前面，我們推送了《冷凍食品賽道升溫，安井、三全和思念們的遠(yuǎn)慮背后又有哪些近憂(yōu)？ 》，今天我們推出下篇接著和廣大餐飲老板探討“冷凍食品”這一話(huà)題，敬請(qǐng)筷玩的廣大讀者們繼續(xù)關(guān)注。

萬(wàn)師匯聚戰(zhàn)餐飲，凍品、冷鮮產(chǎn)品能在餐飲業(yè)掀起多大的風(fēng)浪？

千味央廚近段時(shí)間正在沖刺IPO，餐飲凍品服務(wù)商不日或?qū)⒃黾右粋€(gè)新的大玩家。

2019年千味央廚做了一次提產(chǎn)，將產(chǎn)能從6.4萬(wàn)噸提升至9.9萬(wàn)噸，從其招股書(shū)可見(jiàn)，千味央廚三期建設(shè)完工后產(chǎn)能將增加到18萬(wàn)噸，從對(duì)產(chǎn)能的投資力度，可見(jiàn)其來(lái)勢(shì)洶洶(但最后卻是產(chǎn)能利用率的持續(xù)下滑)。

千味央廚的經(jīng)營(yíng)核心是做一名優(yōu)質(zhì)的餐飲服務(wù)商，但話(huà)雖如此，其也在多個(gè)電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)了店鋪，從產(chǎn)品的角度，也可見(jiàn)消費(fèi)端是一片同質(zhì)化的紅海。

另一方面，千味央廚服務(wù)的基本都是大客戶(hù)，而大客戶(hù)的痛點(diǎn)就在于利潤(rùn)難提，從數(shù)據(jù)來(lái)看，千味央廚2018年?duì)I收7.01億元，2019年?duì)I收8.89億，但歸母凈利并不高，分別為0.59億元、0.74億元。

最新消息可見(jiàn)，千味央廚攜手旗下品牌“早餐師”進(jìn)入了餐飲業(yè)，品牌方官宣今年要在鄭州開(kāi)100家店，預(yù)計(jì)3年內(nèi)在全國(guó)開(kāi)5000家店，并要在5年內(nèi)達(dá)成10000家門(mén)店。早餐師的模式背后也可見(jiàn)海底撈、西貝等的副牌影子，同時(shí)也與巴比饅頭的發(fā)展路子類(lèi)似，甚至還可見(jiàn)蘇寧小店初創(chuàng)時(shí)的豪情。

但我們從千味央廚每年那點(diǎn)兒歸母凈利來(lái)看，其必然不足以撐起10000家門(mén)店的豪賭，借錢(qián)是在所難免的了。當(dāng)然，千味央廚布局早餐店可能醉翁之意不在餐飲店而在于餐飲客戶(hù)和餐飲消費(fèi)者，最終還是為了更好的向市場(chǎng)兩端鋪產(chǎn)品。

換句話(huà)說(shuō)，餐飲店可能就成了千味央廚的一個(gè)線(xiàn)下付費(fèi)研發(fā)基地和展示空間了。而一旦做大，再拆分上市或改便利店都是順其自然的事兒。

1)、BC看似兩端其實(shí)就是一端，所有2B或2C，最終都會(huì)BC一體化

BC的界限表面看似很明顯，消費(fèi)者從超市/餐廳買(mǎi)一份快餐，這是C端的生意，對(duì)于服務(wù)商來(lái)說(shuō)，直接在線(xiàn)上開(kāi)店也是2C的生意。當(dāng)然，一家餐廳在體量小的時(shí)候也會(huì)去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，對(duì)于某一個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，BC是有交匯點(diǎn)的，再?gòu)牟惋嫹?wù)來(lái)看，所有B端的門(mén)店服務(wù)的基本都是C端的消費(fèi)者。

不同于軟件有企業(yè)版和個(gè)人版，飲食這行當(dāng)?shù)阶罱K基本都是為人的胃準(zhǔn)備的。

以一份速凍水餃為例，廠(chǎng)商可以直接賣(mài)給餐飲店，再由餐飲店賣(mài)給個(gè)人，但廠(chǎng)商也可以同時(shí)賣(mài)給兩端或者多端。所以我們要說(shuō)，BC看似兩端其實(shí)就是一端，所有2B或2C，最終都會(huì)BC一體化。

哪端的客群更好抓、哪端的利潤(rùn)更高、哪端的銷(xiāo)量更廣，廠(chǎng)商就更注重哪端，這是運(yùn)營(yíng)的事兒，更是市場(chǎng)的事兒。

在上述這樣的思考下，我們就能理清為什么三全和安井會(huì)越來(lái)越像，這都是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的事兒。甚至可以說(shuō)，隨著時(shí)間的發(fā)展，安井也會(huì)和三全越來(lái)越像。

千味央廚目前服務(wù)的基本是標(biāo)準(zhǔn)化客戶(hù)，也就不涵蓋火鍋這個(gè)品類(lèi)，但從利潤(rùn)的角度來(lái)看，雖然會(huì)導(dǎo)致紅海更紅，但千味央廚侵入安井的生意也并非不可能。

2)、服務(wù)市場(chǎng)靠標(biāo)準(zhǔn)化，持續(xù)勝出靠個(gè)性化

整個(gè)凍品市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化基本是從一顆冷凍湯圓開(kāi)始的，直到2010年，市場(chǎng)還僅僅是有4款左右的標(biāo)準(zhǔn)湯圓而已，但到了近些年，極為傳統(tǒng)的湯圓品類(lèi)也有了一定的新玩法，七彩湯圓、醪糟湯圓、水果湯圓、兒童湯圓等高利潤(rùn)湯圓早已在市場(chǎng)風(fēng)生水起。

