“每月 營(yíng)業(yè)額較之前上漲20%， 會(huì)員基數(shù)從2萬(wàn)漲到6萬(wàn)， 用考核制度代替人情管理 ......”

今天的主人公叫張飛，90后小伙，2016年接手自家火鍋店后，顛覆父輩們的經(jīng)營(yíng)思路，做出了不俗的業(yè)績(jī)。

今天，我們就來(lái)看看他的殺手锏到底是什么？

張飛的火鍋店叫蜀芳珍，位于甘肅省張掖市，是他父母23年前一手創(chuàng)辦的，最開(kāi)始只有10張桌子，20年來(lái)發(fā)展到3家連鎖店。

張飛接手后，對(duì)蜀芳珍進(jìn)行了一些變革，門(mén)店生意越來(lái)越好，趁勢(shì)又發(fā)展出胖哥火鍋和漁香生火鍋兩個(gè)品牌，現(xiàn)在他主抓運(yùn)營(yíng)宣傳，母親管財(cái)務(wù)，父親負(fù)責(zé)店面裝修，三人分工明確。

第一招： ?

搭好流量池，會(huì)員從2萬(wàn)漲到6萬(wàn) ?

蜀芳珍走的是“干鍋+湯鍋 ”模式，顧客吃完干鍋，再換湯鍋涮菜，既滿(mǎn)足了西北人對(duì)肉的需求，價(jià)格也便宜，甚至影響當(dāng)?shù)?0%的火鍋店都加入干鍋。

干鍋還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)：做外賣(mài)?！懊吭峦赓u(mài)能做到1000多單，遇到陰雨天，1天能出個(gè)300單不成問(wèn)題?！彼f(shuō)，外賣(mài)和堂食對(duì)產(chǎn)品要求是有區(qū)別的，在做法、時(shí)長(zhǎng)、包裝上都有講究，目前這已經(jīng)是第五代外賣(mài)包裝了。

▲團(tuán)隊(duì)常用短視頻，來(lái)記錄日常工作

外賣(mài)能做好，主要也在于有粉絲流量做支撐。

張飛接手之前，蜀芳珍20多年只積累了2萬(wàn)會(huì)員，他接手后短短4年，會(huì)員就漲到了6萬(wàn)。

怎么建立流量池？他有三個(gè)經(jīng)驗(yàn)：

第一，降低會(huì)員入會(huì)門(mén)檻，除了傳統(tǒng)的儲(chǔ)值成會(huì)員，比如掃碼點(diǎn)餐，參與某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都可以成為會(huì)員；

第二，完善會(huì)員權(quán)益，比如，會(huì)員可以用積分兌換菜品酒水，擁有生日特權(quán)，享受包廂布置等生日服務(wù)；

第三，持續(xù)會(huì)員管理、營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)消費(fèi)能力，實(shí)施不同策略。

如消費(fèi)能力強(qiáng)并積分多的，而且品質(zhì)比較高，這部分會(huì)員會(huì)做專(zhuān)門(mén)維護(hù)，比如拉到微信群，不定期在微信群發(fā)一些紅包，搶到紅包的，通常是6.66或8.88元，會(huì)享受一個(gè)優(yōu)惠特權(quán)，到店送菜品或贈(zèng)送飲品?，F(xiàn)在光微信群已經(jīng)積累1500多個(gè)高活躍度粉絲。

針對(duì)新顧客，主要做小額儲(chǔ)值。

顧客結(jié)賬時(shí)，手機(jī)上會(huì)根據(jù)其消費(fèi)金額彈出相應(yīng)優(yōu)惠頁(yè)面，比如，顧客消費(fèi)金額是100元，就會(huì)顯示“充120元，送20元”，大部分顧客都會(huì)選儲(chǔ)值，結(jié)完賬后，卡上余額仍有40元。這樣會(huì)員卡上會(huì)經(jīng)常有少量余額，對(duì)增加復(fù)購(gòu)率很有效果。

目前蜀芳珍有三個(gè)額度讓顧客選擇，充的越多，送的越多。每年做兩次大型充值活動(dòng)，“儲(chǔ)值三倍，當(dāng)餐免單”，每次活動(dòng)只有4、5天時(shí)間，所以顧客儲(chǔ)值的欲望非常強(qiáng)烈，比如今年五一期間做這個(gè)活動(dòng)，單店儲(chǔ)值就突破了40萬(wàn)。?

