后疫情時(shí)代，刺激消費(fèi)回暖、聚客引流成為餐企的頭等大事。為此，一批資金雄厚的頭部品牌已經(jīng)率先打響了“降價(jià)戰(zhàn)”。

除了降價(jià)促銷外，餐企還能通過(guò)哪些途徑引流增收？

疫情過(guò)后，整體消費(fèi)水平下降，為了吸引客流、促進(jìn)復(fù)蘇，麥當(dāng)勞、肯德基、樂(lè)凱撒等一批資本雄厚的餐飲品牌紛紛放下身段，玩起了“降價(jià)游戲”，要么直接降價(jià)，要么間接降價(jià)，一時(shí)間沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

然而，對(duì)大部分中小餐企來(lái)說(shuō)，降價(jià)促銷意味著利潤(rùn)進(jìn)一步攤薄，在這個(gè)現(xiàn)金流危急的時(shí)刻無(wú)異于火中取栗，一旦出錯(cuò)很可能萬(wàn)劫不復(fù)。到底降還是不降，也成為很多餐飲老板焦慮的問(wèn)題。

其實(shí)，要刺激消費(fèi)回暖、聚客引流，除了降價(jià)促銷外，還有很多可行的辦法可參考。具體怎么做，蜀大俠的案例或許可以給我們啟發(fā)。

1?堅(jiān)持不降價(jià)，堂食外賣卻雙雙增長(zhǎng)??

六月中旬，“降價(jià)潮”波及到火鍋界。彼時(shí)，成都一批火鍋品牌紛紛宣布暫時(shí)降價(jià)，或推出定位平價(jià)的子品牌適應(yīng)市場(chǎng)。在這當(dāng)中，卻有一個(gè)另類，堅(jiān)持不做降價(jià)促銷，它就是蜀大俠。

對(duì)此，蜀大俠創(chuàng)始人江俠解釋道，降價(jià)確實(shí)是一個(gè)刺激消費(fèi)回暖、讓消費(fèi)者重拾消費(fèi)熱情的直接手段，但在他看來(lái)，相比降價(jià)促銷，復(fù)購(gòu)促銷在當(dāng)前階段顯得更重要。

“大量品牌為了存活而降價(jià)促銷時(shí)，蜀大俠也沒(méi)有單純?yōu)楸Ｕ郜F(xiàn)率而放棄活動(dòng)，大量的復(fù)購(gòu)促銷一直在增強(qiáng)增多?！?/p>

△蜀大俠直營(yíng)店已經(jīng)基本恢復(fù)人氣

據(jù)紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）了解，疫情期間，蜀大俠和大部分餐飲品牌一樣損失慘重，但自6月起所有門店全面恢復(fù)堂食后，蜀大俠便推出了一系列刺激消費(fèi)回暖的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，雖然營(yíng)業(yè)額相比去年同期仍有所下滑，但已逐漸平穩(wěn)向好。

在剛剛過(guò)去的6月，蜀大俠10余家直營(yíng)店堂食和外賣的總營(yíng)業(yè)額均呈上升趨勢(shì)。

其中，外賣板塊日均單量破千，貢獻(xiàn)了超40萬(wàn)營(yíng)業(yè)額；堂食方面，大部分門店也都恢復(fù)了排隊(duì)的火爆，單日單店最高營(yíng)業(yè)額一度沖破10萬(wàn)。

△為門店創(chuàng)造巨額營(yíng)收的火鍋外賣

在沒(méi)有降價(jià)、沒(méi)有大促的情況下，門店?duì)I業(yè)額和客流雙雙恢復(fù)增長(zhǎng)，怎么做到的？

江俠向紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）坦言，逆勢(shì)上行的秘訣就是持續(xù)增強(qiáng)增多的復(fù)購(gòu)促銷，借助會(huì)員營(yíng)銷、線上直播等活動(dòng)不斷盤活門店的私域流量，刺激顧客到店消費(fèi)。

2?積分直接抵現(xiàn)金，刺激粉絲復(fù)購(gòu)? ??? ?

