佐大獅創(chuàng)始人戴振開認(rèn)為，做消費品只有兩個流量邏輯，要么就是在大流通中搶流量，這個游戲規(guī)則講白了就是比誰錢多，對于創(chuàng)業(yè)公司來說是沒機會的；要么就是你有差異化的流量，你有別人沒有，才有可能跑出來，江小白是這樣，佐大獅也是這樣?！白舸螵{今天的邏輯和江小白高度類似，同樣是避開賣場從餐廳出發(fā)，積聚勢能挑戰(zhàn)傳統(tǒng)巨頭玩家，同樣也是即時消費品，離消費者需求非常近?！?/span>

01?外賣市場頭重腳輕，后市場待挖掘

外賣已經(jīng)成了現(xiàn)代都市青年生活中必不可少的部分，而且外賣市場還在不斷擴大。

根據(jù)《2018-2019中國在線外賣行業(yè)研究報告》數(shù)據(jù)顯示，2018年中國外賣市場規(guī)模已突破2400億元，外賣用戶達(dá)到3.58億，而且增速保持在10%以上，到2020年，整體規(guī)模有望達(dá)到3000億元。

外賣市場一片欣欣向榮，外賣后市場卻十分薄弱，一切都才剛剛起步，一些細(xì)分領(lǐng)域甚至無人問津，不免顯得頭重腳輕。

外賣包裝一直為人詬病不健康、不規(guī)范，專注外賣包裝的企業(yè)還不算很多，產(chǎn)值也不大，市面上更多的還是普通塑料盒；專注外賣產(chǎn)業(yè)的共享廚房尚未形成規(guī)模，只零星地出現(xiàn)在部分城市，頭部企業(yè)的熊貓星廚也是今年拿到5000萬美元融資后，才受到行業(yè)廣泛的關(guān)注……

而佐大獅找準(zhǔn)外賣佐餐市場的縫隙，做精做深，半年創(chuàng)造了上億元營收，服務(wù)超五萬家門店。剛剛1周歲的佐大獅正在構(gòu)建一個怎樣的餐飲生態(tài)，其未來目標(biāo)又是什么？?

戴振開說：“我是外賣的重度依賴人群，外賣絕大部分都是簡餐，簡餐必須要搭配佐餐才能使一頓飯吃得有滿足感?！蓖赓u佐餐是一個非常細(xì)分的賽道，往往容易被人忽略，但因為所有的外賣簡餐都需要搭配佐餐，所以這個細(xì)分領(lǐng)域不容小覷。

就拿餃子來說，蘸料確實不是主食，但缺少了它，整體味道就大打折扣。但蘸料這東西確實非常小，一般店家都會選擇自己配，好壞就看老板手藝，或者直接隨緣，有的是錦上添花，有的便拖了后腿。

偏偏店家反饋的途徑相對較少，會在外賣平臺反饋的顧客甚至不到百分之一，很多店家還會誤認(rèn)為就是自家餃子不行，其實就是這小小的蘸料在搗亂。

加上現(xiàn)在市場監(jiān)管越來越嚴(yán)格，食藥監(jiān)對于店家用老干媽等成品進(jìn)行分裝出售的行為，會進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，也就讓店家的自制佐餐有了較大風(fēng)險。

佐大獅的核心團隊，很多都來自美團、餓了么等外賣平臺，深知外賣餐飲門店的痛點。為填補這一市場空白，佐大獅開始深耕外賣佐餐這個幾乎被人遺忘的細(xì)分領(lǐng)域，垂直深挖。

△佐大獅一周年慶典現(xiàn)場

僅一年時間，佐大獅“酸辣咸香”等多元口味的醬、小菜等11款佐餐產(chǎn)品，通過和餐飲門店的套餐進(jìn)行“主餐+佐餐”的捆綁銷售方式，迅速覆蓋了167座城市的5萬多家餐飲門店。是什么支撐佐大獅如此高質(zhì)、高效的產(chǎn)品輸出？

02?一年遍布167個城市，營收破億

（1）產(chǎn)品研發(fā)，大數(shù)據(jù)選品+專家團隊

佐大獅一開始就抱著“一切站在商家的角度看問題”的心態(tài)，通過綜合外賣平臺大數(shù)據(jù)，挖掘需求最大的產(chǎn)品、最穩(wěn)定的口味，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。

比如牛肉醬，在外賣平臺中需求較大，而且不會因為豬肉區(qū)隔消費者。同時，佐大獅通過分析外賣平臺數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，在粥、餃子等口味較為清淡的品類中，帶一些辣味的產(chǎn)品會更受歡迎。而餃子、粥等品類是相對最需要佐餐的品類，所以佐大獅最先研發(fā)了牛肉蘑菇醬等產(chǎn)品。

