“五一期間，單店日營(yíng)收穩(wěn)定在兩萬(wàn)左右，比去年同期增長(zhǎng)了10%?！?br/>

這是劉建軍山西省應(yīng)縣火鍋店最近的成績(jī)單，600平，中午和晚上餐位基本坐滿，高峰期甚至排隊(duì)，連他自己也沒有預(yù)想到這個(gè)結(jié)果。

甚至成功打敗了曾遠(yuǎn)超他的“隔壁老王”，他是怎么做到的？

五一假期，劉建軍卯足了勁兒，推出“充699元得1000元”的限時(shí)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了日營(yíng)收超兩萬(wàn)、高峰期排隊(duì)就餐的業(yè)績(jī)。

為什么在“人人自危”的疫期，劉建軍卻能實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)翻盤？餐見君和他深聊之后發(fā)現(xiàn)，這絕非偶然的好運(yùn)氣，背后是一系列組合拳發(fā)揮了作用。

招式一??

別人閑著我外賣，與顧客產(chǎn)生鏈接 ?

3月中旬，劉建軍的門店就恢復(fù)了堂食，本來(lái)做好了冷清幾天的準(zhǔn)備，沒想到，業(yè)績(jī)居然比年前還增長(zhǎng)了30%左右。

▲3月18日上午11:21分，迎來(lái)第一波客人，劉建軍專門拍照紀(jì)念，之后陸陸續(xù)續(xù)基本滿員了。

他還專門去周圍的餐飲店“巡視”了一圈，特別看了去年剛開在隔壁的一家火鍋店，曾一度分走客流，“有點(diǎn)小厲害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，現(xiàn)在生意卻很一般，這讓劉建軍有點(diǎn)高興。

堂食的快速恢復(fù)，跟劉建軍在閉店時(shí)的努力不無(wú)關(guān)系。

閉店一個(gè)月后，他就計(jì)劃做外賣。“心里焦慮閑不住，得和顧客產(chǎn)生鏈接，把人氣給激活了?！??

劉建軍說(shuō)，當(dāng)時(shí)小縣城大部門的門店都沒有做外賣，這是個(gè)機(jī)會(huì)，沒有經(jīng)驗(yàn)就摸著石頭過(guò)河。

之前劉建軍加了很多顧客的微信，這時(shí)派上用場(chǎng)，他拉了一個(gè)群，讓有需求的顧客在群里下單，沒想到，比在外賣平臺(tái)上的單量還多。

但這中間也出了不少問(wèn)題，比如顧客拿到底料，掌握不好兌水的比例。后來(lái)咨詢得多了，劉建軍就學(xué)會(huì)在群里發(fā)一些詳細(xì)的說(shuō)明，包裝盒上還貼了安心卡。

他們主打的是三味鍋，但一般家庭不具備多味型的鍋具，門店也提供不了這類鍋具。所以外賣套餐就只賣一種鍋底。

只設(shè)置3人套餐、5人套餐、8—10人套餐，產(chǎn)品固定，價(jià)格清晰，花多少錢吃多少東西，消費(fèi)者一目了然。其中，3、5人套餐的菜品半份售賣，增加點(diǎn)單率。

另外，點(diǎn)任一套餐，門店都會(huì)贈(zèng)送一份高鈣牛肉，也是附加值的一種體現(xiàn)。

▲劉建軍店內(nèi)產(chǎn)品擺盤

招式二??

抖音、快手直播搞起來(lái)，消費(fèi)者在哪就去哪 ?

疫情期間，大家不能出門逛街消費(fèi)，直播、短視頻成了重要的娛樂(lè)方式。這對(duì)于線下商戶來(lái)說(shuō)反倒多了一條路。

這也是劉建軍看中的一點(diǎn)，自己閑暇時(shí)間都會(huì)去快手上看美食類直播，為何不考慮搞個(gè)外賣直播？

于是，他安排店里年輕帥氣的小伙注冊(cè)了一個(gè)快手賬號(hào)，發(fā)視頻開直播，內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就是現(xiàn)場(chǎng)吃火鍋，點(diǎn)最受歡迎的菜、教大家底料和水的比例。

因?yàn)榭焓值妮椛浞秶侵車?.5公里，能覆蓋縣城的大部分潛在顧客。直播了兩天后，便陸續(xù)有消費(fèi)下單、加微信。

“最開始是虧損，前幾天外賣只有3單、5單，到最后發(fā)展到10 單、20單。20單已經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)了。而且快手還有一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，比如5單以上獎(jiǎng)勵(lì)多少錢。”

就這樣，顧客可以下單的渠道就很多：微信朋友圈、微信群、快手、抖音、門店電話，或者直接門店自提。

▲門店開通了快手直播

也是在這期間，劉建軍認(rèn)識(shí)到了私域流量的重要性， 學(xué)著在群里和顧客嘮家常，發(fā)紅包活躍氣氛，通報(bào)最近門店動(dòng)態(tài)等，顧客有問(wèn)題也能及時(shí)處理。 ?

