2020年疫情來(lái)襲，無(wú)論是大家的生活還是生意都被這只“黑天鵝”攪得天翻地覆，尤其是線下商業(yè)受到極大沖擊。一方面眾多行業(yè)面臨殘酷的大洗牌，另一面優(yōu)勝劣汰，經(jīng)此試煉真正優(yōu)秀的企業(yè)開(kāi)始脫穎而出。

民以食為天，如果論何種生意的生命力最為頑強(qiáng)，那一定非餐飲業(yè)莫屬。疫情之后，餐飲業(yè)也成為復(fù)蘇最快的行業(yè)之一。7月底，中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)發(fā)布《2020年上半年餐飲行業(yè)復(fù)工復(fù)業(yè)情況報(bào)告》，此報(bào)告顯示目前全國(guó)大部分餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)已恢復(fù)到疫情前的70%—80%，餐飲市場(chǎng)降幅持續(xù)減小，整體呈現(xiàn)逐步復(fù)蘇趨勢(shì)。

在北京豐臺(tái)區(qū)的方莊時(shí)代廣場(chǎng)四樓，一家名為兩個(gè)慶的鹵味火鍋店已經(jīng)恢復(fù)昔日紅火熱鬧的場(chǎng)景。8月份營(yíng)業(yè)額突破60萬(wàn)元，同比2019年8月，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)21%！餐飲行業(yè)向來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，火鍋行業(yè)尤甚，但兩個(gè)慶火鍋獨(dú)辟蹊徑首創(chuàng)“鹵味火鍋”，迅速在京城打開(kāi)一片天地。

自2019年兩個(gè)慶火鍋在方莊開(kāi)店以來(lái)人氣就一路飆升、迅速成為網(wǎng)紅火鍋店，憑借18張桌子，2019年沖出600萬(wàn)的銷(xiāo)售額。盡管受疫情影響，2020年上半年放緩了增長(zhǎng)速度，但是隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)復(fù)蘇，進(jìn)入下半年后，兩個(gè)慶迅速恢復(fù)至疫情前的銷(xiāo)售水平。

作為火鍋行業(yè)的新物種，兩個(gè)慶鹵味火鍋靠18張桌子年銷(xiāo)600萬(wàn)，究竟是如何做到的？

鹵味火鍋：新消費(fèi)進(jìn)化新物種

毋庸置疑，火鍋行業(yè)近幾年憑借市場(chǎng)需求增長(zhǎng)以及其可擴(kuò)張性、高標(biāo)準(zhǔn)化的獨(dú)特模式，迅速崛起為餐飲行業(yè)中最受矚目的明星品類(lèi)。

從2014年起，全國(guó)火鍋品類(lèi)暴增，截止到2018年火鍋市場(chǎng)總收入達(dá)8757億元，漲幅超52%，坪效明顯高于其它餐飲品類(lèi)。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，餐飲品牌迭代、升級(jí)和洗牌的速度逐年加劇，尤其是在消費(fèi)升級(jí)浪潮之下，傳統(tǒng)火鍋已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下全國(guó)各地80、90后新一代消費(fèi)者的需求，火鍋行業(yè)急需進(jìn)化出新的物種。

可是，火鍋新物種究竟是什么？一位來(lái)自重慶的80后北漂找到了答案。

彭謝川是地道的重慶人，從小在重慶石橋鋪老街長(zhǎng)大。在他看來(lái)，自己是“火鍋重度用戶”，曾經(jīng)創(chuàng)下三天連吃9頓火鍋的紀(jì)錄，重慶火鍋也由此成為鐫刻在彭謝川骨子里的鄉(xiāng)土記憶。

2006年，彭謝川離開(kāi)重慶來(lái)北京闖蕩，踢過(guò)足球、組過(guò)樂(lè)隊(duì)、干過(guò)室內(nèi)設(shè)計(jì)等不少行業(yè)，也因?yàn)榇俗哌^(guò)很多城市，經(jīng)歷過(guò)很多故事。然而無(wú)論生活如何酸甜苦辣，一鍋麻辣滾燙的火鍋往往最能撫慰漂泊的心。

正是由于彭謝川兼有老重慶火鍋愛(ài)好者與80后北漂的雙重身份，使得他既熟知重慶火鍋的地道特點(diǎn)，又了解全國(guó)火鍋流行趨勢(shì)。2018年初，彭謝川已在“中國(guó)十大火鍋品牌”井格火鍋干足12年，從前廳服務(wù)員做到全國(guó)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，此時(shí)，他正式提出創(chuàng)立兩個(gè)慶火鍋的想法。

