9月17日上午9時(shí)，廣大商戶們的后臺(tái)收到了餓了么的一則通知：自9月20日起，將更改用戶起送價(jià)口徑，用戶起送價(jià)將從［菜品折扣價(jià)＋餐盒費(fèi)］ 調(diào)整為［菜品原價(jià)＋餐盒費(fèi)］ 計(jì)算。

而就在距離餓了么收購百度外賣后僅10多天，美團(tuán)外賣宣布，在全國直營城市執(zhí)行“到店自提” 新功能。

最近，剛剛與百度外賣內(nèi)部調(diào)整完畢后，餓了么急速發(fā)布“原價(jià)+餐盒費(fèi)”起送的通知，不禁讓人疑惑，餓了么這次出手，是合并之后，急速爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額的表現(xiàn)，還是另有所圖？

僅僅十幾個(gè)字的餓了么商家后臺(tái)的通知里，究竟隱藏了多少秘密？

下圖為通知詳情： ?

“沒有一點(diǎn)點(diǎn)預(yù)料，也沒有一絲顧慮，你就這樣出現(xiàn)在我的世界里?！?/p>

折后價(jià)起送PK原價(jià)起送，背后的小秘密是？ ?

之前，餓了么的起送價(jià)設(shè)置是“菜品折扣價(jià)＋餐盒費(fèi)”，直接影響到的是起送價(jià)，間接影響到商家的滿減活動(dòng)，最終是成交量承擔(dān)后果。

舉個(gè)例子，對(duì)用戶而言，餐品原價(jià)為20元，打折后為9.8元，加上1元的餐盒費(fèi)，配送費(fèi)不在結(jié)算范圍內(nèi)。

折扣價(jià)起送的話，用戶還需湊單9.2元才能結(jié)算，改成原價(jià)起送的話，不用湊單就能立即結(jié)算，進(jìn)行配送。

圖：9月20日前，餓了么（左）與美團(tuán)外賣（右）不同的起送規(guī)則

需要注意一點(diǎn)，除了平臺(tái)的全場(chǎng)通用紅包和商家自行設(shè)置，系統(tǒng)默認(rèn)任何滿減優(yōu)惠、新客立減和折扣價(jià)不能同享。

驚喜還是驚嚇？小變動(dòng)真掀得了大浪？ ?

美團(tuán)外賣一直以來都是“菜品原價(jià)+餐盒費(fèi)”，餓了么這次急速調(diào)整這個(gè)規(guī)則，對(duì)于商家來說，兩個(gè)平臺(tái)統(tǒng)一規(guī)則有什么影響呢？

外賣頭條記者采訪了部分商家，商家態(tài)度大概分為兩派：驚嚇派、驚喜派 。

驚嚇方代表：牽一發(fā)而動(dòng)全身，我的利潤何去何從？

“改得也太突然了吧?！钡鄱寄成碳艺f，原價(jià)起送的話，現(xiàn)在許多產(chǎn)品都要進(jìn)行調(diào)整，不然做折扣、滿減活動(dòng)就真的“賠本賺吆喝”。?

以現(xiàn)在的折扣價(jià)起送來看的話，該商戶的起送價(jià)為25元?！盀榱伺浜蠞M減，我把店里的爆款菜品——酸菜大骨，拆分成3份個(gè)人餐（含米飯），從堂食價(jià)的59元降為19.9元（3.5折）。 ”

用戶想吃這道菜的話，25－19.9－2（餐盒費(fèi)）＝3.1（元） ，只能湊單。

而線上菜單里屬特飲酸梅湯的價(jià)格最低，7元，搭配到最后成交價(jià)就在28.9元或以上。“酸梅湯的成本很低，搭配上賣得好的酸菜魚，我們每單就多掙4、5元錢?！?/p>

如果按原價(jià)起送算，成交價(jià)就縮水成21.9元?！颁N量也許能上一個(gè)臺(tái)階，可是服務(wù)費(fèi)也上去了，利潤空間就越來越小了?！?/p>

最后，淪落到給平臺(tái)打工了。

驚喜方代表一：將為我們帶來一波轉(zhuǎn)化率與客單量雙雙走高的福利。

“按原價(jià)起送的話，確實(shí)會(huì)對(duì)目前的單量狀態(tài)，產(chǎn)生非常大的沖擊。”外婆鹵肉飯創(chuàng)始人牟燦認(rèn)為，美團(tuán)的線上營業(yè)額之所以會(huì)比餓了么表現(xiàn)更好，與其設(shè)置的配送門檻關(guān)系密切。?

