（紅餐網(wǎng)成都報(bào)道）8月13日，由世界中餐業(yè)聯(lián)合會(huì)、紅餐網(wǎng)聯(lián)合主辦，紅餐品牌研究院、微盟智慧餐飲承辦，成都餐飲同業(yè)公會(huì)、Hotelex成都酒店餐飲展等協(xié)辦的“2020中國(guó)餐飲營(yíng)銷力峰會(huì)”，在成都隆重舉行。

眾多知名餐企創(chuàng)始人、營(yíng)銷界導(dǎo)師、行業(yè)專家，及1000余位餐飲精英，共聚一堂，探討發(fā)展大計(jì)。這也是疫情后餐飲行業(yè)的首場(chǎng)千人峰會(huì)。

當(dāng)天下午，門頭戰(zhàn)略開(kāi)創(chuàng)者余奕宏作為主持嘉賓，與眉州東坡創(chuàng)始人王剛、藍(lán)海酒店集團(tuán)黨委書記安英、大龍燚火鍋創(chuàng)始人柳鷙、吼堂老火鍋聯(lián)合創(chuàng)始人李小孬就《2020之后，餐飲品牌營(yíng)銷的變革》進(jìn)行了圓桌對(duì)話。

以下為精彩觀點(diǎn)整理：

現(xiàn)場(chǎng)，各位嘉賓簡(jiǎn)單進(jìn)行自我介紹后，主持嘉賓余奕宏就疫情期間，邀請(qǐng)各個(gè)創(chuàng)始人是如何應(yīng)對(duì)，如何做營(yíng)銷進(jìn)行了探討。

疫情下，餐企如何應(yīng)急營(yíng)銷

眉州東坡創(chuàng)始人王剛

這次疫情來(lái)了之后我們圍繞三個(gè)方面做，顧客、員工還有社會(huì)責(zé)任。因此在疫情到來(lái)的時(shí)候，我們主要思考三個(gè)問(wèn)題：

第一，疫情來(lái)了我們的員工怎么辦？第二，我們的顧客怎么辦？第三，我們的社會(huì)擔(dān)當(dāng)該怎么做？通過(guò)以往的積累和經(jīng)驗(yàn)我們迅速做出疫情響應(yīng)，我任組長(zhǎng)，我們的責(zé)任部門區(qū)域門店做四級(jí)應(yīng)急預(yù)案。

疫情前，我們春節(jié)生意是最好的，本來(lái)我們大年三十計(jì)劃要賣2020萬(wàn)，但是從十八、十九號(hào)就有了消息，大年三十我們通過(guò)做活動(dòng)打五折賣了500多萬(wàn)。總書記講話之后我們知道這個(gè)事件比非典更嚴(yán)重，我們按照這三個(gè)方面做出了劃地為陣，相對(duì)隔離，城市與城市之間的員工不能動(dòng)，門店與門店的員工不能動(dòng)的要求。

同時(shí)，在做好防御的同時(shí)我們把囤積的食材主動(dòng)出擊為一線的醫(yī)務(wù)工作人員，特別是湖北的兩家店?？墒呛髞?lái)疫情越來(lái)越嚴(yán)重，政府也不讓我們開(kāi)，于是我們天天開(kāi)視頻會(huì)，我們告訴政府我們有什么措施，我們開(kāi)店的目的不是為了賺錢，我們就是為了給一線送去熱湯熱飯。

當(dāng)時(shí)，我們一個(gè)月?lián)p失上億，雖然水深火熱，但是我必奮不顧身，因?yàn)橛斜任覀兏D難的一線人員。之后被社會(huì)關(guān)注，支持，肯定，這就形成了品牌的營(yíng)銷。

我記得我聽(tīng)過(guò)一句話：作為任何一個(gè)企業(yè)一定要政治、經(jīng)濟(jì)、文化、藝術(shù)，一定要在行業(yè)的前列或者是在國(guó)家大是大非的趨勢(shì)把握，在這種情況下做我們企業(yè)力所能及的事情。

大龍燚創(chuàng)始人柳鷙

我大概介紹一下我們?cè)谝咔槠陂g怎么做火鍋外賣的，當(dāng)時(shí)疫情來(lái)了之后我們有一個(gè)初步的預(yù)判，企業(yè)肯定要活下去，我們不能做堂食的話還有什么是可以做的。團(tuán)隊(duì)梳理了一下只有兩件事情是可以做的，一是火鍋的外賣，二是我們的方便食品，自熱火鍋。