之所以想創(chuàng)立“鹵味火鍋”，是因?yàn)樵谥貞c，本地人就喜歡鹵菜與火鍋的搭配。在彭謝川看來(lái)，鹵菜和火鍋天生是絕配，火鍋煮鹵菜越煮越有味，但是此前并沒(méi)有人真正將鹵菜與火鍋進(jìn)行融合，這便成為了兩個(gè)慶火鍋誕生的契機(jī)與初心。

沒(méi)想到，這個(gè)火鍋界的“新物種”，一經(jīng)問(wèn)世就闖出了大名堂。

靠18張桌子年入600萬(wàn)

鹵味火鍋雖然是火鍋新物種，但是兩個(gè)慶卻不算火鍋新勢(shì)力，因?yàn)閮蓚€(gè)慶背后是火鍋界的老炮——井格火鍋。

自從2006年王一達(dá)創(chuàng)立井格火鍋，歷經(jīng)14年，井格已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)店150家，曾連續(xù)三年蟬聯(lián)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站重慶火鍋銷(xiāo)量第一，被中國(guó)飯店協(xié)會(huì)評(píng)為“中國(guó)十大火鍋品牌”。

沉浮火鍋江湖十余年，王一達(dá)深知當(dāng)下新消費(fèi)浪潮洶涌澎湃，各種網(wǎng)紅餐飲層出不窮，火鍋行業(yè)亟需新物種打開(kāi)新天地。因此，當(dāng)彭謝川提出兩個(gè)慶鹵味火鍋的項(xiàng)目立案時(shí)，王一達(dá)眼前一亮。如同微信接力QQ，王一達(dá)認(rèn)為兩個(gè)慶可以接力井格，在火鍋新消費(fèi)中嶄露頭角。

2018年10月，兩個(gè)慶鹵味火鍋第一家直營(yíng)門(mén)店在北京朝陽(yáng)區(qū)百子灣街邊正式開(kāi)業(yè)。憑借鹵味火鍋的獨(dú)特創(chuàng)新，新店開(kāi)業(yè)不久就迅速收獲大批鐵粉，一個(gè)月時(shí)間，就接到來(lái)自全國(guó)數(shù)百個(gè)加盟咨詢電話。首戰(zhàn)告捷給彭謝川打了一劑強(qiáng)心針，但他并未立即開(kāi)放加盟，他認(rèn)為單店的成功有偶然性，兩個(gè)慶火鍋需要繼續(xù)通過(guò)直營(yíng)店來(lái)驗(yàn)證市場(chǎng)。

2019年1月，位于北京方莊的兩個(gè)慶鹵味火鍋開(kāi)業(yè)，就連彭謝川也沒(méi)想到，方莊店徹底引爆市場(chǎng)，在2019年創(chuàng)出600萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

復(fù)盤(pán)兩個(gè)慶的成功，彭謝川表示，兩個(gè)慶為了打造鹵味火鍋，對(duì)井格火鍋14年沉淀下的上百個(gè)單店成功模型進(jìn)行逐個(gè)剖析后總結(jié)出“海陸空三級(jí)創(chuàng)新法”：

1)、海下聚能——“邊鹵邊涮”的產(chǎn)品創(chuàng)新

對(duì)于企業(yè)而言，產(chǎn)品如同漂浮在海上的冰山，顧客感知到的只是海上一角，但是在海下能量的大小直接決定企業(yè)基業(yè)能否長(zhǎng)青。因此，判斷一個(gè)企業(yè)的生命力是否強(qiáng)盛就看企業(yè)愿意在產(chǎn)品端下多少工夫。

兩個(gè)慶首創(chuàng)“鹵味火鍋”，將正宗的重慶鹵味與重慶火鍋結(jié)合，在業(yè)界率先喊出“邊鹵邊涮更好吃”、創(chuàng)造出一種全新的火鍋體驗(yàn)，而且鹵味和火鍋都經(jīng)過(guò)匠心錘煉。

兩個(gè)慶鹵味采用的是重慶百年鹵味配方，鹵好的食材可以直接食用，經(jīng)過(guò)火鍋鍋底的再次升華，賦予了這些食材醇厚、復(fù)合的香味。店內(nèi)設(shè)立透明檔口制作熱鹵，不僅能保證食材的新鮮衛(wèi)生，而且也能讓食客看到鹵味制作的全過(guò)程。

除了熱鹵之外，兩個(gè)慶的鍋底精髓傳承老重慶的風(fēng)味同時(shí)，又兼顧了南北差異。單是五種鍋底的配方就讓研發(fā)人員花了近半年時(shí)間，湯底料的原汁原味讓人吃的第一口就想起兒時(shí)火鍋的味道。為了適應(yīng)全國(guó)各地口味，兩個(gè)慶獨(dú)創(chuàng)“奔馳鍋”。

