近日，專注于外賣代運(yùn)營(yíng)的“掌單”對(duì)外宣布，公司于今年年初獲得近千萬(wàn)美元A輪融資，本輪融資由知名投資機(jī)構(gòu)DCM領(lǐng)投，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)是“掌單”的戰(zhàn)略投資方。

“掌單”外賣代運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始人黃濤指出，本輪融資將主要用于城市拓展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和產(chǎn)品優(yōu)化等方面。在投資機(jī)構(gòu)DCM看來(lái)，外賣市場(chǎng)目前在全國(guó)中小商家滲透率仍有很大空間，之所以在細(xì)分領(lǐng)域看中“掌單”，是因?yàn)椤罢茊巍蓖赓u代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)具有線上和線下的綜合運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。DCM也尤其看好“掌單”外賣代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)的效果和產(chǎn)品化的能力。

“現(xiàn)在餐飲業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)進(jìn)入第三個(gè)階段，即‘行為在線化’，目前餐飲互聯(lián)網(wǎng)化最主要的交易形式是外賣，但隨著行為在線化的深入，餐飲行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)交易形式將會(huì)出現(xiàn)更多的形態(tài)，如到店、B2C等；對(duì)比電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)的崛起，可以看出餐飲業(yè)外賣代運(yùn)營(yíng)將有很大的市場(chǎng)?！秉S濤如此認(rèn)為。

外賣本身是筷玩思維重點(diǎn)關(guān)注的餐飲細(xì)分市場(chǎng)，在外賣這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中代運(yùn)營(yíng)自然是繞不過(guò)去的一環(huán)，為了深入了解外賣代運(yùn)營(yíng)行業(yè)的內(nèi)在邏輯，“掌單”外賣代運(yùn)營(yíng)成立僅幾個(gè)月便拿到知名投資機(jī)構(gòu)DCM千萬(wàn)級(jí)美元的融資，確實(shí)是很典型的研究樣本，為此，筷玩思維與“掌單”外賣代運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始人黃濤進(jìn)行了一次深度對(duì)話。

外賣代運(yùn)營(yíng)瞄準(zhǔn)三類需求，以效果為直接導(dǎo)向才是永久剛需

2010年左右，隨著團(tuán)購(gòu)的爆發(fā)，餐飲業(yè)開(kāi)始大規(guī)模進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)化的階段，而當(dāng)下，餐飲發(fā)展的三要素“人、商品和交易行為”都可以遷移到互聯(lián)網(wǎng)上。也就是說(shuō)，餐飲業(yè)進(jìn)入了“行為在線化”的階段，這意味著行業(yè)內(nèi)所有的行為，包括顧客和商家的溝通、顧客與商品的溝通等，這一全鏈條都可以通過(guò)線上來(lái)互聯(lián)。

再看當(dāng)下，外賣依然是餐飲互聯(lián)網(wǎng)化的首要表現(xiàn)形式，餐飲業(yè)到家市場(chǎng)的營(yíng)收規(guī)模早已破千億。

回望過(guò)去，2014年，餐飲業(yè)年收入達(dá)到2.7萬(wàn)億的時(shí)候，外賣交易才僅僅占了150億元。而剛過(guò)去的2017年，餐飲業(yè)年收入增長(zhǎng)到了4萬(wàn)億，但外賣市場(chǎng)規(guī)模卻直接飆升到了2046億元。從數(shù)據(jù)明顯看出，3年時(shí)間，整個(gè)外賣行業(yè)億級(jí)數(shù)值直接飆升13倍之多。單單外賣一項(xiàng)，2017年西貝賣了4億、真功夫6億、鄉(xiāng)村基一家店一天的訂單量達(dá)到1500單等等。

1)、基于餐企不知道怎么干外賣、不會(huì)干外賣和沒(méi)有時(shí)間干外賣的背景，外賣代運(yùn)營(yíng)行業(yè)由此出現(xiàn) ?

