中國目前公認(rèn)的北上廣深天是準(zhǔn)一線城市，有30個(gè)二線城市，而除此之外，中國還有幾百個(gè)三四線城市，除去競(jìng)爭(zhēng)激烈的一二線城市，依然還有如此消費(fèi)龐大的市場(chǎng)。

據(jù)尼爾森《贏在中國》調(diào)查報(bào)告，中國一線城市居民擁有可支配的金額為一萬億人民幣，而二三四線城市居民的總可支配收入約為八萬億人民幣。就人口來算，后者消費(fèi)群體是前者的七倍！

三四線城市消費(fèi)人群特點(diǎn)?

近年來，中國的幾百個(gè)三四線城市被《第一財(cái)經(jīng)周刊》賦予了一個(gè)新的名稱——新一線，其消費(fèi)能力和可支配收入和消費(fèi)意愿可能比一二線城市更強(qiáng)！

1、人口增長(zhǎng)快，規(guī)模大

根據(jù)數(shù)據(jù)我們可以看到其人口規(guī)模三四線城市增長(zhǎng)要比一二線快的多，并且一直是人數(shù)遠(yuǎn)高于一二線城市。而且三四線城市總和幾乎是一二線城市的5、6倍不止。而且現(xiàn)在一二線城市產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，三四線未來會(huì)呈現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的增速期，這里必然會(huì)成為消費(fèi)升級(jí)的核心群體。

2、三、四線城市年輕群體的消費(fèi)意愿呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

比起中老年人，新生代的年輕群體才是消費(fèi)主力 ，對(duì)應(yīng)的有一定消費(fèi)能力的，說的就是90后。而三四線城市的90后門消費(fèi)信心指數(shù)要比其他年齡段高很多 ，就代表著他們更加愿意消費(fèi)，愿意嘗試新鮮事物。

2016年底，三四線城市的意愿的消費(fèi)水平在平穩(wěn)增長(zhǎng)，可以說是超過二線城市的消費(fèi)意愿水平，也就是說這群三四線的年輕人比一二線城市的更加愿意消費(fèi)，加上經(jīng)濟(jì)壓力也沒那么大，愿意花費(fèi)大的精力去消費(fèi)。

3、三四線城市的未來不可估量

在圖中，有針對(duì)286個(gè)地級(jí)市的統(tǒng)計(jì)分析中顯示，到了2030年地級(jí)市居民人口中人均可支配收入分配占比要很多，也就是說在未來三四線城市中人口會(huì)越來越富裕。

緊接著隨著一些工業(yè)和大型企業(yè)往三四線城市的遷移，資源越來越多，涌入的人口會(huì)更多，即高收入人群的占比會(huì)保持?jǐn)U大。

餐飲人，三四線開店你準(zhǔn)備好了嗎？

雖然三四線城市工資水平不高，但是比起一二線城市有天然的優(yōu)勢(shì)，要不然德克士也不會(huì)在三四線城市開始反攻一二線城市。所以筆者就從餐飲的經(jīng)營模式和營銷模式這兩個(gè)方面來跟大家探討！

經(jīng)營模式

經(jīng)營是重中之重，有很多人建議說將一二線城市火過的或是正在火的東西拉倒三四線城市套用就可以了，其實(shí)未必，消費(fèi)群不同消費(fèi)理念也不同，餐飲不能蠻干！

1、產(chǎn)品——合地合時(shí)的緊跟流行 ?

