近日，由世界中餐業(yè)聯(lián)合會、央廣網(wǎng)、紅餐網(wǎng)聯(lián)合主辦“2024第四屆中國餐飲品牌節(jié)”在廣州南豐國際會展中心盛大開啟。期間，善志餐飲戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人朱明軍接受了《紅人面對面》欄目組的專訪，以下為專訪實錄：

主持人：在第四屆中國餐飲品牌節(jié)上，您的演講主題為“大變局時代，重塑餐飲倍增”?？焖僮兓牟惋嬍袌鲋校J為大家面臨最大的挑戰(zhàn)和機遇分別是什么？

朱明軍：現(xiàn)在傳統(tǒng)餐飲的打法還停留在產(chǎn)品好、服務好、管理好、營銷好的基礎(chǔ)上，然而這些都是戰(zhàn)術(shù)層面的考量。國內(nèi)餐飲的連鎖化率目前僅20%，相比國外還有巨大的增長空間。但當前國內(nèi)80%的餐企仍停留在傳統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)打法的階段，傳統(tǒng)模式難以適應連鎖餐飲的發(fā)展步伐，這就是當下傳統(tǒng)餐飲所面臨的挑戰(zhàn)。

此外，餐飲業(yè)的競爭格局也發(fā)生了巨變。目前餐飲業(yè)還處于比拼產(chǎn)品、服務和營銷的層面，各類優(yōu)惠形式不斷涌現(xiàn)。行業(yè)“內(nèi)卷”下，企業(yè)贏利愈發(fā)困難，進而導致惡性循環(huán)，陷入“危”型困境。從數(shù)據(jù)來看，上半年餐飲市場規(guī)模達到2.6萬億，同比似乎有所增長，但利潤卻在下滑，整個餐飲行業(yè)進入增長放緩期。

進入放緩期后，傳統(tǒng)餐飲面臨的挑戰(zhàn)更大了，與此同時連鎖餐飲則迎來了市場機遇。

數(shù)據(jù)顯示，從不同門店規(guī)模餐企的增長情況來看，往年都是門店規(guī)模在100家以內(nèi)的連鎖餐企增長明顯，然而今年卻是門店規(guī)模100-500家的連鎖餐企增長速度最快。因此我們認為，從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向連鎖的餐飲企業(yè)，開始在連鎖方面進行戰(zhàn)略布局，是未來的重大機遇。

主持人：能否分享一兩個最具代表性的咨詢項目案例，讓我們了解善志是如何幫助餐企解決問題、實現(xiàn)增長的？

朱明軍：善志是一家專業(yè)的餐飲戰(zhàn)略咨詢公司，在餐飲戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)域深耕已有14年之久。是國內(nèi)唯一既做咨詢又涉足實體經(jīng)營的公司。

這里跟大家分享一個新品牌如何擴大規(guī)模的案例。“苗小壇”是一個以貴州酸湯魚為核心產(chǎn)品的餐飲品牌。項目啟動之初，我們耗費了八個月時間在全國各地進行考察，最終聚焦在了貴州酸湯魚。

在貴州地區(qū)，酸湯魚是一道擁有悠久歷史的當家菜品。圍繞這一特色大單品，我們成功將酸湯魚打造成快餐，“苗小壇”也是國內(nèi)首家把酸湯魚引入快餐賽道的品牌。

通過貴州苗家文化和小模型的策略，塑造品牌價值，達成定位認知第一。善志獨創(chuàng)的“藍品牌戰(zhàn)略”體系（一個核心、兩大系統(tǒng)、六大配稱）系統(tǒng)性塑造品牌，讓“苗小壇”迅速火爆了起來，并在全國八十多個城市開出了六百多家門店。

同時，我們在供應鏈端和工廠端均已完成布局，產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)非常成熟，這位品牌在全國快速發(fā)展打下了基礎(chǔ)。這個過程，我們聚焦戰(zhàn)略打法，做產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)劃和企業(yè)多點贏利模式，不斷迭代母店模型，把這個品牌從0到1，再從1到600家門店，實現(xiàn)了企業(yè)倍增。

