今年37歲的徐先生，因?yàn)槁殘?chǎng)瓶頸而毅然創(chuàng)業(yè)，他的項(xiàng)目和今天浩浩蕩蕩的餐飲新軍一樣——一家裝修花了大價(jià)錢的逼格餐廳。

開業(yè)第一個(gè)月，遍邀朋友前來(lái)熱鬧了一陣，很快便遭遇了現(xiàn)實(shí)的耳光：店里的自來(lái)客越來(lái)越少，有時(shí)甚至服務(wù)員比客人還多，每月只能硬扛著往里貼錢；搞促銷套餐相當(dāng)于慢性自殺，想推出幾款爆款菜，但在每天疲于奔命的各種填坑中，根本沒(méi)這個(gè)能力和時(shí)間。

更讓張剛內(nèi)心崩潰的是，以前在公司，自己的頂頭上司只有一個(gè)，現(xiàn)在從客人到供應(yīng)商，甚至高薪請(qǐng)來(lái)的廚師都好像是自己的“老板”。批評(píng)的話說(shuō)重了幾句，對(duì)方立馬擺出一副你要專業(yè)那你自己來(lái)炒菜的架勢(shì)。

小餐廳，很弱勢(shì)，五花八門的煩惱每天都出現(xiàn)。類似徐先生這種在上有老下有小的年紀(jì)進(jìn)入餐飲，本以為開餐廳頂多就是累點(diǎn)，只要努力就可以收獲對(duì)等的流水，幾曾想判斷還是太膚淺。

近年來(lái)，開餐廳、開咖啡館、開街飲店蔚然成風(fēng)……如果要統(tǒng)計(jì)這一波創(chuàng)業(yè)浪潮下的大眾創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，服務(wù)業(yè)顯然是最大的流向。只是服務(wù)業(yè)的門檻真的就比互聯(lián)網(wǎng)低嗎？或者說(shuō)那些吃過(guò)很多餐廳每家也都能評(píng)頭論足一番，等同于自己就能開好一家餐廳的人，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己一度輕視的那些餐飲老板們其實(shí)并不是傻，他們只是沒(méi)辦法。

在民以食為天的中國(guó)，餐飲市場(chǎng)體量高達(dá)4萬(wàn)億，中小餐廳在全國(guó)餐飲行業(yè)總數(shù)中占了65%。但這些占據(jù)大半壁江山的中小餐飲，抗風(fēng)險(xiǎn)能力極弱：沒(méi)有采購(gòu)品控能力，沒(méi)有研發(fā)創(chuàng)新和議價(jià)能力，更別談供應(yīng)鏈配送。甚至對(duì)于很多人而言，供應(yīng)鏈這個(gè)詞他們都是剛聽說(shuō)。

簡(jiǎn)言之，在中國(guó)餐飲市場(chǎng)，占據(jù)了絕對(duì)數(shù)量的中小餐飲老板——他們每天服務(wù)別人，卻少有人真正有能力服務(wù)他們！

為什么？

中式餐飲SKU的復(fù)雜程度遠(yuǎn)超想象，一家餐廳可能就有40-70個(gè)品種，分散性強(qiáng)、單一需求量小，再加上中餐本身極度個(gè)性化，要服務(wù)像張先生一樣的小B難度是極高的。

近年來(lái)，很多平臺(tái)都看到了中國(guó)餐飲眾多小B在供應(yīng)鏈上的焦慮，于是接二連三地進(jìn)軍B2B。目前的供應(yīng)鏈玩家中，“標(biāo)準(zhǔn)化”和“聚焦單品”是其中一派，其企圖通過(guò)類似米面糧油等標(biāo)品以量取勝，這就決定了相關(guān)從業(yè)者的流量思維。

但現(xiàn)實(shí)情況是，類似徐先生這種中小餐廳，原料從批發(fā)市場(chǎng)買和線上平臺(tái)買，并沒(méi)有本質(zhì)差別。他真正需要幫助的，是餐廳菜單怎么讓客人們真心喜歡，并且后廚可以不增加成本地做出來(lái)。

簡(jiǎn)言之，中小餐廳真正需要的是整體解決方案。隨著消費(fèi)升級(jí)在餐飲業(yè)的滲透，顧客對(duì)餐廳產(chǎn)品越來(lái)越挑剔，極致口感和創(chuàng)新產(chǎn)品成為餐廳迫切追求。這也延伸出了目前餐飲B2B領(lǐng)域里的另一派，以又樂(lè)為代表的解決方案派。