自熱火鍋當(dāng)時(shí)供不應(yīng)求了，只要你有貨就不愁賣。但是火鍋外賣是我們唯一增量，我們從14年開(kāi)始就已經(jīng)在成都地區(qū)推行過(guò)外賣，那時(shí)候美團(tuán)還沒(méi)有接觸火鍋外賣，我們當(dāng)時(shí)跟成都的一個(gè)本土公司合作過(guò)了一段時(shí)間，現(xiàn)在這家公司已經(jīng)消失掉了。我們發(fā)現(xiàn)外賣不僅僅是堂食的補(bǔ)充，它是另外一個(gè)火鍋的消費(fèi)場(chǎng)景，我們?cè)谧罾щy的時(shí)候也沒(méi)有把火鍋外賣這一塊放棄。

當(dāng)時(shí)我告訴他們，我們現(xiàn)在唯一可以做的東西就是火鍋外賣。我們做了一件事情，推廣團(tuán)隊(duì)每天必須要出兩張海報(bào)，在上午的10點(diǎn)30和下午4點(diǎn)鐘左右，全公司的人在自己的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)。

做這件事情之前，平臺(tái)外賣量占到39%左右，公眾號(hào)下單在70%-80%，我們做得最好的時(shí)候私域流量卻可以做到30%，實(shí)現(xiàn)三倍的增長(zhǎng)。平時(shí)火鍋外賣下單量是兩三百單，疫情高峰期我們最高的時(shí)候是1600單左右，有了5倍增長(zhǎng)。外賣情況當(dāng)時(shí)最高一天賣了50多萬(wàn)，比堂食的營(yíng)業(yè)額還高，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)可以讓我們活下去。我們的費(fèi)用減少，人工成本減少，我們的水電氣成本減少了，我們的房租也處于減免的狀態(tài)，我發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)比正常的春節(jié)還高，我們度過(guò)這個(gè)冬天沒(méi)有太大的問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)我們把公司的高管全部放棄春節(jié)休假，沒(méi)有回家，分成5個(gè)團(tuán)隊(duì)5個(gè)小組，駐扎在每一個(gè)可以做外賣的門店里邊引導(dǎo)大家去做這件事情，不能員工看我們高管在休假他們?cè)谧龉ぷ鳎覀兊母吖芷鸬綆ь^作用。辦法總比困難多，看自己怎么面對(duì)這次疫情，怎么去應(yīng)對(duì)它，然后想方案去解決它。

從2014年到現(xiàn)在我們?cè)诨疱佂赓u上迭代了很多次，原來(lái)很簡(jiǎn)單的一個(gè)打包，做得很LOW，外賣有一個(gè)痛點(diǎn)是食品安全，18年我們做成密封的包裝，每一個(gè)菜品都是密封，疫情的時(shí)候外賣包裝我們也是升級(jí)了4次。最后一次迭代花了10幾萬(wàn)賣了一臺(tái)氮?dú)獍b的設(shè)備，我想有一些做得好得熟食都是用的氮?dú)獍b，我們認(rèn)為新鮮的菜品是不是可以這樣做，我們就網(wǎng)上找了這樣的設(shè)備。我們發(fā)現(xiàn)拿回來(lái)不好用，因?yàn)槭卟耸切枰粑?，它有空氣交互，如果我們前一天的菜品銷售不出去的話第二天就脹袋了。我們想象是很美好的事情，也投入了巨大的人力物力財(cái)力，我們的中央廚房在一個(gè)工業(yè)園區(qū)的三樓上，設(shè)備很大放不進(jìn)去，我們工程部把圍墻敲了，敲了之后用吊車把設(shè)備吊上去的，結(jié)果設(shè)備用了半個(gè)月就放棄掉了。

餐飲企業(yè)如何在營(yíng)銷上做創(chuàng)新

藍(lán)海酒店集團(tuán)黨委書記安英

我曾經(jīng)在7月20號(hào)的時(shí)候半年工作總結(jié)上總結(jié)了一下我們藍(lán)海酒店集團(tuán)的26年歷程，我們經(jīng)歷過(guò)98年的洪水，經(jīng)歷了2003年的非典，經(jīng)歷了2003年的重磅規(guī)定，也經(jīng)歷了2020的新冠疫情。但是無(wú)論多大的風(fēng)多大的浪，只要堅(jiān)持前行一定會(huì)在風(fēng)雨之后見(jiàn)彩虹。

