老王的飯店原來干的挺好的，開了十幾年了，人不老，自己也覺得老了，在赴京也是小有名氣的店了。

原來這條街上沒有幾家飯店，后來陸陸續(xù)續(xù)的開了幾家店，對老王的影響都不是很大，但是隨著數(shù)量的增加，有限的顧客還是被分流了，顧客少了一些，雖然有點(diǎn)影響，還不是很大。

今年的夏天，斜對面的那家店轉(zhuǎn)往出去以后，開始裝修了，后來慢慢的有了樣子，貌似是個餐飲店，老王有點(diǎn)沉不住氣了，側(cè)面的打聽了一下，果然是個餐館，得到準(zhǔn)確的消息后沒幾天，那家店的招牌掛起來了。

很快，那家店就開始招聘采購設(shè)備了，這幾天老王盯的更緊了，因?yàn)榫嚯x自己的店實(shí)在是太近了，規(guī)模體量也都差不多，估計她們一定也是到老王的店來吃過了，但是，老王還不知道，對手是誰。

這次感覺到競爭的壓力，老王只能盯緊了，在第一時間加了她們的微信號，看她們發(fā)的消息，應(yīng)該是一周后就要開業(yè)了。

小城不大，很快就在朋友圈里看到她們家的廣告了，老王這次仔細(xì)的作了分析，

開業(yè)的時候請了當(dāng)?shù)仉娕_的主持人，還有出租車也都做了廣告，電線桿吊旗，還有宣傳車，鑼鼓隊(duì)也有了，扭秧歌的領(lǐng)隊(duì)給老王說了她們接到這家開業(yè)的通知，當(dāng)天過去表演。

新店前面遮擋的噴繪布也已經(jīng)去掉了，在外面看，店里面裝修的富麗堂皇，進(jìn)進(jìn)出出的服務(wù)員也開始在整理培訓(xùn)，看她們的服裝也都漂亮的很，透過櫥窗玻璃看到服務(wù)員咬了一根筷子在練習(xí)笑，這標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)都蠻高的。

讓老王更關(guān)心的還有價格，對于一個做了餐飲十幾年的老鳥，這更讓他牽掛，除了價格以外老王就一直在靜靜地等開業(yè)了，估計她的心比對方還要著急。

預(yù)定的時間，這家飯店一開也，老王當(dāng)天的營收下降了60%。

第一天58折，第二天68折，第三天78折，連續(xù)三天的活動，讓老王的店直接就沒人，這么大的力度，老王一點(diǎn)也沒想去硬碰硬，對于這家開在門口的店，從一開始，他就知道對手實(shí)力不小，投資挺大，有錢又是剛剛開業(yè)，一懟至少會兩敗俱傷，沒意思。

老王開的前三天，每天按時到吃飯時間就準(zhǔn)時過去吃飯，除了早餐她們沒有，頓頓不拉。

隨著開業(yè)，對于對手的了解也越來越多，租金成本，各種費(fèi)用的統(tǒng)計，服務(wù)員的人數(shù)工資，還有廣告的費(fèi)用，前期的推廣成本，

對于銷售數(shù)據(jù)，更是讓老王心念念，想盡一切方法，從多方面得到精準(zhǔn)的銷售數(shù)據(jù)。

整個過程有太多的細(xì)節(jié)是不能披露的，只能說，方法不是一種，好多種組合使用，立體化調(diào)查，整個全部的數(shù)據(jù)再匯總到一起。

經(jīng)過接近一個月的時間，取得了精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，對于對手的成本費(fèi)用，如果對方是一個新手沒有數(shù)據(jù)的使用經(jīng)驗(yàn)的話，估計老王的數(shù)據(jù)比對手都要詳盡。

這些數(shù)據(jù)全部都來自用心。

比如，根據(jù)當(dāng)前對手的人均，計算出對手的日上客數(shù)量，如果達(dá)不到這個數(shù)量，一定是虧本的。然后對進(jìn)店人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計，再結(jié)合當(dāng)天的營收，月營收，立刻就計算出營收與客單價的對應(yīng)關(guān)系。

簡單說，就知道你賺不賺錢，保本還是虧了。

菜單菜品的選擇以及對方的定價和菜量，全部清楚以后，從原材料源頭上進(jìn)行了篩選和控制，保證了自己的原材料品質(zhì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對手。

這也是老王高明的地方，沒有從正面和對手做一次競爭和沖突。外面看起來是毫無作為的，但是私底下，老王的到數(shù)據(jù)不必對手少，甚至在數(shù)據(jù)分析上，只會比對手多。

一系列調(diào)研統(tǒng)計出的各種功能數(shù)據(jù)顯示，對手的價格偏高，服務(wù)成本和廣告成本也是居高不下，這種情況如果無法保障客流和成交量，再加上沒有很好的現(xiàn)金流手段，只能是虧。

對手摸清楚了，知道了對方的底牌，再去上場打牌不贏才怪。

餐飲致勝的法寶有三：增加客戶量，增加交易量，增加顧客重復(fù)購買量。

將其應(yīng)用到對手的身上就是反轉(zhuǎn)過來，減少客戶，減少交易，減少重復(fù)購買。

要知道無論在任何地方，都會有很大一部分“追求性價比”的顧客。

滿足他們，目的很明確，減少對方的客戶量。

除此以外就是調(diào)整了菜品的價格，和對手基本持平，上下價格差不超過2元。同時推出了會員價，在零售價格基礎(chǔ)上便宜2-5元不等。

品質(zhì)上，早就開始做了工作，畢竟也是10幾年的交道，把控了當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)貨源和原材料。對手的材質(zhì)，總是比他低，這些在成品上有了很大的差距，同樣價格的情況下，調(diào)整了菜量，尤其是主料的量比對手多。不要問我怎么知道對手是多少的。

會員卡也已經(jīng)專門進(jìn)行了設(shè)計，僅僅這一點(diǎn)就熬了三個通宵，才根據(jù)數(shù)據(jù)制定了初步的推廣計劃，結(jié)合會員價還有后期的活動，進(jìn)行了捆綁和充值，這事前面說到的，增加顧客粘性和減少對方客戶量的一個重要手段。

根據(jù)自己的準(zhǔn)備情況，他專門針對對手改了媒體的廣告內(nèi)容，服務(wù)員話術(shù)，并且調(diào)整了推廣的媒體，很多基礎(chǔ)推廣都通過自己的微信來完成。

活動沒有開始之前，先聯(lián)系盡可能多的老顧客和優(yōu)質(zhì)的顧客，增加顧客的重復(fù)購買，推出會員卡增加了顧客的身份認(rèn)同和實(shí)際的優(yōu)惠結(jié)合，對于忠實(shí)的老顧客回頭客，建立更親密的關(guān)系。

這些準(zhǔn)本工作，從對手開業(yè)后做了足足兩個月的時間，活動一推出，果然業(yè)績立刻回升。

飯店經(jīng)營已經(jīng)過了拍腦袋的年代，更注重的是數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用，對于對手開到家門口的情況，我們也不需要必須白刀子進(jìn)紅刀子出，真的手段都是殺人于無形的。

對手開店是不是盲目的應(yīng)對，對方58折，你只是簡單的去4折，可能你會比對手死的更難看，盈利虧損、生死存亡就在一個或幾個決策之間。

老王的做法就是很棒的案例。

暗中觀察獲取數(shù)據(jù)，整合分析，

整個里面沒有用什么所謂的營銷手段，但是整個里面都是手段，高明就在不正面沖突，不是你賣10塊我賣6塊這么簡單。

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者劉克原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：hongcw66