（又樂(lè)創(chuàng)意廚房能幫餐飲小B解決80%完整度的全菜單）

8年前又樂(lè)創(chuàng)立于上海。這可能是國(guó)內(nèi)餐飲B2B領(lǐng)域，唯一一家不靠燒錢而跑出商業(yè)閉環(huán)的企業(yè)。其基于“產(chǎn)品研發(fā)+自營(yíng)商城+食運(yùn)物流”的整體供應(yīng)鏈服務(wù)，在把國(guó)內(nèi)叫的出名的大連鎖服務(wù)一圈后，同時(shí)也有效賦能于中小餐廳。目前其收入構(gòu)成已有百分之五十來(lái)自于中小餐廳。

——那么，又樂(lè)通過(guò)八年時(shí)間跑出來(lái)的模式，是否才是目前餐飲B2B大混戰(zhàn)時(shí)代的正確打開方式？業(yè)界流傳的那句“開餐廳找又樂(lè)”背后，究竟是什么原因讓精打細(xì)算的中小餐廳老板們心甘情愿地為之投票？

中小餐廳到底需要什么？

2018年7月初，位于北京望京SOHO的又樂(lè)體驗(yàn)中心，一場(chǎng)Q2季度總結(jié)會(huì)正在進(jìn)行。會(huì)議最后一天，巴奴火鍋的創(chuàng)始人杜中兵和比格披薩創(chuàng)始人趙志強(qiáng)，應(yīng)邀來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)。

作為餐飲界以極致的產(chǎn)品體驗(yàn)著稱的兩家企業(yè)，巴奴和比格都談到了餐飲供應(yīng)鏈變革的重要性。正如杜中兵所言，餐飲業(yè)的立身之本還是產(chǎn)品主義，好產(chǎn)品的王道是從原材料環(huán)節(jié)就開始的優(yōu)中選優(yōu)，只有像又樂(lè)這樣的合作伙伴多起來(lái)，本土餐飲才能換擋提速。

(巴奴火鍋的創(chuàng)始人杜中兵做客又樂(lè)創(chuàng)意廚房，談到只有像又樂(lè)這樣的合作伙伴多起來(lái)，本土餐飲才能換檔提速。)

諸如巴奴、比格等已成長(zhǎng)為頭部的餐飲企業(yè)，對(duì)優(yōu)秀供應(yīng)鏈的依存度都如此之大，更何況那些星羅棋布的中小餐廳。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)核心城市的中小餐廳就有200萬(wàn)家，這就是中國(guó)餐飲的塔基力量，也是基本面。

只是在傳統(tǒng)餐飲的上下游，中小餐飲是十足的弱勢(shì)群體。因?yàn)橹挥兴麄兎?wù)別人，幾乎沒(méi)有人服務(wù)他們。即便有人號(hào)稱能服務(wù)他們，最后落實(shí)到產(chǎn)品力上，也往往是句口號(hào)。

中小餐廳弱勢(shì)的地方，在哪里？

其一，大供應(yīng)商看不上他們。到達(dá)這些中小老板手中的產(chǎn)品，已經(jīng)經(jīng)歷了一批商、二批商的層層加價(jià)。沒(méi)有采購(gòu)量的優(yōu)勢(shì)，要想在保證品質(zhì)的前提下降成本，基本屬于空想。

其二，一招鮮吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。新一代消費(fèi)者極度“喜新厭舊”，以往一家餐廳的菜單可以一年更換兩次，甚至不更換。但面對(duì)越來(lái)越多的選擇，菜單迭代能力也成為現(xiàn)代餐廳的基本競(jìng)爭(zhēng)能力。大連鎖可以重金投入不斷進(jìn)行新品創(chuàng)新，小餐廳怎么辦？

其三，做餐飲食品安全是不能碰的紅線，但每天疲于奔命的中小餐飲，憑什么保證那些防不勝防的風(fēng)險(xiǎn)？

基于這樣的真實(shí)痛點(diǎn)，如果通過(guò)一家餐飲B2B企業(yè)，你可以以同樣的價(jià)格買到和漫咖啡、DQ、星巴克、棒約翰等大型連鎖一模一樣的原材料，這算不算幫助中小餐廳減負(fù)？