“奔馳鍋”一鍋三吃，除了牛油麻辣鍋之外，還有番茄鍋、菌湯鍋、牛骨湯鍋、三鮮湯鍋，食客可以根據(jù)自己的口味隨意搭配，以此滿足一桌不同人的需求。

食不厭精......對(duì)于餐飲業(yè)而言，菜品的研發(fā)與迭代至關(guān)重要，只有每個(gè)月都能給顧客新的驚喜，才能保證持續(xù)的回頭客。兩個(gè)慶依靠井格強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，根據(jù)全國(guó)100多家門(mén)店的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)月都在進(jìn)行菜品的創(chuàng)新迭代，保證顧客在門(mén)店可以品嘗到全國(guó)各地的流行菜品。

2)、陸地引爆——重慶火鍋江湖的設(shè)計(jì)創(chuàng)新

顏值即正義，在當(dāng)下新消費(fèi)浪潮中，越來(lái)越多的年輕群體更愿意為高顏值的產(chǎn)品買(mǎi)單，一家餐館是否能成為網(wǎng)紅，首先要看店面設(shè)計(jì)能否引爆消費(fèi)者的眼球。用餐飲界流行的一句話來(lái)講，“無(wú)法令顧客產(chǎn)生拍照沖動(dòng)的餐飲店是失敗的”。

海底聚能是為了用消費(fèi)產(chǎn)品抓住食客的嘴巴，而陸地引爆就是讓消費(fèi)場(chǎng)景抓住食客的眼睛。

走進(jìn)兩個(gè)慶火鍋店，霓虹燈標(biāo)牌、木質(zhì)板凳、墨綠色的吊燈、古老的陶瓷盤(pán)，連旁邊放菜的小架子都是兒時(shí)小竹簸箕的形狀，彭謝川把很多兒時(shí)老重慶的元素加入到店面的裝修之中。店內(nèi)四周掛著風(fēng)格鮮明的招牌：“允許喧嘩”、“從不踩假水，吃著心如意”……

關(guān)于兩個(gè)慶的設(shè)計(jì)理念，彭謝川總結(jié)為一句話：兩個(gè)慶火鍋存在的目的就是要帶大家回到那個(gè)年代，在極具年代感的老店環(huán)境中體驗(yàn)很重慶的火鍋江湖。

3)、空中轟炸——線上線下多維度營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

產(chǎn)品是1，營(yíng)銷(xiāo)是0。在如今信息大爆炸、信息渠道碎片化的時(shí)代，酒香也怕巷子深。尤其對(duì)于餐飲企業(yè)而言，傳統(tǒng)發(fā)傳單、做促銷(xiāo)、上團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法帶動(dòng)人氣，只有在營(yíng)銷(xiāo)上進(jìn)行創(chuàng)新，利用空中優(yōu)勢(shì)對(duì)店面潛在消費(fèi)人群進(jìn)行鎖定與營(yíng)銷(xiāo)，才能為店面帶來(lái)源源不斷的持續(xù)客流。

背靠井格餐飲集團(tuán)14年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，兩個(gè)慶團(tuán)隊(duì)掌握線上與線下各種渠道的營(yíng)銷(xiāo)方法。彭謝川認(rèn)為，餐飲店開(kāi)業(yè)前三個(gè)月是極其關(guān)鍵的時(shí)期，一定要在前三個(gè)月內(nèi)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)吸引足夠的客流，再通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)沉淀下來(lái)核心的顧客群。如何做好營(yíng)銷(xiāo)？彭謝川說(shuō)只要做好“自傳播”和“他傳播”兩件事兒即可。

“自傳播”就是通過(guò)極具特色的消費(fèi)場(chǎng)景和創(chuàng)新產(chǎn)品，讓食客自發(fā)拍照傳播，從而擴(kuò)大品牌的影響力和生命力。兩個(gè)慶的“自傳播”就是通過(guò)設(shè)計(jì)創(chuàng)新在食客群中迅速躥紅，成為網(wǎng)紅打卡圣地。

“他傳播”考驗(yàn)的則是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的充分了解與綜合運(yùn)用。兩個(gè)慶總部每年會(huì)在全國(guó)投入3000萬(wàn)進(jìn)行新媒體營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是直營(yíng)店鋪和加盟店鋪均可受益。方莊店剛剛開(kāi)業(yè)時(shí)，就是通過(guò)總部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在線上合作了北京的美食大V、小紅書(shū)網(wǎng)紅、抖音探店達(dá)人等，在線下策劃出“三個(gè)小姐姐”、38元暢飲等活動(dòng)，而且與大眾點(diǎn)評(píng)在霸王餐、大v探店等展開(kāi)深入合作。

正是通過(guò)多維度的營(yíng)銷(xiāo)手段，北京方莊店開(kāi)業(yè)三個(gè)月后就實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)穩(wěn)定。