作為餐飲人，作為酒店行業(yè)者我們都有共同的感受。在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中以前我們比較保守，也比較傳統(tǒng)，山東的企業(yè)一般都是高調(diào)做事低調(diào)做人，所以這26年來(lái)一直這樣。但是市場(chǎng)的在變化，這逼著我們不得不去趕上這個(gè)時(shí)代的步伐。人是需要前進(jìn)的，不管走得快慢，不要站在那里就好。

做抖音就是無(wú)心插柳柳成蔭的例子。前兩年大家說(shuō)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，這兩年我們說(shuō)玩轉(zhuǎn)自媒體。我們董事長(zhǎng)去年年初去了深圳回來(lái)就說(shuō)我們每個(gè)人都應(yīng)該做自媒體，每個(gè)人都應(yīng)該推出品牌，我在大會(huì)上隨口說(shuō)了一句從我們做起。

于是，2019年12月12號(hào)我正式進(jìn)入抖音發(fā)布了視頻，到今天為止正好8個(gè)月，雖然只有短短的8個(gè)月但是我現(xiàn)在收獲了很大的群體，有416.8萬(wàn)的粉絲關(guān)注我，這是一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。要擁抱互聯(lián)網(wǎng)電子媒體如何玩兒呢？如果你看過(guò)我的抖音可能發(fā)現(xiàn)我能夠贏得大家的關(guān)注和認(rèn)同，是因?yàn)檎鎸?shí)不做作。要把最真的東西展現(xiàn)給別人，現(xiàn)在酒香也怕巷子深，我們也有集團(tuán)公眾號(hào)，安英是自媒體的號(hào)，我沒(méi)有連在一起，但是我能把它做成，是因?yàn)榇蠹以谖业亩兑衾镞吙吹秸L(fēng)正氣正能量。傳媒的力量非常大，我們每一個(gè)企業(yè)不管大小其實(shí)都有閃光點(diǎn)，就是把你的閃光點(diǎn)展示給別人看。

如果大家先做抖音的話，一定要找準(zhǔn)你的角度，不是去模仿，你模仿別人永遠(yuǎn)無(wú)法超越，就是把自己最好的展示給別人，把愿意給大家分享的快樂(lè)展示給大家，我覺(jué)得這是一個(gè)點(diǎn)。

那么，抖音給我們企業(yè)帶來(lái)了什么樣的影響？從營(yíng)銷的角度上講有三層，第一是認(rèn)知，第二是認(rèn)同，第三是企業(yè)感。很多的網(wǎng)友因?yàn)檎J(rèn)識(shí)我而知道了藍(lán)海集團(tuán)，而且他就有一種了解它的欲望，很多新加入的朋友會(huì)用一天的時(shí)間說(shuō)看完你所有的視頻，就像看連續(xù)劇一樣。我們和諧的干群關(guān)系，我們濃濃的相處氛圍，還有我們必須有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)精神都會(huì)引起共鳴。

我們以前也這樣做，只是以前沒(méi)有抖音而已，我不是擺拍的，你認(rèn)真看就能夠看到它的真實(shí)性。這方面得到了大家的認(rèn)同，認(rèn)同了他就想了解你，了解了之后就會(huì)覺(jué)得企業(yè)文化做得非常好，能夠把家文化傳承下去。認(rèn)同了你之后產(chǎn)生了強(qiáng)烈體驗(yàn)感，幾乎每天都有安總的粉絲來(lái)我們酒店，在出差的時(shí)候都會(huì)看有沒(méi)有藍(lán)海的酒店，有的話就要去體驗(yàn)，看有沒(méi)有回到家的感覺(jué)。這是非常大的體驗(yàn)感和影響力。

從產(chǎn)品和服務(wù)的角度講，我覺(jué)得也是三個(gè)方面，第一是信息，第二是機(jī)會(huì)，第三是附加值。信息是雙方的，從我的抖音上獲取了一個(gè)什么樣的信息，他們給我們傳遞什么信息，我們給他們傳遞什么信息。我們有酒店招聘，還有星級(jí)酒店的合作，還有好的項(xiàng)目愿意跟我們合作。我上面都會(huì)有電話，同時(shí)也增加了它的附加值，我認(rèn)同這個(gè)企業(yè)愿意和他合作，我愿意去消費(fèi)。