企業(yè)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，一旦戰(zhàn)略出現(xiàn)錯誤，所有的努力都將白費，因為戰(zhàn)術(shù)上的努力無法彌補戰(zhàn)略上的失誤。這就是善志從0到1打造的創(chuàng)新項目。

再分享一個老企業(yè)破局倍增的案例。

無錫有一個本土餐飲品牌叫“芝小官”，是由兄弟兩人經(jīng)營的傳統(tǒng)自助餐火鍋，創(chuàng)立15年，開出了三四十家門店，年營收規(guī)模接近兩個億。但他們遇到了發(fā)展瓶頸，經(jīng)過交流后，善志與他們展開了深入的戰(zhàn)略合作。

善志通過品類和賽道，將其重新定位成“芝小官毛肚火鍋海鮮自助”，通過“好毛肚不限量”以及兩百多種產(chǎn)品的特色，讓其與火鍋賽道的其他品牌形成差異化競爭，打造了非常成功的品牌母店模型。再從鄉(xiāng)鎮(zhèn)品牌進入核心商場，到現(xiàn)在為止，“芝小官”持續(xù)保持江蘇排隊王，并在四年時間里，開出了八十多家直營店。

模型打造成功后，我們導入了“戰(zhàn)略打法”。通過直營店延伸到后端進行產(chǎn)業(yè)鏈橫向布局，同時縱向圍繞核心業(yè)務做多品牌架構(gòu)，目的是多品牌做大一條產(chǎn)業(yè)鏈，幫助企業(yè)實現(xiàn)多點贏利。因此我們在高端賽道，打造了“卿庭成都鮮貨火鍋”，這個品牌客單價在180-200元，引入了成都的茶館文化，主打成都市井休閑生活，主打用文化和高質(zhì)價比吸引年輕消費者。

低端賽道，我們打造了低價格、小份化、高顏值的老火鍋歪胖子超值品牌。中端賽道的芝小官，則通過降低客單價，縮小門店面積后，通過新模型打造實現(xiàn)飛躍性發(fā)展。高端賽道則是主打用文化和高質(zhì)價比打造的“卿庭成都鮮貨火鍋”。我們圍繞核心業(yè)務打造高中低品牌架構(gòu)，共享一條產(chǎn)業(yè)鏈，四年做到三百多家門店0閉店，今年上半年營收同比增長54%。這個項目，其實就是傳統(tǒng)餐飲加上了戰(zhàn)略打法，最終形成了產(chǎn)業(yè)布局，形成了10倍增長。

主持人：不同規(guī)模、不同類型的餐飲客戶，善志如何提供定制化的戰(zhàn)略咨詢服務？

朱明軍：我們的slogan是“做頭部餐飲找善志咨詢”。我們一般也將客戶分為品類頭部、行業(yè)頭部、區(qū)域頭部和潛力頭部。

為什么要服務頭部餐企？對于小白創(chuàng)業(yè)者，我們通常都建議他們找一個優(yōu)質(zhì)的品牌進行加盟合作即可。只有在積累了一定的經(jīng)驗和資源后，才有打造屬于自己的連鎖企業(yè)的可能。當前餐飲做連鎖的門檻越來越高，即便傳統(tǒng)餐飲做出了一個出色的門店，也未必能做好連鎖經(jīng)營。

對于規(guī)模較小的企業(yè)，我們則建議其先打造好自己的母店模型。當母店模型便于復制時，這個時候想要規(guī)模倍增，首先需要啟動“戰(zhàn)略打法”，選定根據(jù)地市場，打造復制模型，做大規(guī)模，同時還要進行組織力優(yōu)化，從傳統(tǒng)的雇傭式模式轉(zhuǎn)向合伙制，通過合伙制賦能門店的規(guī)模倍增。

