戚朋友，股東交代。我回答他，9號試業(yè)，每天限量接待100人，做產(chǎn)品封測；調(diào)動一切可以調(diào)動的資源，然后，我制定以留存顧客口碑為經(jīng)營方針。

要知道，對于一家新開業(yè)的餐廳，如果體驗不好，消費者只會給你一次機會，所有的工作側(cè)重點都是圍繞如何讓顧客體驗得到驚喜 。我允許所有員工犯錯，但不允許犯低級錯誤，不允許犯相同的錯誤，更不允許明知在產(chǎn)品上有可能出錯還僥幸上到自助臺，進來一桌顧客我們就要超越他的期望值，技術(shù)不夠就食材來湊。

所有原材料一定要好，食材方面幾乎全部提升了一個段位標準，海鮮多上，我親自出任出品總監(jiān)，嚴格把關(guān)出品質(zhì)量，所有出品先過他們自己這一關(guān)，再過我這一關(guān)。試業(yè)這幾天，兩個中餐廚師是去別的酒店借過來的，牛扒師傅是河北調(diào)過來的。然后一邊試業(yè)一邊調(diào)整內(nèi)部團隊，調(diào)整產(chǎn)品，留存口碑的前提下拉鏈團隊成長，并定崗、定責(zé)、定物、定出品標準，搭建一整套體系才逐漸走上正軌，每天都是超負荷和時間賽跑，雖然累，但充實有成就感。

04?進行治療

接手第一件事炒掉了店長。為什么？當(dāng)我質(zhì)問他花了兩個月的時間負責(zé)招聘和培訓(xùn)，為什么交出一支這樣的隊伍，他的回答是要給老板省錢；當(dāng)我質(zhì)問交待給他一些事情，為什么總要拖延打折才能完成，他總有千般理由；當(dāng)我質(zhì)問他領(lǐng)導(dǎo)能力的時候，他的回答是他有5年的店長經(jīng)驗；當(dāng)在我再三追究責(zé)任的時候，才說以前沒做過自助餐。

我做事是以結(jié)果導(dǎo)向為原則，等不到開業(yè)后了，立馬下刀，一刻不留，我的理由是：

• 1.你不是給老板省錢，?你是不管人家的死活。

• 2.你不是有五年的店長經(jīng)驗，?你是一個經(jīng)驗用了五年，?并且還一身老兵油子習(xí)性。?

• 3.遇到什么事，?腦子里第一不是想方法， ?而是找理由，?這么點擔(dān)當(dāng)都沒有， ?怎么扛起這家店。 ?

• 4.沒有金剛鉆就別攬瓷器活，?我要的是結(jié)果， 是效率， ?是執(zhí)行力， ?這就是我經(jīng)常說的，?兵熊熊一個， ?將熊熊一窩。 ?

開業(yè)前兩天，我?guī)Я似甙藗€核心團隊成員到貴陽市區(qū)里一個大商圈里一家自助餐廳體驗：

一是 ?，因為匆忙開業(yè)，沒有標準培訓(xùn)，所以想讓他們有個帶入感，有個認知標準。很多管理者在落地時很困難，有一個最大的原因是溝通過程沒有代入感。下面的人都沒有做過自助餐，他們自己都不知道怎么干才算干的好或者不好，你給他們說什么道理，也是雞同鴨講。

二是 ?，也算收買人心，去的時候布置了一個作業(yè)，吃完了要挑出這家店的毛病和弊端，美其名曰，培養(yǎng)你們的領(lǐng)導(dǎo)力和洞察力。于是七八個人洋洋灑灑挑了三四十條，幾乎是把這家店說的一坨狗屎，我都安排記錄在案，然后話鋒一轉(zhuǎn)，這家店其實生意很好，大眾點評排名很靠前，每天晚上都要排隊，你們再說下這家店的做的好的東西，可以學(xué)習(xí)的東西。然后大家又圍著這家店翻了一圈，回來憋了好久七八個人也就憋出個五六條，我看也憋不出什么了，就鳴金收兵了。

開業(yè)后第三天，全部叫過來拿出這本本子，開始一個一個打臉了，己所不欲勿施于人嘛，你們既然都知道站在顧客的角度說人家店這樣做不好，那樣不對，那你們現(xiàn)在自己做成這個樣子，對的起自己嗎？一大群人低著頭紅著臉。

各位看官，我沒有為難他們的意思，我自身就是從基層做起的，我很理解他們的艱辛和不容易。站在當(dāng)時我的角度，我需要對結(jié)果負責(zé)，如果不能迅速凝聚人心，拉鏈一支有斗志的隊伍，任憑我三頭六臂我也不能把這個爛攤子收拾好??！

我是希望他們意識到自己的淺薄和不足，希望激發(fā)他們的內(nèi)驅(qū)力，希望他們能知恥而后勇，希望讓他們能盡快成長，讓他們知道努力工作不是為了別人，是為了自己以后能值錢，希望他們用結(jié)果來實現(xiàn)自己吹的牛逼，不被自己打臉而努力。同樣我一直都在教給他們方法，思維，技能，制定了榜樣案例，鼓勵機制。