大家如果真的也愿意嘗試，每個(gè)人都不一樣，怎么做好了，一定要做個(gè)性的自己。有幾個(gè)詞，與眾不同、獨(dú)樹一幟，我就是跟別人不一樣的，所以要貼上個(gè)性的標(biāo)簽，把自己獨(dú)辟蹊徑展示出來(lái)。所以每一個(gè)人都是閃光點(diǎn)，每一個(gè)人都是待燃的火把，只要你把它點(diǎn)燃就會(huì)熊熊燃燒，無(wú)論未來(lái)的路有多難我們都可以一同跨過(guò)。

吼堂老火鍋聯(lián)合創(chuàng)始人李小孬

做營(yíng)銷，關(guān)鍵是你怎么告訴消費(fèi)者，這個(gè)時(shí)候新媒體給了我們所有餐飲人很大的機(jī)會(huì)，不管是微博、微信、抖音、直播、知乎、小紅書都是我們的渠道，但是我們有沒(méi)有把消費(fèi)者喜歡我們的點(diǎn)告訴消費(fèi)者這個(gè)很關(guān)鍵。

我認(rèn)為運(yùn)營(yíng)就是營(yíng)銷，海底撈的營(yíng)銷是什么，就是服務(wù)。他把運(yùn)營(yíng)做得足夠好的時(shí)候就變成營(yíng)銷，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)記住并且?guī)湍阕鰝鞑ァ?/p>

舉幾個(gè)例子：

第一是馬路邊邊，它的營(yíng)銷不多，為什么能有上千家店？因?yàn)樗a(chǎn)品和品牌名結(jié)合在一起，消費(fèi)者進(jìn)去之后會(huì)產(chǎn)生傳播。

作為中小創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有那么多錢做營(yíng)銷，因?yàn)橛行У牧髁刻F了。有效的投放太貴不可怕，更可怕的是你無(wú)法判斷它是不是有效，你要投出去才知道它有沒(méi)有效果。

以吼堂舉例，吼堂到現(xiàn)在為止我們營(yíng)銷費(fèi)用沒(méi)有花太多。吼堂有三個(gè)方面可以給大家做借鑒：

第一，我們花了八個(gè)月時(shí)間對(duì)太古里店鋪?zhàn)黾?xì)節(jié)打磨，我們開(kāi)業(yè)之后做到大眾點(diǎn)評(píng)第一。

第二，我們抖音有幾十萬(wàn)的粉絲。跟安總差很多，但是內(nèi)容差不多就是做真實(shí)的自己。剛開(kāi)始前后私域流量到第一波，之后吼堂做了很多文化，披著文化外衣做了很多的東西，也結(jié)合了國(guó)潮，內(nèi)容幫我們做了第二次傳播。

疫情發(fā)生后我們做外賣，我們大年初就開(kāi)始做外賣，剛開(kāi)始做火鍋外賣不懂，就照搬了門店的鍋底送外賣。用戶在家里的場(chǎng)景下吃到店里的火鍋，當(dāng)時(shí)傳播出去一下子就火了。你的運(yùn)營(yíng)其實(shí)就是最好的營(yíng)銷。

第二，大家都知道我們寫了一封信，那封信前前后后上了幾次熱搜。這不是我的本意，但確實(shí)給我們帶來(lái)了很多的流量，流量也再次讓大家知道我們內(nèi)容其實(shí)是能夠吸引人的。這是我們過(guò)去半年多時(shí)間我基于流量的理解。

這個(gè)變革過(guò)程中還有一個(gè)點(diǎn)給大家分享，原來(lái)傳統(tǒng)餐飲人老給自己的客人，給自己的員工、給自己的高管講的一件事情就是我們要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，企業(yè)要生存下去是需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，要給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，我要服務(wù)好，我要讓你賓至如歸，我要把產(chǎn)品做好，要把服務(wù)做好，這是原來(lái)的。

現(xiàn)在普及一個(gè)新的點(diǎn)，要給消費(fèi)者傳播外部的價(jià)值，內(nèi)部的價(jià)值坐下來(lái)吃飯沒(méi)有問(wèn)題，外部的價(jià)值是消費(fèi)者發(fā)朋友圈，發(fā)抖音，消費(fèi)者要面子，社交是需要存在感的。現(xiàn)在大部分的消費(fèi)者不知道寫什么內(nèi)容，我們要提供內(nèi)容，所以你的產(chǎn)品，你的品牌故事，你的服務(wù)流程是不是有內(nèi)容提供給消費(fèi)者很重要。

吼堂進(jìn)門會(huì)有導(dǎo)游拿像旅行團(tuán)的旗子，我們的墻上有很多的文案，我們代表了老成都，我們給消費(fèi)者提供更多的內(nèi)容讓他傳播，不是幫我傳播，是幫他自己傳播。

