“小龍蝦”這三個字的識別度已經(jīng)不必多講，從大環(huán)境看，也沒有任何一個食材能像小龍蝦這樣有極長而又瘋狂的熱度周期。

近些年，小龍蝦在市場的銷售量以噸位級別增長，蝦農(nóng)、小龍蝦收購商、小龍蝦品牌店等渠道的銷量和銷售價格都像過山車一樣瘋狂遞進，從蝦農(nóng)的狂歡和擔憂、消費者的追捧和依賴、小龍蝦餐企的期待與驚喜和無奈，映射出小龍蝦這個品類獨特的商業(yè)環(huán)境。

2017年的小龍蝦食材價格瘋漲和短缺還歷歷在目，如今肯德基、必勝客、周黑鴨、純外賣門店、水餃店、中餐店、燒烤店、快餐店等各品類餐企，都已經(jīng)開啟萬店銷售小龍蝦的商業(yè)玩法。在“李鬼”滿天下的時代，這將給堅守和主攻小龍蝦品類的前輩們帶來什么樣的影響？這個品類的未來前景是否依然樂觀？

小龍蝦本就是筷玩思維重點關(guān)注的餐飲細分市場，為了弄清楚小龍蝦當下和未來的商業(yè)走向，我們將目光投向行業(yè)從業(yè)者們，如霸王蝦創(chuàng)始人袁燁、豪蝦傳創(chuàng)始人蔣毅、蝦皇實業(yè)品牌運營公司旗下楚瀚蝦皇聯(lián)合創(chuàng)始人王選成（同任蝦皇實業(yè)品牌運營總監(jiān)）以及擔任蝦皇實業(yè)品牌顧問的舒勇攀先生、長沙市大鉗門·有間蝦鋪董事長高千鈞、大蝦來了創(chuàng)始人戴金勝、夾克的蝦創(chuàng)始人張迪斯等。

我們今天以創(chuàng)始人、董事長的獨特視角揭開小龍蝦產(chǎn)業(yè)的謎團。

2018竟成了小龍蝦旺季最短的一年，其中有哪些原因？

2015年，深圳在大眾點評上的小龍蝦商家僅僅才13家；2016年，這個數(shù)字升到了800家；2018年上半年某個時間段統(tǒng)計，這個數(shù)據(jù)是3541家。據(jù)美團點評數(shù)據(jù)研究院公布，小龍蝦門店的暴增是在2016年第二季度，國內(nèi)小龍蝦專營店總數(shù)量達到了17670家，這是肯德基中國門店數(shù)量的3倍，當然，那時候還有很多并未被錄入互聯(lián)網(wǎng)的小龍蝦商家在默默耕耘著。

此后，2017年小龍蝦食材危機掛了不少小龍蝦專營店，這時，信良記轉(zhuǎn)投小龍蝦供應鏈意在解決行業(yè)食材問題。

在信良記、熱辣生活等企業(yè)用秒凍鎖鮮將小龍蝦變成料理包時，小龍蝦這個品類從堂食裂變出來，變成了多派共存。

一是四季銷售活蝦，主打高端食材注重堂食的門店，如霸王蝦、??蝦皇、豪蝦傳、大鉗門·有間蝦鋪等品牌；二是旺季銷售活蝦、淡季銷售秒凍鎖鮮食材的大眾門店、夜市大排檔；三是只用秒凍鎖鮮食材來做店面經(jīng)營和外賣銷售的某品牌加盟店、夫妻店、純外賣店等。但與此同時，也有部分季節(jié)性外賣門店只用鮮活小龍蝦；在市場中，川菜店、水餃店、燒烤店等業(yè)態(tài)也紛紛在小龍蝦銷售旺季推出了小龍蝦菜品作為補充。從食材分流的情況看，好像過去小龍蝦專營店的優(yōu)勢將一去不復返。

畢竟消費者并不認識潛江龍蝦、盱眙龍蝦等不同產(chǎn)地小龍蝦的區(qū)別，也好像大多消費者無法分辨鮮活小龍蝦、小龍蝦料理包的區(qū)別，他們更直觀選擇一家店還是從價格開始。但在市場中，有部分小龍蝦門店在漲價中被消費者拋棄，有部分小龍蝦門店面對食材價格高漲直接關(guān)店了事或者轉(zhuǎn)型做其它品類，還有部分小龍蝦專營店逆流而上，隨著食材高漲門店價也一漲再漲卻也一片紅火。

再加上2017年暴雨、高溫、消費者追捧、從業(yè)者的瘋狂帶來的食材價格陡增，2018年同樣的高溫、暴雨和行業(yè)分流之下，有不少小龍蝦從業(yè)者感到疑惑，2018年的小龍蝦旺季居然成了最短的一年，旺季說過就過，小龍蝦這個品類到底怎么了？

霸王蝦創(chuàng)始人袁燁：8月初，小龍蝦活蝦的價格已經(jīng)要逼近60元 ?

