在2021和2022的這兩年，可以說是整個餐飲業(yè)最為艱難的一段時間，但事實從來都不是只有一個面，起碼對于新茶飲賽道不是，或者說，對于蜜雪冰城、茶百道、書亦燒仙草、古茗等這些品牌不是。在這兩年間，僅僅是這四個品牌，它們新增加的門店總量就超過了2.7萬家，其中單單蜜雪冰城在2022年就增加了9993家門店。

一萬家門店的小目標，對于絕大多數(shù)餐飲老板是一座高山，但蜜雪冰城在疫情背景下僅是用了一年多點點時間就完成了，這個速度可以說是震驚了無數(shù)餐飲老板和投資人。

從實際情況來看，要實現(xiàn)門店數(shù)的迅猛增長，加盟比直營更快且更能承擔風險，更重要的是，加盟可以打開品牌營收的第二曲線，而上市，則是第三曲線了。

另一方面，自從喜茶、樂樂茶、奈雪的茶開放了加盟，茶飲行業(yè)幾乎是進入了全加盟時代，直營的堅守派銳減，一旦全行業(yè)開啟加盟戰(zhàn)，那么，這場茶飲的狂歡將打開什么樣的新局面？

不再堅持直營，開放加盟爭分奪秒

且不說蜜雪冰城們，在新茶飲品牌，加盟帶來的效果同樣驚人。椰不二(椰子水)在2020年開出第一家門店，次年開放加盟，如今315家門店開進了全國106座城市。

加盟發(fā)展進度兇猛，為新老茶飲品牌們所愛。茶飲行業(yè)還有全直營品牌嗎？據(jù)官網(wǎng)介紹，茶顏悅色依然是不加盟、不招商、不代理、無合伙人。這個前些年的地方網(wǎng)紅品牌目前有426家門店、覆蓋了10座城市，且絕大多數(shù)門店都在湖南省。

茶顏悅色在疫情期間也有過短暫的快速發(fā)展，但最后以種種問題而關(guān)店止速。到了當下，茶顏悅色在茶飲行業(yè)已風頭不在。

茶飲行業(yè)此前曾堅持做直營的還有喜茶，但喜茶是受過加盟的傷，在還是叫皇茶的時候就放開過加盟，不過加盟中發(fā)現(xiàn)加盟商偷工減料且又有道德問題才不得不中斷了加盟，喜茶其實犯了一個邏輯錯誤，加盟問題不應該歸給加盟模式，實則是自己做不好加盟，而不是加盟都是不好的。

有消息傳聞，喜茶在疫情期間并不好過，資本和高管多次想讓喜茶降價和開放加盟，但均被創(chuàng)始人聶云宸拒絕了，疫情期間，喜茶做了兩個動作：一是開了高端的手造店，二是落地了性價比品牌“喜小茶”，一邊高端，一邊中低端試探市場。不到兩年，喜茶關(guān)閉高端手造店并宣布不再推出29元以上產(chǎn)品。2022年11月，喜茶關(guān)停喜小茶所有門店，也同時開放了加盟。

加盟者通過面試后，驗資100-300萬，首次投入40多萬就可以開出一家喜茶加盟店。2022年，喜茶新開門店只有51家，開放加盟后，1-7月，喜茶新開了1200多家門店，現(xiàn)今總門店數(shù)達到了2121家，比奈雪的茶多出了1000多家門店。

在今年之前，奈雪的茶一直強調(diào)不開放加盟，過去對意圖加盟的餐飲人向來不屑一顧。就在喜茶宣布加盟之后，次月，奈雪的茶花了5.25億元收購樂樂茶43.64%的股權(quán)，而在今年4月，樂樂茶宣布開放加盟，此中不能說沒有關(guān)聯(lián)關(guān)系。

熟知行業(yè)的人都知道，樂樂茶和喜茶有過一段孽緣，喜茶對樂樂茶的評價是“此前經(jīng)過中間人介紹的確有過一段時間接觸，但在深度了解內(nèi)部情況、業(yè)務數(shù)據(jù)和狀況后已經(jīng)徹底、完全、堅決放棄”，樂樂茶被喜茶嫌棄后，又經(jīng)奈雪入股，兩者大概會形成一個敵對陣營。

但是，在開放加盟這個事兒上，樂樂茶和奈雪的茶都晚了一步。

要做好加盟，既需要審核加盟商，也是對品牌方能力和價值的考驗

從相關(guān)渠道獲取的信息來看，開一家一點點、蜜雪冰城、茶百道等品牌的費用在35萬元上下，如果不談驗資，開一家喜茶的費用也僅是高于此，包括加盟費、保證金、培訓費、設(shè)備費等，開一家喜茶門店的啟動資金在45萬元左右。

之所以降低產(chǎn)品價格，又降低門店啟動資金，喜茶認為自己的定位在于大眾市場，喜茶要去所有需要喜茶的地方，從一線城市到四五線縣城，比如新疆、甘肅、青海等西北地區(qū)也有喜茶的加盟店，三線到五線及縣城的喜茶門店數(shù)超過了800家，這是喜茶在放開加盟之前的直營店總數(shù)。

有加盟商表示，喜茶的毛利率在60%左右，門店營業(yè)額超過6萬之后，喜茶收取1%的抽成，這相較行業(yè)3%-5%的抽成是屬于較低的。

之所以喜茶的啟動資金不高，也是因為喜茶加盟店多數(shù)是40平米左右的小店，喜茶數(shù)據(jù)顯示，新開加盟店的開業(yè)銷售額在60萬上下，少部分加盟店單月銷售額還能破100萬，但也有消息稱，隨著開店時間拉長，門店的收入會持續(xù)下降。

