問：小編好，我是做串串冒菜的，主打火辣川味，生意一直不差，但也算不上火爆，連續(xù)做了幾次活動(dòng)，客流還可以，但大客流量的另一面卻是低利潤率，店內(nèi)營業(yè)額也無明顯提升。請(qǐng)問其他成功冒菜品牌是怎么做的，如何走差異化路線，提高門店收入？

本期解答嘉賓： 謝雯，靈犀餐飲策劃運(yùn)營總監(jiān)，從業(yè)12年，服務(wù)品牌89家，策劃連鎖品牌店面總數(shù)超千家，擅長品牌設(shè)計(jì)和品牌營銷。以下為謝雯口述。

如果說餐飲單品是“單兵”，套餐就是“團(tuán)隊(duì)”，對(duì)簡快餐店來說，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)總是勝過單兵的，餐廳需要精心設(shè)計(jì)和搭配套餐，以贏得顧客青睞、增加利潤?！?/p>

通過套餐把菜品裝扮得魅力十足，讓顧客乖乖“上套”。一方面，菜品搭配合理，讓顧客覺得好吃不貴，增加消費(fèi)；另一方面，引導(dǎo)顧客選擇，提高點(diǎn)餐效率，這是一種雙贏。

傳統(tǒng)的冒菜店都是將菜品碼放整齊，任由顧客挑選，但這會(huì)加大菜品損耗，也會(huì)影響翻臺(tái)率。“六小廚”冒菜劍走偏鋒，以套餐點(diǎn)菜的方式進(jìn)行銷售，短短3年時(shí)間在華南區(qū)開出100多家門店。

“套餐冒菜”，既充分發(fā)揮了冒菜的便捷性，又天然地契合外賣的“份裝”需求。接下來，我以六小廚冒菜為例，分析其套餐背后的設(shè)計(jì)邏輯與創(chuàng)新之舉。

? A“高溢價(jià)”

什么是高溢價(jià)呢？就是一些產(chǎn)品雖然成本不高，但是價(jià)值感非常強(qiáng)，消費(fèi)者潛意識(shí)就覺得該產(chǎn)品會(huì)很貴。比如酸奶就比可樂有更高的溢價(jià)，蛋撻比烤腸有更高的溢價(jià)。

為了讓顧客覺得菜品不貴而且豐富， 我們推出輔菜拼盤，含水果、海帶絲、泡菜、西蘭花，分量都不多，通過不同的顏色、味型、營養(yǎng)成分進(jìn)行合理搭配，形成一個(gè)豐富的輔菜組合。

同時(shí)對(duì)主食進(jìn)行升級(jí)，從之前的白米飯升級(jí)為小米白米拼紫米飯，成本沒有多少變化，但是確提高了主食的價(jià)值感，顧客會(huì)獲得心理上的滿足。

??B ?“老帶新”

六小廚冒菜的一款冒千層肚是12元，而搭配紅糖糍粑和獼猴桃汁的套餐，可以賣到28元。而且紅糖糍粑是店內(nèi)的新品，通過這種老菜品搭配新菜品或小吃、飲料的組合方式，有效帶動(dòng)了新品銷售。

再比如，去年店里推出絕代雙嬌冒魚兒，這個(gè)時(shí)候，我們把冒魚兒和熱賣產(chǎn)品冒牛肉搭配成雙人套餐，吸引顧客購買，降低其對(duì)新品的體驗(yàn)門檻。品嘗過后，顧客覺得冒魚兒味道還不錯(cuò)，會(huì)選擇復(fù)購，我們的目的就達(dá)到了。

?C“起名字”

作為一種快餐，冒菜主要適用于工作餐、便餐、獨(dú)居或兩口之家的家庭餐等，目前門店套餐產(chǎn)品共有6種，其他產(chǎn)品為消費(fèi)者自行選購。套餐搭配如下——

青春燃脂套餐（女士）：冒素什錦+沙拉+酸奶

吃得很飽套餐（男士）：冒肥腸+鍋盔+果啤

你儂我儂套餐（情侶）：冒豆腐+冒魚兒+糍粑+烏梅湯

七葷八素套餐（姐妹淘）：冒牛肉+缽缽雞+開心冰粉

夏日消暑套餐（一人食）：冒苕粉+開心冰粉

獨(dú)門精選套餐（老饕）：冒牛肉+茴香小油條+酸奶

除了針對(duì)不同的消費(fèi)群體，每年也會(huì)根據(jù)時(shí)令變化，套餐內(nèi)容作出相應(yīng)調(diào)整。給套餐取的名字有趣好玩、易理解，這成了六小廚冒菜的特色，給顧客留下新的記憶點(diǎn)。

?D ?“互補(bǔ)型”

“賣的最火的+賣的最差的”，這種互補(bǔ)搭配值得研究研究。 很多顧客覺得冒菜店只賣冒菜，而忽視了缽缽雞，點(diǎn)單率上不去，把缽缽雞和店內(nèi)爆款冒牛肉搭配，不失為一種最省力的促銷方式。

另外，從我們的套餐設(shè)置上可以看出來，產(chǎn)品搭配多采用口味互補(bǔ)原則。比如，冒菜比較辛辣，這個(gè)時(shí)候可以搭配具有“解辣”功能的冰粉或者酸奶，還可以降低油膩感。

?E ?“定價(jià)格”

一般來說，單品<套餐<單品+單品，這種定價(jià)策略是比較保險(xiǎn)的。 ?例如，冒素什錦12元、沙拉10元，酸奶6元，單點(diǎn)12元<套餐22元<單品價(jià)格之和28元，消費(fèi)者會(huì)覺得很劃算。

此外，尾數(shù)2和7是一個(gè)比較好的價(jià)格策略，顧客一般都會(huì)以5作為衡量菜品的價(jià)格，舉個(gè)例子，青春燃脂套餐定價(jià)是22元，顧客會(huì)覺得還不到25，比較便宜；你儂我儂套餐定價(jià)37，讓人覺得和45、46差不多。

除了以上環(huán)節(jié)，后期我們會(huì)對(duì)顧客的消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和篩選，很容易就能了解顧客喜歡怎樣搭配菜品，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，定期更新套餐內(nèi)容。?

有的熟客來店消費(fèi)時(shí)，甚至都不會(huì)細(xì)看菜單，直接下單套餐。事實(shí)上，店內(nèi)點(diǎn)套餐的顧客比重高達(dá)六成以上。?

套餐系列經(jīng)營一段時(shí)間以后，套餐銷售量有保證了，后廚就可以提前將菜品配好，客人下單后，只需要短短幾分鐘，菜便上桌了。

在套餐設(shè)置方面，西式快餐品牌絕對(duì)是我們的學(xué)習(xí)榜樣，很多勇于嘗試的新興品牌也都通過設(shè)置套餐，讓顧客在不知不覺間增加消費(fèi)，提升了店面的客單價(jià)和利潤。

現(xiàn)在顧客的用餐需求非常多樣而且不斷變化，作為餐飲老板，一定要站在顧客的角度去思考，具備理解和挖掘用戶需求的能力，只有這樣才能引領(lǐng)趨勢，獲得菜品或套餐的高額紅利。