很多餐飲同行都有同一個(gè)感受，2019年的餐飲很難。外有經(jīng)濟(jì)行情不景氣，內(nèi)有競爭激烈，再加上各種物價(jià)、肉價(jià)等的全線上漲，可謂難上加難。

于是，進(jìn)入下半年，保守?cái)U(kuò)張，放緩步伐，成了眾多餐飲品牌的共識(shí)。不過，這也不妨礙“馬太效應(yīng)”在餐飲行業(yè)持續(xù)發(fā)酵，有人緊急剎車，也有人持續(xù)穩(wěn)步前行。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示， 2019年10月底比年初新增了350萬家餐廳，但截止2019年11月15日，已經(jīng)有300萬家餐廳在這一年倒閉，并且已關(guān)閉餐廳的平均壽命從去年的508天變成今年的420天，餐飲行業(yè)整體競爭可以說是越來越激烈。

對(duì)于近幾年大熱的酸菜魚市場更是如此。

據(jù)《2018酸菜魚市場發(fā)展報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，目前全國酸菜魚門店數(shù)量達(dá)到了3萬家，在全國各級(jí)別城市的增長率超過了100%，實(shí)現(xiàn)了翻倍式的增長。

△數(shù)據(jù)來源美團(tuán)點(diǎn)評(píng)

為此，有行業(yè)人士直言，酸菜魚市場已經(jīng)開始進(jìn)入了供大于求的境地。

然而，在眾多品牌都按下剎車鍵時(shí)，廣州的酸菜魚品牌——江漁兒酸菜魚卻選擇反其道而行，在2020年到來之前踩下最后的一腳油，加速跑馬圈地。

據(jù)其官方公眾號(hào)上的消息顯示，12月份，江漁兒在9座城市同時(shí)開出24家新店，以平均1.25天開一家新店的速度攻城略地。

值得注意的是，半年前，江漁兒登上了“2019年酸菜魚十大品牌榜”，12月初，江漁兒再次獲得“2019年度中國杰出餐飲品牌”的稱號(hào)。延伸閱讀：《速看！首屆“中國餐飲紅鷹獎(jiǎng)”四大獎(jiǎng)項(xiàng)完整版正式公布》

半年內(nèi)連續(xù)兩次榮膺獎(jiǎng)項(xiàng)，在江漁兒聯(lián)合創(chuàng)始人蕭大大看來，這與酸菜魚品類本身自帶的紅利優(yōu)勢不無關(guān)系。

但是，紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）記者梳理后發(fā)現(xiàn)，在酸菜魚市場競爭激烈，各大品牌群雄逐鹿的背景之下，江漁兒之所以能在別人緊急剎車之時(shí)選擇加速拓店，酸菜魚品類的風(fēng)口只是外因，這背后，其實(shí)隱藏了一些品牌自身獨(dú)到的運(yùn)營思維和邏輯思考。

No.1

找準(zhǔn)缺口，另辟蹊徑，走一條別人不曾走的路

在12月4日舉辦的中國餐飲品牌力峰會(huì)上，胡桃里音樂酒館董事長覃文平說過這樣一段話：“餐飲是巨大市場，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者能夠在巨大市場當(dāng)中分多大一杯羹，一定要看看自己有什么潛質(zhì)，你品牌的DNA特長是什么？你與眾不同是什么？”延伸閱讀：《破解4萬億時(shí)代餐飲品牌進(jìn)化困局，這場千人峰會(huì)給你答案》

蕭大大與其想法不謀而合。

多年的餐飲品牌策劃經(jīng)驗(yàn)告訴他，任何一個(gè)品牌的連鎖擴(kuò)張都必須有章可循，一旦品牌對(duì)自身定位不清晰，就很容易陷入“三無”（ 無亮點(diǎn)、無特色、無記憶點(diǎn)）的泥沼中。

所以，在品牌成立之前，江漁兒團(tuán)隊(duì)便在選址和產(chǎn)品戰(zhàn)略上做好了精準(zhǔn)的定位：

01 降維出擊，主選二三線商圈開店

自2015年酸菜魚品類爆發(fā)，創(chuàng)業(yè)者蜂擁而至，大刀闊斧的開店布店，北上廣深市場的酸菜魚門店在全國市場更是遙遙領(lǐng)先，且大多集中在城市的核心商圈，競爭非常大。相比之下，酸菜魚品類在低線商圈以及低線城市擁有巨大的市場空間 。

2016年品牌成立時(shí)，江漁兒創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)就看中了這一市場缺口。