但這只是大范圍的口味決策，產(chǎn)品細(xì)節(jié)還是需要專業(yè)人士。

佐大獅在成立之初，便請來《舌尖上的中國》的美食顧問董克平做產(chǎn)品的專業(yè)指導(dǎo)，他身后還有二三十人的廚師團隊。 佐大獅每款產(chǎn)品，都會將這個大廚團隊請來品嘗，從廚師的專業(yè)角度，大到口味、食材搭配，小到咸淡、用油程度等方面，都做出全面的指導(dǎo)，完成產(chǎn)品最后的修改、定版。

“這是廚師邏輯，對商家來說，顧客才是根本，他們更需要的是顧客邏輯”，戴振開說，佐大獅的每款產(chǎn)品都會經(jīng)過四輪測試。

首先是根據(jù)大數(shù)據(jù)來判斷外賣用戶的口味偏好，由公司的產(chǎn)品研發(fā)團隊針對性地出品多款配方進(jìn)行內(nèi)部評測；通過內(nèi)部第一輪評測，再由以董克平為首的美食家團隊進(jìn)行專業(yè)評測；通過后，公司內(nèi)部還要進(jìn)行上百人規(guī)模的盲測，將新產(chǎn)品與市面上的多款同類產(chǎn)品一起試吃，通過盲測的新產(chǎn)品才具備面市資格。

但即使這樣，佐大獅依然會比較謹(jǐn)慎的將新產(chǎn)品在部分商家進(jìn)行售賣測試，只有當(dāng)售賣測試結(jié)果良好時，新產(chǎn)品才會真正上市。

（2）產(chǎn)品生產(chǎn)，嚴(yán)格把關(guān)控風(fēng)險 ?

佐大獅從一開始就要求生產(chǎn)方必須具備以下三個條件： 與上市公司合作過； ?與海外企業(yè)合作過； ?產(chǎn)值大于3億元。 ?

因為上市公司選擇合作伙伴會更謹(jǐn)慎，這相當(dāng)于幫佐大獅進(jìn)行了一次篩選；海外企業(yè)對食品的要求會更加嚴(yán)格，和它們合作過的生產(chǎn)線，一定是過硬的，為佐大獅的產(chǎn)品上了一份保險；產(chǎn)值夠高，證明它的實力、穩(wěn)定性，以及未來能夠為佐大獅的發(fā)展提供足夠產(chǎn)能。

同時，為了方便商家的銷售、配送，佐大獅所有產(chǎn)品全部推行30g小袋裝 ?，不需要商家自行分裝、打包。

（3）市場檢驗，不斷改良 ?

大數(shù)據(jù)+專家團隊+消費者盲測，佐大獅在很大概率上能夠得出這個市場普遍接受的產(chǎn)品，加上生產(chǎn)線有了保障，接下來就是等待市場的檢驗。

由于佐大獅的產(chǎn)品遍及各大品類餐飲門店，擁有更大的數(shù)據(jù)，因而能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行較為準(zhǔn)確而及時的改良。

當(dāng)佐大獅第一批產(chǎn)品在外賣商家“試一試”的心態(tài)中被擺上貨架，隨之而來的是好評如潮。對商家而言，直觀的感受就是，雖然有佐餐的套餐價格比沒有佐餐的稍貴，卻賣得更好，有的顧客甚至?xí)ｉT加購佐餐產(chǎn)品。

都說從0到1最困難，產(chǎn)品過關(guān)不代表商家會買賬，佐大獅是如何讓商家“試一試”，并在短短一年內(nèi)做到破億銷售額的呢？

03?對標(biāo)江小白，未來走向大流通

（1）從0到1的邏輯

“我覺得歸根結(jié)底還是我們了解商家，從商家的角度去考慮解決方案”，戴振開解釋道。無論是大數(shù)據(jù)規(guī)劃產(chǎn)品，還是30g小袋包裝、定價，都是為了外賣商戶的售賣方便。

對商戶而言，自制的佐餐產(chǎn)品原屬雞肋，但佐大獅的佐餐產(chǎn)品是批量出貨，能給到商家較低折扣，相比購買市面上“量販裝”進(jìn)行二次加工來說，價格并不算高。而且佐大獅采用的是小包裝，不用商戶進(jìn)行二次加工，商家自然愿意一試。

推出市場后，商家也看到了顧客對配有佐大獅產(chǎn)品套餐的偏好，直接提高了客單營收，“所以我們的復(fù)購率基本穩(wěn)定在70%~80%”，戴振開說。

在上海有四十余家門店的老牌浙菜品牌豐收日，為了拓展消費受眾，特意上線外賣市場，選用佐大獅的網(wǎng)紅辣醬，推出網(wǎng)紅辣醬套餐。其單店單日有效訂單漲幅高達(dá)240%，實收交易額漲幅高達(dá)167%。