我今天和大家分享一個(gè)新東西，社交新貨幣。我們自己營(yíng)造的所有朋友圈抖音其實(shí)是給我們營(yíng)造社交信用貨幣。信用的額度來(lái)源于我們?cè)谂笥衙媲?，信用?lái)自平時(shí)發(fā)的抖音，我今天是去吼堂吃飯，還是去其他的小店吃飯，我今天傳播的是什么文化，吃了什么東西，它都會(huì)帶來(lái)你社交信用貨幣。

餐飲企業(yè)如何做直播

2020年有一個(gè)話題是我們所有人繞不開(kāi)的——直播，不管是媒體，還是投資人都會(huì)講所有的行業(yè)都可以用直播重新再來(lái)一遍，直播也是內(nèi)容的溝通方式、傳播方式，那么餐企該如何做直播呢？

藍(lán)海酒店集團(tuán)黨委書記安英

我不是帶貨直播，我不知道怎么帶，我一開(kāi)始想做抖音界的清流，不做直播只推廣我們的產(chǎn)品和企業(yè)文化，但是我們都是做企業(yè)的，抖音這個(gè)平臺(tái)也需要收益。

我一開(kāi)始不懂，經(jīng)常被平臺(tái)扣錢，我很納悶，為什么要扣我錢？我仔細(xì)看一下因?yàn)槲覜](méi)有完成任務(wù)，后來(lái)我就注意了不敢?guī)e人家的貨，只帶自己家的貨。

我們不是明星，沒(méi)有那么大的流量，但是誠(chéng)實(shí)做人，認(rèn)真做事，把最好的給大家就好了。不要陷到誤區(qū)，做直播，要理性的思維，找到自己的方案，最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)關(guān)才能夠贏得客戶的信賴。

眉州東坡創(chuàng)始人王剛

疫情期間第一是活下去，活下去還得有示范作用，得帶頭，所以什么不會(huì)我做什么，要上行下效。之前抖音什么我都不會(huì)，但是我發(fā)現(xiàn)做起來(lái)，覺(jué)得并沒(méi)那么難。

我認(rèn)為全世界最大的生意就是美食，沒(méi)有之一。為什么我們是大行業(yè)小企業(yè)，因?yàn)槲覀兊恼J(rèn)知有問(wèn)題，我們的認(rèn)知還停留在好吃、服務(wù)或者是管理、營(yíng)銷，管理和營(yíng)銷都重要，更重要的是認(rèn)知效率大于結(jié)構(gòu)效率，認(rèn)知效率是了解所有行業(yè)所有人，吃是最大的一個(gè)生意。

餐飲不是家常便飯，是高科技行業(yè)，像一個(gè)精密儀器一樣，有了這個(gè)認(rèn)知你就會(huì)人財(cái)物投入，超配。

通過(guò)疫情，我發(fā)現(xiàn)線上線下一體化的重要性。18年我就投了出口的工廠，但是那個(gè)團(tuán)隊(duì)做他的，我的團(tuán)隊(duì)做我的，供應(yīng)鏈做自己的，我農(nóng)業(yè)公司也做自己的。我早已發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，但是一直沒(méi)有改變。這次因?yàn)橐咔槲覀円钕氯?，那就只能將所有的人團(tuán)結(jié)起來(lái)，團(tuán)結(jié)一致協(xié)同作戰(zhàn)。

華為講了一句話：人不重要，人才也不重要，最重要的是管理人才的能力，把所有的能人所有的產(chǎn)業(yè)，各個(gè)職能部門全部打通，最終形成這種力量，老板可以什么都不懂，但是一定要懂把團(tuán)隊(duì)組織起來(lái)。

我們要反思餐飲這次疫情打成骨折，是因?yàn)樘檬碁橹?，我們要反思，我認(rèn)為我們沒(méi)有把餐飲的內(nèi)容做好。

后記

圓桌對(duì)話的最后，最嘉賓主持人余奕宏對(duì)作了一個(gè)總結(jié)，他說(shuō)不同的企業(yè)有不同的價(jià)值觀，不同的理念，不同的企業(yè)基因。營(yíng)銷的本質(zhì)都是企業(yè)家精神，是企業(yè)家精神給他們面對(duì)困難的勇氣。企業(yè)家精神，就是最好的營(yíng)銷。?

最后，希望大家都能找到適合自己的營(yíng)銷方式。