有時(shí)候筷玩思維也在想，外賣產(chǎn)業(yè)數(shù)值狂飆對(duì)于從業(yè)者來(lái)說(shuō)真的是一個(gè)有百利無(wú)一害的事情嗎？

回望2012年，自行業(yè)首次出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)餐飲概念和風(fēng)潮后，國(guó)內(nèi)的餐飲江湖就進(jìn)入了“打破原有平衡、產(chǎn)業(yè)劇烈震蕩”的深度變革期，加之此后諸如互聯(lián)網(wǎng)思維、團(tuán)購(gòu)、O2O、外賣、餐飲軟件SaaS化、消費(fèi)升級(jí)、共享廚房、新零售、區(qū)塊鏈等等新模式和新工具的接連涌現(xiàn)，許多餐飲老板都感同身受的意識(shí)到，“餐飲這門生意自己竟然不會(huì)干了”。

再回到外賣行業(yè)，2014年左右，接入外賣運(yùn)營(yíng)的餐企并不多，在巨額補(bǔ)貼、平臺(tái)引流之下，商家可謂一大早開(kāi)門就能線上客流不斷。而到了2017年左右，平臺(tái)補(bǔ)貼漸停，大量玩家涌入，老玩家失去了優(yōu)勢(shì)，他們發(fā)現(xiàn)，不止餐飲這門生意自己不會(huì)干了，就連外賣也不知道怎么干才好。

早期時(shí)，餐企簡(jiǎn)單將菜單直接搬到線上即可完成互聯(lián)網(wǎng)化，行業(yè)升級(jí)的同時(shí)，當(dāng)下還有不少新餐飲人在用過(guò)去的土戰(zhàn)術(shù)，就像敵軍都裝備熱成像夜視儀了，你還以為晚上可以躲在陰影里，這是非常愚蠢的一件事兒。

外賣在餐企運(yùn)營(yíng)中的優(yōu)先級(jí)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，如果餐企原有團(tuán)隊(duì)和空間不變，像西貝、真功夫等餐企可能連堂食都難以搞定的情況下，它們更傾向于成立專門負(fù)責(zé)外賣的部門，不過(guò)外賣的邏輯在于線上，而堂食的邏輯在于線下，可能大餐企也沒(méi)有特別好的方案來(lái)運(yùn)營(yíng)外賣。

另一方面，不同于大型餐企，不少中小商家還在用干堂食的方法直接去干外賣，他們單有干好外賣的心卻沒(méi)有干好外賣的法子。傳統(tǒng)商家如此，新入局的商家更沒(méi)辦法，在不斷通過(guò)購(gòu)買排名和大幅補(bǔ)貼后，雖然生意短時(shí)間好了起來(lái)，卻在月底一算，累死累活不僅要給房東打工，還要給平臺(tái)和員工打工。

在大環(huán)境變革下的餐企不知道怎么干外賣、不會(huì)干外賣和沒(méi)有時(shí)間干外賣的背景下，外賣代運(yùn)營(yíng)的商業(yè)邏輯就此成立。

2)、直接以效果為導(dǎo)向的需求將一直是行業(yè)剛需 ?

“掌單”外賣代運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始人黃濤指出，在這個(gè)行業(yè)里，接入外賣代運(yùn)營(yíng)的餐企有三類需求，一是策略咨詢類需求，二是工作量外包需求，三是直接以效果為導(dǎo)向的需求。

其中，策略咨詢類需求目前著重體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)投放資源和在線活動(dòng)營(yíng)銷方向，以區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行分析和咨詢，具體執(zhí)行由品牌方和咨詢方案提供方一起完成，此類需求多為餐飲業(yè)的頭部品牌。

工作量外包需求主要體現(xiàn)在菜單更新、訂單數(shù)據(jù)整理以及文案設(shè)計(jì)等其它一些日常的工作量處理上，此類需求多來(lái)自于高速發(fā)展階段的腰部品牌。

直接以效果為導(dǎo)向的需求，多存在于小型商戶群體，此類商戶一般不太熟悉互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作，也沒(méi)有時(shí)間在管理線下門店之余打理線上業(yè)務(wù)，但同時(shí)他們也非常了解，在線銷售目前已經(jīng)是非?？捎^的一部分收入了。多方因素結(jié)合之下，此類商戶也愿意放手外包給第三方服務(wù)公司來(lái)幫忙運(yùn)作線上業(yè)務(wù)。

