接上：火鍋店的春天就要來(lái)了！你都準(zhǔn)備好了沒(méi)？（上）

昨天的文章得到大家的一致好評(píng)，大家都在文章后面不斷的打賞，但是也遇到一些問(wèn)題，大家積極的回復(fù)，我非常高興大家的認(rèn)可和關(guān)注。但是大家問(wèn)的很多問(wèn)題，在文章里面都有說(shuō)明，自己看幾遍就可以看到答案。

不要沒(méi)看完第一行就直接提問(wèn)，再說(shuō)，提問(wèn)也得先介紹一下自己的情況，上來(lái)就問(wèn)我的生意不好怎么辦的，我還真不知道怎么辦，前幾天的文章教給大家怎么提問(wèn)了，先去看看再來(lái)提問(wèn)，拜托，一問(wèn)一答就是浪費(fèi)生命。

昨天的文章是和讀者溝通的談話內(nèi)容，他在一個(gè)四線小城市開火鍋店，遇到一些困惑，經(jīng)營(yíng)狀況還算過(guò)得去，還遠(yuǎn)沒(méi)有到不好做的地步，只是沒(méi)有持續(xù)的上升。

他沒(méi)有找到原因在哪里，我們聊了一會(huì)后，他就逐漸的理清了自己的思路。有以下幾條，配合昨天的文章閱讀后，一條一條去感受，你就明白了，如果昨天的文章你能直接看懂，恭喜你，你已經(jīng)進(jìn)入聞道的境界了。

1、他想做的很多事情都停留在想，并沒(méi)有去做，有想法就要去試試，不試一下怎么知道對(duì)錯(cuò)呢？

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底有什么我們自己不清楚，我們經(jīng)常看古代打仗的故事和電影電視劇，里面有句話相信大家都會(huì)說(shuō)，就是：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

道理人人都懂，但是到做就不一樣了，要想盡一切方法去了解對(duì)手，從各個(gè)方面，了解的越詳細(xì)，勝算越高。

你可能會(huì)說(shuō)，我啥也不知道，不是也做得很好嘛？哈，我就不多說(shuō)你了，只能說(shuō)，傻人有傻福，運(yùn)氣來(lái)了啥也擋不住，但是，好運(yùn)能一直跟著一輩子嗎？

3、當(dāng)下我們很多人，都是活在質(zhì)疑里面，從來(lái)不知道去聽(tīng)話照做，我們找有經(jīng)驗(yàn)的人得到別人多年的經(jīng)驗(yàn)，不是拿來(lái)懷疑的，我們?nèi)鄙俚牟皇菭I(yíng)銷也不是方法和方案，我們?nèi)鄙俚氖菆?zhí)行。

4、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不是你要比對(duì)方便宜多少，如果只是這樣那就看誰(shuí)敢拼，你敢賣一塊我就敢賣八毛，但是，有用嗎？最后高興的還是看熱鬧的，有句話叫什么來(lái)著，看熱鬧的不嫌事大。最后你們都倒閉了，還會(huì)有人來(lái)開店?？礋狒[的拍手笑著說(shuō)道。

5、合理的競(jìng)爭(zhēng)就是要有策略，不傷害自己也不傷害別人，最好的結(jié)果不是你說(shuō)出來(lái)的，而是顧客自己想出來(lái)的，他會(huì)想，這家很傻很實(shí)在，那家老是忽悠我，然后，你家的生意就莫名其妙的好了起來(lái)。做生意一定不要比別人聰明，至少?gòu)耐庥^上看是這樣。

6、做生意開飯店就是拼命展示自己，你不說(shuō)，誰(shuí)也不知道你是干啥的，不吆喝，在家靜靜的等著，就是等著死的那一天。

會(huì)哭的孩子有奶喝。

你自己店賣卡不給顧客說(shuō)，顧客會(huì)主動(dòng)求你賣卡給他？你的東西好你不說(shuō)，你讓顧客自己回去想？

帥哥，靚仔，醒醒吧，你想多了，如果生意這么好做，怎么還能輪得到你？

世界上最貴的不是金錢，而是時(shí)間，越厲害的人，他的時(shí)間越貴。很多人，不懂得。花錢買時(shí)間是最劃算的生意，懂了，你就懂了。

就像這次考察的面館一樣，也有人自己跑去看了，然后發(fā)說(shuō)說(shuō)，人真多，真TMD生意好，但是感覺(jué)也就這樣啊，也不是多好吃啊。

好，你已經(jīng)白去了一趟。

你要明白，你不是去證實(shí)什么，如果這樣，一開始你就錯(cuò)了，你是在找短。

考察的目的是要取人之長(zhǎng)，為我所用，這才是精華，

人與人之間的區(qū)別就在這里，不多說(shuō)了，如果人要是能說(shuō)服，那世界該是多么的美好，繼續(xù)說(shuō)昨天的火鍋店。

看完總結(jié)你對(duì)這個(gè)店也有了一定的了解，今天繼續(xù)聊聊吧。

老板的想法是做一個(gè)999元的套餐，一個(gè)月不限量供應(yīng)，每次都是一個(gè)148的套餐，來(lái)幾個(gè)人都可以，但是超出套餐的就要自己買單，問(wèn)我這個(gè)好不好，怎么說(shuō)呢，好不好要問(wèn)問(wèn)花錢的人，好不好是顧客說(shuō)了算。

