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河南省登封市六和春酒樓運(yùn)營(yíng)策劃

河南省登封市六和春酒樓位于登封市內(nèi)城西部，原屬郊區(qū)，后來(lái)因城區(qū)擴(kuò)大延伸到這里，這里便一點(diǎn)點(diǎn)劃入登封市區(qū)的版圖。登封市區(qū)不大，地處中岳嵩山腳下，因少林寺而聞名，每年四月至十一月，有大批到少林寺旅游的客人路過(guò)登封，是登封市餐飲市場(chǎng)的主要客流。從選址的角度看，六和春酒樓所處商圈的消費(fèi)潛力不大，加之當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣于買好車蓋大房，而對(duì)于到酒店就餐則認(rèn)為是一件能省就省的事情，所以，開(kāi)業(yè)之后的六和春酒樓并沒(méi)有如愿迎來(lái)開(kāi)門紅，反倒是陷入了門可羅雀的泥沼。

定位模糊生意蕭條

3000平米的六和春酒樓在當(dāng)?shù)厥遣惋嬍袌?chǎng)上的巨無(wú)霸，除位于市中心的幾大綜合性酒店外，它是當(dāng)之無(wú)愧的“老大”。 老板常軍建是當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)的名人，進(jìn)入餐飲業(yè)已經(jīng)有十多年的歷史，餐飲運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)十分豐富。他的第一家酒店叫匯龍餐廳，位于登封至少林寺之間的公路旁，專門接待到少林寺旅游的團(tuán)隊(duì)就餐，生意興旺，最多時(shí)每天接待300多桌。第二家酒店叫金圭食府，位于登封市城東部，裝修典雅，物美價(jià)實(shí)，頗受當(dāng)?shù)厥晨蜌g迎。

據(jù)說(shuō)，全國(guó)聞名的十大優(yōu)秀民警之一、原登封市公安局長(zhǎng)任長(zhǎng)霞也是這里的常客。六和春酒樓是?？偟牡谌揖频?，也是他投資最大費(fèi)力最多的酒店，?？傁Ｍㄟ^(guò)運(yùn)營(yíng)六和春酒樓，完成自己在登封市餐飲市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)布局，以集團(tuán)的形象，占據(jù)餐飲競(jìng)爭(zhēng)的有利位置

可是，屢戰(zhàn)屢勝的常總，這一次遭遇了有生以來(lái)的“滑鐵盧”。

假如說(shuō)，常總?cè)羰枪ぷ鞑挥眯膶?dǎo)致經(jīng)營(yíng)不善，那還情有可原，畢竟是屬于自身素質(zhì)的問(wèn)題。但是，?？偸且粋€(gè)做事特別努力的人。八歲開(kāi)始，進(jìn)武校練少林功夫，一練就是十年。正因如此，?？傪B(yǎng)成了遇事謹(jǐn)慎做事認(rèn)真的好習(xí)慣。做六和春酒樓時(shí)，策劃、裝修、管理、服務(wù)，盡可能追求完美。酒店裝修設(shè)計(jì)與施工，專門到鄭州請(qǐng)有名的專業(yè)隊(duì)伍進(jìn)店操作，工程造價(jià)近200萬(wàn)；開(kāi)業(yè)初期，酒店的管理團(tuán)隊(duì)和廚師班子，全部由鄭州某大酒店高薪聘請(qǐng)的專業(yè)人士組成，僅服務(wù)經(jīng)理一個(gè)人的工資，每月就需支付4500元；為求創(chuàng)新，酒店開(kāi)業(yè)初期推出粵式晚茶，每天營(yíng)業(yè)至深夜兩點(diǎn)。

自2006年8月開(kāi)始，六和春酒樓就是這樣苦心孤詣的運(yùn)作了八個(gè)月，每月的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用凈虧八萬(wàn)元以上。六和春酒樓的運(yùn)營(yíng)，究竟存在什么問(wèn)題呢？

2007年4月，我們按?？偟囊?，開(kāi)始對(duì)六和春酒樓的運(yùn)營(yíng)狀況進(jìn)行全方位的“診斷”。

在對(duì)六和春酒樓的運(yùn)營(yíng)狀況調(diào)查后，我們認(rèn)為，六和春酒樓的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題是管理層的盲目創(chuàng)新和模式超前造成的，具體表現(xiàn)在：

一是，酒店運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)定位不明，照抄照搬鄭州某大酒店的運(yùn)營(yíng)模式，沒(méi)有認(rèn)清酒店的主力顧客群，四處出擊，導(dǎo)致酒店的市場(chǎng)形象混亂，生意蕭條不振。

二是，酒店設(shè)計(jì)格局存在硬傷，3000平米建筑面積只分隔了13個(gè)包間，而兩個(gè)宴會(huì)廳卻可以擺滿四十張十人臺(tái)。大部分時(shí)間里，宴會(huì)大廳處于閑置不用的狀態(tài)。

