兩年時(shí)間，一麻袋錢(qián)就沒(méi)有了。高端餐飲轉(zhuǎn)型之痛，這幾年老板們是深刻感受到了。

本期，紅餐網(wǎng)專欄作者楊鐵鋒和我們分享，山東菏澤市一家大酒樓怎樣成功轉(zhuǎn)型?？春眠@三招，招招夠狠。

金典大酒店，位于山東省菏澤市單縣，面積約2000平方米。2012年開(kāi)始裝修時(shí)，投資人看好當(dāng)時(shí)高端消費(fèi)的大環(huán)境，從店面設(shè)計(jì)到店內(nèi)布局，一切都按照高大上的標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)。

不料酒店開(kāi)業(yè)后，卻迎來(lái)“八項(xiàng)規(guī)定”。金典大酒店生意一天不如一天，每天的銷售額甚至降到三、四千元，而且還是投資人自己宴請(qǐng)客戶和家人朋友到店捧場(chǎng)，真正進(jìn)店消費(fèi)的人幾乎沒(méi)有。

眼看著剛建好的酒樓，直接淪為“死店”。董事長(zhǎng)姬玉梅找到了我們的團(tuán)隊(duì)，她后來(lái)感慨說(shuō)：兩年時(shí)間，我一麻袋錢(qián)沒(méi)有了。

1、前期深入調(diào)研，壓力中找到優(yōu)勢(shì) ?

我們團(tuán)隊(duì)開(kāi)始對(duì)金典大酒店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行一番調(diào)研，有一些問(wèn)題讓我們壓力很大：一、周邊幾個(gè)酒樓普遍生意平平，說(shuō)明金典大酒店所處的商圈消費(fèi)能力明顯不足；二、單縣地處魯西南腹地，既沒(méi)有鐵路，也沒(méi)有高速公路，交通條件不夠便利，客商往來(lái)較少；三、當(dāng)?shù)貙儆谵r(nóng)業(yè)縣，人均收入不高。餐飲是一個(gè)寄生產(chǎn)業(yè)，必須要依附在有能力的消費(fèi)者身上，面對(duì)這樣的商圈顧客，我們得怎么走活這盤(pán)棋？

當(dāng)然，也有一些優(yōu)勢(shì)條件便于我們施展手腳。首先，是姬玉梅董事長(zhǎng)的決心。她愿意全力配合，和我們一起做“最后的嘗試”。其次，裝修不用做大改動(dòng)。原來(lái)的裝修設(shè)計(jì)比較規(guī)范，基本保持原樣就能夠滿足顧客需要。

2、砍去三板斧，做徹底轉(zhuǎn)型 ?

經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，我們決定對(duì)金典大酒店的運(yùn)營(yíng)管理砍去“三板斧”，做徹底的轉(zhuǎn)型。

第一斧：鎖定標(biāo)簽性產(chǎn)品，改變酒樓名字

原有“金典大酒店”這個(gè)名字，顯得高大上，讓顧客產(chǎn)生距離感，并不適合日常朋友宴請(qǐng)。因此，找到一個(gè)真正“親民”的代言產(chǎn)品很重要。

在單縣調(diào)研的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，單縣在全國(guó)知名度最高的產(chǎn)品“單縣羊肉湯”竟然缺少代表品牌?，F(xiàn)有的幾家主打單縣羊肉湯的企業(yè)，其運(yùn)營(yíng)理念和方法與現(xiàn)代顧客需求差距甚遠(yuǎn)，無(wú)法形成真正的競(jìng)爭(zhēng)能力。其他眾多小型羊肉湯經(jīng)營(yíng)店，主要采用家庭作坊式加工生產(chǎn)，衛(wèi)生狀況和產(chǎn)品品質(zhì)得不到真正保證。

鑒于單縣羊肉湯自身的優(yōu)勢(shì)：成熟穩(wěn)定的加工技術(shù)，遠(yuǎn)近聞名的傳統(tǒng)美食，絕無(wú)僅有的單縣代表，我們鎖定了它，并決定將其作為酒樓的招牌。當(dāng)我們把這個(gè)想法告訴姬玉梅董事長(zhǎng)后，她也很興奮，連說(shuō)好啊好啊，那就主打單縣羊肉湯。

但金典大酒店如何改名卻讓我們頗費(fèi)躊躇。作為酒樓經(jīng)營(yíng)，名字是大事中的大事。悶了幾天后，我突然想起來(lái)一個(gè)情節(jié)：每天晚上和姬總分手的時(shí)候，姬總總會(huì)叮囑我們一聲，“明天早點(diǎn)起來(lái)，我們?nèi)ズ阮^一鍋的羊肉湯，頭一鍋的羊肉湯，湯厚味純”。我突然靈感一現(xiàn)，如果改名字為“頭一鍋”怎么樣？頭一鍋單縣羊肉湯酒樓，是不是顯得傳統(tǒng)經(jīng)典、個(gè)性鮮明？