值得強(qiáng)調(diào)的是，隨著外賣平臺(tái)對(duì)大品牌資源的逐漸傾斜以及平臺(tái)后臺(tái)管理工具的完善，尤其是中大型品牌自身互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的完善，咨詢策劃和工作量外包類的需求會(huì)慢慢弱化，但是直接以效果為導(dǎo)向的需求將一直是行業(yè)剛需。

不過(guò)，在2016年外賣代運(yùn)營(yíng)行業(yè)剛起步時(shí)，大部分代運(yùn)營(yíng)公司都會(huì)避開(kāi)中小客戶，甚至對(duì)于是否按效果付費(fèi)也會(huì)避之不談，在交流中，黃濤說(shuō)，“掌單”外賣代運(yùn)營(yíng)基于自身的戰(zhàn)略定位，要為餐飲行業(yè)最大集群的中小客戶直接賦能。那么，“掌單”外賣代運(yùn)營(yíng)上來(lái)就啃“按效果付費(fèi)”這塊硬骨頭的底氣是？

外賣代運(yùn)營(yíng)進(jìn)一家死一家，“掌單”憑什么入局即獲千萬(wàn)級(jí)融資？

外賣已經(jīng)進(jìn)入了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的階段，換句話說(shuō)，在當(dāng)下如果餐企將門店菜單直接復(fù)制到外賣平臺(tái)，這根本不意味著就讓門店具備了互聯(lián)網(wǎng)化。外賣精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜所在，可能是餐飲人懂餐飲，卻不懂外賣，比如說(shuō)直接往線上搬運(yùn)菜單、購(gòu)買流量和排名等做法早已在平臺(tái)數(shù)百萬(wàn)商家涌入后失去了優(yōu)勢(shì)。

從當(dāng)下看，外賣的運(yùn)營(yíng)邏輯已經(jīng)和堂食完全是兩條毫無(wú)交集的平行線，美團(tuán)外賣、餓了么等給了商家入駐平臺(tái)的機(jī)會(huì)，卻沒(méi)有教商家如何在不同的階段用哪些策略來(lái)做好外賣。

不過(guò)，在餐飲人不會(huì)做外賣的背景下，當(dāng)做不好外賣而尋求與代運(yùn)營(yíng)公司合作的時(shí)候，也有很多變數(shù)，比如說(shuō)外賣代運(yùn)營(yíng)公司團(tuán)隊(duì)組合可能不完善，或者趨向急功近利，于是慫恿小商家上來(lái)就做滿減活動(dòng)，沒(méi)有品牌光環(huán)必輸無(wú)疑。

再者，烤串等品類對(duì)線上外賣的門檻要求本身就非常高，它對(duì)包裝材料、配送時(shí)間、制作過(guò)程都需要與一定的餐飲經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合才能做出相應(yīng)優(yōu)化，最終才能確定代運(yùn)營(yíng)的方案。

另一方面，有些中小商戶對(duì)外賣代運(yùn)營(yíng)存在一定的誤解，他們認(rèn)為外賣代運(yùn)營(yíng)就是一個(gè)做外賣的活兒而已，但誤解存在的時(shí)候，貿(mào)然接入，會(huì)導(dǎo)致有些代運(yùn)營(yíng)公司和商家的合作關(guān)系就成了對(duì)賭型的效果付費(fèi)合作。

正常情況下，按效果付費(fèi)自然不存在太大問(wèn)題，不過(guò)對(duì)賭型合作就不合商業(yè)邏輯了。有些代運(yùn)營(yíng)公司笑談，對(duì)賭型合作干不好被當(dāng)成騙子不付費(fèi)就算了，有些商家甚至在運(yùn)營(yíng)出效果的時(shí)候就想辦法把代運(yùn)營(yíng)公司踢走。