第三階段，則是思考企業(yè)怎么贏利。企業(yè)的贏利模式?jīng)Q定企業(yè)的規(guī)模，企業(yè)的戰(zhàn)略則決定方向和規(guī)模。企業(yè)戰(zhàn)略錯了，規(guī)模就不可能大了。所以餐企要搞清楚企業(yè)怎么贏利、門店怎么贏利、品牌怎么贏利，這背后是一整套企業(yè)戰(zhàn)略倍增的體系。

主持人：在數(shù)字化浪潮下，善志如何引導餐飲企業(yè)進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

朱明軍：實際上，數(shù)字化在過去對餐飲企業(yè)來說是一道選擇題，如今卻已成必選題。

例如現(xiàn)在的收銀系統(tǒng)、ERP管理系統(tǒng)以及后端的供應鏈系統(tǒng)等，都是基礎(chǔ)的數(shù)字化軟件工具。通過使用這些軟件系統(tǒng)，提高工作效率，我們善志一直在研究的“數(shù)字化”，就是在這些工具使用的同時，對產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)分析的成果。

這些數(shù)據(jù)對企業(yè)的贏利和戰(zhàn)略決策有著重大的意義。企業(yè)想贏利如果沒有數(shù)據(jù)的反饋，我們是不知道哪些動作貢獻了利潤，哪些投入是無效的。在各項成本居高不下的今天，我們必須要做精準經(jīng)營，實現(xiàn)科學贏利。如果戰(zhàn)略決策沒有數(shù)據(jù)依據(jù)，那么我們就是在“瞎決策”。

自2020年開始，我們就一直在研究如何通過數(shù)字化工具，幫助餐飲企業(yè)科學建模、科學贏利、科學決策。

我們建議餐飲企業(yè)在打造模型階段，就要前置考慮如何采用“數(shù)字化模型工具”。比如在企業(yè)發(fā)展期，利用“數(shù)字化贏利管理工具”進行陪跑；到了成熟期，企業(yè)做大的時候，則運用“數(shù)字化預警工具”來進行預警和決策。

我們善志在四年前就開始布局數(shù)字化板塊，是餐飲咨詢行業(yè)中唯一建立了自己數(shù)字化團隊的公司。當企業(yè)做到一定的連鎖規(guī)模時，總部人力成本越來越高，單純靠人力已經(jīng)無法全面管控時，因此企業(yè)必須啟動數(shù)字化戰(zhàn)略來降低成本提高效率。

企業(yè)規(guī)模越大決策成本越大，不能再靠拍腦袋，一定要通過“數(shù)字化管理平臺”，確保不跑偏、不走錯。

主持人：展望未來，您認為哪些新興市場或細分領(lǐng)域是值得重點關(guān)注的？

朱明軍：首先，我認為老品類都值得用戰(zhàn)略思維重新做一次，尤其是沒有龍頭老大的品類。這里所說的重做并非只是單純開個店或采用傳統(tǒng)連鎖模式，而是要運用戰(zhàn)略的打法，找到一個好的老品類，重新打造母店模型，模型成功后啟動企業(yè)倍增戰(zhàn)略。今年我們就接到了很多老品類打造母店模型，戰(zhàn)略倍增陪跑的項目。

其次，是在下沉市場深耕，成為“區(qū)域王”也是一個很好的機會。有些企業(yè)一心想進軍一二線城市，結(jié)果往往“賠了夫人又折兵”。我建議企業(yè)可以在區(qū)域市場深耕，成為區(qū)域老大，這也是一個重大機遇。

第三，注重戰(zhàn)略、數(shù)字化以及品牌模型的企業(yè)，未來有很大的發(fā)展可能。如果一個傳統(tǒng)企業(yè)不重視戰(zhàn)略、品牌、單店模型以及數(shù)字化，不管它今天規(guī)模有多大，都將走向衰退。相反，即使再小的企業(yè)，只要注重這些，也能夠發(fā)展得非常龐大。

（作者：紅人面對面欄目組）