空中轟炸——>陸地引爆——>海下聚能......兩個(gè)慶通過(guò)“海陸空三級(jí)創(chuàng)新法”打通了單店盈利模型的“任督二脈”，依托這一整套標(biāo)準(zhǔn)化體系，即使餐飲門(mén)外漢，也可以在三個(gè)月內(nèi)成為餐飲達(dá)人。

對(duì)一個(gè)公司品牌化、連鎖化、全國(guó)化發(fā)展而言，單店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，能夠標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、高效化地在全國(guó)復(fù)制才能算真正的成功。在彭謝川看來(lái)，雖然疫情來(lái)襲讓兩個(gè)慶發(fā)展受到震蕩，但是真正的發(fā)展時(shí)機(jī)在疫情后才剛剛來(lái)臨。

打造中國(guó)火鍋界“優(yōu)衣庫(kù)”

“經(jīng)營(yíng)之神”稻盛和夫曾說(shuō)過(guò)，經(jīng)濟(jì)不行時(shí)才是企業(yè)發(fā)展最佳時(shí)機(jī)。

傳統(tǒng)的火鍋店喜歡開(kāi)大店、裝修豪華，動(dòng)輒就是上百萬(wàn)的投資款，結(jié)果把店做得“很重”，使得店鋪抗風(fēng)險(xiǎn)能力極差。一旦疫情來(lái)襲，不少大店都因無(wú)力承擔(dān)巨額運(yùn)營(yíng)成本被迫關(guān)店。但是，兩個(gè)慶定位小而美、小而精，最佳面積為150-200平米，疫情之后反而成為了快速發(fā)展的黃金期。

疫情加速了行業(yè)洗牌，市場(chǎng)在倒閉一大批店鋪后，不僅減少了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而且以往難求的大量?jī)?yōu)質(zhì)門(mén)面被釋放出來(lái)。

借助渠道下沉、行業(yè)洗牌，在后疫情時(shí)代，小而美、小而精、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的火鍋新物種迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇，也由此成為兩個(gè)慶鹵味火鍋高速發(fā)展的風(fēng)口期。

截止目前，兩個(gè)慶鹵味火鍋已經(jīng)開(kāi)出3家直營(yíng)店、30余家加盟店，并且全國(guó)咨詢加盟的熱度不斷升溫，每周都有上百人電話咨詢加盟事宜。彭謝川給兩個(gè)慶定了一個(gè)“小目標(biāo)”：未來(lái)一年，兩個(gè)慶要在全國(guó)新增100家店，支撐這個(gè)“小目標(biāo)”的實(shí)現(xiàn)依靠的就是井格集團(tuán)強(qiáng)大的系統(tǒng)支持。

如果說(shuō)“海陸空三級(jí)創(chuàng)新法”是單店制勝的戰(zhàn)術(shù)，那么，井格集團(tuán)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈就是“核武器”，戰(zhàn)術(shù)可以被模仿，核武器卻無(wú)法被模仿，這也成為兩個(gè)慶鹵味火鍋區(qū)別其它品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

彭謝川說(shuō)，如果一個(gè)餐飲品牌連10家直營(yíng)門(mén)店都沒(méi)有，那么談全國(guó)連鎖發(fā)展就是紙上談兵。

井格火鍋經(jīng)過(guò)14年發(fā)展，目前在全國(guó)擁有50家直營(yíng)店、100家加盟店，擁有200多人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。在整店輸出上，不僅有完善的運(yùn)營(yíng)體系(門(mén)店管理手冊(cè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、SOP產(chǎn)品手冊(cè)、6D管理手冊(cè)、危機(jī)處理手冊(cè)、會(huì)員管理體系)，還擁有2家火鍋底料廠及2萬(wàn)平米的研發(fā)中心、完善的采購(gòu)和供應(yīng)鏈體系，分布在蘇州、北京、重慶的3大倉(cāng)儲(chǔ)中心輻射全國(guó)，能夠?qū)蓚€(gè)慶鹵味火鍋的整店模式在全國(guó)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，讓餐飲門(mén)外漢也能迅速上手。

尤其是在后疫情時(shí)代，餐飲業(yè)的食品安全被上升到前所未有的重視高度，井格集團(tuán)能夠?qū)崿F(xiàn)向全國(guó)每周冷鏈發(fā)貨，在嚴(yán)格保證食品安全及品質(zhì)穩(wěn)定的同時(shí)，利用規(guī)?；蓛?yōu)勢(shì)，使門(mén)店采購(gòu)成本平均降低5%—10%。

人間煙火氣，最撫凡人心。彭謝川希望兩個(gè)慶能成為中國(guó)火鍋界的“優(yōu)衣庫(kù)”——不僅價(jià)廉物美，而且時(shí)尚潮流，能夠在中國(guó)每一個(gè)城市的街頭讓一鍋鍋熱辣滾燙的鹵味火鍋，撫慰每一顆有故事的心。