小龍蝦品類這兩年比較突出的特點是產(chǎn)品供應鏈越來越不穩(wěn)定，價格越來越高，尤其在旺季的時候。從每年的6月份開始到9月份有一個價格的調(diào)整階段，8月初，小龍蝦高品質(zhì)活蝦的價格已經(jīng)將要逼近60元。食材價格是商家沒法把控的一個事兒，加上從近些年看，整個小龍蝦的市場，旺季相對來說越來越短。

隨著小龍蝦外賣的普及，包括現(xiàn)在很多不同類型的餐飲店都在賣小龍蝦。這種情況對小龍蝦專營店形成了一定的分流，當然它也可能對整個品類的熱度有一定的幫助。以成都市場為例，前期四五月份消費熱度起來很快，但是從六月中下旬以后，小龍蝦的熱度逐漸出現(xiàn)了衰減，在過去時基本每年的七八月份還都是旺季，現(xiàn)在七八月份并沒有那么火了。

蝦皇實業(yè)品牌運營總監(jiān)/楚瀚蝦皇聯(lián)合創(chuàng)始人王選成/蝦皇實業(yè)品牌顧問舒勇攀：小龍蝦即將進入下半場 ?

2018年小龍蝦餐飲單店營業(yè)額普遍回落，讓從業(yè)者感覺旺季不夠旺且不夠長，造成這一現(xiàn)象的淺層次原因是由于小龍蝦餐飲店入局者增加而加大了競爭，價格高漲也降低了消費者的消費頻次，同時受世界杯的影響，外賣和冷鏈快遞增長迅猛，分流明顯，另外持續(xù)高溫也對生產(chǎn)和消費產(chǎn)生了影響（世界杯的影響是提前消耗了消費熱度）。

從天氣原因看，暴雨的影響其實只是戰(zhàn)術(shù)層次，它遠遠影響不了大戰(zhàn)略。養(yǎng)殖戶都知道暴雨只是造成缺氧導致小龍蝦不進捕撈籠（潛江叫地籠），所以會有短時間的減產(chǎn)導致價格波動，但是并不意味著暴雨以后龍蝦的總量就減產(chǎn)了，更何況也不可能全國所有小龍蝦產(chǎn)區(qū)全都會同時下暴雨，所以不至于是暴雨導致了食材問題和旺季不旺。

深層次的原因是隨著養(yǎng)殖技術(shù)和加工能力的大幅提升，導致以前我們理解中的“蝦季”是4月底開始，而現(xiàn)在已經(jīng)是從3月初就開始了。小龍蝦的開食時間一年比一年提前，淡季時間越來越晚，導致淡旺季的格局變成了淡平旺，周期拉長才會感覺旺季縮短。多方原因綜合起來，蝦皇的總顧問舒勇攀先生認為，小龍蝦產(chǎn)業(yè)將進入“下半場”。

豪蝦傳創(chuàng)始人蔣毅：旺季縮短是真的，但并不意味著不賺錢 ?

小龍蝦的旺季縮短到只有兩三個月，事情變化必然有背后的原因存在，首先還是龍蝦的價格。今年的行情和去年一樣，也是在6月中旬就開始漲價，7月份小龍蝦的價格已經(jīng)暴漲到30多元以上，所以食材漲價方面還是和去年一樣。漲價之外，今年的旺季提前結(jié)束還和世界杯有關(guān)。

按照以往來說小龍蝦雖然價格也貴，但是它的旺季可以持續(xù)到9月底到10月初。但今年因為世界杯期間集中把所有消費者消費龍蝦的場景和熱度給提前消耗光了。

這兩個原因?qū)е铝诵↓埼r這個行業(yè)，從現(xiàn)在開始有大量的門店面臨倒閉的危機。但是豪蝦傳屬于老品牌，有根基存在。從數(shù)據(jù)上看，實際上現(xiàn)在的整體比去年形勢還好一點，近期每個月的同期流水比去年還高。雖然說整個行業(yè)的數(shù)值實際還是有所下滑的，從市場看，很多今年四、五月份開業(yè)的小龍蝦門店（包括外賣店），有的甚至一個月都扛不過去就已經(jīng)開始轉(zhuǎn)讓。

行業(yè)如此，我們就得思考如何破局，在小龍蝦熱度下滑的過程中，我們也在做一些調(diào)整，比如說我們在測試一些鹵煮海鮮，包括牛蛙等新品都在加速內(nèi)測。我們致力于讓產(chǎn)品線更加飽滿，給消費者更好的選擇。增加產(chǎn)品線，是目前所有的龍蝦同行都在努力做的事兒，但這個戰(zhàn)略能不能順利地銜接上小龍蝦下滑的勢頭，這還是個未知數(shù)。

長沙大鉗門·有間蝦鋪董事長高千鈞：旺季縮短？不存在的！ ?