△江漁兒東圃匯彩路店（江漁兒首家門店）

雖然江漁兒在廣州成立，但從第一家門店開始，在門店的選址上，江漁兒刻意避開一線商圈，反而選擇了社區(qū)和二三線商圈進(jìn)行拓店。在他們看來，社區(qū)和二三線商圈有3大優(yōu)勢：

1 缺口大，機(jī)會(huì)更多;

2 競爭壓力小，可以避開與大牌的正面沖擊;

3 這類門店租金更低，門店的經(jīng)營壓力也相對(duì)較小，可以嚴(yán)格控制經(jīng)營成本，利于新店擴(kuò)張。

通過降維出擊的定位策略，江漁兒迅速打開了酸菜魚品類市場的一條差異化賽道，并搶占了龐大的社區(qū)消費(fèi)人群。

直到現(xiàn)在，江漁兒依然遵循著這樣的選址邏輯，在12月新開的24家門店里，有將近80%的門店分布在珠海、佛山、東莞、中山、茂名、陸豐、湖北等二、三、四線城市，即使有少量門店布局在廣深兩地，也大多分布在社區(qū)及低線商圈。

目前，江漁兒有80%以上的門店分布在社區(qū)和商住兩用的商圈，會(huì)員達(dá)到了80萬人。

02 把酸菜魚當(dāng)引流產(chǎn)品，定位酸菜魚爆品店

每一個(gè)餐飲品牌，都有屬于自己品牌的特色和亮點(diǎn)，讓消費(fèi)者知道并記住。但單品店有一個(gè)通病，由于產(chǎn)品相對(duì)單一，會(huì)在一定程度上影響消費(fèi)者復(fù)購率和餐廳的整體毛利。

為此，從創(chuàng)立之初，江漁兒的定位就不是單純的酸菜魚單品店，而是把酸菜魚當(dāng)做爆品來引流，并根據(jù)自創(chuàng)的T型產(chǎn)品戰(zhàn)略（包含核心產(chǎn)品、補(bǔ)位產(chǎn)品和毛利產(chǎn)品），通過加入補(bǔ)位產(chǎn)品去豐富消費(fèi)者的選擇，提高復(fù)購率，而毛利產(chǎn)品則主要用來提高門店總體毛利。

△江漁兒老重慶毛血旺

譬如，酸菜魚是核心產(chǎn)品，辣椒炒肉、毛血旺等是補(bǔ)位產(chǎn)品，麻辣牛肉、鴨腦殼、玉米粑粑、剁椒蒸魚頭等開胃小涼菜和營養(yǎng)蒸菜則是毛利產(chǎn)品。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近期在江漁兒的部分門店還推出了烤串類產(chǎn)品。

在蕭大大看來，加入烤串品類，首先可以豐富消費(fèi)者的選擇，烤串和酸菜魚的調(diào)性相似，兩者搭配起來不會(huì)沖突；其次烤串屬于邊際產(chǎn)品，它不會(huì)影響消費(fèi)者點(diǎn)主菜的數(shù)量，卻可以成為增加銷售額和毛利的一道不錯(cuò)的產(chǎn)品。

據(jù)透露，每年江漁兒門店賣出的酸菜魚就高達(dá)455萬條，毛血旺的銷售量，也僅次于酸菜魚，而近期上線的烤串也大獲消費(fèi)者的喜愛。

No.2

3年3次迭代，持續(xù)不斷的進(jìn)化能力

在消費(fèi)升級(jí)的背景下，想要留住消費(fèi)者，品牌的持續(xù)迭代能力也很重要。據(jù)了解，自2016年開出首家門店至今，江漁兒已經(jīng)經(jīng)歷了3次迭代。12月20日開業(yè)的佛山順聯(lián)廣場，江漁兒的3.0版本店型也會(huì)正式對(duì)外亮相。

△江漁兒3.0店

“一個(gè)餐廳，除了提供好吃的食物之外，能留住客人的更是一種用餐體驗(yàn)。”在蕭大大看來，餐廳的形象是一種整體的表達(dá)，每一處細(xì)節(jié)都是加分項(xiàng) 。

為此，江漁兒3.0版門店做了以下的升級(jí)：

1 打造明檔：通過對(duì)菜品、烹飪現(xiàn)場的展示打造信任感，拉近后廚與客人之間的距離，同時(shí)讓客人對(duì)菜品更有食欲，進(jìn)而增加餐廳的收益;