也就是說，加上佐大獅的佐餐后，單門店訂單量能夠翻倍，客單價上漲1~2元。

（2）構(gòu)建外賣餐廳大腦——獲金系統(tǒng)

另一方面，佐大獅也投入重金開發(fā)獲金系統(tǒng)，和其他后臺系統(tǒng)不同，獲金只服務(wù)于餐廳的外賣場景，幫助餐廳進(jìn)行外賣版塊的分析、決策。這套系統(tǒng)也能幫助佐大獅構(gòu)建自己的決策大腦，通過一線的第一手資料，進(jìn)一步完善自己的產(chǎn)品。

戴振開表示，獲金未來的方向是外賣運營的自動化，用機器計算自動化操作的方式代替外賣餐廳的常規(guī)操作，通過自動化運營來賦能佐大獅的商品流通渠道。

這將幫助餐廳大大降低外賣的數(shù)字化經(jīng)營門檻。目前這個方向已經(jīng)獲得了明確的成績，獲金的部門自動化功能已經(jīng)在代替餐廳決策。

（3）目標(biāo)是大流通

?這樣還不夠，佐大獅的目標(biāo)瞄準(zhǔn)的還是中國的味業(yè)產(chǎn)業(yè)。

戴振開告訴記者，佐大獅這一年不過是剛撬動了外賣佐餐市場的一個門縫，未來還有很大的機會。而且，戴振開和他的團隊，并不希望止步于外賣市場，他們未來的目標(biāo)是走向大流通。

“江小白其實是佐大獅一個很好的榜樣。大家對于江小白的印象普遍停留在‘漂亮瓶’的營銷方式上，殊不知真正奠定江小白成功的是幾十萬家線下餐廳?！?/p>

據(jù)行業(yè)人士透露，江小白用三年時間做到了1億銷售額，在2015年開始探索全國化后，于2017、2018年接連突破10億和20億。

從1億到10億的跨越有兩個要素，一個是營銷策略的獨辟蹊徑，但真正接住了江小白營銷轉(zhuǎn)化的，是地面的幾十萬家餐廳。白酒屬于即時快消產(chǎn)品，意味著用戶并不一定知道自己今天會不會喝酒，因此相比營銷廣告，在每一家餐廳都能買到江小白才是關(guān)鍵。

“佐大獅今天的邏輯和江小白高度類似，同樣是避開賣場從餐廳出發(fā)，積聚勢能挑戰(zhàn)傳統(tǒng)巨頭玩家，同樣也是即時消費品，離消費者需要非常近?！贝髡耖_認(rèn)為，做消費品只有兩個流量邏輯：要么是在大流通中搶流量，這個游戲規(guī)則就是比誰錢多，對創(chuàng)業(yè)公司來說沒什么機會；要么就是你有差異化的流量，你有別人沒有的，才可能跑出來。江小白是這樣，佐大獅也是這樣。

外賣這個場景是今天佐大獅獨特的場景，也是佐大獅殺入大流通的一張入場券，因此佐大獅目前正聚焦于外賣餐廳的鋪設(shè)，匯聚自己的差異化流量，獲取更多進(jìn)入大流通的籌碼。

佐餐產(chǎn)品擁有和江小白類似的特質(zhì)，能供給外賣商戶，同樣可以供應(yīng)家庭，特別是佐大獅將產(chǎn)品小袋裝，更便于產(chǎn)品的市場流通。而且從餐飲渠道進(jìn)入，產(chǎn)品線更靈活而接地氣，也有效地避開了與老干媽等傳統(tǒng)調(diào)味品牌的正面競爭。

“我們目前的滲透率還很低，一切才剛起步。”戴振開說，佐大獅目前的任務(wù)還是一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打。據(jù)悉，佐大獅計劃在明年完成B輪融資，繼續(xù)推動產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、獲金系統(tǒng)的開發(fā)，同時進(jìn)一步打開地面市場。

如果說大流通市場是佐大獅的目標(biāo)，那外賣市場就是佐大獅進(jìn)入中國味業(yè)的一張門票。從2018年11月成立到今天，佐大獅用一年時間，憑借過硬的產(chǎn)品，在很多區(qū)域的外賣平臺上，已經(jīng)成為優(yōu)質(zhì)佐餐調(diào)味品產(chǎn)品的標(biāo)志。

在市場強需求，以及相對藍(lán)海的帶動下，佐大獅隨時可能實現(xiàn)他們由餐飲進(jìn)入大流通的戰(zhàn)略規(guī)劃。如果未來大流通領(lǐng)域看到佐大獅，請不用驚奇。