部分和代運(yùn)營(yíng)公司合作過(guò)的商家指出，代運(yùn)營(yíng)公司有些是對(duì)品類不了解，或者是僅有數(shù)據(jù)沉淀，卻沒(méi)有數(shù)據(jù)分析的能力，又或者是客戶太多而團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)不合理導(dǎo)致服務(wù)不過(guò)來(lái)。從過(guò)往看，早期代運(yùn)營(yíng)行業(yè)的水確實(shí)非常渾濁。

以北京市場(chǎng)為例，2016年初北京市的代運(yùn)營(yíng)公司大概有40家左右，不過(guò)到了2016年底這些代運(yùn)營(yíng)公司大多銷聲匿跡。

“掌單”外賣代運(yùn)營(yíng)上線之后迅速獲得千萬(wàn)級(jí)美金融資，其創(chuàng)始人黃濤認(rèn)為，外賣代運(yùn)營(yíng)的說(shuō)法其實(shí)并不準(zhǔn)確，只不過(guò)是現(xiàn)在的主要形態(tài)體現(xiàn)在外賣交易而已，本質(zhì)上是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式為中小型商家?guī)?lái)增量的收入；跟B2C不一樣，餐廳會(huì)有門店端，因此也需要代運(yùn)營(yíng)的從業(yè)人員能夠具備相當(dāng)?shù)牟惋嬓袠I(yè)管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，需要商家在堂食端具備一定的優(yōu)勢(shì)；當(dāng)代運(yùn)營(yíng)公司在服務(wù)大批量客戶時(shí)，要求在效果上不打折，這就要求代運(yùn)營(yíng)公司內(nèi)部有相當(dāng)強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程和產(chǎn)品工具進(jìn)行支持。

簡(jiǎn)單說(shuō)，“掌單”外賣代運(yùn)營(yíng)要做的不單單是外賣代運(yùn)營(yíng)的活兒，更是將商家的互聯(lián)網(wǎng)收益完整化。

那么，做好外賣代運(yùn)營(yíng)，“掌單”具體有什么優(yōu)勢(shì)？上來(lái)就啃“按效果付費(fèi)”這塊硬骨頭的底氣是？

1)、完備的團(tuán)隊(duì)基因+數(shù)據(jù)系統(tǒng)閉環(huán) ?

“掌單”的團(tuán)隊(duì)1/3來(lái)自于餐飲品牌、1/3來(lái)自于餐飲相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、1/3來(lái)自于大型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，完備而合理的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成讓“掌單”上來(lái)就直接切入了外賣代運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)痛點(diǎn)。

早期的外賣代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)之所以成為典型失敗的案例，其一是他們的團(tuán)隊(duì)屬性過(guò)于重視互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)技術(shù)，而忽略了讓從事餐飲經(jīng)營(yíng)的從業(yè)者加入。比如說(shuō)，有些外賣代運(yùn)營(yíng)公司遇到新客戶，更傾向于直接引流、做活動(dòng)、增加曝光度、做菜單美化等。

如果有基于餐飲經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的外賣代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，他們則會(huì)從后端提取數(shù)據(jù)來(lái)分析，繼而重構(gòu)前端堂食的產(chǎn)品、包裝、出品時(shí)間等。外賣代運(yùn)營(yíng)表面是從外賣環(huán)節(jié)切入，實(shí)則事關(guān)全鏈條包括堂食等的策劃、運(yùn)營(yíng)、重置、優(yōu)化等工作。據(jù)筷玩思維了解，在一開(kāi)始細(xì)分的服務(wù)對(duì)象選擇上，“掌單”團(tuán)隊(duì)首先會(huì)偏好那些SOP優(yōu)化后效率最優(yōu)的領(lǐng)域，例如：簡(jiǎn)餐、茶飲、粥類、沙拉等，再逐步摸索拓展其他品類。