于是就開始了以下的對(duì)話。

除了充值做套餐以外，還有其他的方法嗎？

你可以考慮在菜單上加一個(gè)會(huì)員價(jià)格，持卡顧客可以享受會(huì)員價(jià)格。會(huì)員價(jià)格比零售價(jià)格低一點(diǎn)。

低多少？

這個(gè)比例你自己去調(diào)整，看不同的成本和損耗，顧客平均一餐下來(lái)能省個(gè)20%左右，相當(dāng)于八折就可以。

卡還需要收錢嗎？

卡片當(dāng)然要收錢，好處就是顧客看到就會(huì)主動(dòng)問(wèn)你的服務(wù)員，不需要過(guò)多的推銷。

我回去算算，看看多少的會(huì)員價(jià)格合適。

你們這里有沒(méi)有會(huì)員卡充值的習(xí)慣？

有，我們這里另一家火鍋店，開業(yè)的時(shí)候搞過(guò)會(huì)員卡充值，開是打折，然后搞促銷，第一天一折，第二天二折，以此類推，開業(yè)的時(shí)候，可以充值一萬(wàn)元，送5000元。搞得很好，我們店到現(xiàn)在了也沒(méi)有辦卡，也不斷的有人問(wèn)我，能不能充值。我也想充值，我很糾結(jié)，看別人都在搞會(huì)員卡，我覺(jué)得辦卡是不容小覷的一件事。您說(shuō)是不是該辦卡？

會(huì)員卡是肯定要辦的。

我們這個(gè)城市很小，我擔(dān)心突然搞一個(gè)很大力度的卡，別人會(huì)不會(huì)想偏了。我想搞一個(gè)套餐，999元的充值卡，送168元套餐，免費(fèi)吃，我問(wèn)過(guò)銀行的朋友，愿不愿意買這個(gè)卡。

你問(wèn)別人這個(gè)卡劃算不劃算的時(shí)候，你直接要他們買下，如果掏錢購(gòu)買，才是真的需要，前面都說(shuō)好，等到掏錢猶豫了，說(shuō)明，不是真需要只是礙于面子，才說(shuō)好。

我的朋友一定會(huì)買的。

如果他說(shuō)要了，你就直接讓他掏錢，如果他真買了，說(shuō)明這個(gè)活動(dòng)真的打動(dòng)他了。

如果不買呢？

不買就是沒(méi)有認(rèn)可，或者不適合他。做活動(dòng)一定要站在消費(fèi)者的角度來(lái)看問(wèn)題。

有時(shí)候，做活動(dòng)有很多來(lái)沾光的顧客和專門占便宜的怎么辦？

做一個(gè)活動(dòng)，沾光的和貪便宜的顧客會(huì)有的，但是比例不會(huì)太高，很少，這些人就是活動(dòng)的成本，不可能一個(gè)沒(méi)有。

你把你該做的工作都做足了，顧客來(lái)了，你就是要成交他，他品嘗了，好吃了，就會(huì)愿意買，但是，并不一定所有的顧客都是當(dāng)場(chǎng)就買，要有交流和溝通才可以。

是啊，有的顧客一說(shuō)買卡就不說(shuō)話了。

這個(gè)是你太直接了，舉個(gè)例子。這個(gè)就像談戀愛(ài)。見(jiàn)到一個(gè)姑娘，喜歡人家，上去就求婚，她肯定不會(huì)答應(yīng)的是不是？

對(duì)啊。

一般情況是不是，先要找個(gè)借口去搭訕，或者找個(gè)朋友介紹認(rèn)識(shí)，等熟悉了以后，就展示自己，帥，有車，有房，然后邀請(qǐng)姑娘去看電影，去吃飯，就是為了熟悉了解，然后，做姑娘喜歡的事，說(shuō)姑娘喜歡的話，等到時(shí)機(jī)成熟了，安排一個(gè)浪漫的求婚。對(duì)不？