三是，菜品不成體系，貪怪求洋。酒店的廚師班子為求新奇，從網(wǎng)上和相關(guān)雜志里專門搜索偏僻菜品，東拼西湊，推出許多莫名其妙的做法，顧客品嘗后大為光火，并不買帳，致使許多客人來(lái)了一次后抱怨不止，形不成多次消費(fèi)。

四是，六和春酒樓地處近郊，是單純的餐飲經(jīng)營(yíng)，粵式晚茶缺少足夠的客房客人作支撐，而本地客人對(duì)這種晚茶消費(fèi)并不認(rèn)同，覺(jué)得價(jià)高不實(shí)惠，所以，晚茶供應(yīng)一直沒(méi)有形成規(guī)模。

五是，營(yíng)銷主訴求與酒店的實(shí)際功能相矛盾。酒店的實(shí)際功能必須以宴請(qǐng)為盈利點(diǎn)，但酒店門前的牌匾上卻寫成了“六和春風(fēng)味夜宵休閑美食”，不倫不類，表述不清。因此，六和春酒樓必須對(duì)酒店運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略重新定位，樹(shù)立能夠充分展示自己優(yōu)勢(shì)的形象，才可能化險(xiǎn)為夷，起死回生。

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找出優(yōu)勢(shì)取長(zhǎng)補(bǔ)短

在迎接我們抵達(dá)六和春酒樓的晚宴上，常總心情沉重，他說(shuō)，今天的宴會(huì)大約是我們?cè)诹痛旱淖詈笠徊?，如果沒(méi)有什么確實(shí)可行的辦法，明天就停業(yè)了，形勢(shì)十分嚴(yán)峻。

其實(shí)，如果按照酒店運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)條件來(lái)評(píng)估六和春酒樓，這家酒店的得分應(yīng)是上等居中。在我們?yōu)椴惋嬈髽I(yè)提供運(yùn)營(yíng)診治服務(wù)的案例中，能夠達(dá)到六和春酒樓這么好條件的，實(shí)在不多。因?yàn)椋彩钦业轿覀儗で髱椭木频?，大多?shù)是自身存在“硬傷”，即選址或裝修方面的嚴(yán)重問(wèn)題，使自己的運(yùn)營(yíng)難以繼續(xù)下去。而效益比較好的餐飲企業(yè)，一俊遮百丑，效益好掩蓋了運(yùn)營(yíng)中存在的其它問(wèn)題，不會(huì)主動(dòng)與我們打交道。

六和春酒樓的優(yōu)勢(shì)在那里呢？

選址得天獨(dú)厚。六和春酒樓的位置，處在登封市二級(jí)街道的一個(gè)十字路口，背倚西南，面向東北，視野開(kāi)闊，四通八達(dá)。門前有獨(dú)立的停車場(chǎng)，進(jìn)出便利，可同時(shí)停放30輛以上的轎車。這樣的位置，正是酒店選址上常說(shuō)的“金角”，可遇不可求，非常難得。

六和春酒樓所處樓體全樓為十層，自己獨(dú)占1——3層，橫面寬，極為顯眼。作為大酒店，至關(guān)重要。

當(dāng)?shù)匕傩针m然少有到酒店消費(fèi)的習(xí)慣，但每逢大事小情，喜歡到酒店擺個(gè)“排場(chǎng)”，比如“帶米面”（生孩子）、暖鍋（遷新居）、過(guò)生日等，都需到酒店大擺宴席，不分節(jié)假日。這種情況在其它地方很少見(jiàn)到。­

六和春的廚房設(shè)施應(yīng)有盡有，質(zhì)量?jī)?yōu)良，具有充裕的加工能力；涼菜與面點(diǎn)加工屬透明式明檔操作，便于菜品演示和推廣，在當(dāng)?shù)鬲?dú)此一家。

到少林寺的旅游客人，有一些會(huì)駕車經(jīng)過(guò)門前的十字路口。自駕車的旅游客人，喜歡到潔凈明亮的大酒店就餐，覺(jué)得衛(wèi)生有保障，在餐飲消費(fèi)上比較注重品質(zhì)，而對(duì)于服務(wù)和價(jià)格，大多持寬容態(tài)度，不甚計(jì)較。加之登封以少林功夫聞名于世，武術(shù)學(xué)校不計(jì)其數(shù)，學(xué)員來(lái)自世界各地，武術(shù)教練和學(xué)員家長(zhǎng)的消費(fèi)不可小視。

規(guī)劃定位突出品質(zhì)

全面分析六和春酒樓的具體情況，我們認(rèn)為：六和春通過(guò)大門牌匾向外界表述的信息是不完整的，公眾由此得到的歧義理解模糊混亂，對(duì)六和春提供的服務(wù)缺少應(yīng)有的認(rèn)同。公眾不知道六和春究竟想做什么，六和春自己也不知道做什么能夠博得公眾的歡心。生意紅火的酒店，企業(yè)形象從來(lái)都是清晰的，簡(jiǎn)單的，公眾能夠一目了然的。企業(yè)形象地塑造，應(yīng)該竭力將可有可無(wú)的項(xiàng)目、服務(wù)砍去，集中一切力量到一個(gè)品種、一個(gè)菜系或一個(gè)模式上來(lái)，從而形成自己鮮明的特色。據(jù)此，六和春酒樓的調(diào)整方案如下：