具體如何操作？“掌單”外賣代運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始人黃濤分了幾步解說(shuō)：前期，針對(duì)商圈、競(jìng)對(duì)、產(chǎn)品、行業(yè)等進(jìn)行線下調(diào)查分析，對(duì)流量、菜單、呈現(xiàn)等進(jìn)行線上分析評(píng)估，在真實(shí)有效的調(diào)查數(shù)據(jù)上進(jìn)行整合做出合理的策略規(guī)劃；分階段提供進(jìn)階調(diào)優(yōu)的診斷報(bào)告，對(duì)不同策略成效及時(shí)檢驗(yàn)，給出調(diào)整方法；拓寬營(yíng)銷渠道，通過(guò)外賣導(dǎo)流的方式，將客戶引流到線下門店、旗艦店或者線上的其他渠道，增加商家的曝光與下單量；店鋪在經(jīng)過(guò)精細(xì)化設(shè)計(jì)上線后，對(duì)平臺(tái)的內(nèi)容諸如商品、售后、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等模塊進(jìn)行跟進(jìn)與維護(hù)。

最終基于“掌單”一系列工具性的產(chǎn)品，商戶可以對(duì)所有線上渠道和策略工具進(jìn)行批量管理，一鍵上線或下線。

做到了從數(shù)據(jù)閉環(huán)、數(shù)據(jù)分析、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)再到策略的執(zhí)行和反饋調(diào)整，這也是“掌單”外賣代運(yùn)營(yíng)發(fā)力以效果為導(dǎo)向的主要原因。

2)、客群卡位在中小商戶 ?

黃濤指出，基于強(qiáng)大的技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，在中小客戶市場(chǎng)里，有很多共性的認(rèn)知和邏輯可以產(chǎn)品化，尤其是數(shù)據(jù)分析和累積方面，由此可以極大提升“掌單”服務(wù)的效果和效率。

在外賣代運(yùn)營(yíng)行業(yè)的三種需求中，黃濤認(rèn)為，針對(duì)頭部品牌和腰部品牌的咨詢策劃、工作量外包需求，會(huì)隨著平臺(tái)管理工具和頭部、腰部品牌團(tuán)隊(duì)的完善而逐漸淡出代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，而剩下來(lái)的中小商戶才是可以讓外賣代運(yùn)營(yíng)行業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的核心客群?！罢茊巍睂?shí)現(xiàn)了過(guò)程和效果可控，以效果為導(dǎo)向的合作方式也剛好符合中小商戶的直接需求。

從外賣代運(yùn)營(yíng)“產(chǎn)品化+輕量服務(wù)”到商戶全生命周期平臺(tái)，外賣代運(yùn)營(yíng)得中小商戶得天下

從規(guī)模上看，餐飲企業(yè)可以分為頭部客戶、腰部客戶和腰部客戶以下的中小商戶。不同規(guī)模的客戶對(duì)于外賣代運(yùn)營(yíng)需求也各不相同，頭部客戶和腰部客戶由于自身具備較完善的團(tuán)隊(duì)和SOP管理，所以，此類客戶對(duì)外賣代運(yùn)營(yíng)的需求也多集中在咨詢策劃和工作量外包類。

根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，餐飲百?gòu)?qiáng)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入僅占全國(guó)餐飲收入的6.1%，數(shù)量龐大的中小商家在餐飲行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位。在此背景下，如何增強(qiáng)管理水平、優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、提升利潤(rùn)率成為眾多中小商家的共同難題。同時(shí)，80、90后伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)逐漸成為消費(fèi)主力，消費(fèi)者對(duì)于便捷性、個(gè)性化和品牌化要求進(jìn)一步提升，懶人經(jīng)濟(jì)時(shí)代，外賣已成為最常規(guī)的就餐方式，口碑營(yíng)銷成為重要渠道。

借助外賣消費(fèi)行為數(shù)據(jù)化，中小餐廳可擺脫位置、營(yíng)業(yè)面積的制約，擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高銷量，全面提升效率。

在前期與中小商戶的合作溝通中，“掌單”發(fā)現(xiàn)這類客群對(duì)外賣代運(yùn)營(yíng)的需求不僅僅是做好外賣而已，如何用外賣代運(yùn)營(yíng)來(lái)為餐飲商戶自身賦能成為了另一大痛點(diǎn)。