除了營(yíng)銷(xiāo)，平時(shí)也會(huì)根據(jù)節(jié)氣和顧客生日跟會(huì)員互動(dòng)，頻次和內(nèi)容都有細(xì)致的研究總結(jié) 。 ?

第二招： ?

清晰用戶(hù)畫(huà)像，用大數(shù)據(jù)做決策 ?

談話中，張飛提及最多的就是數(shù)據(jù)管理，“在推行數(shù)據(jù)化方向前，和父母分歧也比較大，后來(lái)看到結(jié)果，感覺(jué)還是很實(shí)用的。”

而數(shù)據(jù)管理體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先是用戶(hù) ，通過(guò)數(shù)據(jù)清晰用戶(hù)畫(huà)像， ?年齡分布、消費(fèi)頻次、消費(fèi)喜好等，他們3個(gè)品牌共同一個(gè)收銀系統(tǒng)，數(shù)據(jù)都是共享的，可以很精準(zhǔn)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如針對(duì)90、95后，會(huì)推送胖哥火鍋的優(yōu)惠券，針對(duì)70、80后顧客，推送漁香生、蜀芳珍優(yōu)惠券。

比如，在店里上奶茶產(chǎn)品，根據(jù)每個(gè)店的用戶(hù)畫(huà)像，定產(chǎn)品和價(jià)格。甚至比如說(shuō)，會(huì)員在城市南面比較多，下一步就會(huì)選擇在南面開(kāi)新店，試錯(cuò)率也更小。

其次是產(chǎn)品，根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)每月出報(bào)表 ?，

報(bào)表上，會(huì)有4個(gè)排行榜，

利潤(rùn)好，賣(mài)得好的，

利潤(rùn)好，賣(mài)得不好的，

利潤(rùn)不好，賣(mài)得好的，

利潤(rùn)不好，賣(mài)得不好的，

根據(jù)這些，每月基本都會(huì)調(diào)整菜單，如：會(huì)把利潤(rùn)高的提到前面，淘汰利潤(rùn)差賣(mài)得不好的 。

進(jìn)一步說(shuō)，所有產(chǎn)品能算出凈料率，（加工后可用原材料重量÷加工前原材料總重量×100%）基本上，產(chǎn)品成本價(jià)目表一目了然 。

現(xiàn)在門(mén)店有紙質(zhì)菜單和電子菜單，分別針對(duì)年齡大的人和年輕人點(diǎn)餐，“以前產(chǎn)品種類(lèi)非常多，大概100多項(xiàng)，現(xiàn)在已經(jīng)被精簡(jiǎn)到不到100項(xiàng)。 ?”

第三招： ?

用考核制度代替人情管理，按營(yíng)業(yè)額拿工資 ?

人員管理上，張飛說(shuō)，父輩多是用感情管理，而他現(xiàn)在更多用制度和考核激勵(lì)。

一方面，他完善了人事制度，比如說(shuō)事假、病假、婚假等等，陸續(xù)建立了標(biāo)準(zhǔn)以及審批流程。

另一方面，調(diào)整了薪酬結(jié)構(gòu)，采用“底薪（3000元）+獎(jiǎng)金”，獎(jiǎng)金跟營(yíng)業(yè)額掛鉤，

比如說(shuō)按照往年?duì)I業(yè)額的平均基數(shù)，把這個(gè)店的營(yíng)業(yè)目標(biāo)定為60萬(wàn)，每超過(guò)1萬(wàn)，多發(fā)基本工資的兩個(gè)點(diǎn)，也就是60塊錢(qián)，如果超10萬(wàn)，多發(fā)600塊，以此類(lèi)推。

店長(zhǎng)和廚師長(zhǎng)則沒(méi)有底薪，按營(yíng)業(yè)額拿工資，假如該店目標(biāo)營(yíng)業(yè)額是65萬(wàn)，沒(méi)有完成，他們只能拿到保底的5000元；完成的話，按目標(biāo)營(yíng)業(yè)額的1.5%拿提成；每超出目標(biāo)值5萬(wàn)，提成增加0.2%。

比如實(shí)際完成70萬(wàn)，店長(zhǎng)工資為70萬(wàn)x1.7%.....這種機(jī)制下，店長(zhǎng)經(jīng)常能每月拿2萬(wàn)多。

▲蜀芳珍有10多個(gè)老員工，幾乎都超過(guò)15年

第四招： ?