（又樂(lè)創(chuàng)意廚房，就是小B的廚房，還能提供漫咖啡級(jí)別的供應(yīng)鏈服務(wù)）

同樣這家B2B企業(yè)在新品研發(fā)端扮演的，是全球餐飲流行趨勢(shì)中的買手和創(chuàng)意總監(jiān)角色，他們每日每刻都在研發(fā)潮流菜品，你可以在他們的商城上找到不同類別的新品解決方案。

比如最新推出的瘦身減脂食譜，就包括27款牛油果菜單，既有香橙牛油果奶昔、芒果牛油果等甜點(diǎn)冷飲，也包括牛油果玉米大蝦、牛油果西冷牛排等中西餐品。簡(jiǎn)言之，中小餐廳最迫切需要的產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，又樂(lè)都幫著做好了；同時(shí)還向他們提供倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、食品安全管控等一系列解決方案。這算不算一種服務(wù)？

——由此不難看出，又樂(lè)的B2B邏輯，是通過(guò)產(chǎn)品力和服務(wù)力，賦能到中小餐廳與他們的客人持續(xù)成交的環(huán)節(jié)，幫他們把生意變好。

放眼望去，今天的餐飲B2B平臺(tái)之所以很難切入中小餐廳的核心，終極原因在于大多平臺(tái)拋開光鮮的外衣，做的仍然是貿(mào)易。只是應(yīng)用大數(shù)據(jù)和電商模式提升了交易效率、減少交易成本。

但中小餐廳真正需要的，不是怎么買原料，而是怎么讓自己的生意變好。

餐飲B2B的終極價(jià)值，是讓開餐廳更簡(jiǎn)單

在整個(gè)餐飲B2B領(lǐng)域，又樂(lè)應(yīng)該是唯一一家在全國(guó)9大中心城市建有線下體驗(yàn)中心的公司。而從北京望京SOHO到上海楊浦區(qū)黃金地段，但凡又樂(lè)落子的體驗(yàn)中心，也都在該城市的核心商圈。

一家做B2B的企業(yè)跑到線下建體驗(yàn)中心 ，而且都建在核心商圈，8年前，當(dāng)又樂(lè)開始跑馬全國(guó)的時(shí)候，很多人看不明白。因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域幾乎沒(méi)人把錢燒在這個(gè)環(huán)節(jié)，更重要的是，又樂(lè)燒的還是自己的錢，而非投資人的。

8年后，又樂(lè)基于“產(chǎn)品研發(fā)+自營(yíng)商城+食運(yùn)物流”的整體供應(yīng)鏈服務(wù)，已經(jīng)跑成閉環(huán)。而此時(shí)，遍布全國(guó)核心城市的線下體驗(yàn)中心，成為了非常獨(dú)特的一條護(hù)城河。

事實(shí)證明，又樂(lè)對(duì)線下體驗(yàn)中心的戰(zhàn)略布局是正確的。

人與人的信任關(guān)系需要見面，尤其是在天生信賴感不強(qiáng)的餐飲業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)只是工具，不是商業(yè)的全部。要想真正地幫助天南海北的中小餐廳老板解決問(wèn)題，僅僅靠電話和APP，很難靠近他們的真實(shí)困難。

中小餐廳老板要的，是看得見、摸得著、可量化、算得清，實(shí)實(shí)在在的東西。今天，由小B客戶帶來(lái)的銷售額已經(jīng)占到了又樂(lè)整體營(yíng)收的50%。又樂(lè)怎么做到的？

（又樂(lè)憑借在全國(guó)布局的線下體驗(yàn)中心服務(wù)小B）

在各大城市的線下體驗(yàn)中心，又樂(lè)每年累計(jì)舉辦近300場(chǎng)新品線下體驗(yàn)會(huì)。每場(chǎng)發(fā)布會(huì)都會(huì)聚集近百位餐廳老板，或者一些連鎖的采購(gòu)負(fù)責(zé)人。東西好不好，大家當(dāng)場(chǎng)都會(huì)有直觀判斷。