每年旺季都是4到6月，基本都一樣，不存在今年旺季最短之說。

有間蝦鋪品牌直營門店營收逐年在遞增，廣州區(qū)域門店今年是200%的增長。做品牌和做個體戶門店經(jīng)營不一樣，要做好持續(xù)的修煉，持續(xù)的發(fā)力。這3年來我們的直營店都是在遞增。

大蝦來了創(chuàng)始人戴金勝：活蝦都流入工廠去做凍蝦了，當然食材短缺 ?

小龍蝦上游的變化一方面是小龍蝦養(yǎng)殖面積和養(yǎng)殖地域在持續(xù)擴大，另一方面是近年小龍蝦消費市場的火爆，帶動了新的消費地域，比如某些不吃小龍蝦的地區(qū)也出現(xiàn)了越來越多的小龍蝦愛好者，雖然單獨地域的規(guī)模并沒有傳統(tǒng)十幾年培育出來的地域大，但是它的基數(shù)更高。

在銷售端，則是新的銷售渠道逐漸增長，很多電商商家在夏天把小龍蝦，特別是冰凍小龍蝦當做流量產(chǎn)品。在市場和渠道的刺激下，小龍蝦上游的經(jīng)銷商，也在定價和業(yè)態(tài)上有新的取舍。

新的供需關(guān)系下，越來越多的人，包括做活蝦批發(fā)的人，也嘗試開廠做凍蝦，使得傳統(tǒng)價格極低的淡季，活蝦流入工廠多，流入市場少。也使得更高收購價和出貨價的小龍蝦，并不愁銷售。而這種情況，未來可能會越來越明顯。

但是我們也注意到，所有人都在關(guān)注食材的源產(chǎn)地和終端市場，大家能想到的解決方案也是雷同的。其實，在國內(nèi)有大量的老產(chǎn)地和潛力產(chǎn)地，其中都有很多痛點需要從業(yè)者去解決。

多方綜合起來，從天氣、商業(yè)環(huán)境、食材、餐企等小龍蝦環(huán)節(jié)的入局者來看，小龍蝦的市場亂象還真如蝦皇的總顧問舒勇攀先生所言，小龍蝦產(chǎn)業(yè)即將進入下半場。那么，在這場小龍蝦的下半場，從業(yè)者的未來究竟是持續(xù)相濡以沫還是擁抱利潤的狂歡？這條破局之道什么時候顯現(xiàn)？

堂食屬性的小龍蝦品牌店必死無疑？小龍蝦餐飲店的出路在哪里？

既然從大環(huán)境看，當下小龍蝦品類好像是旺季也艱難，加上從2016年至今，隨著食材供應鏈逐漸被重視、配送能力和配送速度提升讓到家零售飛速發(fā)展，外賣的比例越來越高，便利和補貼之下，消費者獲取小龍蝦的門檻和費用也越來越低。

自下而上，小龍蝦入局者的門檻和商業(yè)模式也漸漸碎片化。在這樣的大環(huán)境下，那些在市場中巋然不動的小龍蝦堂食品牌未來的機會點在哪里？它們存于市場亂象成為中流砥柱又是做對了什么？

松哥油燜大蝦靠手工刷蝦火了起來，對外松哥說品牌始終堅持9道手工清洗、28道烹飪工序。在食材端，甚至小龍蝦少個鉗子都要被剔除，松哥力求將產(chǎn)品做到極致。

在產(chǎn)品策略上，近期，松哥還推出了南美白蝦、夏威夷皮皮蝦等，豐富了油燜系列產(chǎn)品。在消費者看來，松哥品牌的核心競爭力在于保留手工流程，包括刷蝦、去蝦頭、去蝦線等過程，保證了小龍蝦有看得到的干凈衛(wèi)生。

雖然說市場上大部分小龍蝦品牌都做到了這些優(yōu)勢，但是松哥對自身優(yōu)勢并不藏著掖著，而是放在了消費者的眼皮底下。在一些大的門店，松哥還設置了玻璃房，將洗-刷-剪-炸的工序直接呈現(xiàn)給消費者觀看，加強消費者對松哥品牌的信任。

大蝦來了創(chuàng)始人戴金勝：找到品牌的壁壘，讓它成為安身立命的根本 ?