多品牌發(fā)展，覆蓋更多客群 ?

前文提到，張飛共經(jīng)營(yíng)3個(gè)火鍋品牌，主要是為了覆蓋更多客群、場(chǎng)景。

客單60元的蜀芳珍火鍋，是700平的大店，有3家店，主攻家庭聚餐。

客單40元的胖哥（成都老火鍋），200平。2家店，客群主要是90后，翻臺(tái)率最高能達(dá)到4。

漁香生，是客單80元左右的海鮮魚(yú)火鍋，屬于中高端消費(fèi)，商務(wù)宴請(qǐng)最多，包房經(jīng)常不夠用。

“消費(fèi)者今天想吃牛油火鍋，就會(huì)到胖哥，想家庭小聚餐，會(huì)到蜀芳珍，要是請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)吃飯，就可以去漁香生，產(chǎn)品定位不一樣，消費(fèi)人群也不一樣。”

張飛的經(jīng)驗(yàn)是，在一二線城市，適合集中打一個(gè)品牌，多開(kāi)門(mén)店，但在四五線城市，更適合多品牌、多品類(lèi)。

在當(dāng)?shù)?，他們自有小型配送中心，統(tǒng)一集中采購(gòu)、配送。門(mén)店下單就像在淘寶一樣便捷，早上10點(diǎn)和下午4點(diǎn)各配送一次，

一是門(mén)店庫(kù)存小，保證產(chǎn)品新鮮度； ?

二是降低浪費(fèi)損耗，保證毛利率。 ?

▲蜀芳珍很多菜品，直接從成都發(fā)貨

第五招： ?

與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)新事物 ?

作為“餐二代”，張飛對(duì)自身要求很高，每年都會(huì)外出學(xué)習(xí)10多次，至少去4次成都，也會(huì)帶著店長(zhǎng)廚師長(zhǎng)，去學(xué)習(xí)新產(chǎn)品、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，早上8點(diǎn)到晚上11點(diǎn)，他一定會(huì)在店里守著。

招不到合適的美工人才，他就自學(xué)PS，自己做宣傳海報(bào)，做公眾號(hào)推送，今年還專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)了靜物攝影，只為了拍攝更好看的菜品圖片。

▲圖片來(lái)自張飛的朋友圈

“我這個(gè)人特愛(ài)吃，當(dāng)?shù)刂灰麻_(kāi)餐飲店，我肯定去，看產(chǎn)品，看服務(wù)，看盈利能力，有則改之無(wú)則加勉，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處嘛?！?/p>

看到張飛的店生意好，也有很多人談加盟，但張飛有3個(gè)要求：

第一，必須干過(guò)餐飲，否則教育成本太高；

第二，必須能接受員工收入比你高，錢(qián)少?zèng)]人愿意給你拼命干活；

第三，必須有70%精力投入到店面上。

最后 ?

在張掖，700平以上的火鍋店有50多家，23年經(jīng)久不衰的就這么一家，不單單靠的是產(chǎn)品和口碑，更是借助大數(shù)據(jù)的科學(xué)決策和系統(tǒng)管理，以及老板與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)力。

希望這個(gè)餐二代的做法能給老店經(jīng)營(yíng)一些啟示，尤其是會(huì)員管理。餐見(jiàn)君采訪過(guò)數(shù)十位低線城市的火鍋老板，發(fā)現(xiàn)越是 小 地 方，會(huì)員消費(fèi)越活躍，可能因?yàn)槿丝诹鲃?dòng)性較差，

受圈子經(jīng)濟(jì)影響，消費(fèi)者對(duì)品牌有一定忠誠(chéng)度，所以，鼓勵(lì)儲(chǔ)值非常奏效，

穩(wěn)定會(huì)員消費(fèi)是多數(shù)老板的殺手锏 ，一般只要會(huì)員消費(fèi)占營(yíng)業(yè)額30%左右，這個(gè)店就幾乎沒(méi)有淡季。