（下圖為成都地區(qū)某商家分別在美團(tuán)、餓了么的平臺(tái)營業(yè)情況，收入差異明顯。） ?

“折扣價(jià)起送的話，會(huì)讓顧客看到更直觀的價(jià)格數(shù)字，看到結(jié)算價(jià)格，他會(huì)看到點(diǎn)完后需不需要湊單，可能發(fā)現(xiàn)要湊單之后就把頁面關(guān)掉了?！?/p>

忠誠度高點(diǎn)的用戶，也許會(huì)湊一湊再下單。折扣價(jià)的轉(zhuǎn)化率一定高嗎？未必，不能持續(xù)獲取新客的店鋪，搞不好就是個(gè)坐吃山空的結(jié)果。

但是，有了原價(jià)起送，“顧客點(diǎn)外賣，參與的是折扣價(jià)優(yōu)惠，享受的是不必湊單的起送價(jià)服務(wù)?！?/p>

那么，帶來的就是轉(zhuǎn)化率、營業(yè)額的雙高形勢(shì)。

驚喜代表二：再也不用“一商兩制”，在這掙錢到那虧錢了！ ?

在外賣圈子里，這件事幾乎發(fā)生在每一個(gè)商家身上：餓了么銷量賊好，美團(tuán)卻表現(xiàn)平平；有的在美團(tuán)里活得有滋有味，到餓了么后，訂單卻是一副清湯寡水的樣子 。

“沒辦法，分不開身啊?！币晃幻媸惩赓u老板告訴頭條君，在廣州，要么就努力做好餓了么，從線上店鋪的裝修、菜單設(shè)計(jì)到和KA搞好關(guān)系，爭(zhēng)取更多的流量和曝光；要么就經(jīng)營好美團(tuán)，“沒有分身乏術(shù)啊，平臺(tái)都是閉環(huán)生態(tài)，各有各的叢林法則。”

（下圖分別為該商家在餓了么和美團(tuán)的8月份銷售表現(xiàn)，差異依舊明顯。 ?）

在不同的平臺(tái)里，設(shè)置同樣的產(chǎn)品定價(jià)和活動(dòng)，一個(gè)瀟灑一個(gè)慘淡，平臺(tái)規(guī)則的不同，從起送價(jià)開始。

“餓了么執(zhí)行原價(jià)起送后，我們就不用再設(shè)置兩套產(chǎn)品體系來，大大節(jié)省了時(shí)間和精力。”她希望，將來不僅是起送價(jià)的統(tǒng)一，“也許這只是萬里長(zhǎng)征的第一步，行業(yè)規(guī)范也是時(shí)候建立起來了。”

掌舵運(yùn)營后，張旭豪意欲何為？ ?

根據(jù)Trustdata數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，美團(tuán)外賣的市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先，而根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)發(fā)布數(shù)據(jù)，餓了么的市場(chǎng)份額占比居于首位。

就像滴滴和快的，58和趕集等，越是旗鼓相當(dāng)，越是要一較高下！

“這次雖然只是一個(gè)功能的調(diào)整，但一定是高層戰(zhàn)略目標(biāo)的變化導(dǎo)致執(zhí)行層的執(zhí)行結(jié)果，看來張旭豪打算放手干一場(chǎng)了?！蓖赓u行業(yè)內(nèi)人士洪七公認(rèn)為。

日前，外賣頭條記者也從餓了么內(nèi)部人士處獲悉，餓了么CEO張旭豪目前已經(jīng)重新主導(dǎo)公司的運(yùn)營工作。

另外，他總結(jié)道，這次餓了么起送價(jià)的調(diào)整，至少涵蓋了3種影響。

1、這是平臺(tái)為了在短期內(nèi)迅速增加營收的一次動(dòng)作 ?