對(duì)對(duì)。

即使這樣，還有可能會(huì)有失敗的時(shí)候，被姑娘拒絕了，這時(shí)候，如果你喜歡她，你一定不會(huì)灰心，你會(huì)去總結(jié)，找到自己的不足，修正以后，繼續(xù)去追，再重復(fù)持續(xù)上面的過(guò)程，追女孩可以這樣，賺錢，為什么不這樣？

是啊，這和談戀愛(ài)還真像。

賣卡開始的時(shí)候，不要上來(lái)就賣卡，那樣太突兀了，這也是很多人賣不好的原因，要一點(diǎn)一點(diǎn)去互動(dòng)，看顧客的認(rèn)可和接受程度。同時(shí)，還要測(cè)試你店員的賣卡的能力。

是啊，我現(xiàn)在也是犯難，我的店面定位挺高的，成本高，費(fèi)用也高，和其他對(duì)手比起來(lái)，同樣情況下，我的費(fèi)用高于他們店，另外，我們?cè)诒镜鼗径疾淮蛘鄣?。即使生意好的時(shí)候，也不打折，有時(shí)候，6-7百塊錢的餐費(fèi)，不要漂的，也就打個(gè)95折了不得了。

如果你們這里沒(méi)有打折的習(xí)慣，你也可以做會(huì)員價(jià)，不打折的話，可以送餐券，或者送現(xiàn)金券，用其他的方式來(lái)替代打折。這些都可以嘗試的。

用會(huì)員價(jià)比起打折更好，根本不要服務(wù)員來(lái)解釋，顧客一看有會(huì)員價(jià)格，就會(huì)主動(dòng)的去問(wèn)你的服務(wù)員。

開始測(cè)試的時(shí)候，可以做幾種方式，看看顧客的反饋和反映，然后統(tǒng)一培訓(xùn)服務(wù)員，給服務(wù)員賣卡的提成，一定要高。

我們這邊現(xiàn)在給服務(wù)員的是，酒水百三提成，訂餐一桌也是百三的提成，這個(gè)提成，本來(lái)以為他們會(huì)有動(dòng)力，但是這邊的人，對(duì)錢不感冒，沒(méi)有賺錢的欲望。不但是服務(wù)員，這邊的男人們不養(yǎng)家，都是女人養(yǎng)家，男人能賺十塊錢夠自己用，就不愿意賺20塊錢。（這是哪里啊，我都想去了）

這個(gè)簡(jiǎn)單的很，你找一個(gè)代表出來(lái)，帶很多人很累，你只要帶一個(gè)人就可以了，你把各種福利都傾斜給他，利潤(rùn)給一個(gè)人，賺到錢，手把手教他，給他一切機(jī)會(huì)，讓她去賣卡，賺到錢她自己就會(huì)買衣服化妝品，買包買鞋。

我們這里還有個(gè)怪像，服務(wù)員的訂單產(chǎn)生的提成，她們都會(huì)和其他人平分。

那是你的提成少，你要引導(dǎo)一個(gè)人去做，等她賺到錢，你不用管，發(fā)給她現(xiàn)金，一定是現(xiàn)金，她愿意分自己去分，到手的錢再分出去就會(huì)心痛了。

原來(lái)少，沒(méi)感覺(jué)，等到一月多賺2-3千元，你試試她還愿意分出去嗎。當(dāng)別人都是不勞而獲的等她去分錢，一次兩次還好，久了，打死她也不會(huì)愿意分出去的。

這里一定要注意，服務(wù)員的提成一定要高，就會(huì)有積極性。

提成高了，她們會(huì)不會(huì)像機(jī)場(chǎng)賣卡的那樣，顧客反感？

不一樣的，你的服務(wù)員有本職工作，是在做好的服務(wù)的前提下，而且是要?jiǎng)澏▍^(qū)域各司其職，自己范圍內(nèi)的顧客，感覺(jué)你做的好自然就會(huì)賣卡，你做的不好，自己的工作都成問(wèn)題了，誰(shuí)還買你卡。

對(duì)，先要做好工作。

那是當(dāng)然的，這個(gè)本職工作是服務(wù)員，要做好本職工作，顧客覺(jué)得好，才會(huì)找她買卡。賣卡提成做主要的作用，就是提高服務(wù)水平，提高服務(wù)員收入，你的本職是服務(wù)，然后才是自然而然的賣卡。

明白了老師，馬上就過(guò)節(jié)了，我想要搞個(gè)小活動(dòng)，做什么比較好呢？

現(xiàn)在最火的就搞個(gè)賣卡充值送蘋果7手機(jī)，已經(jīng)好幾個(gè)再搞了，有做的非常有趣的。

這個(gè)怎么做?。?/p>

太簡(jiǎn)單了。

未完待續(xù)。

本文作者劉克（又稱萬(wàn)能的姐夫，微信：574321），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900