此外，幾百位又樂(lè)銷售顧問(wèn)每天都在與各地的中小商家密集互動(dòng)。這種互動(dòng)不是一個(gè)電話幾句微信，而是銷售顧問(wèn)用服務(wù)力和產(chǎn)品力說(shuō)話，親身來(lái)到店里面對(duì)面地訪談、提供解決方案，再把信息錄入系統(tǒng)，最后用腳步跑出一張覆蓋數(shù)百萬(wàn)中小餐飲企業(yè)的“神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。

在今天，餐飲供應(yīng)鏈看似成了大家眼中的“香饃饃”，但實(shí)質(zhì)還是一場(chǎng)比拼腦力和體力的苦生意。中小餐廳究竟需要怎樣的菜單？在一眾餐飲B2B逐夢(mèng)者中，可能沒(méi)有比又樂(lè)更了解。事實(shí)證明，單純對(duì)標(biāo)Sysco的模式并不適應(yīng)中國(guó)的國(guó)情，而中國(guó)版的Sysco除了系統(tǒng)的領(lǐng)先，還得依靠走街串巷，從群眾中來(lái)到群眾中去。

又樂(lè)的兩位創(chuàng)始人程剛和楊軼峰，一位畢業(yè)于英國(guó)曼徹斯特大學(xué)，一個(gè)是澳洲悉尼大學(xué)，作為供應(yīng)鏈界的專家型老兵，同樣在這片臟活累活構(gòu)建的江湖里走街串巷了8年，最后才有了業(yè)界所稱的“開餐廳找又樂(lè)”的底氣。

他們服務(wù)客人，又樂(lè)服務(wù)他們

在2018年北京召開的Q2總結(jié)會(huì)上，又樂(lè)的聯(lián)合創(chuàng)始人楊軼峰，用了苦海、紅海、死海、藍(lán)海四個(gè)詞來(lái)劃分又樂(lè)創(chuàng)業(yè)8年的不同階段。

對(duì)于在座的一眾管理團(tuán)隊(duì)，大家都深知這一路走來(lái)的不易。因?yàn)樗麄冞x擇的是和國(guó)內(nèi)B2B企業(yè)不一樣的打法。

首先，又樂(lè)一開始就拒絕貿(mào)易基因，因?yàn)閾Q個(gè)地方賣米面糧油等標(biāo)品，并不符合行業(yè)趨勢(shì)，這種做法在本質(zhì)上不能幫助餐飲企業(yè)解決核心問(wèn)題。程剛堅(jiān)信：“餐飲B2B一定不是單純的價(jià)格，最后沉淀下來(lái)的是包含服務(wù)的產(chǎn)品。”

這個(gè)產(chǎn)品，就是又樂(lè)的整體解決方案。一個(gè)好的模式只有對(duì)中國(guó)餐飲行業(yè)基本面帶來(lái)真正提升，幫助一線的餐廳從業(yè)者更好地經(jīng)營(yíng)，才能有生命力。

（又樂(lè)與武漢仟吉達(dá)成合作，服務(wù)小B的菜單上又添美味）

今天，哪怕是一個(gè)餐飲小白，只要打開又樂(lè)商城，立即就能找到自己需要的解決方案。從街飲、咖啡館、西式簡(jiǎn)餐、中式簡(jiǎn)餐、休閑小吃、便利店、亞洲料理到烘焙甜品，目前的即有菜單能提供超過(guò)800多個(gè)菜品解決方案，通過(guò)又樂(lè)商城電商平臺(tái)，商家們手機(jī)下單就可以完善自己的出品。與之同時(shí)，又樂(lè)解決方案里還包括了設(shè)備及耗材。

也就是說(shuō)，又樂(lè)商城里的很多菜單，并不需要專業(yè)的廚師來(lái)操作。一個(gè)普通的服務(wù)人員，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，就可以做出一道美味的菜品。將餐廳從廚師手藝決定餐廳生意的束縛里解放了出來(lái)。

……

很多年前，福特問(wèn)他的同行顧客需要的到底是什么，有人回答，一匹更快的馬。但最終，福特造出了汽車。今天，當(dāng)資本、互聯(lián)網(wǎng)巨頭們爭(zhēng)先恐后地涌進(jìn)餐飲B2B領(lǐng)域，人們可曾換位思考過(guò)，那些像徐先生一樣平凡卻又代表大多數(shù)的線下餐飲創(chuàng)業(yè)者，他們真正需要的究竟是什么呢？