重新定位六和春的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。在與老板反復(fù)溝通下，我們?yōu)榱痛憾ㄎ粸椋号e辦大中型宴會(huì)為主的酒樓?；貧w酒店運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，挖掘宴會(huì)大廳的潛力，重塑酒店形象。以酒樓命名，堂堂正正的主攻大中型宴會(huì)業(yè)務(wù)。六和春酒樓，就是從這時(shí)開(kāi)始命名。酒店大門的牌匾同時(shí)更換為“六和春酒樓”。

停止夜宵供應(yīng)，減少人力和物力耗費(fèi)，降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

重新設(shè)計(jì)菜譜。去除花里胡哨的所謂“新派菜”，樹(shù)立“品質(zhì)為王”的出品加工理念，求真務(wù)實(shí)，不擺花架子，以本地菜為主，輔以少量檔次海鮮菜，為顧客提供真正好吃的美食。

整合美食資源，推出招牌菜“八大碗”。經(jīng)廚師自薦、集體討論、領(lǐng)導(dǎo)決策三個(gè)階段，推出當(dāng)?shù)仫L(fēng)格濃郁的嵩山羊羔肉、農(nóng)家臘味、登封功夫肘、六和春香酥肉等八個(gè)招牌菜。

在采購(gòu)上下大力氣。肉魚(yú)菜原材料品種精挑細(xì)選，不符合要求的堅(jiān)決不用。

大造宴會(huì)氣氛。購(gòu)進(jìn)一個(gè)三十米的充氣彩虹門，免費(fèi)提供給舉辦宴會(huì)的顧客使用，一方面，使顧客感覺(jué)酒店與以往明顯不同，服務(wù)超值；另一方面，三十米彩虹門橫跨門前，較好的提升了酒店氣氛，準(zhǔn)確地向公眾傳遞酒店服務(wù)的信息。大門的玻璃上粘貼印有“宴會(huì)預(yù)定處”的大幅指示標(biāo)記，提醒過(guò)往行人對(duì)六和春的關(guān)注。

調(diào)整完畢后二十天左右，六和春酒樓開(kāi)始表現(xiàn)出蒸蒸日上的勢(shì)頭，大中型宴會(huì)明顯增加，三、四個(gè)月之后舉辦宴會(huì)的顧客也提前來(lái)到酒店打探消息，繳納訂金。包間消費(fèi)的散客滿意度越來(lái)越高，以往抱怨菜品不好吃的顧客奇怪的詢問(wèn)服務(wù)員，酒店的廚師是不是又換了？?jī)蓚€(gè)月后，六和春酒樓由虧轉(zhuǎn)盈，實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。

策劃手記：

為酒店作運(yùn)營(yíng)診治，免不了和廚師一同商量菜譜，爭(zhēng)議和溝通成為酒店運(yùn)營(yíng)診治的一個(gè)內(nèi)容。不知從什么時(shí)候起，廚師們的嘴里多了一句口頭禪：老菜過(guò)時(shí)了。仿佛他們做的都是全新的菜品，天上難尋，地上難找，只有這樣，才能看出自己與眾不同的手段。其實(shí)，用這種語(yǔ)言偽裝自己的人，大多是半生不熟的半成品廚師，既對(duì)傳統(tǒng)的烹調(diào)技藝一知半解，又想從老板處得到更高的工資。

有時(shí)我會(huì)反問(wèn)一句：會(huì)做老菜嗎？這些半成品廚師往往會(huì)憋紅臉后說(shuō)一句“不會(huì)”。為出新菜而出新，其實(shí)大謬。酒店運(yùn)營(yíng)的目的是賺錢，是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，出新菜是手段，不是目的。菜品不管怎樣創(chuàng)新，好吃是關(guān)鍵。好吃，顧客才能認(rèn)可，才會(huì)形成二次以上的消費(fèi)。即使是好吃的新菜，酒店制定菜譜也需逐步增加，最多占全部菜品的40%，一般應(yīng)在20——30%比較適宜。顧客滿眼生疏菜品，點(diǎn)菜缺少判斷如入雷區(qū)，怎么能讓顧客心悅誠(chéng)服？

我一直主張，出品要在了解和采購(gòu)原材料上下功夫，要突出原材料的本味優(yōu)點(diǎn)?，F(xiàn)代烹飪似乎進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，調(diào)料的功能占據(jù)了主要位置。使用的調(diào)料越多，好像廚師和酒店的水平越高。我覺(jué)得這是舍本求末，害人害己。在本案中，我們有意識(shí)的要求酒店出品向“好吃”的方向努力，向返璞歸真的方向努力，使菜品品質(zhì)達(dá)到了一個(gè)新高度，帶動(dòng)酒店的整體運(yùn)營(yíng)狀態(tài)迅速上升。這一點(diǎn)，餐飲人不可忘記。

本文作者楊鐵鋒，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900