創(chuàng)業(yè)者和投資人選擇小龍蝦賽道時，他們越來越重視上游養(yǎng)殖和供應鏈。

但是如果不能解決供需問題，零售門店的小龍蝦品類將比以往更難。首先，小龍蝦冷吃的消費習慣和場景需要打開。目前有所嘗試的企業(yè)應該還在做概念，針對冷吃、零售這些場景，并沒有相對應的口味、價格、品類的創(chuàng)新。其次，一個不穩(wěn)定的、效率低的、供應鏈冗余、市場異?；鸨蛢r格非理性上漲的供應鏈，也不是創(chuàng)造新品類的好的土壤。

小龍蝦店在近期20年的時間內(nèi)，也在根據(jù)市場和經(jīng)濟周期持續(xù)變化著。

從最初的大排檔爆品到現(xiàn)在的輕奢網(wǎng)紅品。從行業(yè)和市場來看，小龍蝦做成覆蓋全國的大排檔爆品是好事兒。凍蝦也好，其它的供應鏈解決方案也罷，都在努力做這件事兒。然而，從終端店來看，小龍蝦未來也有做成高客單價店的可能。在這個品類賽道決定餐企成功的是包括供應鏈、品牌、技術(shù)、渠道等等。目前來看，供應鏈需要更大投入和周期，需要更多智慧和積累，渠道在圈地階段能帶來更快速的增長。

我認為，小龍蝦的供應鏈戰(zhàn)爭，隨時可能發(fā)生維度升級。如果要做百年老店就要考慮自己的壁壘在哪里，或者聯(lián)盟體是誰。

我們要做的事情，從邏輯上看很簡單。首先是通曉行業(yè)，選擇痛點和未來方向。最終，構(gòu)建自己的壁壘，讓競爭成為壯大行業(yè)的動力，讓壁壘成為自己安身立命的根本。具體是短期內(nèi)尋找行業(yè)現(xiàn)存的藍海和痛點去解決；在中長期時判斷行業(yè)未來的方向，做布局和投入；最后是從根本上革新小龍蝦行業(yè)。

蝦皇實業(yè)品牌運營總監(jiān)/楚瀚蝦皇聯(lián)合創(chuàng)始人王選成/蝦皇實業(yè)品牌顧問舒勇攀：小龍蝦由于天生具備的社交屬性和大排檔基因，堂食依然是主流業(yè)態(tài) ?

針對小龍蝦的下半場概念，蝦皇將進行一系列的變革來全面構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，圍繞蝦皇這個IP，在三產(chǎn)構(gòu)建堂食、外賣和快餐的立體業(yè)態(tài)，同時對單店的品質(zhì)也進行提升，比如我們在武漢最標志性的建筑漢口江灘正門口，拿到了伴隨著很多武漢年輕人成長記憶的原“MUSE酒吧”，將這個場地改建成了蝦皇江灘店，馬上就會有這種新一代的店面開業(yè)。

在二產(chǎn)，圍繞產(chǎn)品研發(fā)推出商品蝦、冷凍蝦、調(diào)味蝦和鎖鮮熟食蝦四大品類。這些都是可以全世界范圍內(nèi)進行配送，順豐也專門在潛江和蝦皇有深度合作；在一產(chǎn)，依托7年選育繁育的小爪麻青這一領先的苗種，打造小龍蝦界的“大閘蟹”，通過富硒、生態(tài)大輪作等先進的養(yǎng)殖技術(shù)全面提升食材的品質(zhì)。

同時在全國主要產(chǎn)區(qū)全方位輸出“潛江模式”，打造中國小龍蝦全產(chǎn)業(yè)鏈的投資和運營大平臺，借助資本和互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建小龍蝦新的產(chǎn)業(yè)秩序。

小龍蝦由于天生具備的社交屬性和大排檔基因，堂食依然是主流業(yè)態(tài)，但隨著小龍蝦品類的豐富、技術(shù)的進步以及冷鏈物流的成熟，外賣和快遞小龍蝦（電商/零售）會呈現(xiàn)快速增長，這將會對傳統(tǒng)餐飲業(yè)態(tài)帶來更高的要求和挑戰(zhàn)。

豪蝦傳創(chuàng)始人蔣毅：品牌力就是生命力 ?