2 設(shè)置食材展示區(qū)：把中糧油、五常大米等原生態(tài)食材進(jìn)行展示，去把餐飲最本質(zhì)的東西價(jià)值進(jìn)行最大化，讓消費(fèi)者更放心，更安心;

3 釋放品牌文化：在門口的大櫥窗位置，把與江漁兒名字貼切的，捧著酸菜魚的可愛娃娃頭形象展示出來，讓消費(fèi)者更直觀感受江漁兒的品牌內(nèi)涵和文化價(jià)值。

△餐廳明檔

除了門店整體形象的升級(jí)外，在產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的迭代和構(gòu)建上，江漁兒也有著自己的一套迭代邏輯。

比如核心產(chǎn)品酸菜魚?？紤]到魚的差異化不大，他們選擇從酸菜、湯底等更基礎(chǔ)的東西進(jìn)行升級(jí)，從食物的口感、味道本身去做調(diào)整：像酸菜必須腌夠100天，這樣的口感最酸辣爽脆；香料則選自食材的原產(chǎn)地，辣椒和花椒等來自重慶、四川大婁山，這種食材的味夠香、夠醇厚……據(jù)了解，在這3年里，江漁兒產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)對(duì)酸菜魚這一道菜品就升級(jí)了不下5次。

△自制老壇酸菜

No.3

打有準(zhǔn)備的仗，讓品牌擴(kuò)張有更堅(jiān)實(shí)的后盾

前不久，東莞餐飲品牌仟福粥點(diǎn)廣州首家門店開業(yè)大獲成功，很多人私信蕭大大，夸獎(jiǎng)其團(tuán)隊(duì)的策劃、設(shè)計(jì)很棒。

“品牌講究內(nèi)外兼修，前提是你得修煉好內(nèi)功，‘套路’才可以隨便耍！ ”蕭大大很清楚，“在當(dāng)下的餐飲時(shí)代，真正能讓生意好的，都是運(yùn)營能力強(qiáng)大的體現(xiàn)?！?/p>

對(duì)于江漁兒而言，同樣如此。

江漁兒是廣州首秀餐飲管理有限公司（下稱：首秀）和廣州邦誠品牌策劃咨詢有限公司（下稱：邦誠）共同孵化的品牌。

在江漁兒之前，首秀團(tuán)隊(duì)對(duì)于餐飲項(xiàng)目的運(yùn)營和操盤都相當(dāng)熟練，而邦誠團(tuán)隊(duì)也服務(wù)了業(yè)內(nèi)數(shù)百家餐飲企業(yè)。

兩家公司合作后，邦誠專門對(duì)外，做品牌策劃和營銷推廣； 首秀專門對(duì)內(nèi)，負(fù)責(zé)運(yùn)營和落地。

所以，除了一開始的競爭定位外，在江漁兒只有一家門店時(shí)，他們就開始了供應(yīng)鏈的布局。如今，江漁兒已經(jīng)在廣州番禺建立起了一個(gè)集供應(yīng)鏈、物流配送、中央工廠、產(chǎn)品研發(fā)中心、商學(xué)院、品牌合作部和品牌策劃運(yùn)營為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈體系，以此夯實(shí)品牌的根基和內(nèi)功，筑建起品牌的城墻和護(hù)城河。

兩家公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為江漁兒的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)后盾，如今再加上專業(yè)人士的加持，讓江漁兒品牌的運(yùn)營和擴(kuò)張如虎添翼，快速且平穩(wěn)地在全國擴(kuò)張 ，目前已經(jīng)開出了上百家門店。據(jù)了解，江漁兒門店的存活率一直保持在97%以上。

結(jié) 語

正如蕭大大所說的：“一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，最終還是回歸到組織能力和管理能力的問題，海底撈利用師徒制的方式開店，本質(zhì)上是管理能力的溢出。 ”

而江漁兒，其實(shí)也一直遵循著“用100分的能力做80分的事情 ”的理念來經(jīng)營品牌，正是因?yàn)橛兄珳?zhǔn)的定位、持續(xù)的迭代創(chuàng)新能力以及不斷增強(qiáng)的組織能力和管理能力，才能讓品牌走得如此平穩(wěn)。

餐飲業(yè)正加速進(jìn)入大洗牌階段，《2019年中國餐飲品牌力白皮書》也指出，如今餐飲行業(yè)發(fā)展迅猛，品牌力逐漸成為餐飲企業(yè)的核心競爭力，未來，品牌力將對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

未來，江漁兒將走向何方，能走多遠(yuǎn)，都與酸菜魚品類的紅利無關(guān)，而是與品牌的綜合實(shí)力密不可分。