在餓了么的后臺(tái)，可以非常清楚地看到有多少用戶是在結(jié)算環(huán)節(jié)放棄訂單的，占多大比例。

按照之前的規(guī)則來說， 如果給顧客一種“看起來滿了，結(jié)算卻沒滿”的訂餐體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化率會(huì)非常之低。

?因?yàn)?，這部分比較挑剔的用戶，手機(jī)里大都裝著雙平臺(tái)，你讓他點(diǎn)完餐還不夠配送，很自然就會(huì)跳到美團(tuán)上去，獲得更直觀的應(yīng)支付價(jià)格，如果美團(tuán)可以送，這生意不就轉(zhuǎn)到美團(tuán)上去了嘛，它的起送價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就更低啊，折扣價(jià)嘛。

?美團(tuán)近期的“到店自提”明顯就是給商家刷單的一個(gè)口子，短期內(nèi)單量上漲是肯定的。

張旭豪要想一爭(zhēng)高下，沒有訂單量和營業(yè)額怎么行？那就調(diào)整起送價(jià)，掏出兜里的存量，但具體有多大助力，我們不得而知。

2、短期內(nèi)，會(huì)有部分商家被新規(guī)則誤傷，有損平臺(tái)的健康度 ?

這次起送價(jià)調(diào)整，有好一部分商家還沒當(dāng)回事，甚至有些人都沒注意到。

那么在老規(guī)則底下設(shè)置的折扣活動(dòng)、產(chǎn)品定價(jià)和套餐搭配等等，就變得不再適用，導(dǎo)致平均客單價(jià)和單量受到影響。

尤其是湊單部分，因?yàn)椴簧偕碳业睦麧櫨秃w了湊單產(chǎn)品，小湊湊們其實(shí)承擔(dān)著店鋪整體利潤額中非常重要的一部分，調(diào)整為原價(jià)起送后，湊單的產(chǎn)品單量下降，實(shí)際成交價(jià)也少了，那商家們的應(yīng)收利潤必然縮水。

再進(jìn)一步，這次改為原價(jià)起送后，單量的提升會(huì)給平臺(tái)帶來扣點(diǎn)收入，然而，這是以犧牲掉部分商家的利益換來的，有損平臺(tái)發(fā)展的健康度。

短期刺激能見成效，可也有略微隱患，心急吃不了熱豆腐。

3、從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，對(duì)行業(yè)不產(chǎn)生過多實(shí)質(zhì)性影響 ?

美團(tuán)早就實(shí)行了這一規(guī)則，照樣有很多商家賺得盆滿缽滿。

這說明，只要在通用環(huán)境里，不管什么規(guī)則，我們都有辦法賺錢，關(guān)鍵就在你聰不聰明，腦子夠不夠快。

因?yàn)檎{(diào)整之后，平臺(tái)之間有一部分規(guī)則就變成通用的了，那是不是可以相互取經(jīng)？聰明的商家反應(yīng)快，馬上就能悟出來，玩?zhèn)€新套路，比如產(chǎn)品搭配、定價(jià)上，與新規(guī)則相匹配后就能賺到錢。

就現(xiàn)在來看，肯定會(huì)犧牲掉一部分商家的短期利益；如果把眼光放遠(yuǎn)其實(shí)這也是統(tǒng)一外賣行業(yè)規(guī)范的第一步。也許，今后會(huì)出現(xiàn)不少雙平臺(tái)的雙贏商家。

前段時(shí)間，一直忙于與百度外賣的內(nèi)部調(diào)整，此次餓了么新功能的緊急上線，在很多人看來象征著對(duì)于此前美團(tuán)方面系列動(dòng)作的回應(yīng)，接下來，跑馬圈地，繼續(xù)開始爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，那在餓了么、百度外賣與美團(tuán)外賣的直接交手中，商家如何及時(shí)應(yīng)對(duì)，保護(hù)自身的利益，以及是否站隊(duì)，是馬上需要面對(duì)和思考的問題。

下圖為平臺(tái)近期的情況 ?

小貼士

親們，趕緊看看自己的菜單設(shè)置，如果你的引流產(chǎn)品和熱銷款還是靠湊單來拉動(dòng)利潤的話，就得趕緊調(diào)整了，不管是產(chǎn)品價(jià)格、菜單設(shè)計(jì)，還是引流方案和滿減優(yōu)惠 ，都得松絡(luò)松絡(luò)了。

千萬不要小看平臺(tái)任何一次的細(xì)則調(diào)整，如果不及時(shí)應(yīng)變，合理調(diào)整自己的運(yùn)營對(duì)策，在這場(chǎng)持久戰(zhàn)里，刀劍無眼，小心被傷。

在平臺(tái)看來，不過池魚之災(zāi)；在咱們眼里，弄不好就賠本賺吆喝、顆粒無收。

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