小龍蝦外賣的利潤一般和單量成正比。在運營中，不管是主攻線上還是線下，還是得看品牌的根基是否穩(wěn)健。如果小龍蝦新店根基不穩(wěn)，那么它不管線上線下都會很艱難。

相反，那些在一個城市扎根很多年的老品牌，雖然說近期也艱難，但是如果單看營業(yè)額還挺滋潤。我們七八月份的時候每個月的流水基本還在100多萬以上，平時每天一般在三四萬之間，周末就徘徊在五六萬，所以這個情況下了我們只是掙多掙少的問題。而很多新店以及線上外賣店，是完全不掙錢甚至還有虧損的可能。未來堂食店會如何還得看品牌力，我認為相對來說線上外賣店比堂食店更簡單。

關(guān)于小龍蝦店的出路問題，不管是現(xiàn)在還是未來，可以預見的是小龍蝦目前這種情況是不可持續(xù)的。以前的小龍蝦店每天幾十家?guī)资业脑鲩L，它屬于良性的增長。但從去年開始，一到夏天就是幾百上千家的增長，尤其是今年世界杯成都一下多出幾千個小龍蝦外賣店。這種情況可以說是積壓式的爆發(fā)。

持續(xù)衍生下去，這將會消耗掉行業(yè)的熱度，不過過度競爭也擴大了小龍蝦的消費人群，在商業(yè)競爭中存活下來的，必定是優(yōu)秀而有實力的品牌。

霸王蝦創(chuàng)始人袁燁：品類多元化或許是一條新的路 ?

小龍蝦最大的問題是食材供應鏈和消費者這塊兒，從商家的角度很難去改變。8月初開始我們也在推一個新品：蛙鍋。嘗試用一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，來做到對淡季有一個銜接的作用?，F(xiàn)在這種情況，我們只能在這個狀況下看能不能改變一下經(jīng)營模式，把門店的品類適當?shù)亩嘣恍?，往復合的方式去改變?/p>

小龍蝦這個品類這幾年尤其在高速發(fā)展的幾個月熱度確實非常高，整個旺季這兩三個月的利潤還是非?？捎^的。但如果放在全年12個月的周期來看，確實小龍蝦的季節(jié)性太明顯了。

長沙大鉗門·有間蝦鋪董事長高千鈞：難以生存的是一些產(chǎn)品單一、沒有競爭力的個體戶品牌 ?

我們現(xiàn)在直營店都是堂食為主、外賣為輔。難以生存的是一些產(chǎn)品單一、沒有競爭力的個體戶品牌。小龍蝦的零售食品會有企業(yè)入局，但能不能熱銷還是個未知數(shù)，小龍蝦就是一個線下堂食接地氣、有煙火味、需要體驗感的產(chǎn)品。

夾克的蝦創(chuàng)始人張迪斯：做好自己，自然可以對消費者有主動權(quán) ?

隨著這個行業(yè)關(guān)注的人越來越多，再加上這幾年行業(yè)的深耕細作，我認為行業(yè)現(xiàn)在其實也比較明朗了，小龍蝦未來會分為三個級別，一是餐飲小龍蝦，二是供應鏈小龍蝦，三是電商小龍蝦。

雖然說它們都是同一個品類，但卻是不同類別，包括細分的也是不同類型的消費者，比如說純堂食餐廳一定是更加注重活蝦（小龍蝦的品質(zhì)），因為消費者到店之后要的就是服務和體驗，要讓消費者到店到的值。此類消費者對小龍蝦的辨識度以及鑒賞力還是很強的。

供應鏈自然不必多說，而電商小龍蝦類主要講的是凍蝦。這一類產(chǎn)品，電商的銷售形式會影響消費者的心理預期，此類小龍蝦產(chǎn)品必須得通過冷鏈、冷凍包裝來送達到消費者手上。在此類消費者看來，電商冷凍蝦意味著高品質(zhì)。

但是我認為從消費者的這個角度上來說，小龍蝦的消費可以分為高端、中端和低端。低端說白了就是圖便宜，此類消費者其實并不是真正意義上的深度小龍蝦愛好者；中端消費者對品質(zhì)的要求會有所降低；高端的消費者是小龍蝦的深度愛好者，他們更愿意為品質(zhì)和服務買單。

我們主打的是鮮活小龍蝦，對標的也是中高端客戶，是一群對品質(zhì)、對服務、對細節(jié)更在意的消費者。我是設計師出身，對品牌設計、包裝、用戶體驗都會非常在意，以及我們的小龍蝦也只用最好的龍蝦，就包括合作供應商如果看到不符合要求的小龍蝦，我們?nèi)慷紩嘶厝??；诖?，我們的價格雖然并不便宜，但實際上因為好的產(chǎn)品，我們反而活得更健康，品牌最重要的還是食材的品質(zhì)。

