存量經(jīng)濟(jì)時代來臨，越來越多經(jīng)營者意識到粉絲的重要性。

尤其在疫期，大部分火鍋店沒有線下流量，舉步維艱，但那些積累了大量會員的餐企卻通過賣食材，線上外賣成功回血自救。

會員運(yùn)營是一個系統(tǒng)之功，但也沒想象的那么難，只要掌握幾個簡單的套路，就能實(shí)現(xiàn)四兩撥千斤的效果。今天就教大家?guī)渍小?/p>

今天的分享人是曾服務(wù)過300個火鍋品牌、輔導(dǎo)過近千家火鍋店的祁光強(qiáng)先生，他也是粵小煲豬肚雞聯(lián)合創(chuàng)始人，在粉絲運(yùn)營方面有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。

01?簡單兩個小動作，建立自己的流量池 ?

營業(yè)額=客流量x客單價+新零售（商城） ?

就新零售（商城）而言，不是每個火鍋店都有實(shí)力和能力去做的，而通過開發(fā)新品和優(yōu)化菜單來提高客單價，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)情況，實(shí)施起來有一定的困難。

所以，從客流量 這一變量著手，不斷從門店自由流量中精確目標(biāo)客戶，引入火鍋店自身的流量池，就成為提升營業(yè)額的重要因素。

▲營業(yè)額和粉絲量成正比

在沒有品牌光環(huán)的前提下，假設(shè)一家火鍋店的產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)、價格都過關(guān)，那么門店每天的自由流量中，哪些才是自己的目標(biāo)客戶呢？

試想一家火鍋店日銷168桌，只把買單客照顧好，相當(dāng)于只有了168位客戶，但真正來用餐的消費(fèi)者中，除了儲值的老客戶，隨行客的基數(shù)很大，這類新客才是火鍋店的目標(biāo)客戶。

那么和他們建立什么樣的關(guān)系？才能讓這些人在往后的用餐中，優(yōu)先選擇自家火鍋店？

當(dāng)然是“錢”、“券”的關(guān)系。 ?

當(dāng)消費(fèi)者在這家店儲值或者有卡券之后，在相同的條件下，選擇這家店的機(jī)率會更大。

因此，火鍋店一定要用掃碼點(diǎn)餐 、關(guān)注 （公眾號）發(fā)券 、餐后評價有獎 等方式，將隨行客轉(zhuǎn)化為下次的買單客；通過折扣 、送卡券 、送積分 等方式，將買單客轉(zhuǎn)化為儲值會員。

這樣一步步實(shí)施，一點(diǎn)點(diǎn)積累，長此以往，一家火鍋店的客流量自然日漸起勢。

02 3招鎖客，讓“流量”變“留量” ?

想把那些首次消費(fèi)的人留下來，鎖定他們未來的消費(fèi)，歸根到底還是三種方式：玩積分 、拉儲值 、送卡券 。

A玩積分 ?

兌換驚喜盲盒，刺激再次到店。 ?

火鍋店玩積分的最終目的，仍是為了刺激消費(fèi)到店 ，因此它和常見的信用卡、移動通信的積分商城業(yè)務(wù)有所差異。

首先，火鍋店的積分制度一定要定期清零 ?，清理出部分僵尸粉；其次，要將盲盒理論導(dǎo)入積分兌換 ?這一動作，用神秘禮品誘惑活躍客戶、喚醒沉睡客戶。

巴奴就曾經(jīng)在某個暑期檔結(jié)束之后，玩了一次積分兌換紀(jì)念本的活動，在限定時間內(nèi)拉動了淡季的到店消費(fèi)。?

B拉儲值 ?

別強(qiáng)迫馬喝水，要讓馬主動口渴。 ??