大家都有追趕流行的心理，理想狀態(tài)下將大城市正在備受追捧的產(chǎn)品直接進(jìn)入三四線城市，然后迎來一批更加火爆蹙擁的年輕人流。但是事實(shí)上真的是這樣嗎？

像在上海很火的某奶蓋茶，前提是經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)酵+媒體宣傳+KOL推廣的情況下，如果直接將模式套入到東北某城，先不論當(dāng)?shù)厝丝谖妒欠窳?xí)慣，就是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)酵這項(xiàng)就很難做得到。

產(chǎn)品一定要融入當(dāng)?shù)?/p>

所以，最保險(xiǎn)的做法是結(jié)合大城市美食潮流的趨勢(shì)下，將他融匯為當(dāng)?shù)氐奶厣?，可在環(huán)境或服務(wù)上做創(chuàng)新。因?yàn)樾〉胤饺丝诒容^穩(wěn)定，外來人口少，口味相對(duì)來說還是比較單一，可能接受度也沒一二線城市那么廣。

胡桃里餐廳消費(fèi)場(chǎng)景契合三四線城市

胡桃里音樂餐廳大多開在三四線城市，而且每年的營業(yè)額都在增長(zhǎng)，是因?yàn)楹依锉旧淼南M(fèi)場(chǎng)景既符合本地年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，又是從北京來“流行的”音樂餐廳，這種優(yōu)哉游哉享受生活的消費(fèi)場(chǎng)景很適合這里小年輕需求的生活樂趣。

2、規(guī)模——可控制范圍內(nèi)不宜過大

在小城市開餐廳，過于大型、過于獵奇、過于新穎的餐廳最好不要考慮，因?yàn)閷?shí)在是不好控制。

三四線城市外出就餐與家庭文化相關(guān)

小城市的消費(fèi)很多是跟家庭文化相關(guān)，過于新穎和獵奇的餐廳不適合家庭聚餐，比如一些奇奇怪怪的主題餐廳（便所餐廳、鋼鐵俠餐廳）這樣的餐廳里會(huì)有一家人選擇聚餐嗎，估計(jì)會(huì)很少吧。不過也不是不可以，開在大學(xué)城旁邊就不錯(cuò)，吸引年輕群體，但是客單價(jià)會(huì)低。

所以三四線城市投資總額不宜過高，高坪效精裝修高毛利，而且菜品種類不宜過雜，這樣會(huì)比較容易好控制，也會(huì)把利潤(rùn)率提上來。

3、定價(jià)——整體來說物美價(jià)廉

原本三四線城市的消費(fèi)水平就沒那么高，所以盡管消費(fèi)意愿很強(qiáng)，當(dāng)他們還是習(xí)慣上的精打細(xì)算，所以菜品的定價(jià)要低一點(diǎn)，就拿一線城市上海和三線城市泉州來說，在大眾點(diǎn)評(píng)上對(duì)比，蜀九香和海底撈這兩家火鍋店，泉州人均要比上海低50~70左右的價(jià)格。

海底撈泉州上海人均對(duì)比

蜀九香泉州上海人均對(duì)比

對(duì)于餐廳來說可以多將首推菜換成暢銷、利潤(rùn)高的菜品；在定價(jià)上可以將消費(fèi)者原本熟悉的菜品價(jià)格低價(jià)，但是新奇的、尤其是有其他元素的則可以定價(jià)調(diào)高。

三四線消費(fèi)理念與一二線城市大有不同，關(guān)于價(jià)格，一定程度上來說物美價(jià)廉還是比較有長(zhǎng)久生命力的。

營銷模式 ?

每個(gè)城市都有每個(gè)城市的特點(diǎn)，不同于一二線城市消費(fèi)著對(duì)于廣告宣傳和互聯(lián)網(wǎng)信息的敏感程度，三四線城市消費(fèi)者對(duì)于廣告接受途經(jīng)和比較容易接受的宣傳途經(jīng)不同，具體營銷也不能一味照搬，而是根據(jù)城市特點(diǎn)來。

1、打折和優(yōu)惠，會(huì)顯得更有誠意

三四線城市的餐飲市場(chǎng)普遍來說廝殺沒有一二線市場(chǎng)激烈，而且人均消費(fèi)要低，因此對(duì)于價(jià)格會(huì)敏感很多。適當(dāng)?shù)拇蛘酆蛢?yōu)惠，會(huì)顯得更有誠意，即意味著餐廳愿意融入消費(fèi)群體，那么消費(fèi)者對(duì)其信任度也會(huì)增加。