從多方小龍蝦餐企的解讀來看，松哥油燜大蝦、大蝦來了、有間蝦鋪、霸王蝦等品牌都是在小龍蝦的主打產(chǎn)品中尋求其它產(chǎn)品的補充，如大蝦來了的北極貝和花蛤、有間蝦鋪的梭子蟹和海白蝦等。這正好應了豪蝦傳創(chuàng)始人蔣毅說的，擴充產(chǎn)品線、優(yōu)化產(chǎn)品策略是成熟小龍蝦品牌店都在嘗試的事兒。

從大環(huán)境看，除了堂食外賣外，小龍蝦這個品類還有一些堂食、電商、外賣、供應鏈一同在抓的品牌。

今年1月14日，周黑鴨宣布推出冬季版的小龍蝦產(chǎn)品“聚一蝦”，這是繼去年暫停銷售小龍蝦后，周黑鴨再次踏入小龍蝦零售領域。不過在線上淘寶等渠道，除了周黑鴨外，小龍蝦入局的玩家也不少，像信良記、麻辣誘惑、洪湖漁家等品牌的小龍蝦方便料理包隨手可得，電商小龍蝦直接加熱即可食用。

麻辣誘惑旗下熱辣生活將廚師的研發(fā)能力轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品優(yōu)勢，產(chǎn)品線涵蓋了鹵味、佐餐涼菜、熱食、點心等食品品項。不僅有自己的線下門店，還在淘寶、天貓等電商渠道銷售針對到家的小龍蝦料理包，同時也給小餐飲商家提供預制小龍蝦產(chǎn)品。

在C端，小龍蝦到家零售目前在多個電商渠道品牌隨手可得，B端小商戶則是熱辣生活等增加了小龍蝦品牌的碎片化、降低了商家的入局門檻，但是小龍蝦2B秒凍鎖鮮預包裝產(chǎn)品供應鏈做到最大的品牌應該是信良記。有部分小龍蝦餐企稱，像信良記、熱辣生活這樣的企業(yè)打著為行業(yè)賦能的旗號卻是干著讓行業(yè)水更加渾濁的事兒。

信良記等企業(yè)讓小龍蝦單品無廚師化、無明火化，給行業(yè)添加了不少入局者，但也有部分小龍蝦餐企認為，食材是一個最大的變數(shù)，如果能搞定供應鏈，將價格穩(wěn)定下來，或許這個品類才有一線生機，畢竟越來越貴的食材必定讓終端售價上漲，對大部分消費者來說，價格是他們消費的唯一動力。

如何把小龍蝦終端售賣價降下來？上中下游產(chǎn)業(yè)鏈如何破局？

雖然說近些年信良記、熱辣生活都在主抓小龍蝦供應鏈養(yǎng)殖和秒凍鎖鮮技術(shù)，不過，距離供應鏈搞定食材動蕩的局面，還有很長的路要走，其中的不確定性也不少。

蝦皇實業(yè)品牌運營總監(jiān)/楚瀚蝦皇聯(lián)合創(chuàng)始人王選成/蝦皇實業(yè)品牌顧問舒勇攀：指望外界供應鏈不實際 ?

首先要明白小龍蝦價格高企（高企指價位持續(xù)停留在較高的位置不落，且有再升高的可能）的背后推手：加工業(yè)的爆發(fā)式發(fā)展，瞬間消化了大量的原料蝦。當下到未來，降低終端售價是必然趨勢，全產(chǎn)業(yè)鏈確實是有效抵抗高價的方法，而在上游端，最關(guān)鍵的不是你擁有多少養(yǎng)殖面積，而是你是否掌握了優(yōu)質(zhì)苗種以及大規(guī)模養(yǎng)殖的領先技術(shù)。

目前，小龍蝦的價格已經(jīng)被各種資本影響，就像藥價一樣，不是制藥廠多了、生產(chǎn)規(guī)模大了以后藥價就能夠降下來。未來蝦皇會致力于打造物有所值的小龍蝦產(chǎn)品，做到“一分價錢一分貨”（在食材端，楚瀚蝦皇通過自主研發(fā)的小爪麻青做到了讓小龍蝦的頭變小，尾巴變大）。

信良記是小龍蝦領域較為領先的供應鏈企業(yè)，對推動小龍蝦餐飲的發(fā)展做出過貢獻，蝦皇不是信良記的客戶，信良記的產(chǎn)品也還達不到蝦皇對產(chǎn)品的品質(zhì)要求。不過，信良記對于中小餐飲店尤其是外賣店必然有一定的幫助，但是對于中高端或者品牌餐飲店，它的供應力還不夠。

豪蝦傳創(chuàng)始人蔣毅：餐飲業(yè)獨特的基因決定了它的生存方式，盈利才是終點 ?