據(jù)了解，創(chuàng)立至今5年間，蜀大俠已經(jīng)通過(guò)線上線下各種活動(dòng)積累了近200萬(wàn)粉絲，同時(shí)建立了會(huì)員商城，并通過(guò)會(huì)員儲(chǔ)值、會(huì)員積分等方式將會(huì)員商城運(yùn)營(yíng)成品牌獨(dú)有的私域流量池。

疫情期間，私域流量火爆餐飲業(yè)，蜀大俠火速跟進(jìn)，推出了一系列盤活私域流量的活動(dòng)并借此在最困難的時(shí)候完成了自救。

比如開(kāi)通公眾號(hào)外賣， 向公眾號(hào)粉絲發(fā)放100元外賣抵用券引流，抵用券核銷率高達(dá)30%，最高峰時(shí)曾為門店帶來(lái)單日30多萬(wàn)的營(yíng)收。

△蜀大俠在公眾號(hào)搭建的外賣系統(tǒng)

此外，另一個(gè)在公眾號(hào)推出的“1折秒殺全年蜀大俠”活動(dòng)也取得了非常好的效果，88元即可秒殺價(jià)值888元的12張火鍋券，從2月到12月每個(gè)月都可以用一張券吃一頓蜀大俠，刺激了一年的復(fù)購(gòu)，活動(dòng)當(dāng)天便賣出了2700多張券，預(yù)計(jì)拉動(dòng)全年?duì)I業(yè)額約419萬(wàn)。

后疫情時(shí)代，為了提振消費(fèi)信心，吸引顧客到店，蜀大俠也繼續(xù)推出了增強(qiáng)版的復(fù)購(gòu)活動(dòng)，其中最重頭的當(dāng)屬第二屆“623百萬(wàn)粉絲節(jié)”。 ?

江俠告訴紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18），“623百萬(wàn)粉絲節(jié)”這個(gè)活動(dòng)是從去年開(kāi)始舉辦的，在粉絲節(jié)期間，門店會(huì)從后臺(tái)篩選消費(fèi)頻次高、消費(fèi)額度大的高價(jià)值會(huì)員，回饋以精心準(zhǔn)備節(jié)日禮物和感謝信，從而不斷積累粘性高的會(huì)員群體。

今年6月23-25日粉絲節(jié)期間，蜀大俠14家直營(yíng)店推出了“積分直接當(dāng)錢花”活動(dòng)，1積分抵1元，100積分抵100元，以此類推，買單立減，且無(wú)上限。

活動(dòng)推出后，在粉絲節(jié)短短3天期間，就拉動(dòng)了近40萬(wàn)的會(huì)員商城流水，十一家直營(yíng)門店?duì)I業(yè)額比去年粉絲節(jié)環(huán)比增長(zhǎng)12% 。 ?

7月15日，在第二屆百萬(wàn)粉絲節(jié)收官直播中，江俠更是親自上陣直播，一邊為年度消費(fèi)前三的粉絲贈(zèng)以限量版包包外，一邊又加碼“官宣”了最新升級(jí)的會(huì)員權(quán)益——自7月15日起，每月15號(hào)的會(huì)員日，成都11家直營(yíng)店都可以使用積分抵現(xiàn)。

在江俠看來(lái)，會(huì)員積分抵現(xiàn)看似簡(jiǎn)單，卻有巨大的引流作用，接下來(lái)，蜀大俠全新升級(jí)的會(huì)員權(quán)益將進(jìn)一步提高粉絲粘性，繼續(xù)引導(dǎo)粉絲復(fù)購(gòu)，為品牌賦能。

3?試水線上直播帶貨，為門店引流增收??