從單對單談心，到一天三小會，兩天一大會，一個月下來，他們由恨我，到怕我，到服我，到敬我。一個人的潛力被挖掘出來是無窮的，一群人的潛力被挖掘出是可怕的，很多員工自愿從早上九點上到晚上十點多，很多員工都是搶活干，做好自己工作并幫助其他崗位，很快就形成了一個非常好的團結(jié)互助上進學(xué)習(xí)的企業(yè)文化，這就是我經(jīng)常說的，要我干，和我要干，是天壤之別。

選廚師長，老板一口氣給我找來五六批廚師，一批一批試菜，我力排眾議從里面挑選了一個最不起眼的廚師。

這個簡單說一下吧，從我手上用過的廚師長店長沒有兩百也有一百多個了，直覺告訴我不用這個廚師我會后悔，因為他很傲，這年頭口蜜腹劍的人多，但沒本事的廚師沒幾個有跟我深入交流后敢傲的。

果然他沒有讓我失望，帶來一批精兵強將，把廚房由17人降到12人，出品質(zhì)量立馬得到明顯上升，人員成本總體還降低了。這就是我說的，你要上樹摘果子，要找猴子，不要去試著培養(yǎng)一只豬，很多時候人對了，什么都對。 ?

試業(yè)初期這個壽司的問題很頭痛，都不會做，不會調(diào)醋，出品很差，又難看又不好吃，只學(xué)到點皮毛，整個廚房都解決不了，一時半會也找不到好壽司師傅。

有問題總是要解決，后來我一家一家店去買去吃，原本是想取眾家所長，買回來大家研究一下。后來吃到第五家的時候，吃到一口驚喜的味道，做的真是好吃，于是用我這三寸不爛之舌，以及不要臉的感召力，用一套收銀財務(wù)管理解決方案和壽司店長做交換。

他來擔(dān)任我們店壽司技術(shù)指導(dǎo)，我做他店里管理指導(dǎo)，立馬把我們壽司的出品提升了幾個逼格，最后沒花一分錢解決的超出期望值。老板握著我的手，用一種幸福的眼光朝我微笑，這就是我經(jīng)常說的解決任何一件事情都有上百個辦法，取決一個人思維的維度。

05?治療成果 ?

有趣的是，第一天說限量接待100個人，但招牌一亮，人山人海就鋪進來，加上老板宴請，100個人很快就滿座了，在趕走很多顧客的前提下還是接待了150位左右。第二天老板狂買菜，我依然堅持暫時只能最多接待150人，因為整支團隊的能力我太清楚了，一旦超負荷接待就勢必引起不好的顧客體驗，造就口碑流失，我是苦口婆心跟老板講道理。

舉例子，擺事實，告訴他不是玩饑餓營銷，是一家店不是靠開業(yè)這一兩個月能發(fā)財?shù)?，口碑才是生存的基礎(chǔ)。同樣我也理解他太久沒有收獲過這份成功喜悅的心情，以及賺錢的殷切心理，有趣的是，我開始來的目的是做營銷方案，但方案其實給到了他們。

但這家店從開業(yè)起到現(xiàn)在沒有做任何營銷，甚至沒有發(fā)傳單宣傳，團購也是做了幾天就被我強制下線了。我后來跟老板說過，團隊穩(wěn)定后，越有生意越要做營銷，營銷是品牌的翅膀等等一大堆話，老板的話是這里都忙不贏，還做什么營銷，無語。

這家店從開業(yè)到現(xiàn)在營業(yè)額一直在50萬左右，每天都要翻臺，周六周日都要排隊，并且什么營銷都不做，業(yè)績很穩(wěn)定，現(xiàn)在還有來吃飯的顧客跟他交流要入股，幾個找他要談加盟?？吹竭@大家會覺得很輕松吧，策劃點亮生命，但其實執(zhí)行才是核心，人才才是重點。

06?后記 ?

看到這可能很累吧，但我告訴大家，整個過程中還包含以下：員工跟老板打架，員工跟員工打架，員工和隔壁黃記煌燜鍋的員工打群架，老板和供應(yīng)商打架，員工集體罷工，跟團購撕逼，跟供應(yīng)商撕逼，股東和股東撕逼，各種大大小小的破逼事……我能說上好幾十件，做為一個控場人員來說，似乎自己都不知道突然又會發(fā)生什么離奇的事。

總之在穩(wěn)住大局的前提下，不斷擦屁股，不斷的解決各種問題。是不是可以拍一部狗血??？前后一共呆了30多天，一口氣都沒有喘，一直把這家店扶上正軌。可以說從開業(yè)第一天一直都在沉淀積累口碑，走之前搭建了一套穩(wěn)定的體系，帶出了一支穩(wěn)定的隊伍，持續(xù)穩(wěn)定的步入一個良性發(fā)展軌道。不過做我們這一行，做不好，砸招牌，做好了給別人帶大孩子不認娘的事多了。

最后因為臨時有事提前了一天要走，老板娘丟掉顧客不接待，帶著廚師長領(lǐng)班等一大群員工，從店內(nèi)送到店外，店外送到電梯口，大門口，超市口，馬路邊，老板在鄰郊工地沖忙就要追趕到機場來送。當(dāng)時對于我來說，這份精神上的收獲和感動真的不知道用什么語言來表達，是任何物質(zhì)層面上的東西都無法替代的，你會覺得所有的付出和委屈都是值得的。

最后借用賈國龍的一句話來為這一個多月做個總結(jié)吧，716.白加黑，夜總會，任何的果實都是用心血澆灌出來的。

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者壽文彬（微信：swb13066839909）原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900