餐飲行業(yè)和其它行業(yè)不一樣，比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可以通過前期不要錢、免費的方式來養(yǎng)客流，但餐廳的客流是變動的，免費換不來品牌忠誠度，餐廳一定要有可持續(xù)的盈利空間。

這就意味著餐廳不可能做賠本的買賣，在食材供不應求、源頭價格居高不下的情況下，終端的價格就不可能降下來，這是目前的一個現(xiàn)實。

關(guān)于上游的整合，現(xiàn)在已經(jīng)有很多公司在做了，比如信良記、寶龍等企業(yè)，其實它們在做這個整合也存在很大的風險性，風險體現(xiàn)在市場對這個食材的熱度是否可持續(xù)。這是一個未知數(shù)。

每個食材都有它的流行周期，小龍蝦現(xiàn)在確實很熱門，供不應求。但它就好比前幾年的大蒜和姜一樣的農(nóng)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有個特點就是很容易大起大落。如果等大家都掙不到錢都不來做龍蝦店的時候，它的需求量就會降低。那如果企業(yè)所有的源頭整合起來供應量很大，這個價格會暴跌，在未知的市場，投入越大，風險越大。

在養(yǎng)殖戶這個環(huán)節(jié)，你要想整合他們的唯一方法就是給他們更高的價格。他們更在意的是實際拿到手的錢有多少。所以說在市場價格20塊錢的時候，你愿意給蝦農(nóng)25塊錢下單，蝦農(nóng)才會與你合作。實際上，在小龍蝦食材供不應求的時候去采購，量大根本不會有任何的價格優(yōu)勢。

信良記此類企業(yè)針對的是無廚師、無技術(shù)的小店，它的產(chǎn)品預加工其實還是有缺陷的，如果過一兩年這個市場整體的回冷，而不是現(xiàn)在這么火爆的時候，市場就不再有這么多人去開店了，如果開小龍蝦店或者說其它的餐廳不再把小龍蝦當成熱門產(chǎn)品，而是可有可無的時候，那么信良記此類企業(yè)所面臨的銷售風險和市場風險就會變得很大。

信良記的產(chǎn)品主要是銷往一些日銷量可能在二三十斤且不便于請廚師的小店。這個商業(yè)模式確實會給行業(yè)帶來很大的一個補充，市場容量也很大。

現(xiàn)在凡是大的小龍蝦店都有自己的特色，他們也不缺燒蝦師傅。這就導致了大的龍蝦店基本上不會去采購料理包成品，而是更傾向于采購鮮品。比如武漢的靚靚蒸蝦、巴厘龍蝦這些代表性的品牌基本上都選擇用活蝦，讓自己的廚師來燒出有一定特色的味道。

長沙大鉗門·有間蝦鋪董事長高千鈞：小龍蝦產(chǎn)業(yè)特性是高回報、高風險，水性不好慎入 ?

小龍蝦上游養(yǎng)殖鏈價格不穩(wěn)定，這個現(xiàn)象未來可能還會延續(xù)2到3年，目前沒有哪一家企業(yè)有可能完成對上游養(yǎng)殖鏈的影響。倒是這幾年，京東、阿里分別在湖北潛江、江蘇盱眙建立了成品收購點，但它們并沒有在上游養(yǎng)殖、加工這一環(huán)節(jié)進行投資。

小龍蝦屬于特殊水產(chǎn)行業(yè)，這個消費習慣基本上要從90年代開始，但是行業(yè)到2012年左右才逐年開始大規(guī)模飼養(yǎng)小龍蝦，這短短幾年時間，都是區(qū)域農(nóng)民散戶飼養(yǎng)，所以還沒有形成所謂的企業(yè)集團大規(guī)模的從水域飼養(yǎng)到成品上市的產(chǎn)業(yè)鏈供應企業(yè)。

信良記在不斷通過新媒體的影響來推廣自身的包裝產(chǎn)品，它主營的都是入味型產(chǎn)品。我們的企業(yè)需要清水蝦產(chǎn)品，目前它滿足不了我們企業(yè)的要求。同時，小龍蝦產(chǎn)業(yè)是高回報、高風險的行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者水性不好慎入。在我看來，7到9月也是小龍蝦銷售的旺季，只是這時的利潤沒有4到6月的高，這個原因和小龍蝦的進貨價有關(guān)。

霸王蝦創(chuàng)始人袁燁：無法把控供應鏈，還是得從自身下手 ?