做儲值目的是為了留存，而許多火鍋店只是在門店簡單粗暴的放置易拉寶，告知詳細(xì)儲值方式，這種做法，只是讓消費(fèi)者短暫享受了一次折扣，并沒有達(dá)到留存的目的。

▲儲值明細(xì)直接展示

其實(shí)儲值的精髓在于小額+動態(tài) ?，小額可以讓消費(fèi)者降低抵抗性和顧慮，而動態(tài)方案則可以讓員工在服務(wù)過程中，靈活引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行儲值。

讓我們模擬一次消費(fèi)過程，客戶第一次消費(fèi)180元，引導(dǎo)他充200送40，相當(dāng)于卡里還有60，第二次再消費(fèi)180，只需支付120，兩次共計消費(fèi)320，對比360的原價，相當(dāng)于打8.9折。

但在客戶的認(rèn)知里，充200送40相當(dāng)于打8折。因此員工只需要按照客戶的消費(fèi)金額，說出相應(yīng)的動態(tài)方案，比如消費(fèi)180，充200送40，消費(fèi)280，充300送60……對于消費(fèi)者來說，就是永遠(yuǎn)在享受8折的優(yōu)惠。

C送卡券 ?

在人工點(diǎn)單服務(wù)中將卡券自然送出。 ??

如何有效的、無感知的給客戶發(fā)送卡券，并讓他們感到優(yōu)惠、有成就感，這也是一門大學(xué)問。?

現(xiàn)在包括火鍋店在內(nèi)的許多餐廳會實(shí)行掃碼點(diǎn)單，過后會有餐后券的統(tǒng)一推送，簡單的操作雖然提高了工作效率，但總是少了那么點(diǎn)人情味。?

其實(shí)火鍋店可以在人工點(diǎn)單的過程中主動給顧客送券，當(dāng)員工將消費(fèi)者領(lǐng)至餐臺，為其燙洗餐具、接受點(diǎn)單過程中，主動與顧客開展交談，自然引導(dǎo)其領(lǐng)券享優(yōu)惠。?

這樣既能讓消費(fèi)者感受到為他著想的體貼，還能讓員工收獲發(fā)券提成，進(jìn)而更加積極提供服務(wù)，裂變發(fā)券。

03?運(yùn)營——讓你的粉絲“動”起來 ??

火鍋店通過各種引流、鎖客的方法讓自己的“流量池”蓄滿之后，就要想方設(shè)法讓它成為活水流動起來，源源不斷的聚斂“財”氣，并帶來更多新鮮流量。

1?一年12次，定期調(diào)動粉絲消費(fèi)熱情 ?

豐富的活動策劃少不了，但不建議太頻繁的舉辦，遵循8+4原則即好，也就是8項(xiàng)常規(guī)活動（如全民節(jié)日、熱點(diǎn)聚焦等），4項(xiàng)特別活動（如會員日、店慶等）。?

一年12項(xiàng)活動，不僅能確保平均每月都有市場發(fā)聲，還能定期迭代粉絲，清理僵尸粉，喚醒沉睡粉。

2?用切實(shí)的優(yōu)惠，誘惑粉絲主動冒泡兒 ?

在做所有活動之前要明白一個道理：假大空的福利根本打動不了客戶，他們想要的永遠(yuǎn)是切實(shí)的優(yōu)惠。因此秒殺代金券、秒殺儲值、秒殺大熱產(chǎn)品等限時活動，往往能調(diào)動粉絲的積極性。

比如：疫情期間，巴奴開啟限時充值活動，充799得1000元會員儲值卡，限3張，僅售7天，推出即爆；今年教師節(jié)，粵小煲豬肚雞火鍋推出的5元秒殺炸牛奶菜品的活動，限量200份，在公眾號上線25分鐘就被秒完……

適度的饑餓營銷，除了能增強(qiáng)粉絲的黏性，還能培養(yǎng)消費(fèi)者參加線上活動的習(xí)慣，再加上其它長線式的陪伴，潛移默化深化粉絲和火鍋店之間的關(guān)系。

當(dāng)一個粉絲的消費(fèi)天數(shù)、消費(fèi)金額、消費(fèi)間隔天數(shù)都達(dá)到優(yōu)質(zhì)水平時，一名店內(nèi)的忠實(shí)會員已然形成。

總結(jié) ?

粉絲運(yùn)營是一項(xiàng)大課題，它龐大的體系決定了在真正執(zhí)行之前，我們要考慮的事情涉及著方方面面，才能把粉絲運(yùn)營做好。