除了上述一系列會(huì)員營(yíng)銷外，蜀大俠還借助時(shí)下大火的直播帶貨實(shí)現(xiàn)了引流增收。

對(duì)于直播帶貨，業(yè)內(nèi)一直褒貶不一，很大一個(gè)原因便是真正能把直播玩好的餐企實(shí)在太少了，大多數(shù)餐企試水直播帶貨的效果都不理想，要么賠本賺吆喝，要么就根本沒(méi)人氣沒(méi)銷售。

在江俠看來(lái)，餐企玩不好直播的原因有很多，比如品牌沒(méi)有粉絲基數(shù)和平臺(tái)號(hào)召力、產(chǎn)品不適合零售等，只要解決好這些問(wèn)題，直播對(duì)品牌來(lái)說(shuō)就是一個(gè)不可多得的、巨大的流量入口，能為門店引流提供很大幫助。

△7月15日蜀大俠粉絲節(jié)收官直播，江俠貢獻(xiàn)了直播首秀

其實(shí)，江俠一早便看好短視頻的發(fā)展并注冊(cè)了個(gè)人抖音號(hào)，并以個(gè)人抖音號(hào)為載體發(fā)布蜀大俠相關(guān)的小視頻。截至目前，其個(gè)人號(hào)已經(jīng)擁有2.5萬(wàn)粉絲，獲贊6.2萬(wàn)次。

疫情期間，直播帶貨風(fēng)潮興起，他察覺(jué)到其中的商機(jī)，和團(tuán)隊(duì)一起在已經(jīng)有上萬(wàn)粉絲的個(gè)人號(hào)上試水線上直播。

一方面，通過(guò)日常的直播加強(qiáng)和會(huì)員間的互動(dòng)，獲取更多粉絲；另一方面，也打通抖音和會(huì)員商城的鏈接，把抖音上的流量導(dǎo)入到商城流量中，沉淀成會(huì)員，同時(shí)促進(jìn)會(huì)員商城的銷售額。

△蜀大俠的會(huì)員商城

在不斷的探索和嘗試中，蜀大俠已經(jīng)構(gòu)建了一套初步的線上直播體系，包括專門的直播團(tuán)隊(duì)以及適合帶貨的產(chǎn)品如卡券、底料、蘸料、方便火鍋甚至是半成品外賣等，取得了一定的效果。

前不久，蜀大俠第二屆粉絲節(jié)進(jìn)行收官直播，江俠更是以創(chuàng)始人的身份親自下場(chǎng)開(kāi)啟首場(chǎng)直播，并攜手美食大咖@廚男冬陽(yáng)君，為蜀大俠的粉絲送福利。

當(dāng)晚，這場(chǎng)個(gè)人直播首秀便收獲了近16萬(wàn)的觀看熱度和13.5萬(wàn)個(gè)點(diǎn)贊，售出近500份底料和自熱火鍋。

“現(xiàn)在我們的直播主要就是和美食博主合作，上線直播后，會(huì)員商城的訪問(wèn)量比平時(shí)高了近50倍，因此我們堅(jiān)信直播是可以帶動(dòng)門店?duì)I收的，接下來(lái)我們也會(huì)更加重視、花更多精力在線上直播上?！?/p>

?小結(jié)

通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷和線上直播這主要的兩板斧，蜀大俠在不降價(jià)的情況下實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

從它的案例來(lái)看，復(fù)購(gòu)營(yíng)銷在刺激消費(fèi)、聚客引流上的作用并不比降價(jià)促銷小，對(duì)很多現(xiàn)金流吃緊、不敢降價(jià)的餐企來(lái)說(shuō)，這或許是一個(gè)更好的促進(jìn)復(fù)蘇的方法。

不過(guò)，值得注意的是，正如江俠所說(shuō)，營(yíng)銷做得再好，最終落實(shí)到消費(fèi)者的認(rèn)知上，還是你的味道好不好，產(chǎn)品新不新鮮。?因此，餐企進(jìn)行各項(xiàng)營(yíng)銷的同時(shí)，在產(chǎn)品和體驗(yàn)上也松懈不得。