商家無法把控消費者和供應鏈，在如何應對小龍蝦淡旺季的思考上，國內(nèi)有些品牌已經(jīng)在走復合化的模式了，當然，前提是你得先將品牌力打出來，產(chǎn)品策略也要搭配好，將小龍蝦做成中餐的形式，或許也是個新方法，但這并不容易，考驗的是品牌力和產(chǎn)品力。

夾克的蝦創(chuàng)始人張迪斯：做好品質(zhì)再談價格 ?

依靠信良記此類的供應鏈企業(yè)來降低小龍蝦的食材價格，其實并不靠譜，降價也意味著降品質(zhì)，目前的小龍蝦供應鏈大多還是以凍蝦為主，我做小龍蝦從不考慮凍蝦這個產(chǎn)品，因為我是設計師出身，對味道很敏感。雖然說秒凍鎖鮮的工藝和這種產(chǎn)品肯定會推動產(chǎn)業(yè)的迭代升級，但這個模式也有先天性的問題存在。

比如，凍蝦隨著時間周期的變化，蝦尾的新鮮度會降低，脫水也會比較嚴重，這就導致食材會有一股很重的魚腥味。繼而你看，某些外賣的味道中香料味兒特別重是有原因的。

電商一定注重的是標準化，這種工業(yè)化生產(chǎn)的口味相對單一，口味的豐富程度也不會太高，而傳統(tǒng)餐飲的小龍蝦更多會像中國菜一樣，百菜百味，一個龍蝦可以有100種做法。

我覺得未來的小龍蝦產(chǎn)業(yè)一定會蓬勃發(fā)展，但是也會更加的規(guī)范合理，未來會分為電商龍蝦和餐飲龍蝦這兩個概念。最終還要看消費者的自主選擇，就像外賣不可能替代掉傳統(tǒng)餐飲，也不可能打敗傳統(tǒng)餐飲一樣。因為它們有各自的不同的發(fā)展空間，外賣的出現(xiàn)也只是填補了行業(yè)的空白而已。

在筷玩思維看來，依靠供應鏈公司搞定上游食材動蕩的局面，短時間內(nèi)還是不太可能，供應鏈公司大多專攻電商/B端渠道和到家外賣零售，其食材質(zhì)量還是一個大的問題，而如果每一個小龍蝦品牌都去搞定活蝦供應鏈也不太現(xiàn)實，養(yǎng)殖和餐廳運營多方的技術(shù)、成本都是無法對接的實際難題。近些年，在食材和市場的雙重考驗中，如何尋求可持續(xù)性發(fā)展的出路，依然值得行業(yè)從業(yè)者去深度思考。

結(jié)語 ?

據(jù)筷玩思維了解，2014年國內(nèi)小龍蝦的蝦仁需求量不到500噸，2015年數(shù)據(jù)升到了1000噸，近幾年小龍蝦蝦仁銷售量持續(xù)增長到兩三千噸。食材批發(fā)人員稱，以前的好蝦直供國外，現(xiàn)在倒過來了，真正的好蝦都是給我們國人吃?；诖?，一些只做好蝦專注品質(zhì)的品牌逐漸增多，小龍蝦價格從養(yǎng)殖到餐飲端的持續(xù)高漲，也和品質(zhì)上升有一定的關(guān)系。

大蝦來了創(chuàng)始人戴金勝認為，小龍蝦是一個新生事物，對于如何做好品牌這件事兒，因為行業(yè)的不成熟，之前一直都被忽視掉。源產(chǎn)地品牌、產(chǎn)品品牌，在傳統(tǒng)餐廳和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)的模式下，幾乎都是用胡扯的方式說著玩的。行業(yè)并沒有真正的從種苗、技術(shù)、高標準化、物流等全鏈去優(yōu)化和拔高。

夾克的蝦創(chuàng)始人張迪斯提出，其實小龍蝦這個行業(yè)只要好好做，在不同的領域里面把各自的事情做精、做好，都能賺到錢。

霸王蝦的創(chuàng)始人袁燁面對市場亂象并不自亂陣腳，他認為，無論行業(yè)怎么變，產(chǎn)品的品質(zhì)永遠是第一生產(chǎn)力，在多變的市場，以不變應萬變，或許是一個簡單的破局之道。