中小商戶對(duì)外賣代運(yùn)營(yíng)的需求是直接以效果為導(dǎo)向的，但是在此之前，由于外賣代運(yùn)營(yíng)還是一個(gè)較新的商業(yè)模式，不少代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可能有數(shù)據(jù)分析類的人才，不過(guò)要么缺乏餐飲從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，要么對(duì)某些品類缺乏了解，大多數(shù)還無(wú)法做到以效果為導(dǎo)向的合作方式。

在外賣代運(yùn)營(yíng)行業(yè)，即使到現(xiàn)在，食亨、外賣管家等大多數(shù)外賣代運(yùn)營(yíng)公司依然會(huì)優(yōu)先選擇頭部、腰部品牌而拋棄中小商戶，相比之下，“掌單”卻反其道而行之，直接將客群卡位為中小商戶，以“產(chǎn)品化+輕量服務(wù)”的形式切入腰部以下市場(chǎng)，其提供的不止咨詢建議類服務(wù)，而是真正地以效果為導(dǎo)向，后收費(fèi)模式得到了眾多中小商戶的信任。

黃濤認(rèn)為，餐飲代運(yùn)營(yíng)在接下來(lái)幾年會(huì)有很大的發(fā)展紅利，在這類業(yè)務(wù)中，小型商戶的“直接效果導(dǎo)向需求”非常強(qiáng)烈，但是，中小型商戶有著基數(shù)大、分布廣、短期見(jiàn)效要求高等問(wèn)題，細(xì)分定位也就意味著需要具備成熟的產(chǎn)品力來(lái)支持，“掌單”形成了一套基于“SaaS-PaaS-IaaS”的三層產(chǎn)品架構(gòu)，以“產(chǎn)品化”為主要形式去提供服務(wù)，來(lái)應(yīng)對(duì)復(fù)雜的小型商戶外賣代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)需求。

無(wú)論從團(tuán)隊(duì)內(nèi)的人效角度考慮，還是對(duì)外服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化考慮，產(chǎn)品化是一個(gè)更易規(guī)?；男问?。因?yàn)樵谥行】褪袌?chǎng)里，有很多共性的東西是可以產(chǎn)品化的，尤其是數(shù)據(jù)分析和累積方面?！秉S濤表示。

類似于國(guó)外優(yōu)秀SaaS平臺(tái)服務(wù)商Shopify的成長(zhǎng)經(jīng)歷，“掌單”一開(kāi)始就立足于讓商戶更專注自身核心業(yè)務(wù)，靈活啟停、快速迭代升級(jí)的SaaS化產(chǎn)品應(yīng)用，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，按年/季度代運(yùn)營(yíng)后收費(fèi)的業(yè)務(wù)模式，解決了中小餐飲商戶存在的產(chǎn)品使用門檻和成本問(wèn)題。扎根符合國(guó)情特點(diǎn)的中小餐飲企業(yè)“活下去”、“賣得好”，再考慮合適的“個(gè)性化”、“流量”、“管理”等后續(xù)商戶痛點(diǎn)的應(yīng)用升級(jí)。

具體來(lái)說(shuō)就是，外賣代運(yùn)營(yíng)表面上是在做外賣代運(yùn)營(yíng)的工作，但如果此項(xiàng)服務(wù)的核心始終圍繞外賣，它將無(wú)法成為餐企長(zhǎng)久的核心需求。從外賣代運(yùn)營(yíng)的邏輯看，它的重心不是做好外賣而已，而是圍繞線上的數(shù)據(jù)閉環(huán)來(lái)為線下經(jīng)營(yíng)賦能。簡(jiǎn)單說(shuō)，“掌單”外賣代運(yùn)營(yíng)另外一層價(jià)值是為餐企品牌完整化而存在。