姬總聽(tīng)后，很快便拍板決定更名為“頭一鍋單縣羊肉湯酒樓”。企業(yè)愿景規(guī)劃順理成章：專心制作中國(guó)單縣羊肉湯。廣告詞也有了：?jiǎn)慰h羊肉湯，只喝頭一鍋。

事實(shí)上，在全國(guó)百姓的心里，單縣是和羊肉湯連在一起的，有了羊肉湯才有了單縣，而不是有了單縣，才有了羊肉湯。而極品的單縣羊肉湯，則以每餐頭一鍋為首選，味道醇厚，香氣勁猛，頗受老飧?jìng)兦嗖A。二湯、三湯的湯汁就淡了，色香味差了不少。

我們抓住獨(dú)有的美食文化亮點(diǎn)，也做出長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃：在八年之內(nèi)把頭一鍋開(kāi)到100家店，讓單縣羊肉湯成為中華美食中的嬌艷奇葩。

第二斧：改變分配機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工積極性

如何讓金典大酒店的員工煥發(fā)出工作激情，是更名頭一鍋之后的首要工作。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的餐飲企業(yè)員工管理，僅僅依賴號(hào)召員工發(fā)揚(yáng)奉獻(xiàn)精神已經(jīng)失去效用，而員工本身具備的防備心理和自我尊重感，應(yīng)該成為提振士氣優(yōu)先考慮的問(wèn)題。

所以，改變分配機(jī)制的核心，就是將以往的固定工資方式，更改為計(jì)件工資、承包工資和提成工資，逐步推行有限控股方式，讓員工從“讓我干”調(diào)整到“我要干”的狀態(tài)來(lái)。

比如，頭一鍋推行全員營(yíng)銷方法，為所有的員工制作了崗位名片，規(guī)定任何人預(yù)訂宴會(huì)，都可以得到銷售收入3%的提成。

服務(wù)員確定服務(wù)客人數(shù)量的考核指標(biāo)，超過(guò)的當(dāng)月納入績(jī)效，多服務(wù)多得，并且上不封頂。

這樣極大地改善了員工的服務(wù)熱情，提高了工作積極性，比單純說(shuō)教的效果要好得多。

第三斧：借名人營(yíng)銷，傳播企業(yè)正面信息

2014年10月1日，頭一鍋單縣羊肉湯酒樓正式開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，恰逢十一假期，回單縣探親訪友者特別多，頭一鍋生意爆棚，包房和大廳所有臺(tái)面全滿。

而黃金假期之后，品牌應(yīng)該如何做傳播呢？

有一天，偶爾向姬總詢問(wèn)哪位名人喝過(guò)單縣羊肉湯的事情，姬總忽然告訴我，剛來(lái)的廚師時(shí)紅升給國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人做過(guò)羊肉湯。和時(shí)紅升確認(rèn)之后，我興奮不已，并向姬總建議，最好給時(shí)紅升一個(gè)承諾，一年給他開(kāi)一百萬(wàn)元的年薪。

姬總瞪大眼睛，說(shuō)：“不行啊，我哪里有錢(qián)給他開(kāi)一百萬(wàn)？”

我笑了：“如果時(shí)紅升給你一年賺了三百萬(wàn)元，你可以給他一百萬(wàn)嗎？”

姬總說(shuō)：“可以啊。”

我問(wèn)時(shí)紅升：“你們按照這個(gè)條件簽一個(gè)合同，你愿意嗎？”

時(shí)紅升同意。

于是，他們簽了一份簡(jiǎn)單的工作合同，約定了年薪一百萬(wàn)元的條件和支付方法，我也根據(jù)這些事實(shí)，起草了下面這篇軟文。

而這個(gè)決定，不僅讓廚師時(shí)紅升的工資翻了10倍，也為頭一鍋?zhàn)隽艘淮未蠓秶挠行麄鳌?/p>

而后，頭一鍋的銷售額直接竄到每天兩萬(wàn)元以上，春節(jié)前后更達(dá)到六、七萬(wàn)元。2015年，頭一鍋連續(xù)開(kāi)三家店，扭虧為盈，并在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)一定的知名度。

紅餐網(wǎng)點(diǎn)評(píng)： ?

頭一鍋之所能起死回生，最大的原因應(yīng)該是創(chuàng)始人的決心。只有她堅(jiān)定了改革的決心，企業(yè)才能如此徹底地改頭換面。很多餐飲老板，想改卻不敢改，或者不敢從大處著手，只是小打小鬧，這樣的話，改革會(huì)非常慢，且不見(jiàn)效。

楊鐵鋒老師在給這家酒樓改名字的時(shí)候，也給了我們驚喜。原來(lái)以為聚焦到一個(gè)品類單縣羊肉湯，就相當(dāng)成功了，結(jié)果還能閃出“頭一鍋”的靈感，并最終將頭一鍋的美食文化演繹出來(lái)。

從名字的更改，到員工薪酬制度的改變，到利用名人效應(yīng)做傳播，不一定都適和所有餐廳，但也許能給正在努力尋求轉(zhuǎn)型的餐飲人一些靈感。

圖片來(lái)源：頭一鍋單縣羊肉湯

本文作者楊鐵鋒，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900