2000年左右，灣仔碼頭先開(kāi)餐飲店發(fā)家再入局冷凍水餃行業(yè)，其單單靠一個(gè)好吃的標(biāo)簽就撐起了高端水餃的第一次凍品化。2018年，灣仔碼頭重新開(kāi)啟了餐飲店，但多數(shù)以退出收?qǐng)觥?/p>

我們當(dāng)下再回望速凍水餃這個(gè)品類(lèi)，三全、思念、龍鳳、甲天下、船歌、小平島等品牌早已將之玩得天花亂墜，總產(chǎn)品數(shù)合計(jì)有百來(lái)款。

要服務(wù)餐飲業(yè)以及餐飲業(yè)的顧客就得知道其中的消費(fèi)邏輯，餐飲門(mén)店為什么要有個(gè)廚房，無(wú)非就是告訴顧客我和別人不一樣(每家店都有廚房，于是每家店都是個(gè)性化的)；同樣是吃一份點(diǎn)心，消費(fèi)者為什么要去點(diǎn)都德或者去廣州酒家，無(wú)非就是知道兩家品牌不一樣。

在筷玩思維看來(lái)，所謂的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)路線(xiàn)，不過(guò)就是先有標(biāo)準(zhǔn)化、后有個(gè)性化，而這點(diǎn)小邏輯，就是整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)多樣化的基礎(chǔ)。所以，安井、三全等為什么每年要投入那么多的研發(fā)費(fèi)用，其實(shí)就是為了解決標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的個(gè)性化落地這個(gè)事兒。

3)、即使BC兩端同歸，但消費(fèi)總得分頻

在早些年，餐飲服務(wù)商們還是很講規(guī)矩的，一個(gè)產(chǎn)品如果寫(xiě)著“專(zhuān)供餐飲”，那么消費(fèi)者就在其它2C渠道找不到這個(gè)產(chǎn)品。但這個(gè)規(guī)矩在當(dāng)下早已有了裂口。

對(duì)于一份茴香小油條，消費(fèi)者單在線(xiàn)上就有好幾個(gè)商家可供選擇，有些商品還寫(xiě)著“海底撈、巴奴茴香小油條”的說(shuō)明。

再比如說(shuō)安井給餐飲店供的丸子，消費(fèi)者在超市也能買(mǎi)到更便宜的同款，這必然不利于餐飲門(mén)店的消費(fèi)體驗(yàn)。

但更大的問(wèn)題在于：如果A公司專(zhuān)攻餐飲的產(chǎn)品不對(duì)C端銷(xiāo)售，但BCD等公司卻沒(méi)有這樣的顧忌。這需要有兩個(gè)意識(shí)：一是餐飲企業(yè)要有個(gè)性化產(chǎn)品的需求，二是廠(chǎng)商要有持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的個(gè)性化創(chuàng)新能力(當(dāng)然背后可能涉及產(chǎn)品研發(fā)成本以及產(chǎn)品再迭代成本)。

我們看到，三全早已有了為餐飲企業(yè)提供定制化的服務(wù)，不過(guò)此舉還僅僅是一個(gè)開(kāi)端，其細(xì)節(jié)還有待優(yōu)化。

市場(chǎng)兩端與冷凍廠(chǎng)商之間的愛(ài)恨情仇，大概也就如此了。

結(jié)語(yǔ)

目前，從股價(jià)及財(cái)報(bào)表現(xiàn)來(lái)看，安井基本可以算是冷凍市場(chǎng)的老大哥，其市值、利潤(rùn)率都很亮眼，即使后來(lái)可能有千味央廚等的崛起，安井的利潤(rùn)率也是位于前列的。

三全目前的利潤(rùn)率并不高，背后有資本市場(chǎng)的不看好，更有三全過(guò)于折騰的拖累，但從三全的整體布局來(lái)看，或許其會(huì)有更多的出路，反觀安井目前雖較安逸，但丸子、火鍋菜肴這個(gè)品類(lèi)并未有護(hù)城河，競(jìng)對(duì)們的步步緊逼對(duì)安井的利潤(rùn)率也還是有影響的。

除了三全的虎視眈眈，盒馬鮮生、千味央廚、海欣、海霸王、寬達(dá)、喜得佳、金鑼、泰祥、潮味碼頭、仙泉湖、魚(yú)極、蜀海、桂冠、澳門(mén)豆撈、潮興記、惠發(fā)等都有可能蠶食丸子這個(gè)品類(lèi)，又或者說(shuō)，當(dāng)人們對(duì)于火鍋更愛(ài)鮮肉而非丸子，甚至說(shuō)火鍋品類(lèi)一旦走下坡路，這對(duì)于“安井們”也可能是一種滅頂之災(zāi)。

或許安井應(yīng)該學(xué)學(xué)三全，在安逸時(shí)期找找新的發(fā)展曲線(xiàn)，這么大的餐飲消費(fèi)市場(chǎng)總有新的機(jī)會(huì)正待挖掘。對(duì)于千味央廚來(lái)說(shuō)，如果不是為了深耕餐飲業(yè)，那么再怎么玩千城萬(wàn)店都不過(guò)是泡沫。

在整個(gè)紅海市場(chǎng)，做大并非唯一戰(zhàn)略，凍品市場(chǎng)能有多大，在當(dāng)下，其實(shí)看的是企業(yè)方對(duì)于新客群需求的把控和個(gè)性化產(chǎn)品的服務(wù)能力。