奈雪的茶是最晚放開加盟的，相較喜茶等，奈雪的茶的加盟條件就嚴苛得多，首先是超150萬元的驗資以及學歷要求，還需要2年以上餐飲行業(yè)管理經(jīng)驗、每月不低于130小時的帶店時間、簽約人親自管理等。

此外，奈雪的茶給出的店標是90-170平米的大店，裝修費40萬起，加上其它費用，首次啟動資金要98萬元起，同時加盟商還不得參與奈雪的茶以外的項目，哪怕是同時加盟投資品牌的樂樂茶也不行。

從規(guī)定來看，加盟店的原材料、廣告材料、水果等均需要從公司采購，且嚴格按照公司統(tǒng)一安排營銷活動等。

從股價表現(xiàn)來看，7月20日，奈雪的茶正式放開加盟，這一消息也讓股價大漲10%，但漲勢并不持久，不到一天時間便跌回5港元。

業(yè)內(nèi)多數(shù)餐飲人對奈雪的茶的加盟玩法并不看好，加盟一家奈雪的茶的啟動資金可以開兩家喜茶，而奈雪的茶在財報多年來的飄紅也讓意圖加盟的人止步不前，高額的啟動資金同樣會打消加盟商的熱情。

朱丹蓬(廣東省食品安全保障促進會副會長、食品產(chǎn)業(yè)分析師)指出，奈雪的茶在全直營時就頻現(xiàn)食品安全問題，放開加盟之后，對品牌的質(zhì)量及監(jiān)管體系等方面會帶來更多、更大的挑戰(zhàn)。

這很明顯，加盟表面上是一個發(fā)展的杠桿，可以將風險和賺錢的機會都轉(zhuǎn)給加盟商，但加盟同樣是考驗品牌能力的。

加盟一家喜茶和加盟一家蜜雪冰城是不一樣的，一個是鮮果、一個是果汁果醬，兩個群體并不重合，鮮果對供應鏈的要求太高。奈雪的茶投資樂樂茶，喜茶投資野萃山、王檸、和気桃桃等，可以看出都是對供應鏈成本的均攤和價值的最大化。

喜茶之所以開放加盟，也是基于做好了鮮果供應鏈及技術(shù)準備，比如鮮果的果醬化、機器制果、自動化設(shè)備等，機器智能解決了繁瑣的人工操作，店員不再需要背復雜的配方，這也是喜茶開放加盟的底氣之一。

三個利潤臺階：門店收入、加盟收入、股市收入

發(fā)展品牌大者為王，千店對于茶飲品類太過于尋常，或許達到一萬家門店的小目標才能上高端局。

據(jù)茶飲調(diào)研報告，2022年，茶飲行業(yè)的連鎖化率已達到55.2%，可以說是中國餐飲連鎖化率最高的品類了(中國餐飲2022年的連鎖化率只有19%)，過了五成，也意味著連鎖天花板和品類增長天花板將近，這或許也是疫情后茶飲品牌加盟白熱化的根本動力。

如果市場是固定的，那么每發(fā)展多一份市場都是需要從對手處搶來的，每慢一步，都是給競爭對手送增長空間。

進一步來看，在去年喜茶宣布降價的時候，多數(shù)門店的訂單直接爆了，即使并不是喜茶的客群，看到價格合適，訂單就來了，而點了一杯喜茶，就不能同時去點別的品牌，所以別看喝喜茶的和喝古茗的不是一類人，但喜茶們在存量面前，每晚開、少開一家店，就是在給對手送子彈。存量有限，早日拿下才是先局。

如果橫向?qū)Ρ?，別看喜茶門店數(shù)增長不錯，但與其它早早堅定加盟路線的茶百道們相比就是相形見絀，而奈雪的茶和樂樂茶在體量及增長方面甚至都排不上號。

市場靠的是業(yè)績說話，奈雪的茶即使有名有質(zhì)，但如果門店數(shù)不占優(yōu)勢，凈利潤及股東收益長期飄紅，企業(yè)就會失去市場價值，有極端的評論認為，在股價不理想的情況下，如果奈雪的茶在加盟戰(zhàn)上再失去機會，最終導致退市也不是不可能。

為什么大家早前瞧不起蜜雪冰城，后期都在爭著成為蜜雪冰城？財報說明了一切，據(jù)招股書披露，2021年，食材單項占總營收的69.89%，包裝材料銷售占比為17.19%，總占比達到87.08%，相比之下，直營店收入占比僅為0.8%。

直營店賺錢嗎？蜜雪冰城給出了答案，奈雪的茶也在財報里給出了答案。

但是，我們得說明，蜜雪冰城和奈雪的茶直營不能賺錢，這并不代表直營不行，個別品牌不代表全部問題，而蜜雪冰城指明了一條路，在門店賺錢之外，還可以靠加盟商賺錢，把貨賣給顧客是第一層利潤臺階，而把貨賣給加盟商和顧客是品牌的第二層臺階，到了第三層，則是資本和股民，所以為什么加盟做大了都想著上市，就是想要進入第三級臺階。

為什么奈雪的茶要開放加盟？除去種種原因，要補齊第二層臺階的利潤也是動力之一(或者說是唯一的機會)，對于奈雪來說，如果直營店不能帶來利潤，加上資本不再流動，再到加盟的失利，或許會是品牌發(fā)展的最后一根稻草，也是最后一片雪花，它的壓力，重達千斤。

茶飲加盟保衛(wèi)戰(zhàn)，只要贏家，不要故事。

本文轉(zhuǎn)載自筷玩思維，記者：陳富貴