而且他們更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比，是否是花這樣的錢就能享受到這樣價(jià)值的產(chǎn)品，很可能還是導(dǎo)致他們能否產(chǎn)生再次消費(fèi)的原因。

花20的能享受人均100的環(huán)境

但是一二線城市又不一樣了，餐飲競(jìng)爭(zhēng)激烈，打折優(yōu)惠已是常態(tài)，消費(fèi)者對(duì)這種信息已經(jīng)不再有多大敏感度，對(duì)于已經(jīng)見慣了“新鮮事物”的他們來說，如何讓他們感到更新鮮才是最好的引起自發(fā)營銷的模式。

2、更注重口碑傳播

三四線城市外來人口沒有那么密集，生活節(jié)奏沒那么快，還是很典型的人情社會(huì)，所以他們?cè)谙M(fèi)上傾向于熟悉的人“帶領(lǐng)”，即會(huì)信任熟人的口碑推薦。

關(guān)鍵性意見領(lǐng)袖會(huì)讓人更加信任

有意思的是，每個(gè)人既是信息接收者也是信息傳播者，他們?cè)谀抽g餐廳消費(fèi)價(jià)格公道菜品好，臨走還有禮物拿，會(huì)主動(dòng)去跟周邊人去分享宣傳，然后會(huì)影響更多人成為同樣的接受者+傳播者。

每個(gè)人既是口碑傳播者也是接受者

而且口碑宣傳是成本最低、效果傳播最好的營銷方法，尤其是在這樣人口穩(wěn)定、典型人情社會(huì)的三四線城市，效果更明顯，傳播更集中更快。

具體可以這樣：找附近廣場(chǎng)舞的領(lǐng)隊(duì)、或是小區(qū)的樓長(zhǎng)人員較好的老太太等，抓住這樣的消費(fèi)領(lǐng)袖心智，幫助餐廳宣傳（政府官員，本地名人也不錯(cuò)）；送超值的小禮品等，會(huì)讓人覺得除了菜品還有意外收獲，這樣的東西帶出去也便于展示（鑰匙扣、掛歷、零錢包等）。

3、宣傳，要接地氣

三四線城市消費(fèi)者沒有像一二線城市消費(fèi)者那樣廣告賞析能力，他們更傾向于直白的宣傳，那些看似高端文藝的描述對(duì)于他們來說就是在——端著，不接地氣，與本地生活遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫節(jié)，除非餐廳是專供本地達(dá)官貴人。

能看得到廣告的，才是好的品牌

而且他們對(duì)品牌的認(rèn)知渠道跟一二線不一樣，一二線的消費(fèi)者來說只有互聯(lián)網(wǎng)上大批量曝光才是有名氣的，他們相信只要是能“看得到的”就是好的品牌——大型戶外廣告，電視廣告，本地論壇，朋友圈子等。

接地氣，迎合當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)口味才能迅速讓廣大受眾認(rèn)可，抓住用戶的消費(fèi)需求，做簡(jiǎn)單的事情，傳遞簡(jiǎn)單的信息，自然變現(xiàn)也會(huì)變得簡(jiǎn)單許多。

小結(jié)

三四線城市多，人口綜合也比一二線城市要多很多，整個(gè)消費(fèi)前景更不用說，這樣不妨是給眾位餐飲人的一個(gè)機(jī)會(huì)。一二線城市就那么多，人口已經(jīng)在分流稀釋，可是競(jìng)爭(zhēng)卻越來越大，三四線城市將來發(fā)展也會(huì)更快，不妨將目光轉(zhuǎn)向此，進(jìn)行降維打擊。

但是也不一定就意味著，只要在一二線火的拿到三四線就一定更火，每個(gè)城市特點(diǎn)不同，南北文化差異也不同，還是要根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)來做，在合適的地方，做適合的事。

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者胡茵煐原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900