劉建軍說(shuō)自己快成了微商，每天都在朋友圈曬外賣菜單、曬顧客的反饋，大有“恭喜某某顧客喜提法拉利一臺(tái)”的營(yíng)銷架勢(shì)。甚至為了節(jié)省成本，他和媳婦也會(huì)開車出去送外賣。

正是這樣，門店積累了一大批忠實(shí)顧客，為后期門店業(yè)績(jī)提升做了很好的鋪墊。?

招式三 ?

少些套路，把實(shí)實(shí)在在讓利做成常態(tài) ?

“城市級(jí)別越下沉，除了顧客的消費(fèi)能力下降以外，顧客口味的封閉性更強(qiáng)，更加追求性價(jià)比?！?/p>

劉建軍認(rèn)為，再妙的營(yíng)銷套路，都沒有降價(jià)來(lái)得有吸引力。越簡(jiǎn)單粗暴，引流效果越好。 ?

比如在他們店，關(guān)注公眾號(hào)注冊(cè)即可成為會(huì)員，當(dāng)即贈(zèng)送滿100元減20元的優(yōu)惠券。

有了會(huì)員信息，可隨時(shí)在后臺(tái)查看他們的實(shí)時(shí)消費(fèi)動(dòng)態(tài)，對(duì)現(xiàn)有會(huì)員進(jìn)行層級(jí)劃分，按照消費(fèi)頻次做營(yíng)銷方案。

“有些客戶可能一個(gè)星期沒來(lái)，有的甚至將近一個(gè)月沒有來(lái)，那我們就要嘗試喚醒沉睡客戶。每月不定期發(fā)一些20元、30元、40元的優(yōu)惠券。通過(guò)優(yōu)惠券提醒他們消費(fèi)?！?/p>

▲積分可兌換的肥牛一號(hào)

除了這些，顧客每次進(jìn)店消費(fèi)會(huì)得相應(yīng)積分，每10元得1積分，用于兌換肥牛一號(hào)、蘇尼特羔羊卷、小酥肉等招牌菜，也可選擇半份裝。（不定期更新種類）。

比如，38積分即可獲得原價(jià)36元的肥牛一號(hào)。

這些營(yíng)銷，還體現(xiàn)在情人節(jié)、母親節(jié)等常規(guī)節(jié)日，都是贈(zèng)送菜品、秒殺酒水等。

“縣城就這么大，哪家火鍋店的品質(zhì)怎么樣，大家心里都清楚的很。不會(huì)因?yàn)槟闶峭鈦?lái)的大牌就格外優(yōu)待，主要是少些 套路，多點(diǎn)真誠(chéng)，把實(shí)實(shí)在在的讓利做成常態(tài)，很容易贏得周圍住戶的信賴。 ?”

特別是疫情過(guò)后生意的火爆，劉建軍就更加堅(jiān)定“深耕縣城，扎根社區(qū)”?的餐飲模式。他的兩家店，一家位于應(yīng)縣和諧小區(qū)；一家位于懷仁市（縣級(jí)市）懷賢西街，周圍多是中高檔小區(qū)。

這里的關(guān)鍵詞是“復(fù)購(gòu)”，考慮的是周圍居民消費(fèi)頻次的穩(wěn)定性，需要從討好常住居民，做長(zhǎng)久生意，運(yùn)用老帶新去拓展客源。

▲店內(nèi)環(huán)境

招式四??

學(xué)巴奴的產(chǎn)品，學(xué)海底撈的“師徒制” ?