400萬(wàn)中小餐飲商家無(wú)疑是行業(yè)內(nèi)基數(shù)最大的組成部分，其復(fù)雜性、不可控性也要高于頭部和腰部客戶。

2018年7月，口碑CEO范馳表示，未來(lái)將幫助100萬(wàn)商家完成智慧餐廳改造，智慧餐廳是一個(gè)未來(lái)大勢(shì)，餐飲業(yè)頭部、腰部品牌畢竟數(shù)量有限，百萬(wàn)量級(jí)的中小長(zhǎng)尾餐企才是重頭戲。在新零售和新餐飲大行其道的當(dāng)下，得數(shù)量龐大的中小長(zhǎng)尾餐企得天下，只有中小餐企集體新餐飲化或者智慧化，整個(gè)餐飲行業(yè)的整體升級(jí)和迭代才不是一句空話。

看得出來(lái)，無(wú)論口碑還是“掌單”都是將餐飲行業(yè)的中小商戶作為未來(lái)發(fā)展的核心，發(fā)力中小商戶，挖掘他們的需求并滿足它們，給他們賦能，“掌單”外賣代運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)始人黃濤同樣認(rèn)為，外賣代運(yùn)營(yíng)得中小商戶得天下。

結(jié)語(yǔ) ?

2000年以后，隨著諸如淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)等平臺(tái)的崛起，實(shí)體業(yè)態(tài)加快了步入電商化的步伐，由此也催生了電商代運(yùn)營(yíng)公司的市場(chǎng)。2015年是電商代運(yùn)營(yíng)較為爆發(fā)的一年，其市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了4248億元，在網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)中的滲透率為11.1%。行業(yè)預(yù)測(cè)，電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模龐大，2020年有望超過(guò)2萬(wàn)億。

對(duì)比電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)的崛起，主要驅(qū)動(dòng)因素除了B2C行業(yè)本身的發(fā)展，還有就是B2C銷售渠道的多元化，比如上文提及的天貓、京東等等，這個(gè)趨勢(shì)也會(huì)發(fā)生在餐飲行業(yè)里，除了多平臺(tái)之外，還會(huì)出現(xiàn)以小程序形式存在的各種渠道，以及跨行業(yè)的社區(qū)化流量入口等?？梢哉f(shuō)，餐飲業(yè)以外賣為主的代運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式正在崛起。

回到外賣行業(yè)，2015年左右，外賣銷售在餐廳的占比一般為8-15%之間，但近些年隨著外賣用戶的不斷滲透和外賣點(diǎn)餐場(chǎng)景的持續(xù)優(yōu)化，相當(dāng)一部分的餐廳外賣銷售占比開(kāi)始超過(guò)20%的關(guān)鍵線。

數(shù)據(jù)顯示，在外賣銷售占比低于20%的時(shí)候，大部分商家對(duì)外賣的感知還是純粹增量或者門店曝光等的提升而已，但是此數(shù)據(jù)超過(guò)20%后，餐廳老板就開(kāi)始期望借助外賣帶來(lái)可觀的利潤(rùn)貢獻(xiàn)（實(shí)際賺到的錢）。同時(shí)，餐飲老板關(guān)心的點(diǎn)不僅僅是商補(bǔ)占比，更延展至食材成本占比，甚至租金、人工等線下運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的攤銷。

如果仔細(xì)算這筆賬的話，訂單金額或?qū)嵤战痤~的提升未必會(huì)讓商戶覺(jué)得現(xiàn)在比以前更能掙到更多的錢。這個(gè)趨勢(shì)的變化，將會(huì)加速外賣代運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的能力綜合化。換句話說(shuō)，單純的引流、活動(dòng)和曝光遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，外賣代運(yùn)營(yíng)企業(yè)的餐飲行業(yè)知識(shí)、數(shù)據(jù)化和產(chǎn)品化的能力，包括門店線下運(yùn)營(yíng)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)將會(huì)變得愈發(fā)重要。

不管怎樣，當(dāng)下，外賣代運(yùn)營(yíng)行業(yè)正加速進(jìn)入升級(jí)和迭代期，劇烈震蕩之下，外賣代運(yùn)營(yíng)行業(yè)從業(yè)者和餐飲商戶都到了把選擇重新再做一遍的時(shí)候了。