劉建軍坦言，學(xué)習(xí)和模仿是小品牌發(fā)展的有效方式之一。

“我們專注產(chǎn)品就會(huì)去學(xué)巴奴，完善管理就研究海底撈的用人制度，再稍加改變成符合自身的模式?！?/p>

比如，他們逐漸完善了自己門店的“師徒制”，打通晉升通道，將員工級(jí)別劃分為：

普通員工→優(yōu)秀員工（分為一星、二星）→代理主管、主管、店助（后廚是廚師長(zhǎng)）→店長(zhǎng) ?。

這就解決了，以前服務(wù)員直接歸店長(zhǎng)管理，中間幾乎是斷層的問(wèn)題。

而且他發(fā)現(xiàn)，有時(shí)一個(gè)優(yōu)秀的員工，不一定能成優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)。所以在晉升上不是所有崗位都有機(jī)會(huì)，比如打掃衛(wèi)生的員工，最多只升到優(yōu)秀員工的二星，成不了管理層。

▲廚房場(chǎng)景

如果一名普通服務(wù)員，因業(yè)績(jī)突出成為優(yōu)秀員工，如此連續(xù)三個(gè)月后，門店領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)開評(píng)級(jí)會(huì)，再結(jié)合門店其他人的評(píng)分。

從執(zhí)行力、服務(wù)質(zhì)量、溝通能力、管理能力四方面， 進(jìn)行打分，滿分是100分。綜合得分最高的才能晉升到下一級(jí)。

另外，劉建軍要求，一個(gè)店長(zhǎng)必須培養(yǎng)出來(lái)三個(gè)優(yōu)秀主管，作為新店的儲(chǔ)備店長(zhǎng)，獎(jiǎng)罰皆由此：

如果年底達(dá)成目標(biāo)，會(huì)額外獎(jiǎng)勵(lì)工資的80%；只培養(yǎng)出兩個(gè)主管，則不獎(jiǎng)不罰；只培養(yǎng)出一個(gè)，會(huì)罰沒工資的70%；一個(gè)都沒有，會(huì)扣除工資的80%。

為了督促目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，大家都立下了軍令狀。

要說(shuō)制度實(shí)行后，門店最大的變化，劉建軍認(rèn)為是“氛圍”。無(wú)論在生活上，還是日常工作中，店里的氛圍在慢慢變好。

而且他也取消了以往高壓式的制度壓人，不再一味罰款，而是塑造文化，發(fā)動(dòng)大家的積極性。“過(guò)年到現(xiàn)在，還沒有因?yàn)檫t到等原因開出一張罰單?！?/p>

小結(jié) ?

用學(xué)習(xí)凝聚人心，給員工信心 ?

其實(shí)，上述所有舉措能夠有效，背后的支撐是人，是組織。

事實(shí)上，因?yàn)檫@次疫情，員工2月份的工資只發(fā)放了平時(shí)的60%，3月份恢復(fù)到85%，四月份發(fā)了90%，也沒到正常水平。即便如此，員工也沒有怨言。

劉建軍說(shuō)，在別家都關(guān)門，我們能上班；在一條街上都是轉(zhuǎn)租的情況下，我們能正常營(yíng)業(yè)。這就是給員工最大的信心 ，大家是能看到希望的。

▲員工消毒記錄登記表

這也跟平時(shí)，他用學(xué)習(xí)凝聚人心，帶動(dòng)員工成長(zhǎng)有關(guān) 。他自己經(jīng)常聽課學(xué)習(xí)，參加各種課程，一次幾百塊絲毫不吝嗇，積累下來(lái)的優(yōu)質(zhì)資源就分享給員工。

學(xué)習(xí)的內(nèi)容涉及管理、產(chǎn)品、服務(wù)等多方面，并要求員工們?cè)诿抗?jié)課后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)上交。

“不僅拉近了與員工的距離，還增強(qiáng)了他們的凝聚力，塑造我們自己的品牌文化?！?/p>

這樣就產(chǎn)生了一個(gè)結(jié)果，即使在2月運(yùn)營(yíng)外賣期間，前廳后廚6個(gè)人，還要備餐、送餐、學(xué)習(xí)，員工也從不訴苦。

從劉建軍身上，我們看到了小鎮(zhèn)餐飲老板開拓進(jìn)取的精神，雖然身處小地方，但和一線城市經(jīng)營(yíng)者一樣，渴望做強(qiáng)做大，并為之不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。

經(jīng)此一疫，餐飲洗牌速度加快。那些曾經(jīng)靠運(yùn)氣賺錢的，再也不會(huì)有什么好運(yùn)氣，餐飲下半場(chǎng)拼的一定是實(shí)力。只有那些踏踏實(shí)實(shí)煉內(nèi)功，不斷優(yōu)化升級(jí)的餐企，才能不被淘汰。??